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 楼主| 发表于 16-12-2005 01:11 PM | 显示全部楼层

2005中国直销资讯风云榜:2005年中国直销之最

 最冤大头的直销企业——雅芳(中国):雅芳一开始借试点牌照炒作,结果被政府否定而遭遇尴尬;后来真的拿到试点牌照,又被自己的经销商置疑,同时引起其他公司的公愤,郁闷至极。

  开设直营店速度最快的公司——康宝莱(中国):自9月20日在青岛开设第一家直营店以来,在两个月多的时间里,康宝莱已经相继有10多家直营店试营业,预计到年底直营店数量将达到30家。

  最大规模的颁奖典礼——天狮马来西亚国际年会:在这次年会上,天狮集团共发出21栋豪华别墅、54架私人飞机、71艘豪华游艇、260辆豪华汽车。如果这次颁奖没有水分的话,绝对是中国直销业有史以来最大的颁奖活动。

  最佳市场拓展创意——康宝莱胸章:写着“赶快减肥办法问我”之类语句的康宝莱胸章不但是康宝莱文化的一部分,而且相当于活广告和活动店铺,一举三得,确实够有创意的。

  最忠诚的直销企业领导班子——宝健(中国):宝健(中国)总裁李道、副总裁蔡尚荣、副总裁吴学诚、总裁助理戴国光四人是分别来自美国、马来西亚、韩国、台湾的华人,他们一起在中国共事10年且没有改变过职务,这是令人震惊的团结与忠诚。

  最贴身的肉搏——安利与捷星:捷星以安利兄弟公司的身份在大陆频频与安利交锋,上演了一场“战场无兄弟”的残酷大戏。

  最厉害的炒作——胡远江:胡远江凡事不忘炒作,不但随时以“专家”、“教父”等名义自居,有他个人及合影的照片更是在自己主编的2004年第6期杂志里共出现过12次,堪称业界之最。

  ·最新的打传创意——广东建立“参与传销人员信息库”:经济头脑灵活的广东人在打传方面也不含糊,专门建立的“参与传销人员信息库”似乎将使大量传销串串无藏身之地,但是功效性可能会远远小于其创意性。

  ·最高的传销罚款——200万元:新出的《禁止传销条例》大幅提高了对传销者的处罚力度,200万罚款额度足以让任何一个传销人心惊胆寒,但同时也让人看到了非法传销暗藏的疯狂暴利。

  最明确的打传指标——5000万元:据说,西部某省今年的打传罚款基本指标是5000万元,不知道有多少这个行业的倒霉蛋会为此做出自己的贡献,但是打传一旦演变成为某些政府职能部门的“商机”,我们为这样的打传效果深深担忧。

  最专业的打传行动——鲁剑行动:国家工商总局与公安部联合打传,代号“鲁剑行动”,看来打传已经专业化和正规化。

  最搞笑的获牌宣言——林枫获牌:左手被打为传销,右手高举拿牌旗帜,你信左边还是右边?

  最火热的话题——直销立法:此话题从去年到今年一直热炒不断,即使立法出台热潮依旧。

  最敏感的话题——团队计酬:直销企业的命根子被断掉了,还不好说,只好悄悄埋怨,偷偷“创新”,看看政府是真的要断财路还是假的?

  直销业最忙的事情——转型:立法规定了合法的直销模式,大大小小的公司都在依法调整,而大大小小的直销人更是乱成了一锅粥,一切都是为了选择怎么转型。

  最搞笑的理由——因飞机停飞取消会议:本来打算在博鳌召开的直销峰会的组委会宣布由于海南飞机停飞会议延迟举行,最后据说又要撤到香港举行,难道飞机飞香港比海南更容易?

  最荒谬的培训——仙妮蕾德裸体培训:仙妮蕾德长沙一经销店公然组织裸体培训,被当地工商与媒体发现并披露,可见直销人中也不乏无耻之徒,同时为被洗脑至此者默哀!

  最神秘的时间——立法时间:从去年以来,关于直销何时立法一直扑朔迷离,无数信誓旦旦来自“最高层”的传闻相继失误,想想也是,政府的事怎么能容得了这些小百姓嘴碎?

  最根深叶茂的直销媒体——《知识经济》:作为98后第一家专业直销媒体,从这里走出去的直销媒体人几乎散布在所有直销专业媒体,人称中国直销媒体的“黄埔军校”。

  最玄乎的数字——“×千家直销企业”:这个数字被媒体广为转载,不知是哪个权威部门的统计,亦不知源自何处,但是大家都为自己是这其中的一员而自信倍增、压力骤大。
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 楼主| 发表于 16-12-2005 01:17 PM | 显示全部楼层

安利销售员月均收入不到600元?

 本报记者 张帆

  山西太原的吴女士下岗已经多年,虽说丈夫在外地做生意,家里的花费不用她太操心,不过三年前她还是花几千元学了一门做四川担担面的手艺,打算在自己的小区里开一个小门面。
  可是,一个偶然的机会改变了她的所有打算——自从她参加了一家全国知名直销企业组织的聚会后,她决定不再开什么小门面了,而是要全身心地投入到直销这个全新的创业机会中。

  然而三年过去了,她却并没有像当初想的那样,找到什么创业的机会。她对记者说,她找遍了自己认识的所有人推销产品,可是如今却发现,朋友们一见到她就避之犹恐不及。而去年她做的最大的一笔生意,是过年期间她硬是帮一位朋友的母亲打扫了所有的房间,洗涤了所有的衣物后,人家实在是不好意思,才买了她七八百元的产品。

  如今她丈夫的生意因为每况愈下,索性也关门大吉,和她一起搞起了直销,甚至比她还热心,可是她对记者说,她很担心,直销能不能让她和女儿的生活得到保障。

  作为一种在上世纪90年代进入中国,经历了大落大起的营销模式,直销无疑正在影响着众多像吴女士这样普通人的生活。而在今年的一系列立法活动促使直销再度升温后,其发热的势头意味着还会有更多的人受到它的影响。

  作为一个不成功的个案,吴女士的经历显然不足以说明什么,指摘什么,但是北京亚太前沿文化研究院何全胜提交给中国经济时报的一份分析资料,却从一个让人颇感刁钻的角度,警示了直销从业者的群体状况,从一个侧面让人们反思直销带给大多数人的究竟会是什么。

  安利模式下的直销群体收入状况

  何全胜的分析是从安利开始的,他对记者说,他的所有资料均来源于安利的企业网站,以及安利高层人士在接受媒体采访时公开的数据。

  根据安利(中国)公司介绍,进入中国市场8年,中国已发展成为安利全球最大的市场,2003年,安利(中国)销售额突破100亿元人民币。公司累计投资2.7亿元人民币在全国开设了120多家店铺,培育了13万名活跃营销人员。

  何全胜说,分析一下上面的数据,应该说安利在中国取得了辉煌的发展。可是,辉煌的背后是什么:13万名活跃的营销人员,一年销售了100亿,这些为安利取得辉煌的功臣究竟又能得到多少?

  平均来算,每个销售人员每月的销售额为6410元,按照安利销售额3600元-7200元/月提成9%(6%销售佣金+3%浮动奖金)计算,每人每月的平均收入约为576元。这就是安利活跃销售人员的平均收入,而北京市最低工资标准还有400多元。如果加上正在努力成为安利销售代表的人员,按一个活跃销售人员发展3个潜在销售代表来计算,销售人员总数将会达到40万人以上,平均收入就会更低。

  2004年5月安利中国公司总裁黄德荫在参加《经济观察报》和中山大学管理学院举办的CEO论坛时,谈到了关于安利销售人员收入的情况:“(安利)销售队伍的人员架构和收入取得与传统外资企业没有太大的差别。90%的和约推销员平均收入每个月大概是1000元人民币,9%的大概是5000元-30000元之间,大概1%是30000元以上,跟大型的外资企业没有什么分别。一个大型的企业上面的高层管理者总是人数比较少,下面的员工总是人数比较多,但是薪酬的分布也是差不多的。”

  何全胜说,如果黄德荫所说的“和约推销员”即“安利活跃营销人员”,那么黄德荫所平均计算的销售人员为13万人。进一步推算,90%销售人员月平均收入1000元,这90%销售人员全年的收入共约14亿元。依此计算,9%销售人员月平均收入5000-30000元,按10000元计算,这部分销售人员全年的总收入共约14亿元。1%销售人员月收入在30000元以上,全年合计总收入约4.6亿元。这三部分加起来,安利所有销售人员全年总收入约32.6亿元!而安利全年的销售额为100亿,即收入为销售额的30%左右。

  而安利的销售奖金最高24%(销售佣金21%+浮动奖金3%),再加上4%、2%、1%、0.25%各种领导奖和分红,所有的奖加在一起约30%左右。这就是说,所有销售出去的产品,销售人员都能拿到最高奖30%,实际上,这可能吗?

  何全胜认为,另外一种可能是,实际参与安利的销售人员不止13万,那么,黄德荫的数据也就失去了意义,反映不了安利全部销售人员收入的实际情况。

  国际直销业者收入每况愈下

  在分析了安利之后,何全胜向记者提供了国际上的数据。据世界直销协会联盟(WFDSA)统计:1988年全球参与直销的人员848万,全球直销年营业额333.2亿美元;到2000年,12年时间里,人员增长到了3871万,平均每年增长速度超过10%,全球直销年营业额822.6亿美元;2002年,全球直销人口为4727万人,年营业额857.6亿美元。而这只是参加世界直销协会联会直销公司的统计数字。据联会估计,目前全球有超过1亿的人口从事直销工作,这与近年来全球经济不景气所带来的高失业率形成了鲜明的对比。

  然而,当人们对直销带来的巨大商机和就业机会欢呼雀跃的时候,同样来冷静分析一下上面的数据。1988年,参与直销的人员平均每年的销售额是3929美元,合人民币约32612元;2000年,参与直销的人员平均每年的销售额是2125美元,合人民币约17637元;按2002年的数字计算,参与直销的人员平均年销售额为1814美元,合人民币约15058元。

  很明显的结论是,随着销售人员和销售额的增加,人均销售额却在降低,2002年每人每年销售额15058元,如果按20%的奖金比例计算,每个人每月的收入是251元。

  何全胜还提供了台湾地区直销业经营的数字。

  显然从这个表也可以得出相同的结论。

  何全胜说,如此的销售和收入情况,还能说直销是一种成功的商业方式和就业机会吗?即使是成功,可这种成功很难属于千千万万直销从业大军。
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 楼主| 发表于 18-12-2005 02:21 AM | 显示全部楼层

直销新规出台企业变通法则

作者:王晶   

    直销新规出台后,企业纷纷“削足试履”争取更大的生存空间。

  调低门槛精打细算
  11月1日起,安利率先动身调整,改变措施包括产品价下调20%,对营销人员执行“一刀切”的单层计酬,将销售佣金比率调整至9%~30%。对照现在的奖金拨付比例,记者发现安利实际上也在有意调低门槛。记者在安利以前的“营销人员收入表”上看到,以前要做到80000元净营业额可以拿到21%的佣金,但现在只需做到60000元就可以拿到30%的佣金。当然,以往的21%的佣金还会加上各种名目的奖金,加起来佣金有可能超过40%或更多,但是直销员都表示,现在完成任务的难度的确在降低。

  此外,如新、李锦记等企业,做法也与安利如出一辙。如新某业务员对记者表示,用ARO(自动循环购货计划)系统进行积分,以前的话个人要做到1500元才能有提成,但目前已调整到做到1200元的业绩也能得到提成。而李锦记的业务代表告诉记者,例如原本要做12条线才能完成目标,现在变成了7条,即工作的难度正在减轻。代表企业:安利、如新、李锦记等

  启示:

  “直销法”里30%的奖金拨付上限使直销公司在奖金制度上趋于“同质化”。现众多公司把门槛调低,一是尽量让业务员更容易完成销售任务,打消员工“换婆家”的想法;二也是尽量以合理的制度体系吸引新的业务员加盟,以壮大直销队伍。所以说,各直销企业应尽可能研究竞争对手的计酬体系及管理方法,保持队伍的稳定性。

  收缩战线养精蓄锐

  完美在11月2日发出《整顿市场的通知》,暂停新增优惠顾客的申请。此前,天狮停止办理新的业务员加入手续的举措。

  由于《直销管理条例》规定直销企业必须设立服务网点,所以此前原本可以在网上登记申请加入成为优惠顾客的直销企业已转变为要求到服务网点申请。像永春堂等企业,因为在广东的店铺尚未开业,最近也停止了优惠顾客的加入申请直到店铺开业。代表企业:完美、天狮等

  启示:

  直销企业有必要把“直销法”系列研究透彻,并迅速做出调整。例如新法规定“直销企业在其从事直销活动的地区应建立服务网点”,也就是说如果直销员所处的城市没有所在直销企业的服务网点,那就必须停止当地优惠顾客的加入申请。

  双剑出鞘一心二用

  安利、如新等企业更多地把开设店铺看成是物流中心或提供售后服务的网点。而像雅芳、仙妮蕾德等却是既有4000~5000家店铺的庞大网络,又马不停蹄地发展直销人员。

  11月,仙妮蕾德向商务部递交了“特许经营许可申请”,将于2006年底前在全国开足万家加盟店。曾经一度退出中国市场的直销巨头美商日晖11月底杀回中国启动与雅芳店铺相似的“千店计划”,走传统零售批发的道路。

  但以特许店铺模式运营已久的雅芳公司,却被“一心二用”的战略弄得狼狈不堪,今年以来二三季度的业绩连续下滑。11月15日,美国雅芳公司宣布出台重组计划,包括缩小公司规模、裁员、降低成本等措施。代表企业:雅芳、日晖、仙妮蕾德等

  启示:

  作为国内拥有最多店铺的雅芳、仙妮蕾德甚至完美公司,从没放弃过“店铺+直销员”的模式。但两种渠道并存所产生的冲突一直没得到很好的解决。所以如何处理好“服务网点”和“直销员”的关系,也是企业拿牌之前应该考虑清楚的。而有专家提醒,如果单纯是按特许经营的方式操作,属于一般性的连锁经营方式,这样这些企业便无须申请直销牌照,也并不受直销条例的约束,这种方式值得参考。

  借船出海谋定后动

  由于直销法规要求注册资金为8000万元并预缴保证金2000万元,有些规模稍小的企业已开始寻找合作伙伴,或吸收外资,或寻求被收购的方式,弥补自己的缺陷。

  有些企业也会按兵不动,不急于申请牌照。一企业老总就告诉记者,第一批申请牌照存在太多风险,一是政策的风险,他担心政府对直销的态度太保守或变化无常,稍有差错,2000万元的保证金就会被扣掉,二是市场风险,就算拿到牌照,但如果市场没有做起来,产品卖不动,企业的投入成本也非常之大。所以静观其变。代表企业:中小企业等

  启示:

  “直销法”的“高门槛”可谓点中中小直销企业的“死穴”。盲从或者浑水摸鱼终究会以失败收场。这类企业要么选择合作、被收购、转型等形式,要么看清局势才申请牌照都是较谨慎的做法。
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 楼主| 发表于 22-12-2005 09:31 PM | 显示全部楼层

“利用互联网传销”被列为打击重点

 明年国家工商总局将严打传销和变相传销———

    明年,工商部门将重点打击利用互联网进行传销、“拉人头”和“团队计酬”的行为。昨天,记者从全国工商行政管理工作会议上获悉,明年,国家工商总局将严厉打击传销和变相传销。

  2006年,工商机关将加强对传销活动多发区、易发区等重点地区的巡查,特别是强化对出租房屋的监控,继续有针对性地开展专项行动,重点打击利用互联网进行传销、“拉人头”和“团队计酬”的行为。

  据悉,今年各地工商机关对“北京恒源国际贸易有限公司”、“美国雷克瑟丝公司”、“香港大顺集团”、“广西玛雅生物科技有限公司”等重大传销组织进行了查处。全系统共查处传销和变相传销案件1297件。

选稿:施烨剑  来源:北京青年报
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 楼主| 发表于 22-12-2005 09:35 PM | 显示全部楼层

对话如新中国区总裁:展望2006市场策略

邱锦云 (Frankie Kiow)先生
【主持人的话】

《直销管理条例》12月1日起正式实施,配套执行细则也于近日公开,"强制性透明化管理"是执行细则的最大特点。

2005年12月22日(周四)15:00——16:00 如新(中国)日用保健品有限公司中国区总裁邱锦云应邀作客东方网嘉宾聊天室,在线展望2006如新市场策略。

【嘉宾介绍】



邱锦云 (Frankie Kiow)先生

如新(中国)日用保健品有限公司中国区总裁

邱先生在亚太区有超过二十年的销售实践经验及国际公司管理经验,他曾工作过的国家和地区有中国、新加坡、马来西亚、泰国、台湾、香港,从一九九四年十月起至今已经在中国大陆工作了八年。

在过去三年的时间里,邱先生协助Nu Skin集团在上海设立Nu Skin中国总部以及在广州设立华南区总部,在上海奉贤县筹建起7,000平方米的生产厂房,并在上海开设第一家丝昂专卖店;其间也参与管理设在北京和上海的华茂研究办公室,并支持Nu Skin公司完成与湖州施乐健保健品有限公司合并的项目。

【聊天实录】

[嘉宾邱锦云]答: 各位网友,大家好。很高兴在东方网跟各位谈谈我们公司发展的情况,在这边我祝各位圣诞快乐,身体健康。

[网友简约]问: 1. 2005年行将结束,您是否能对如新过去三年能做一个整体的评价?

[嘉宾邱锦云]答: 我们过去三年,如新公司整体发展我觉得是相当平稳的,在05年我们的店铺有26个省,4个直辖市,我们从店铺的扩充已达到我们预先的目标,过去三年我们采用了专卖店+专职员工的模式,我们得到了有关当局的肯定,在形象方面,尤其是统一的店铺,也有相当的企业形象。我们的产品,从最初的三十多种,到现在的100多种,对于我们过去三年在中国的发展,我个人觉得还是蛮满意的。

[网友TRACY]问: 如新进入中国已经三年了,在过去的三年当中,您认为如新最大的成功是什么?

[嘉宾邱锦云]答: 我觉得过去三年中,我们比较成功也具有特色的是我们创新的营业模式。我们在过去三年中,我确实能够在1999年12月试验了第一家专卖店,我在2002年4月,跟美国建议了这样的模式,美国董事局也接受了我的建议,我们在2002年7月,开了100家店。我们这样的模式成功的地方:一给加入如新的销售人员有基本工资跟四金,也给加入的职工们一个非常好的工作环境,在这中间可以学习如新的知识,我觉得这样的一种经营模式应当是有别于其它的直销公司,我个人认为,是最有成效的一种模式。

[网友青青河边草]问: 为什么nu skin的包装那么简单呢?现在一般化妆品都走豪华包装路线,MM们也都喜欢PP包装的产品。

[嘉宾邱锦云]答: 从包装这方面,从我们行销的角度来看,每家公司都有一定的定位,我相信有一些零售品牌走豪华包装路线,我们在过去包装的格调趋向于简约,符合如新的风格,包装太豪华的时候不是如新公司,配上我们如新英文字,是我们如新的特色,这么多年,消费者还是挺喜欢的。

[网友优雅]问: 邱总:我们注意到,如新在中国市场发展了这些年,没有通过大量的广告宣传如新品牌,而是通过一系列慈善活动来打造自己的形象,请问这是出于什么样的考虑?如新的企业文化是否与慈善有着密不可分的关联?

[嘉宾邱锦云]答: 我想我们在中国发展也只不过是三年的时间,其实我相信每家公司都有它经营的策略,在前三年,我们是在以打造一个有素质,经过专业培训的销售员工的队伍,二是如何透过我们品牌直营的专卖店,三是跟媒体搞活动,帮助弱势群体,我们的策略是走向这一形象,并不是以电视广告来做,我们企业文化里有一种善的力量,这是我们美国总部开始在世界各地做的活动,主要精神是帮助全球儿童进行我们的帮助,我们在中国做得比较多的是希望小学,在三年中捐了5间希望小学。

[网友永远25]问: 今年9月,如新在无锡如新(中国)学院第一次培训,开学仪式上面的“员工诚信宣言宣誓仪式”媒体关注度很高,您能谈一下这个问题么?

[嘉宾邱锦云]答: 无锡如新(中国)学院我个人是非常重视的,学院的宗旨是对于我们销售的职工专业的培训,分三个方面:一对如新在中国经营的策略与文化,第二是如新员工手册的情况,第三是产品培训,在开学时我们非常注重员工的诚实宣言,一家公司的成长,长期的经营,你即要有素质的销售队伍,我们在如新学院特殊对销售员工强调这一点。

[网友终级PK]问: 我们注意到上周如新(中国)获得了“2005年CCTV中国年度最佳雇主评选”上海赛区的第四名,您怎样看待这个荣誉?您认为如新(中国)能够凝聚员工的关键在于什么?

[嘉宾邱锦云]答: 我们很荣幸能获得“2005年CCTV中国年度最佳雇主评选”上海赛区的第四名,我觉得这个是我们所有员工努力的结果,我们如新公司希望在我们的经营环境里有个快乐的环境,有媒体问我,能够凝聚员工的关键在哪里,这是工作环境的宽松,在我个人哲学里,我是100%相信员工的工作,我们要能创造,给员工一个使命感,在我们大家共同的努力之下,一起把机制推广给社会,在这个机制里我们都能快乐的工作,同时创造利润,这是创造双赢的。我们享受工作过程的快乐,我觉得我们的员工的离职率都非常低,我想这是大家认同管理的方式。

[网友天天见面]问: 如新的店面能做加盟吗?能做经销商吗?

[嘉宾邱锦云]答: 我们目前还是以我们直营店+销售员工,不以加盟店来实施。我觉得先将我们自己的直营店先经营好,在往后的2-3年再考虑是否有加盟的形式。

[网友一切如新]问: 500万受饥儿滋养计划已经在中国开始,那么2006年还有什么更好的慈善计划在中国推出呢?

[嘉宾邱锦云]答: 受饥儿滋养计划已经在中国开始,我们在鸡西已经建好工厂,是我们善的力量一个重要的项目,我争取了跟美国董事局了解到了中国有很多地方需要帮助,我们总共损款1亿3千万人民币,这个计划我们将会在明年进行推动,如果他们觉得有多余的能力,我们也欢迎他们来捐助,我个人每个月也捐6包。我个人在浙江也捐建了一所希望小学。

[网友山草小筑]问: 如新在过去的3年中相当成功,但是一定也碰到过困难与挫折,您能谈一下这方面的问题么吗?

[嘉宾邱锦云]答: 我们在过去3年中,我想任何一个企业在开始总会碰到困难,在开始时我们有极少部分销售职工不是很了解我们的销售模式,也造成了在某些城市有些不规范的活动,我们碰到这种的问题,我们很快的针对小部份人员进行培训,加强在依法经营的情况下处理这种事情,二是中国的地方比较大,我们以比较快速的方式成长,在92个城市都有专营店,我们要在很快的加强我们的管理资源,我们也请了外来的公司来解决这些问题。

[网友QQ]问: 如新在很多省市,都被工商和消协评为最放心、最受欢迎等称号的公司,您怎样评价这些荣誉?这其中的秘诀是什么?

[嘉宾邱锦云]答: 其实我觉得我们在很多省市,被工商和消协评为最放心,我个人觉得一个公司在市场上得到肯定,产品品质很重要,公司能不能生存是消费者决定的,因为我们这样的模式已经在发展上已经是不能够快速发展销售员工了,兼职的人员是不能做的,让我们管理层有更多的时间来培训,在这样的环境上,不会有太多太大的问题出现。
47[网友简约]问: 您阅历广泛一定个人保养品和保健品市场有了一定程度的了解,请您比较一下中国和世界的个人护理品市场的各自特点。您个人认为中国的市场有多大?

[嘉宾邱锦云]答: 个人保养品和保健品市场一直以来,都是在中国有比较大的发展,据我所知,个人保养品在过去15年,以15%在成长,保健品市场最近才开始,目前看来,保健品市场比保养品市势头还我一点,个人保养品从我个人来看有80亿人民币市场,保健品市场也有50亿,当然我讲的还不包括本地品牌,我讲得主要是外资品牌,加上本地我想是远超于我讲的数字,未来5年,保健品市场将会跨越保养品,消费者将会有更多的钱来购买,健康意识也提升上去了。

[网友关心如新]问: 如果如新取得直销牌照以后,现行的公司制度将如何调整?

[嘉宾邱锦云]答: 我们是有信心能取得直销牌照,主要原因是我们工厂已经开始生产,资金也超过8000万人民币,我们公司的制度,还是会延用专营店+销售员工,我们会增加直销员的平台,让有兴趣兼职的人取得第二收入,我们的制度不会做太多的调整。

[网友健康经]问: 如新在06年的营销目标和品牌建设规划是什么?将通过哪些战略达成这些目标?

[嘉宾邱锦云]答: 我们的营销目标是希望在06年的时候,在店铺继续开设40家,在营业额增长15%,在保养品我们也会寻求已经知名的代言人,我们整体的战略是如何使用我们的专营店+代言人来推广品牌知名度,06年量化优势,消费者使用我们保健品时能得到量化指标,我们有生物光子扫描仪体现,让消费者使用前后都能看得见,第二我们通过皮肤分析仪,分析出皮肤的不同程度的情况,从而适当的选用我们如新的护肤品。

[网友天鹅绒]问: 你认为如新的核心竞争力在那里?

[嘉宾邱锦云]答: 我觉得我们的核心竞争力是我们的产品,我们的产品尤其是我们的华茂的保健品有量化的优势,第二个核心竞争力,我们的销售职工非常有专业的知识,他说明产品功能时,能很完整的告诉消费者产品的好处跟功能,让消费者很简单的了解。

[网友经验]问: 据悉,贵公司的首席执行官贺楚门先生已正式接任世界直销联盟主席一职,您认为这对如新而言有何重要意义?

[嘉宾邱锦云]答: 世界直销联盟主席一直是三年一任,贺楚门被选为世界直销联盟主席,对如新来说,也是意义重大的。第一表示我们如新公司将会带领从业者如何来参导健康的直销,健康的直销,直销人员不夸大产品与收入,做好他本份的事情,直销如何在这个环境中提倡保护消费者,在这三年中我们会讨论对于买了直销公司产品的消费者更多的保护。

[网友旋转木马]问: 1在您个人看来,什么是成功?您认为您在Nu Skin取得了您理想当中的成功么?

[嘉宾邱锦云]答: 我个人认为成功,其实是比较广泛一点的,因为要定义成功这样的定义不是那么容易,我只能简单的话,成功你必须要被其它人肯定,被其它人来说明你做得好,才是成功,成功从一个企业的角度来看,你的品牌信誉度非常高,产品优良,员工很喜欢这家公司。我觉得我在如新还只是达到初步的成功,我们还有很长的一段路要走。

[网友helen]问: 听说直销行业是不需要做广告的,请问邱总是这样的么?是不是因为这样的原因如新才不做广告呢

[嘉宾邱锦云]答: 国外直销行业在过去基本上是比较少做广告的,那是因为直销行业是以面对面的形式,从销售员直接给消费者,从过程中减少成本,现在的直销转形企业并不是说不做广告的,我们只不过不在电视上做,我们在平面媒体上做了相当多的广告。我觉得我们目前在中国要经营直销的话,在某种程度上,策略不一样,我们更多于平面、路面、代言人的广告,我想我们要在广告方面加强。

[网友约克]问: 新年将至,邱先生对于如新有什么期望,对于自己又有什么期望呢?

[嘉宾邱锦云]答: 我对如新希望在06年时领取执照时,我们能够比较平稳的来发展我们的事业,我也希望公司能在品牌知名度,销售目标上也能节节提升,我希望自己在善的力量推广上做多一些,希望能帮助更多的儿童。帮助提高整个行业的规范、健康的形象。

[嘉宾邱锦云]答: 感谢各位能关心我们公司的发展,也感谢各位能提出好的建议,希望在06年更多关注我们的公司、产品,如果你们有朋友希望在保养、保健品方面有兴趣,欢迎来询问,也欢迎加入我们公司。
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 楼主| 发表于 2-1-2006 01:47 AM | 显示全部楼层

10大最具影响力直销企业

 安利

   入选理由:总部位于广州的安利(中国)拥有强大的实力:员工5000多名,并在北京及上海设有区域办公室,办公总面积超过1.6万平方米;在广州建有美国海外最大的生产基地,面积达14.1万平方米,生产、销售四大类160款优质产品;在华投资总额高达2.2亿美元。
  2004年,安利(中国)销售额达170亿元人民币,缴纳税款37亿元人民币,稳居安利全球最大的市场。同时,安利(中国)还位列《财富》(中文版)“最受赞赏公司”第23位,并荣登“2004中国最具影响跨国企业”排行榜,及“2003-2004年度中国外资企业500强”第33位。目前在全国开设有180家专卖店。
  点评:安利的一举一动在本年度都是世人瞩目的,在立法过程中对于多层次的捍卫也成为媒体关注的焦点。虽然其力争的多层次被法规一票否决,但是安利随后所做的制度调整仍然是其追随者参照的样本。安利位居2005年度十大最具影响力的直销企业之首当之无愧。
  影响指数:★★★★★

雅芳
  关键词:试点 单层次 专卖店

  入选理由:1990年1月23日,雅芳投资2795万美元,与广州化妆品厂合资成立“中美合资·广州雅芳有限公司”。1998年11月,雅芳投资4300万美元,在广州从化太平工业区兴建的生产基地正式投产。次年5月,“广州雅芳有限公司”更名为“雅芳(中国)有限公司”。
  目前雅芳在全国各地开设了6000多家专卖店,在各大商场设立近1500个雅芳专柜,300多个仓储式的雅芳专柜,还有已开通的网上购物服务。中国雅芳的分公司遍布全国74个大中城市。2005年5月,雅芳启动了第四次产品专卖店形象改造工程。
  点评:2005年雅芳的经历坎坷,先是以乖孩子形象赢得试点机会,但结果尴尬;经销商退货风波让雅芳有些措手不及;为了增强竞争力解决专卖店困局,启动了第四次专卖店形象改造工程。幸运的是当年雅芳小姐的遭遇不会再轮回,直销法最终青睐了雅芳的单层次直销,可以说雅芳在本年度的影响力度不亚于安利。
  影响指数:★★★★★
完美
  关键词:研发中心 扬州基地 低调

  入选理由:完美公司生产基地总占地面积达120多亩,分为日化厂、食品厂、办公区和员工生活区。2002年6月,开始筹建二期工程,建设现代化物流控制中心、新办公大楼、先进的生产厂房和星级员工宿舍楼等。二期工程办公大楼近期启用。作为完美二期工程的核心项目——现代化物流控制中心,采用了由德国进口的自动化仓储系统(ASRS),具有国际先进水准,目前已正式启用。占地318亩的江苏扬州完美生产基地于2004年9月举行隆重的奠基仪式,并于2005年7月29日顺利打下第一桩,预计2006年投入使用,扬州生产基地将拥有一流的生产技术能力,作为完美公司市场北上的后续力量,大展鸿图。

  截止到目前,完美国际机构达5家,在全国设立了30家分支机构,同时,还开设了3300多家完美专卖店,产品市场在香港地区及泰国、印尼、马来西亚、新加坡等国家不断拓展。
  点评:1998年一刀切后,完美一直低调运作,悄然中3000多家专卖店已经落户中国大江南北,专卖店数量曾一度直逼雅芳,也因而成为单层次的坚实拥护者。2005年,完美把重头戏压在了扬州生产基地上,依然默默地踏实耕耘直销事业,这种几乎不为外人知的低调,却仍然创造了如此大的业绩,其业界影响力不容忽视。
  影响指数:★★★★☆

  天狮

  关键词:民族直销业 生产基地 公益
  入选理由:天狮集团组建于1995年,1998年初挺进国际市场,目前已经摸索出了一条符合自身发展的国际化道路,在103个国家和地区建立了分支机构,与美国、德国、马来西亚、西班牙、埃及等国家的十几个境外企业建立了广泛的战略合作伙伴关系,在国内注册了33家省级分公司和100家二级分公司,下设近3000家专卖店。天狮牌系列产品远销世界190个国家及地区,在全球拥有1000万人的稳定消费群体。在由全球著名品牌价值评估机构——世界品牌实验室和被誉为“经济联合国”的世界经济论坛(WEF)共同发布的2004年《中国500最具价值品牌》排行榜中,天狮集团以品牌价值74.12亿元人民币名列第64位。
  天狮集团在全球拥有近5000名员工,其中1500多名为本地化的外籍人士,具备硕士以上学历的雇员达18%。
  天狮人秉承“做合格的企业公民”的企业价值观,积极承担企业公民应尽的责任和义务,拨款3亿多元人民币兴建了非营利性民办高等教育学府——天狮职业技术学院,截至2005年年初累计向社会捐款捐物价值达4.2亿元人民币,深受社会各界好评。
  点评:作为民族企业的领头羊,天狮一直以来都以实际行动做表率。为国际化道路打牢基石,天狮先后投建了上海国际工业园和天津国际工业园,兴起了内资企业建产业园的风气。而天狮在回馈社会方面所做的努力从慈善榜上总裁的排名完全可以看出一个做大哥的风范。在直销业界来说,无论内资外资,天狮的影响力都是无可争议的。
  影响指数:★★★★☆

如新
  关键词:员工制 如新学院
  入选理由:1998 年,如新公司在中国开始投资并且持续至今。这些投资包括设立上海和北京的研究设施、浙江省的生药萃取技术中心及华茂保健品加工厂、上海的个人保养品工厂、 上海生物光子扫描仪加工厂,以及在全国各地开设的120多家产品专卖店。到目前为止,如新在华投资总额超过了8500万美元,注册资本额为2900多万美元。
  目前,全球每年超过10亿美元的年营业额中,近25%来自采用在中国的研发和生产设施开发并提炼的原材料制成的产品。如新企业集团计划在未来几年中达成双倍增长的目标,因此将继续在中国进行研发和生产投资。
  此外,如新(中国)已雇用1500多名中国员工,并雇用了数千名销售员工,在固定的专卖店销售如新产品。为了向顾客提供高质量的服务,如新公司定期为员工业务代表举办专业培训,以提高他们的销售技巧和产品知识水平。
  点评:如新在中国的佣工制度是首屈一指的,人性化管理吸引了一批又一批的业界精英,尤其今年2月华茂如沛进入中国,更是激励了经销商的斗志,引来了更多人关注。而且如新今年的开店速度丝毫未减,5月又把专卖店开到北京,业界认为此举乃是挑战安利的信号,可见如新这匹黑马的影响指数有多高了。
  影响指数:★★★☆☆

  玫琳凯

  关键词:女性创业 维权热线 创业基金
  入选理由:1995年玫琳凯在中国建立其海外第一家工厂杭州玫琳凯化妆品生产厂,总投资额达2000万美元,拥有先进的生产设备。1996年3月玫琳凯中国分公司在上海正式开业。玫琳凯品牌迅速以其高质量的产品,有效的护肤方式,周到的售前售后服务以及严格的自我管理机制和强烈的社会责任感赢得了广大消费者的欢迎和国内工商界的尊重,也得到了各级政府主管部门的认同和支持。1998年玫琳凯公司还通过了ISO9002质量管理和质量保证体系认证。现在,玫琳凯在中国已遍布全国各主要城市,累计向国家缴纳各种税款数亿元人民币。
  玫琳凯公司目前在中国拥有9个产品系列,近10条生产线,200多种产品。
  点评:乐施精神是玫琳凯的制胜法宝,也是玫琳凯影响力的根源。从她创始哪天起,她就开始拯救无数苦难中的女性,让她们重树信心,帮助她们成就事业。玫琳凯创业基金投放中国以来,帮助了无数下岗女工创建自己的事业;而其在2005年推出的“玫琳凯反家暴热线”及其专项基金拯救和改变了更多女性。玫琳凯的乐施责任也因此由影响女人而转向了影响整个社会。
  影响指数:★★★☆☆

南方李锦记
  关键词:直营店 中药保健
  入选理由:如今,南方李锦记“无限极”中草药保健品已经发展成三大系列,共20多个品种,李锦记已经发展成为集科研、生产和销售于一身的大型中草药保健品企业,拥有全国十多家分公司,遍布全国29个省市自治区近2000家无限极专卖店,形成了强大的销售和服务网络。
  积极投身于社会公益事业,在各地捐建无限极希望小学、社会福利院;98年,捐赠3000多万元物品用于抗洪赈灾等。
  点评:沉寂了许久的李锦记今年突击开店,扬言要在今年6月底投资22家直营店,而事实上如今已经开出的25家直营店证实了李锦记4月的决定是成功的,也间接证实了李锦记的实力所在。
  影响指数:★★☆☆☆

  尚赫
  关键词:研发中心
  入选理由:1993年,美商尚赫集团投资1000万美元成立天津尚赫保健用品有限公司,将美商尚赫健康事业带到中国。之后又投资近亿元人民币在天津建立了规模宏大的尚赫智能大厦,奠定了美商尚赫在中国的根基。1998年,正式获中国政府原外经贸部批准成为中国10大合法直销转型企业之一。并于2004年通过ISO9001:2000质量管理体系认证。2005年,又追加500万美金投资在天津设立中国研发生产中心。
  进驻中国市场12年来,美商尚赫集团在中国取得突飞猛进的发展,在激烈的市场竞争中凭借自律守法的经营、卓越优质的产品、先进科学的管理,精良细致的服务赢得了中国社会的广泛认可与信赖,更直接保障了所有消费者的信心。从1995至今,共荣获包括外商投资企业经济效益优秀奖、先进外商投资企业、特别贡献奖在内的嘉奖数十次。
  点评:尚赫自进入中国以来一直诚信经营,各方面关系处理得有条不紊,一如陈旻君当年初到中国投资时那般沉着与自信。多年来,尚赫在中国的大力投资和取得的成绩,以及为社会所做的贡献都在诠释着她的魅力。
  影响指数:★★

  仙妮蕾德
  关键词:专卖店
  入选理由:总部设在美国加州托伦斯市的仙妮蕾德,有超过23年稳定的成功经营史,在全世界有数以百万计的经销伙伴及顾客,其业务遍及全球38个国家和地区。到2005年,仙妮蕾德已扩展至38个国家和地区,在全球拥有数以百万计的经销伙伴和顾客。自2001年在中国广州设立黄埔生产厂房至今,仙妮蕾德在中国设有5000多间授权经销店,开设了13间仙妮蕾德分公司。
  点评:年初业界进行直销公司专卖店大清点时,才突然发现仙妮蕾德的专卖店数目已经高达5000多家,仅次于雅芳。并不在转型十家之列的仙妮蕾德,能有如此成绩实在是令人咂舌。今年11月,仙妮蕾德高调宣布不仅要进军直销,更要将专卖店模式进行到底,计划2006年底将要达到10000家店的巨大规模!
  影响指数:★★☆☆☆

  新时代
  关键词:国字头 松花粉
  入选理由:新时代成立于1995年7月,系中国新时代控股(集团)公司的支柱产业之一,2005年7月18日,成立新时代健康产业集团。而早在2004年7月18日新时代就在烟台经济技术开发区修建了新时代健康产业工业园,总建筑面积25850m2,一期工程投资2500万元,具有高标准的设计、优质的工程质量,拥有改进后的流化床气流破壁粉碎机、两套自动瓶装流水线、高效液相仪和原子吸收检测仪等。工业园拥有年产15亿片片剂的生产能力,并即将通过国家保健食品GMP认证和国际ISO9001认证两大体系认证,是一座集生产、仓储、办公为一体的现代化工业园。
  新时代健康产业以1995年7月18日“国珍”牌松花粉成功上市为标志,迄今已研制并推出了“国珍”为主品牌的松、竹两大系列保健食品和生活用品,受益者逾百万。
  点评:新时代是近年来活跃于直销界的为数不多的实力型内资直销企业之一,其招牌产品“国珍”系列倍受消费者青睐。2005年,先后是投资产业园的建设、搬迁更好的办公地点等一系列硬件并级,新时代将更活跃。
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 楼主| 发表于 2-1-2006 01:48 AM | 显示全部楼层

10大最具影响力直销企业

12月12日出版的《财富》杂志发表了题为《中国“面子”之战》的文章,文章指出,欧莱雅、资生堂、雅诗兰黛等世界顶尖化妆品公司正在中国争夺着这个快速发展市场的份额。

  在上海的太平洋百货商场,瘦高的化妆师金佳(音译)正在忙碌着。MAC的柜台前放着阿米纳姆“失去你自己”的hih-pop音乐,这音乐很吵,同时也富有诱惑力和鼓动性。柜台前的年轻女顾客们正在窃窃私语,商量着怎样能让自己的脸变得更加时髦。她们也许还不知道MAC隶属于雅诗兰黛集团,但是她们知道这很酷。大部分正在等着金佳给她们化妆的女顾客买了MAC的产品——价值17.5美元的眼影,或是40美元的粉底霜。

  而在走廊对面的资生堂欧泊莱柜台前,来自资生堂北京研发中心的研究人员正在为顾客示范如何把药草提取物注入肌肤。等候尝试的女人队伍已经长得迂回转过了MAC的柜台。这里是她们比较熟悉的场所,因为这里的理念与几个世纪的中国美学相同——拥有象牙色肌肤的才是美人。

  现代和传统成为了竞争的主题——这是一场发生在全球化妆品巨头间为了赢得中国女人的脸的一场战争。日本的资生堂、法国的欧莱雅,还有美国雅诗兰黛以及一些中国公司在为皮肤创造美的市场上形成了一个微妙的平局。他们的广告在上海南京路上排成一行。此外,美国公司安利和雅芳在直销法出台后业务得到了大幅提升。而尽管受到限制,奢侈品巨头LVMH旗下的Sephora化妆品连锁店计划在2010年前在中国开满100家。

  这听起来可能让人感到惊讶,因为20世纪90年代早期中国女人还几乎不使用化妆品。之后,美容业开始以惊心动魄的速度增长,1998年达到了79亿美元,而到2009年将增长到96亿美元。根据市场研究公司Access Asia的调查,9000万中国都市女性花费10%的收入来购买面霜、唇膏、睫毛膏等化妆品。而上海女性在化妆品上的开销超过了全国平均水平的50倍。Access Asia预测,今年中国市场化妆品的销售额将达到5.24亿美元,2009前将达到7.5亿美元。调查结果显示,欧莱雅集团2004年的销售额是3.5亿元,比前一年增长了58%;资生堂在中国的销售额是2.4亿元,增长了27%。
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 楼主| 发表于 2-1-2006 02:02 AM | 显示全部楼层

中国八大直销跳槽名人

蔡耀光
  健康元药业集团直销副总经理

  跳槽履历
  2001年台湾大学企家班结业,2004年获台湾政治大学EMBA经营管理硕士学位。蔡耀光拥有19年完整的直销行业资历, 具有丰富的跨国直销公司国际市场开发整合和区域本土化管理的实务经验,早期是台湾安利杰出的直销商领导人,其后担任亚太市场著名的双鹤灵芝、美兆健诊高管职务,派驻台湾、马来西亚、新加坡、香港等市场;在中国本土市场方面,担任过1998年10家转型直销企业之一的美商尚赫集团大中国区副总裁职务。

  点评
  蔡耀光对跳槽一事三缄其口,倒是健康元董事长朱保国态度豁达:“有什么不好提的,好的企业吸引来人才很正常,我们的人也经常被挖走。”可以预见在明年,将会有更多的传统资本企业大举进入直销界,届时直销专业人才的流动将会更加频繁。

  任晓兰
  莱科萨斯国际(中国)有限公司高级副总裁

  跳槽履历
  任晓兰拥有超过12年的直销业经验,在她任雅芳(中国)有限公司销售总监之前,她曾是中南大学经济管理学院的老师。从事了8年营销教学的她,在雅芳很快便寻找到了自己的人生价值。任晓兰曾在2个月不到的时间内,将一支每月不达标的落后团队彻底扭转为月月超标的精英团队。由于任晓兰的优秀表现,她出任了雅芳的销售总监,并成为第一位获得雅芳杰出领导奖的女性华人。
  2005年8月离开雅芳,出任莱科萨斯国际(中国)有限公司高级副总裁一职。

  点评
  任晓兰从雅芳离开的时候,正是雅芳如日中天之时,她的离开成为了业界无法解开的一个谜,而在莱科萨斯的尚佳表现还有待时日。

  李强
  北京巨思特营销策划有限责任公司董事长

  跳槽履历
  李强素有“中国启智训练第一人”之称。1990年毕业于清华大学计算机系,1993年下海经商,曾在大型外资企业担任职业经理人,后投身于咨询业,7年讲坛生涯,近千场演讲培训,听众数十万人次。去年曾出任三一锐智国际营销策划有限公司教育总监,现组建北京巨思特策划公司,出任董事长。

  点评
  作为一名知名的培训师,李强最终组建了他自己的培训机构,潜心为各个企业提供高质量的培训服务。

  刘万和
  宁夏多维银连生物科技有限公司总裁

  跳槽履历
  8年媒体生涯,1997年加入安利,2002年淡出直销行业,出任香港秦侍服装有限公司副总,深感传统模式的束缚。2005年在合作伙伴的推荐下重出江湖,加入美罗国际,从无到有做出了骄人业绩。2005年7月25日,刘万和以美罗国际市场总监的身份向美罗国际提交了辞呈。10月28日,促成宁夏多维银连生物科技有限公司的组建,并出任总裁。

  点评
  刘万和从始至终都在寻找属于自己的事业。他尽心尽力的走过每一个停留的地方,为的都是他心中不灭的梦想。今天他终于找到了自己的家。

  董德
  中国直销培训网

  跳槽履历
  董德的履历相当的繁杂,他曾就职于《中国企业家》杂志社和《新财经》杂志社,曾先后担任康赛德集团执行总裁、夕阳美健康产业机构整合传播总监、珍奥集团总裁特别助理等职。此外,还为天狮、完美、傲普伊康国际等众多企业做过咨询服务工作,同时还在企业营销策划、网站等诸多领域有不凡发展。今年初全力出任沈阳安美国际保健品有限公司总裁,但两月后即离开安美,现专业打造中国直销培训网站。

  点评
  董德是又一个直销理论家进入直销企业操作的典型。通过长时间的积累沉淀,他促成了安美的组建,但他更看重直销培训这一领域。

  张硕
  天津益生生物工程有限公司常务副总经理

  跳槽履历
  年轻的张硕进入直销行业已有8年经验,期间他服务于跨国公司,从事教育、策划、管理、培训工作。进行过数百场公开大型演讲,有着丰富的教育培训、企业管理及团队建设经验,是实践与知识相结合的复合型人才。每年为来自十几个国家的营销人才进行专业、系统化的培训。曾任三一锐智国际公司副总经理,现加盟天津泰达益生生物,任常务副总经理一职。

  点评
  张硕年轻的心总是悸动、不安分的。在系统培训中获得宝贵经验的他,今天融入了资本企业进入直销行业的洪流之中。

  张阳辉
  跳槽履历
  张阳辉毕业于中国人民大学,中国资深营销顾问,营销培训专家。曾在江西省政府工作,后担任多家驰名公司首席顾问、教育培训专员,涉足直销十余年,拥有丰富的教育培训工作的经验,受众人数达数十万人,其所采用的哈佛情景式、体验式训练方法在业界受到了极大好评。曾任北京海畴企业管理顾问有限公司教育培训中心总经理、北京海恒集团公司副总裁,今年年底又离开了新近加盟的顺势集团,去向不明。

  点评
  频繁的加盟却又离开,成为了中国直销本土管理层的一个普遍现象,从理论到实践的探索还在继续。期望中国直销人在跳槽中成长,而不是成为跳槽当作习惯的“直销跳蚤”。

  阳林峰
  嘉骏国际副总裁

  跳槽履历
  阳林峰先后出任过大型民营企业总经理,中外合资企业副总裁、总裁、外商独资企业总裁等职,形成了自己独特的管理、培训、营销系统,拥有丰富的市场营销实战经验。今年的阳林峰动作频频,年初辞去正田集团总裁一职,转而加入大连珍奥经销商队伍,全力发展团队,阳林峰现任嘉骏国际副总裁。

  点评
  一年间,阳林峰频频变化着自己的身份,从管理层到经销商再到管理层。阳林峰的今年的频频跳槽,映现着2005年不平静的直销市场。
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 楼主| 发表于 2-1-2006 02:05 AM | 显示全部楼层

九大最具实力的直销系统

 如新6-4-2系统

  系统简介:在安利6-4-2中做到钻石的王宽明将其系统理念带进了如新,并进一步发扬光大,形成了另具特色的如新6-4-2体系。在6-4-2体系中强调标准化运作,以强有力的系统复制规避因人性的“主观”化而导致的发展参差不齐或者最终走样的弊端,以此形成主动、有条不紊的管理化运作。

  灵魂人物:王宽明
  王宽明在如新吹响了系统运作的号角,6-4-2强调100%的复制,以至于连服装、笔记本、讲计划等等几乎都是一个版本。在严格的复制下,6-4-2发挥了销售团队凝聚的巨大力量,一举成为如新中国的一支主力军。这一点是很多直销团队无法做到的。

  安利超凡系统
  系统简介:1985年超凡系统创建于台湾。其创始人嵇龙生、陈婉芬夫妇在安利公司做出了非凡的成就,1992年成为皇冠大使,1999年更是创下了创业者奖金积分40分的傲人成绩。如今的超凡系统已经遍布全球各地,成为安利最成功的体系之一。

  灵魂人物:嵇龙生、陈婉芬夫妇
  超凡系统严格遵循着“大家庭”的概念,突出亲情文化,尊重每个人的选择和意愿,以期和谐共处。他们还以“安利人的十二颗心”和“安利人的形象”来与安利大家庭中的成员共勉。在营销技巧、经营理念、教育培训上都形成了独有的特色。超凡系统继承了安利公司文化理念的精髓,用超凡人自己的话来说,可以概括为“粉碎自私、亲情合作、铁的纪律、精诚团结、共攀高峰”这二十字箴言。在超凡体系的身上高度体现着团队营销智慧的结晶。

  天狮成功系统
  系统简介:天狮成功系统是天狮两大体系之一,成功系统深深的扎根于天狮企业文化,凭借专业化的系统培训,实现着“帮助更多的人在最短的时间内获得身体健康、财务自由、丰盛人生”的使命。

  灵魂人物:陈湛、胡健
  经过长时间的发展,成功系统借鉴国外模式,结合中国国情和特性,总结出了适合中国人的直销方式。系统以精英圈子为团队灵魂,进行专业分工、资源整合、理论创新,以此带动整个团队的发展,成功系统踏踏实实地构筑着自己的学习型组织。成功系统正如其名,不仅仅是建立“成功”的概念,更要形成一种“成功”氛围,自上而下,以身作则,关怀备至。

  天狮金鑫系统
  系统简介:金鑫个人成长创业系统是天狮两大体系之一,起源于二十世纪九十年代,是在中国经济蓬勃发展中快速成长起来的一支精英团队。从1998年天狮集团挺进国际市场起,“金鑫”更加迅速发展壮大,其数百万的营销团队已经遍及五大洲100多个国家和地区。金鑫系统由于主要依靠产品分享起步,因此形成了中国直销业一个独特的“娘子军团”,随着公司产品的丰富和团队的扩大,金鑫系统正在努力摆脱这样的形象。

  灵魂人物:王欣、姜滨英
  在快速发展的历程中,“金鑫”一直秉承“爱心、责任、付出”的理念,借助先进的营销模式,坚持推广健康理念。帮助许多人获得了健康并开创了个人事业,改变了个人和家族的命运。“金鑫”鼓励团队和个人积极参与社会公益事业,并获得社会广泛好评。金鑫个人成长创业系统以积极、健康的精神风貌,传播先进的文化思想。以科学、系统、专业、规范的运作,打造一支“忠诚、爱心、健康、快乐、卓越”的国际化儒商团队,引领更多的人迈向成功!

  如新协美系统
  系统简介:协美企业集团是2005年新近成立的一个系统,其雏形来源于如新公司平台之上的何瑞昆、刘美仪团队。协美系统将团队协作的理念进行了进一步诠释,打破了“旁部门不交叉合作”的怪圈,鼓励系统内成员分享经验、共享资源,以促进共同发展。协美以企业增加了系统凝聚力,得到了更大的发展,在如新的发展史上添加了浓重的一笔。

  灵魂人物:何瑞昆、刘美仪
  严格的说,协美应该是一个企业,而不仅仅是一个体系。何瑞昆、刘美仪推崇的企业化运作思路,产生了协美企业集团。作为亚洲直销界第一个企业化系统,她的出现引起了新系统的建立与系统企业化的一系列思考,对亚洲直销团队的发展有着建设性的意义。

  康宝莱美乐系统
  系统简介:1994年,康宝莱美乐系统在香港成立。系统成立之后,系统领导人Queenie(梁斯敏)秉行 “细节决定成败”,以女性独有的细腻沿袭了康宝莱的企业文化,在香港获得了巨大的成功。随着系统文化的逐渐推广,美乐系统的业绩直线上升,Queenie也一举成为康宝莱全球首位华人主席。如今,美乐系统已经延伸至台湾、新加坡,以至美、加、澳等全球各地,美乐系统亦成为康宝莱全球事业中举足轻重的一员。

  灵魂人物:Queenie(梁斯敏)
  近一年来,随着康宝莱在中国的全力发展,美乐系统将大量精力放在了中国市场上。美乐系统在中国建立了“美乐助学基金”,业已捐建了3所希望小学。在中国开放直销市场的今天,美乐已经做好了全面进军中国的准备。

  新时代众成系统
  系统简介:新时代众成系统在系统领导人夏仲成的领导下,从新疆起步,现在已遍布全国各地,成为新时代三大主流团队之一。中国青年政治学院哲学系出身的夏仲成以数年的安利经历完成了自己在直销行业的修行。进入新时代之后,他充分吸取世界直销业主流系统的优势,并结合新时代公司现状和中国国情,成立了众成教育系统,将这个国字头直销企业的教育和市场拓展提升到一个全新的高度。

  灵魂人物:夏仲成
  众成就是“众”志“成”城,夏仲成认为,一个人成功不是真正的成功,带领大家一起获得成功才是真正的成功。他也一直以此为目标而努力奋斗,不但整理推出了系统的全面教育培训资料,还自创了直销业的“能量守恒定律”:人的能量=人本身的素质×人脉和团队。因此,众成系统同时也是一个特别强调学习和充电的系统,夏仲成希望每一个人的素质提高都走在财富增长的前面,这样你面对收益才可能心安理得。

  鸿洋神517系统
  系统简介:鸿洋神517系统是鸿洋神集团转型营销的一个新体系,是一套行之有效的成功营销模式。其创始人王成永先生是一位颇具传奇色彩和亲和力的人物。他自1996年全力投入到营销事业,十多年的营销生涯造就了这位成熟的系统创始人和电子商务及营销界巨头。

  灵魂人物:王成永
  517系统是营销系统教育这片天空下的一颗璀璨的明珠。517系统推崇“含权消费、资本运营、和谐营销”理念,运用先进的系统理念、科学的管理流程、创新的运作手法,在继承传统营销的基础上,又打破了旧有的因素平衡,经营模式融合了电子商务和直销的综合优势,是推动鸿洋神集团的新兴产业迅速发展,整体经济效益快速攀升的新营销体系。同时为民族电子商务、营销业赋予新的内涵,注入了新鲜的血液。

  PN系统
  系统简介N系统源自美国拥有近40年网络行销经验的行销体系,全称Professional Networkers,其创始人麦克·阿金斯先生在美国被行业评为50大网络之神之一。系统拥有30多名不带网络的全职顾问,是美国企业化最彻底的系统。系统倡导以务实、非暴富、正本清源的直销理念,结合反传统的直销培训,打造后现代专业直销族。

  灵魂人物:林杰
  今年6月,PN系统以极小范围登陆中国,短短数月,便以其新颖、卓越的直销理念,引起了业内人士极大的轰动。在其领导人林杰的倡导下,中国PN系统采用了企业化运作理念,现已在深圳成立总部。可以预见,在不久的将来,PN系统独有的“后现代直销理念”将在中国直销市场刮过一股清新之风。

[ 本帖最后由 如新 于 2-1-2006 02:23 AM 编辑 ]
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 楼主| 发表于 2-1-2006 02:20 AM | 显示全部楼层

安利中国转型变数

  文/魏玉祺 汪莉

  随着《直销管理条例》和《禁止传销条例》2005年12月1日的正式实施,安利引以为傲的多层次直销模式将不复存在。没有了多层次直销优势的安利,还能成其为安利吗?经历了1998年生死攸关的考验和“五停四改”数次波动后的安利,必将迎来一次史无前例的劫难。为了顺利化解此次劫难,安利正在进行一系列的变革。这些变革带给安利的会是好运吗?

  单层直销改多层直销?
  直销分为“单层次直销”和“多层次直销”,目前国内有以雅芳、DELL为代表的单层次直销,以及安利、玫琳凯为代表的多层次直销。但安利总裁德·狄维士曾如此评价安利现有的计酬制度:“安利自1998年转型以来采用‘店铺加推销员’模式,而这个模式已经是单层次计酬模式。”
  要判断一家直销公司是单层次还是多层次,其核心是看该公司的奖励制度是如何制定的,其余一切制度都是掩盖其本质的表现形式。
  安利的奖金制度涉及5种13项奖金,且级别越高奖金越多。按顺序排列为顾客服务费、月结奖金、业绩奖金、领导奖金、红宝石奖金、明珠奖金、翡翠奖金(团队中有3个DD)、钻石奖金(团队中有6个DD)、行政钻石奖金(团队中有9个DD)、双钻石奖金、三钻石奖金、皇冠、皇冠大使。从奖金制度可以看出,上线与下线存在着密切的利益关系,例如钻石要求下线有6个银章;而要做到银章,下线团队累计销售要达7-8万元……上下级的利益如此环环相扣,难怪安利的经销商总说“只有他们成功了,我才会成功”。这样看来,不遗余力地相互帮助依旧需要经济利益的驱动,这种团队精神也是多层次直销模式的产物。
  为什么安利要一直致力于多层次直销模式的经营呢?郑李锦芬坦言,“多层次可以给直销人员提供一个比较好的发展空间,没有人愿意一辈子按个人的销售去计算,做一辈子推销员。严格规范的多层次是对行业发展有利的。”
  事实确实如此,多层次按团队计酬的模式可以放大发财致富的机会,因为在达到一定级别以后,就算不销售产品,也可以挣到佣金,这也就是安利人所谓的“努力一阵子,享受一辈子”说法的来由。多层次的推荐制度所形成的上下级依附关系构成了金字塔结构,这个制度本身没有罪,但是这种结构极易驱使心术不正之人采取欺骗、误导等行为进行行销,而直销行业的低门槛制度,又致使对直销人员的监管难度加大,如果不加以正确引导,很容易导致经济秩序的混乱,使社会问题白热化。
  为此,《直销管理条例》规定,“直销企业支付给直销员的报酬只能按照直销员本人直接向消费者销售产品的收入计算”;《禁止传销条例》也将“以下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬”列入传销行为。这就意味着随着两个条例的正式实施,安利为了能在中国继续生存下去,不得不变革它的多层次直销模式。
  10月24日,安利公司对外公布了初步的直销新制度,表示在11月1日起将全面执行单层次计酬。所有经销商将严格按照其作为独立商户的个体销售业绩计酬,即:经销商在其固定经营场所销售安利产品,可按其直接向最终消费者(包括优惠顾客及普通顾客)销售安利产品的收入,获得公司发放的销售佣金,其销售佣金比率将由6%-24%调高至9%-27%。这一变化,给了更多处于最低层充满梦想的安利人颇多的困惑与失落。
  事实上,自从条例出台后,作为直销企业领头羊的安利频频收到来自同行、媒体抛来的诸多质疑,甚至有人臆测安利的多层次计酬模式将面临冲击甚至崩盘。作为安利(中国)的董事长,尽管郑李锦芬一再强调,“我们并没有遇到很大冲击,安利营销模式不会崩盘。(我们)争的是千秋,不是一两天的成败。”但我们从她的语气中能感受到她对于这一趋势的无奈,以及寻求变革的火药味。
  以谁为本?
  “以人为本”是每个企业维持基业的前提,安利也不例外。“人”是安利体系的基本细胞,也是维系多层次直销模式的绷带。但是,安利寻求多层次直销的变革,使得这些本无社会体系保障的人之间自然地失去一种关联。而人与人之间的绷带一旦断裂,这个企业究竟是以谁为本呢?
  《直销管理条例》中的第十五条明确规定:“直销企业及其分支机构不得招募下列人员为直销员:(一)未满18周岁,或者不具有完全民事行为能力的;(二)全日制在校学生;(三)教师、医务人员、公务员和现役军人;(四)直销企业的正式员工;(五)境外人员;(六)法律、行政法规规定不得从事兼职人员”。乍一看也许并不会有人觉得诧异,因为基本上所有的直销公司都对这一点作出了规定,但实际上,没有一家直销企业照章执行,包括安利公司。
  以前由于没有正规的法律进行监管,所以很多规定都在执行的过程中流于形式,尤其在这一点上表现得十分突出。在安利的队伍中随处可见在校大学生、教师、公务员、医生和军人的身影,这部分人员的比例绝不在少数,一旦《直销条例》开始执行,这部分人是被直销行业拒之门外的,倘若安利公司真能依法执行,其原有的直销人员将有很大一部分被解除从业资格,这部分人员空缺何时才能补上?而在面临大面积人员流失的情况下,又有多少人会加入到安利事业中来呢?
  其次,我们来分析一下,在安利具有诱惑力的奖金制度下,为什么会有如此高的人员流动率?一旦直销模式转变为单层次,这种奖金体系还能具有多大的韧性?
  据安利公司有关负责人介绍,目前安利84万销售代表中最活跃的10万人月平均收入也只在1700元左右。而安利经销商和销售代表加起来92万人,这其中达到较高收入的只占很少的比例。且不谈活跃的直销人员的收入为多少,按照官方资料显示,安利(中国)2004年销售额为170亿,平均算来,这92万销售人员每人每个月的销售额约为1540元,而安利公司规定月销售1600元以下没有任何补贴,只能拿到20%的顾客服务费。可实际上,在残酷的市场竞争中,这部分奖金几乎清一色以八折优惠的形式“让利”给“顾客”了。所以,占绝大多数的普通销售人员所获得的奖金和他们成千上万的投入相比,实在是太微薄,甚至可以忽略不计。
  为什么又有那么多人前仆后继地涌入安利呢?归根到底还是多层次直销模式所带来的美好愿景的吸引,这个吸引力能让他们坚定一个信念:通过自己的努力,可以由一个单纯的推销员转变成为一名领导者,从而放大成功的可能。但是,很多人并不具备长期从事安利的物质基础,还没等成本收回来就放弃了这个事业。这究竟是直销人员自身的问题还是直销制度的问题呢?
  谁会继续埋单?
  究竟是什么支撑着安利这个庞大的直销王国?要谈这个问题,首先我们要明确安利的真正消费者究竟是谁?谁还会继续一如既往地埋单呢?
  首先,一位研究直销法的法律界人士一针见血地指出,安利最核心的消费群体就是所谓的安利人。由于安利所设置的多层次直销的特点决定,安利的直销人员必须首先是使用者,而且自己的亲戚朋友也最好是使用者,他们的理由很充分,因为只有亲自使用后,才能在展示产品的过程中向消费者说出自己的真实感受和效用,这一点已是直销行业不成文的规定,同时也是直销拥有生命力必备的外部条件。
  安利的产品种类众多,要把销售做大,直销人员需要使用的产品就越多,自然消费的也越多。现在随便问一位安利的直销人员,每年的投资少则大几千,多则上10万,粗略算来,包括经销商在内的92万安利直销人员每年的消费额至少也有几十亿,他们将安利作为自己的事业,自然对其品牌的认同度和忠诚度非常高,是当之无愧的核心消费群体。
  倘若直销模式由多层次转变为单层次,所带来的直销人员大量流失的后果,必然同时引起主体消费群体的流失,虽然他们以前的品牌忠诚度的确是建立在产品的质量上,但是如果没有了销售的压力,自然也不会有购买的压力。高层次消费水平的群体即使不从事安利事业也有能力继续维持品牌忠诚度;而处于中低层次消费水平的群体则会慢慢退出,毕竟他们并不具备长期使用安利产品的物质基础,既然直销不再是其牵挂,购买行为也必然会弱化甚至消失。在直销人员队伍中,占绝大多数的依旧是普通家庭的成员,一旦他们的消费行为大幅度锐减,就必将意味着主体消费群体的瓦解。
  其次,除了那些真正为之奋斗并心甘情愿的“忠实”消费者,非情愿购买的临时性消费群体也占了相当的比例,这些大都是安利人的亲戚、家属或朋友。这个消费群落的显著特点就是家庭经济条件很普通甚至相对贫困;另外一个特点就是与直销人员有密切的关系,在安利人不厌其烦的倾情推荐下,碍于面子才购买一部分产品,算是对朋友或家人的支持。这部分人的消费少则几十,多则上千,但是人口基数庞大,即使每人只消费一次,也是一笔庞大的消费额。
  倘若取消了团队计酬制度,由多层次直销模式衍生的超强团队精神必然会发生微妙的变化,由于上下线的销售业绩不再有千丝万缕的联系,这种传播动力就会大大降低,“无私”的帮传模式也会逐渐名存实亡。正如我们所见的大部分推销员始终不可能有直销人员那么卖力,如果说一般推销员的销售行为是尽力而为的话,直销人员的销售行为则是挖空心思、全力以赴,显然前者的传播力度远远弱于后者,他们所达成的销售业绩也必然悬殊很大。试想,一旦安利的直销模式转变为单层次,直销人员的行销就和普通推销员无本质差别,其销售额必然下降,同时也意味着从他们手上产生的消费额也会降低。
  广告拉动消费力?
  实际上,和传统行业相比,安利的广告费用实在是太少,这与它的产品品质和市场销售很不相符,即便聘请某位明星代言,那也是蜻蜓点水,浮光掠影。但是,近年来尤其是今年以来,安利正通过加大广告投入,通过灯箱广告、户外广告以及先后聘请奥运冠军伏明霞、田亮,篮球新星易建联等为安利的代言人,并通过赞助科学考察等活动,宣扬安利的健康本色。
  且不谈以前的安利是怎样运用传统营销手段来做直销的,如果安利直销模式转变为单层次,其广告策略会发生怎样的改变现在还无法预测,但是一个必然趋势就是广告投放量会继续加大。
  以前安利在维持多层次直销模式时,已经有那么多“尽心尽力”的直销人员利用三寸不烂之舌推销着安利产品,尚且都投入如此之大的广告量才能维持持续增长的销售额,当模式转变后,消费群体的失落与竞争的加剧,必然使安利寻求一种合理的过渡。为了避免大幅度下滑的销售额带来的负面影响,安利必然不惜重金加大广告投入。为了稳定核心经销商,转型后的安利必须想方设法稳定他们的收入水平,广告上的投入无疑会增加安利的产品成本。与此同时,若加大广告投放的力度,按常理说安利产品的价格只会增不会减,但是从郑李锦芬的态度可以看出,其所言的价格体系新尝试应该是下调价格,否则在安利已不再占据行业垄断地位的今天,他们想挽留大部分消费者是十分困难的。这似乎是一对矛盾。在成本只增不减的情况下,为了使销售额继续维持甚至有所增长,安利只好在产品品质上做文章了。很多老的安利经销商都反映现在安利的产品分量的确不如1998年以及更早时候的安利产品,更不要说海外更便宜、质量更好的捷星产品了。现在,捷星产品已经开始入主中国,安利如果继续拿产品的质量来透支信誉,又可以拿什么来维系消费者?
  事实上,安利高层也确实没有更好的“葵花宝典”,而只有通过拼命的广告轰炸,再配合直销人员通过奖金激励制度,以求覆盖消费者的全方位心理价值。
  所谓的“直销可以减少广告投放,将更多的利益还给消费者”,在安利即将到来的铺天盖地的广告宣传策略下,必有掩耳盗铃之嫌。

  编辑/刘承波
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 楼主| 发表于 13-1-2006 01:50 PM | 显示全部楼层

安利变革是好运还是歹运

文/魏玉祺 汪莉

  随着《直销管理条例》和《禁止传销条例》2005年12月1日的正式实施,安利引以为傲的多层次直销模式将不复存在。没有了多层次直销优势的安利,还能成其为安利吗?经历了1998年生死攸关的考验和“五停四改”数次波动后的安利,必将迎来一次史无前例的劫难。为了顺利化解此次劫难,安利正在进行一系列的变革。这些变革带给安利的会是好运吗?

单层直销改多层直销?

  直销分为“单层次直销”和“多层次直销”,目前国内有以雅芳、DELL为代表的单层次直销,以及安利、玫琳凯为代表的多层次直销。但安利总裁德·狄维士曾如此评价安利现有的计酬制度:“安利自1998年转型以来采用‘店铺加推销员’模式,而这个模式已经是单层次计酬模式。”

  要判断一家直销公司是单层次还是多层次,其核心是看该公司的奖励制度是如何制定的,其余一切制度都是掩盖其本质的表现形式。

  安利的奖金制度涉及5种13项奖金,且级别越高奖金越多。按顺序排列为顾客服务费、月结奖金、业绩奖金、领导奖金、红宝石奖金、明珠奖金、翡翠奖金(团队中有3个DD)、钻石奖金(团队中有6个DD)、行政钻石奖金(团队中有9个DD)、双钻石奖金、三钻石奖金、皇冠、皇冠大使。从奖金制度可以看出,上线与下线存在着密切的利益关系,例如钻石要求下线有6个银章;而要做到银章,下线团队累计销售要达7-8万元……上下级的利益如此环环相扣,难怪安利的经销商总说“只有他们成功了,我才会成功”。这样看来,不遗余力地相互帮助依旧需要经济利益的驱动,这种团队精神也是多层次直销模式的产物。

 为什么安利要一直致力于多层次直销模式的经营呢?郑李锦芬坦言,“多层次可以给直销人员提供一个比较好的发展空间,没有人愿意一辈子按个人的销售去计算,做一辈子推销员。严格规范的多层次是对行业发展有利的。”

  事实确实如此,多层次按团队计酬的模式可以放大发财致富的机会,因为在达到一定级别以后,就算不销售产品,也可以挣到佣金,这也就是安利人所谓的“努力一阵子,享受一辈子”说法的来由。多层次的推荐制度所形成的上下级依附关系构成了金字塔结构,这个制度本身没有罪,但是这种结构极易驱使心术不正之人采取欺骗、误导等行为进行行销,而直销行业的低门槛制度,又致使对直销人员的监管难度加大,如果不加以正确引导,很容易导致经济秩序的混乱,使社会问题白热化。

  为此,《直销管理条例》规定,“直销企业支付给直销员的报酬只能按照直销员本人直接向消费者销售产品的收入计算”;《禁止传销条例》也将“以下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬”列入传销行为。这就意味着随着两个条例的正式实施,安利为了能在中国继续生存下去,不得不变革它的多层次直销模式。

  10月24日,安利公司对外公布了初步的直销新制度,表示在11月1日起将全面执行单层次计酬。所有经销商将严格按照其作为独立商户的个体销售业绩计酬,即:经销商在其固定经营场所销售安利产品,可按其直接向最终消费者(包括优惠顾客及普通顾客)销售安利产品的收入,获得公司发放的销售佣金,其销售佣金比率将由6%-24%调高至9%-27%。这一变化,给了更多处于最低层充满梦想的安利人颇多的困惑与失落。

  事实上,自从条例出台后,作为直销企业领头羊的安利频频收到来自同行、媒体抛来的诸多质疑,甚至有人臆测安利的多层次计酬模式将面临冲击甚至崩盘。作为安利(中国)的董事长,尽管郑李锦芬一再强调,“我们并没有遇到很大冲击,安利营销模式不会崩盘。(我们)争的是千秋,不是一两天的成败。”但我们从她的语气中能感受到她对于这一趋势的无奈,以及寻求变革的火药味。

以谁为本?

  “以人为本”是每个企业维持基业的前提,安利也不例外。“人”是安利体系的基本细胞,也是维系多层次直销模式的绷带。但是,安利寻求多层次直销的变革,使得这些本无社会体系保障的人之间自然地失去一种关联。而人与人之间的绷带一旦断裂,这个企业究竟是以谁为本呢?

  《直销管理条例》中的第十五条明确规定:“直销企业及其分支机构不得招募下列人员为直销员:(一)未满18周岁,或者不具有完全民事行为能力的;(二)全日制在校学生;(三)教师、医务人员、公务员和现役军人;(四)直销企业的正式员工;(五)境外人员;(六)法律、行政法规规定不得从事兼职人员”。乍一看也许并不会有人觉得诧异,因为基本上所有的直销公司都对这一点作出了规定,但实际上,没有一家直销企业照章执行,包括安利公司。

  以前由于没有正规的法律进行监管,所以很多规定都在执行的过程中流于形式,尤其在这一点上表现得十分突出。在安利的队伍中随处可见在校大学生、教师、公务员、医生和军人的身影,这部分人员的比例绝不在少数,一旦《直销条例》开始执行,这部分人是被直销行业拒之门外的,倘若安利公司真能依法执行,其原有的直销人员将有很大一部分被解除从业资格,这部分人员空缺何时才能补上?而在面临大面积人员流失的情况下,又有多少人会加入到安利事业中来呢?

  其次,我们来分析一下,在安利具有诱惑力的奖金制度下,为什么会有如此高的人员流动率?一旦直销模式转变为单层次,这种奖金体系还能具有多大的韧性?

  据安利公司有关负责人介绍,目前安利84万销售代表中最活跃的10万人月平均收入也只在1700元左右。而安利经销商和销售代表加起来92万人,这其中达到较高收入的只占很少的比例。且不谈活跃的直销人员的收入为多少,按照官方资料显示,安利(中国)2004年销售额为170亿,平均算来,这92万销售人员每人每个月的销售额约为1540元,而安利公司规定月销售1600元以下没有任何补贴,只能拿到20%的顾客服务费。可实际上,在残酷的市场竞争中,这部分奖金几乎清一色以八折优惠的形式“让利”给“顾客”了。所以,占绝大多数的普通销售人员所获得的奖金和他们成千上万的投入相比,实在是太微薄,甚至可以忽略不计。

  为什么又有那么多人前仆后继地涌入安利呢?归根到底还是多层次直销模式所带来的美好愿景的吸引,这个吸引力能让他们坚定一个信念:通过自己的努力,可以由一个单纯的推销员转变成为一名领导者,从而放大成功的可能。但是,很多人并不具备长期从事安利的物质基础,还没等成本收回来就放弃了这个事业。这究竟是直销人员自身的问题还是直销制度的问题呢?

  谁会继续埋单?

  究竟是什么支撑着安利这个庞大的直销王国?要谈这个问题,首先我们要明确安利的真正消费者究竟是谁?谁还会继续一如既往地埋单呢?

  首先,一位研究直销法的法律界人士一针见血地指出,安利最核心的消费群体就是所谓的安利人。由于安利所设置的多层次直销的特点决定,安利的直销人员必须首先是使用者,而且自己的亲戚朋友也最好是使用者,他们的理由很充分,因为只有亲自使用后,才能在展示产品的过程中向消费者说出自己的真实感受和效用,这一点已是直销行业不成文的规定,同时也是直销拥有生命力必备的外部条件。

  安利的产品种类众多,要把销售做大,直销人员需要使用的产品就越多,自然消费的也越多。现在随便问一位安利的直销人员,每年的投资少则大几千,多则上10万,粗略算来,包括经销商在内的92万安利直销人员每年的消费额至少也有几十亿,他们将安利作为自己的事业,自然对其品牌的认同度和忠诚度非常高,是当之无愧的核心消费群体。

  倘若直销模式由多层次转变为单层次,所带来的直销人员大量流失的后果,必然同时引起主体消费群体的流失,虽然他们以前的品牌忠诚度的确是建立在产品的质量上,但是如果没有了销售的压力,自然也不会有购买的压力。高层次消费水平的群体即使不从事安利事业也有能力继续维持品牌忠诚度;而处于中低层次消费水平的群体则会慢慢退出,毕竟他们并不具备长期使用安利产品的物质基础,既然直销不再是其牵挂,购买行为也必然会弱化甚至消失。在直销人员队伍中,占绝大多数的依旧是普通家庭的成员,一旦他们的消费行为大幅度锐减,就必将意味着主体消费群体的瓦解。

  其次,除了那些真正为之奋斗并心甘情愿的“忠实”消费者,非情愿购买的临时性消费群体也占了相当的比例,这些大都是安利人的亲戚、家属或朋友。这个消费群落的显著特点就是家庭经济条件很普通甚至相对贫困;另外一个特点就是与直销人员有密切的关系,在安利人不厌其烦的倾情推荐下,碍于面子才购买一部分产品,算是对朋友或家人的支持。这部分人的消费少则几十,多则上千,但是人口基数庞大,即使每人只消费一次,也是一笔庞大的消费额。

  倘若取消了团队计酬制度,由多层次直销模式衍生的超强团队精神必然会发生微妙的变化,由于上下线的销售业绩不再有千丝万缕的联系,这种传播动力就会大大降低,“无私”的帮传模式也会逐渐名存实亡。正如我们所见的大部分推销员始终不可能有直销人员那么卖力,如果说一般推销员的销售行为是尽力而为的话,直销人员的销售行为则是挖空心思、全力以赴,显然前者的传播力度远远弱于后者,他们所达成的销售业绩也必然悬殊很大。试想,一旦安利的直销模式转变为单层次,直销人员的行销就和普通推销员无本质差别,其销售额必然下降,同时也意味着从他们手上产生的消费额也会降低。

  广告拉动消费力?

  实际上,和传统行业相比,安利的广告费用实在是太少,这与它的产品品质和市场销售很不相符,即便聘请某位明星代言,那也是蜻蜓点水,浮光掠影。但是,近年来尤其是今年以来,安利正通过加大广告投入,通过灯箱广告、户外广告以及先后聘请奥运冠军伏明霞、田亮,篮球新星易建联等为安利的代言人,并通过赞助科学考察等活动,宣扬安利的健康本色。

  且不谈以前的安利是怎样运用传统营销手段来做直销的,如果安利直销模式转变为单层次,其广告策略会发生怎样的改变现在还无法预测,但是一个必然趋势就是广告投放量会继续加大。

  以前安利在维持多层次直销模式时,已经有那么多“尽心尽力”的直销人员利用三寸不烂之舌推销着安利产品,尚且都投入如此之大的广告量才能维持持续增长的销售额,当模式转变后,消费群体的失落与竞争的加剧,必然使安利寻求一种合理的过渡。为了避免大幅度下滑的销售额带来的负面影响,安利必然不惜重金加大广告投入。为了稳定核心经销商,转型后的安利必须想方设法稳定他们的收入水平,广告上的投入无疑会增加安利的产品成本。与此同时,若加大广告投放的力度,按常理说安利产品的价格只会增不会减,但是从郑李锦芬的态度可以看出,其所言的价格体系新尝试应该是下调价格,否则在安利已不再占据行业垄断地位的今天,他们想挽留大部分消费者是十分困难的。这似乎是一对矛盾。在成本只增不减的情况下,为了使销售额继续维持甚至有所增长,安利只好在产品品质上做文章了。很多老的安利经销商都反映现在安利的产品分量的确不如1998年以及更早时候的安利产品,更不要说海外更便宜、质量更好的捷星产品了。现在,捷星产品已经开始入主中国,安利如果继续拿产品的质量来透支信誉,又可以拿什么来维系消费者?

  事实上,安利高层也确实没有更好的“葵花宝典”,而只有通过拼命的广告轰炸,再配合直销人员通过奖金激励制度,以求覆盖消费者的全方位心理价值。

  所谓的“直销可以减少广告投放,将更多的利益还给消费者”,在安利即将到来的铺天盖地的广告宣传策略下,必有掩耳盗铃之嫌。
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 楼主| 发表于 10-2-2006 09:42 AM | 显示全部楼层

直销培训牌照30万一张 影印文件缔造培训骗局

 中国直销牌照花落谁家尚没有任何消息,但一个叫王福海的南京培训师竟然率先在业内叫卖起了30万一张的直销培训“牌照”?

  文/本刊记者 林源

  2006年1月的一天,记者接到一个业界朋友的电话,他说有个自称拥有全国直销员资格 的培训及认证权的人,正在全国各地找地方代理机构。记者这位朋友恰好对直销培训很感兴趣,但是对方说一个省级代理的授权费就要30万元,他委托我打听一下究竟有没有这件事。

  记者还没有听完具体情况就脱口而出:“假的!”为什么呢?因为直销牌照尚未发放,直销员培训认证管理细则均未出台,谁有那个权力得到全国直销人的认证权?于是,记者开始了剥开这位名叫王福海的培训师的“画皮”。

  个人资料:一个小培训师的无聊史

  《直销管理条例》明确规定了今后中国直销人必须持证上岗,发证的权力下放到各大直销公司,但是具体怎么培训认证还没有最后定夺。惟一肯定的是,直销培训绝对是一块超级“大蛋糕”。假设中国直销人有500万人参与培训,每个人只收200元的认证费,那么这都已经是一个10亿元的市场。如果这个市场被一个人垄断,随便拔根毛下来也不得了。

  那么这个自称拥有中国直销员惟一培训资格的王福海究竟是何方神圣呢?

  通过朋友传过来的王福海的资料,记者在网上简单一搜索,就找到王福海在“中国人力资源黄页”网站上留下的个人简介,其自称经历如下:

  王福海,大学/CBMA(不是MBA,作者注),曾任龙恩营销企划有限公司首席讲师、欣方集团主训师、中国直销行业培训认证管理中心主任,现任硕联教育咨询有限公司董事、南京贯标质量管理咨询中心经理,擅长潜能激发。此人毕业后相继担当过舞蹈学院招生办副主任,代理过《经济要参》的销售,与人合作过海关报关员培训,后开办培训公司专职培训。

  在他的简介之中,服务范围栏目详细罗列了全中国所有省市特区甚至全世界,其服务行业更是涵盖能够想到的所有行业,但其标出的“培训收费标准”就显得现实了许多:1001-2000元/天。

  在其自夸为“知道了什么叫签名签到手抽筋”的成功案例中,最辉煌的一次是应邀出席欣方集团年会并“与中国知名人士对话”,最神奇的一次是“在石家庄为180多人做过NLP睡眠(即催眠)”,最庞大的一次是“为完美公司500多人做自动化系统导入的集体培训”。

  然而就是这样一个资历平平培训师,他号称自己拥有了中国直销业培训的惟一授权!

  影印文件:缔造直销培训骗局

  至此,王福海是否骗人已经无需口舌,令记者更好奇的是他怎么会如此天真而且胆大。

  我开始仔细翻阅王福海邮发过来的几份资料,其中很多份提到大量“直销”字眼,然而按照相关法律规定,我国至今没有任何一家直销公司。(本部份内文粗体是固定格式上的填写项目,作者注)

  授权书

  以“中国商务从业人员资格培训认证直销管理中心”为题头,以“全国商务培训认证管理办公室”名义盖章签发的授权书,内容是:

  经审查合格,兹授权南京龙恩营销企划有限公司为中国商务从业人员资格培训认证项目直销行业培训认证管理中心,负责在全国范围内开展中国商务从业人员资格培训认证直销的具体培训和考核工作。

  从字面上看,那么王福海的南京龙恩营销企划有限公司确实获得了全国商务培训认证管理办公室下属“直销管理中心”授权的“直销行业培训认证管理中心”。

  资格证书

  其中一张标有“样本”字样的“中国商务从业人员资格证书”内页是这样写的:

  完成中国商务从业人员资格认证项目所规定的以下课程:直销的定义与概念、成功的直销商、直销团队和直销领袖,并按照大纲要求通过相应认证考试,特颁发中国商务产品直销员认证证书。

  招生简章

  在王福海出具的《中国商务从业人员资格培训认证直销管理中心招生简章》中写到:招生对象为正在或有意从事直销行业的社会在职人员;直销员、直销师、直销经理的学时分别为60学时、90学时、120学时;学员修完规定的课程,参加全国统一的中国商务从业人员资格之认证考试,考试合格后将授予全国商务培训认证管理办公室颁发的中国商务产品直销员、直销师、直销经理资格认证证书;直销员认证、直销师认证、直销经理认证的收费标准分别为500元/人、880元/人、5000元/人。

  合作协议

  这是王福海与各地区合作人签订的《中国商务从业人员资格培训认证项目代理合作协议书》,协议书标明:

  “本合作协议由直销行业培训认证管理中心(简称:甲方)与×××(乙方)就商务培训认证项目(简称BMA)合作的有关事项于2005年×月×日签定。甲方授予乙方为:中国商务从业人员资格培训认证项目直销行业××省中心,负责在××省范围直销系统中推广该项目,以及该项目在所负责的职能范围内的网点建设及考核管理。”

  “为了明确双方的责权利,在甲方提供合法手续后,乙方需交纳叁拾万元作为加盟费(概不退还)。”

  “中国商务从业人员资格培训认证项目每个模块的认证费用为:员级证书200元/人;师级证书380元/人;经理级证书3160元/人。百分之百上缴。乙方将按照培训费用的百分之三十(30%)与甲方结算。”

  就是这样一张满纸荒唐的不平等协议,成为王福海喊价30万元的直销培训“牌照”。

  王福海:我垄断了中国的直销培训

  1月13日,记者自称是朋友的助理拨通了王的手机,表示会全权负责合作事宜跟他谈判。以下是根据录音整理的内容:

  记者:你怎么得到的这个授权的啊,据我所知这可是一个肥缺啊?而且是全国惟一一家吗?

  王福海:那当然,因为我一直和商务部相关官员和专家都保持了相当好的联系啊。实话跟你说,为了培训这个事,我专门飞到北京花了好几万打点,在五星级酒店里住了几天,这才垄断了直销员的培训权。

  记者:你们那个培训机构是直属于商务部的吗?你这个培训真的是以后国家认可的直销员证吗?

  王福海:当然是啊,不是商务部的谁有这个权利啊?

  记者:但是我看了你发给我们的那个证书图片,怎么上面写的是“中国商务从业人员资格证”啊,怎么没有“直销员”三个字啊?《直销管理条例》不是说发直销员证的权利下放公司了吗,你这个证和以后公司发的“直销员证”会不会冲突啊?

  王福海:这个啊……你懂不懂保险?保险业就是这样,每个想做保险的必须先考一个全国公开考的行业执业证,然后拿着这个证交到你将要服务的保险公司,再在这个保险公司考取“保险业务员展业证”,你才能拿着这个证去展业。实际上,我们这个直销认证也和保险业一样,想做直销的人必须先在我们这里考取行业的资格证,然后再拿着这个证件到你喜欢的公司,换考公司的“直销员证”。

  记者:那我们这个“中国商业人员从业资格证”是不是必须考呢,不考就拿不到“直销员证”吗?

  王福海:当然是必须考的,不考我们这个证你就没有考“直销员”证的资格。

  记者:还有,这个申请省级代理有没有什么特别要求啊?

  王福海:我们对这些区域代理机构的选择都是很严肃的,我们还规定了很多硬件要求,比如我们要求必须要有300平方米以上的办公面积,3个以上的培训教师,办公区要有10台以上的电脑等等。

  记者:遭了,我们以前不是专职搞培训的,我们根本就不符合这个硬件要求怎么办啊?

  王福海:哦,这也没关系。大家都是朋友,我就告诉你一个秘密:实际上你们作为省级代理,可以只承担管理责任,不需要亲自进行培训,真正要做培训的应该是下面的市级代理或县级代理。

  记者:那到现在为止,有那些地方的代理权卖出去了呢?

  王福海:已经卖出去浙江、海南、云南、贵州等5个地方的代理权了。今天云南、贵州的申报资料已经传上来了,你们如果赶快定下来,我可以把你们一起寄到北京去。你要知道,发牌之后我们的区域代理的价格肯定会涨,很多人都在跟我联系呢。

  记者:通过今天的了解,我对咱们这个项目还是很有信心。不过在价格上还有没有优惠呢?

  王福海:这个啊,其实都是国家定的价。不过既然你们是×主编介绍的人,我们想想办法,可能可以少个5万10万的。

  ……

  到此为止,记者已经不忍再问下去,恐怕我问“商务部官员是不是你家亲戚啊”他也会毫不含糊地说“是”。

  CBMA:我们没有直销培训

  记者按照王福海所说很轻松地在网上找到了“全国商务培训认证管理办公室”电话,一个叫任燕的女士接的电话。她表示他们是和王福海有合作,但是仅限于商务人员培训,他们从来没有培训过直销人员,从来没有授权过任何单位培训直销人,也从来没有得到过商务部对培训直销人的授权。该女士还坚称,从来没有向任何人发过任何含有“直销”字样的培训认证授权书。

  当该女士在听到王福海将所谓的直销培训资格以每个省30万的价格卖给代理商时,惊讶得说不出话来。

  该女士建议我们去其官方网站看一看,结果首页第一条就是其《声明》:“CBMA全国商务培训认证管理办公室是由中国城市商业网点建设管理联合会与世界互联(北京)教育发展有限公司共同合作设立的培训认证机构,不是商务部设立的培训认证机构,目前有一些机构在各地以办公室的名义或者冒用商务部某部门等进行宣传,为此办公室特发声明,并希望大家给予举报。”落款为2006年1月4日,想必和王福海的如意算盘不无关系。

  记者翻遍了该项目的网页,也没有看见“直销”字样的出现。在“CBMA全国商务培训认证定点单位”的长串名单中,也根本就看不到与之有合作关系的王福海及其旗下公司名称。

  那王福海那些充满“直销”、“直销员证”的文件是从哪里来的呢?记者应要求将这些材料发回该办公室审核,结果马上就接到了王福海打来的电话。

  王福海完全不承认有那回事,他说那个授权落款时间是2005年8月1日,他现在早就没有做了。

  记者表示:“你承不承认都没有关系,我们手头有你的录音,还有你2006年一月份接受某杂志采访时白纸黑字写出来的东西,而且你给受害者发电邮的时间也定格在2006年1月份。”

  王福海又问记者有没有看到“全国商务培训认证管理办公室”宣布那个授权作废的文件,“我早就从原来那个公司退股了,你说授权都作废了我怎么可能再操作那个项目?”

  记者大吃一惊:“没有想到,原来只以为你是夸大了授权权限来骗财,现在才明白原来你是拿了一叠废纸就想换30万。你根本就不是那个公司的人,拿着一张作废的授权书,然后到处发函卖代理?”

  王福海沉默了一下,问记者是不是跟他有仇,究竟是什么意思。记者在劝“其好自为之,回头是岸”后挂断了电话。

  由于过年的原因,记者后来一直没有联系上“全国商务培训认证管理办公室”。但是可以推断出两种可能:一种是该办公室确实在2005年8月1日向王福海所在龙恩公司发放了授权书,但是后来迫于政策风险不得不取消;一种是王福海只拥有和该办公室的普通商务人员培训授权,但是自己通过电脑将所有文件改成有关直销的字样,文件上所谓的“中国商务从业人员资格培训认证直销管理中心”、“直销行业培训认证管理中心”根本就是王福海自己设立的草莽机构。不管是哪一种其实都证明一个结果,王福海想混水摸鱼捞一笔。
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 楼主| 发表于 10-2-2006 09:46 AM | 显示全部楼层

世界各地直销协会概览

目前,世界上有直销公司活动的国家,全球已超过了100个,而这些国家中大多数已成立了直销协会。伴随我国直销立法后,中国的直销协会也呼之欲出,现在让我们来了解一下世界上各个国家直销协会的运作情况,做到对中国直销协会未来的成立及运作心中有数。
世界直销协会联盟:直销业的总家长

  世界直销协会联盟(WFDSA,简称“世界直销联盟”),成立于1978年,旗下包括57个国家和地区的直销协会及欧洲直销协会,是代表全球直销业的自发性非政府组织。联盟中各国家和地区协会的会员公司涵盖许多行业,销售产品高达数千种。据不完全统计,2005年,世界直销联盟所属各国会员公司约有近1000亿美元的营业额,全世界约有5000万人从事直销工作。其会员包括美国、日本、韩国等几乎所有直销发达国家。

  在世界直销历史上,世界直销联盟扮演了一个非常重要的角色。它既承担了行业内部的协调发展的工作,又成为整个行业与政府、公众进行沟通的桥梁。世界直销联盟曾为多个国家直销立法工作提供完备的文件与合理性建议,同时,联盟还能为新成立直销协会的国家和地区提供信息等方面的帮助。每三年举办一次的世界直销大会,使世界各国的直销精英们能够共聚一堂,有了交流经验,讨论行业发展的机会。

  1994年世界直销联盟通过了世界直销商德约法,该约法主要内容是保护直销消费者的权益,并对直销人员、直销公司的权利义务做出具体规定,以规范世界范围内直销企业的经营行为。它所订立的约法虽然是自律性条款,但联盟会员和有关直销人员,都要遵守这些订立的规范,并规定所有国家的直销协会都须将其纳入本国商德约法。此外,直销公司必须同意遵守这些规范,才能成为其国内直销协会的会员。

  欧洲直销协会联盟:欧洲直销规范者

  欧洲直销协会联盟(FEDSA)成立于1968年,代表着欧洲的直销业。目前,欧洲直销协会联盟已有32个全国性直销协会会员,其中23个属于欧盟国家的协会会员。同时,欧洲直销协会联盟成员中还包括17个公司成员,它们至少在5个欧洲市场中开展直销业务。

  欧洲直销协会联盟宗旨及目标为:加强欧洲公众对直销界的信任;使直销业在欧洲获得有利于经营与发展的法律环境;促进直销业在欧盟各国持续发展。通过成员协会的努力;加强直销业遵守商德公约的自觉性;不断提高直销界的商业道德水准;在欧盟范围内代表各直销协会及其下属会员单位的利益。

  美国直销协会:高门槛、高规范

  在美国,申请加入直销协会的条件是相当严格的。目前,只有在美国境内从事直销的企业才有资格当选为会员,提交申请后,直销公司还需要接受协会为期一年的考察,在此期间,美国直销协会将对企业的销售活动及商业计划进行严格的审查,公司必须证实经营计划符合《美国直销协会商德约法》条款,才能取得正式会员资格。但是,一旦成为了协会的会员后,协会可以为会员公司提供一系列优惠条件,直销公司享有多项权益。

  如同世界直销协会的要求一样,美国直销协会也要求会员公司符合《美国直销协会商得约法》,尽管它不是法律,但美国直销协会要求各会员公司必须申明并遵守《美国直销商德约法》,遵循它是维持协会会员的必要条件。此外,如果协会会员或者销售代表及分销商出现了违反《美国直销协会商德约法》的情况时,将会受到来自美国直销协会行政官员的调查,行政官员将复审这些事件并根据调查或研究结果要求相应赔偿。

  目前,美国直销协会有会员公司200多家,其中包括一些众所周知的国际知名企业。

  台湾直销协会:一波三折的梦想

  台湾直销协会的成立可谓遭遇了一波三折,境遇跟我们曾经面临的局面极为相似。1980年底,美、日两国的直销公司来到台湾,开始在这里掘金——他们是最初开发台湾市场的公司。紧接着,一些看上台湾经济、社会的发展正要起步的不法商人,把国外的诈欺手法也移转阵地来到台湾,终于导致了1981年爆发的“台家事件”(自称采取多层次手法来销售商品,实际依靠猎人头获利),吃亏上当的会员纷纷向官方投诉,一时之间,人们难以正确区分何为正当直销,何为欺诈,局面混乱,严重打击了所有直销业在台湾的形象,给直销的发展蒙上了一层阴影。

  为了扭转台湾大众对直销的误解,重塑直销行业形象,1986年4月,包括安利,雅芳在内的几大直销公司合力运作,成立了一个直销业者的自律团体,名称为“直销联谊会”,并于同年申请加入了世界直销联盟,顺利地成为了该联盟的第30个会员国组织。尽管如此,这个联谊会却并不能以正式的协会身份在台湾组织运作。

  这之后,用了5年的时间,经过多方奔走,以及世界直销协会的协助,台湾地区的直销协会才终于在1990年8月成立。目前,该协会在营造有利于直销事业发展环境、加强会员交流,推动学术研究和教育大众正确认识直销、保护消费者合法权益等方面起到了极为重要的作用。

  澳大利亚直销协会:标识就是信誉

  澳大利亚直销协会(DSAA)成立于1967年,是向政府及消费者协会反映直销协会会员呼声的代表机构。目前澳大利亚直销协会有会员单位100家,下属全职及兼职独立经销商62万多人。其宗旨为,保护澳大利亚境内的直销企业,直销理念及直销业提供的相应发展机会。

  DSAA与其它直销协会一个很大的区别是,澳大利亚直销协会在澳大利亚商标局注册了协会标识,以供有关直销协会会员及直销业在澳洲市场上使用,但是要求使用者遵守协会使用规定。

  除此之外,澳大利亚直销协会还向会员提供政府公关服务,教育培训及信息交流服务,消费者培训服务和提供供应商名单等。

  2004年澳大利亚直销产业业绩达到了10亿美元以上,但较2003年呈现衰退迹象。

  新加坡直销协会:规定7天冷静期

  2004年,新加坡直销营业额虽不大,但以20%的成长幅度稳定攀升,狮城直销业的欣欣向荣,可以说,新加坡直销协会(DSAS)功不可没。新加坡直销协会成立于1976年,是世界直销协会联盟成员,该协会以促进直销业发展为宗旨,代表在新加坡全国各地从事合法经营的直销公司的利益。协会由各会员每年度民主选举产生的委员会管理,委员会设主席、秘书长与和财务官三职,另有2~7位其他成员。在新加坡从事直销业的任何个人和公司都有资格成为DSAS的会员。

  新加坡直销协会与亚洲国家,特别是东南亚各国直销协会及美国直销协会,保持着经常的交流,并与新加坡消费者协会有着多年的友好,信任,互相尊重的合作关系,帮助新加坡消费者协会解决过一系列有关消费者对直销协会会员单位及非会员单位的投诉问题。为了确保保护消费者原则可以公平地实现,新加坡直销协会任命一位律师为它的核心管理员,他的主要任务是当争执产生时,对争执双方进行调节斡旋,给予他们一个满意的答复,并有权把违反规定的公司驱逐出协会。同时,还给予消费者7天的冷静期,“7天无条件退货期”,消费者可以在购买产品后的7天里,没有风险地退回产品,取得货款。

  上个世界70年代,DSAS成立伊始,目的就明确定为让公众重拾直销业信心,扫除因“假日魔法”等老鼠会给直销带来的负面影响,缓和公众对新加坡直销业激烈的敌对情绪。经过种种努力,直销业的困境得到了改善,当局也看到了这是一个有责任心的组织。

  日本直销协会:直销员登记上岗

  日本直销协会(Japan Direct Selling Association,简称JDSA)成立于1980年4月,是个半官方机构,协会的资金及主要理事和事务人员,三分之二是由通产省赞助及委任,为日本直销界惟一的公益服务型组织。

  日本直销协会具有十分明确的合法地位,其宗旨是严格监督相关会员执行1988年11月颁布的《访问贩卖法》(2001年改名为特别商业交易法)中公平交易的要求,保护消费者利益,从而使直销在日本获得长足的发展。此外,日本直销协会员还负责公平解决消费者对直销协会会员企业投诉的问题。

  长期以来,拜访销售是日本的传统销售方法,但是这种方法也有其固有的缺点:销售队伍良莠不齐,不好管理,容易发生欺诈行为等,给直销的发展带来了一定的困难。为此,日本直销协会每年都要提出培训计划,并帮助企业培训师,企业组织对销售员的培训和考试,考试合格者由协会颁发登记证,持有登记证的销售员才能够从事访问销售工作,目前日本全国上百万人取得了登记证。

  同时,为了帮助家庭消费者对访问销售员的辨认和监督,协会正在向每一个家庭赠送一个访问销售的标志,并讲明消费者的权利。

  近年来,日本经济虽然不振,但直销业以其独特的魅力吸引着众人,直销在日本发展迅速,并在整个销售业中获得巩固地位,日本直销协会的业务也因此不断扩大。目前日本直销协会正不断认真研究日本直销业中各方面情况,以便能够妥善处理在直销业不断发展过程中出现的各种问题。

  编后:众所周知,行业协会对一个行业的经营和发展所起的作用十分重要,随着拿牌进程的发展,中国直销行业协会的成立迫在眉睫,在对各国直销行业协会的大致了解后,我们可以清楚地看到协会在规范市场,政府公关,成员内部外部交流和保护消费者方面意义重大。我们呼吁中国的直销协会能够尽快成立起来,共同维护直销这个庞大的市场。

    下附世界直销协会联盟和部分国家、地区直销协会网页
   
1  www.wfdsa.org  世界直销协会联盟

2  www.dsa.org  美国直销协会

3  www.hkdsa.org.hk  香港直销协会

4  www.dsaa.asn.au/dsaa.htm  澳洲直销协会

5  www.abevd.org.br/htdocs/index.php  巴西直销协会

6  www.svdf.ch  瑞士直销协会

7  www.disafo.dk  丹麦直销协会

8  www.fvd.fr  法国直销协会

9  www.dsa.hu  匈牙利直销协会

10  www.direkthandeln.org  瑞典直销协会

11  www.jdsa.or.jp  日本直销协会

12  www.dsam.org.my/index1.html  马来西亚直销协会

13  www.avd.es  西班牙直销协会

14  www.dsap.ph  菲律宾直销协会

15  www.rdsa.ru  俄罗斯直销协会

16  www.dsa.co.za  南非直销协会

17  www.fedsa.be  欧洲直销协会

18  www.fedis.be  比利时直销协会

19  www.dsa.ca  加拿大直销协会

20  www.cnspp.cz  捷克直销协会

21  www.tdsa.org  泰国直销协会

22  www.bundesverband-direktvertrieb.de  德国直销协会

23  www.dsd.org.tr  土耳其直销协会

24  www.udsa.org.ua  乌克兰直销协会

25  www.kdsa.or.kr/08.kdsa/index.htm  韩国直销协会

26 www.amvd.org.mx/amvd  墨西哥直销协会

27  www.dsanz.co.nz  新西兰直销协会

28   194.203.128.226  英国直销协会

29  www.dsas.org.sg  新加坡直销协会

30  www.indiandsa.com  印度直销协会
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 楼主| 发表于 10-2-2006 09:49 AM | 显示全部楼层

直销运作的基本观念

陈得发

  职务:台湾中山大学直销学术研发中心主任;台湾直销产业高峰会召集人

大陆的直销市场在《禁止传销条例》和《直销管理条例》公布实施之后,正进入盘整的阶段,由于禁止“团队计酬”的多层次奖金制度,大多数直销公司都要调整他们的制度和作法,那些已经从事直销的直销商也必须改变他们的观念和做法。在这直销新纪元开始的阶段,我们希望直销业界能够迅速调整脚步踏上正轨,因此把观察台湾和大陆直销运作多年的心得提出来和大家分享,希望能对大陆直销市场的运作有所帮助。

  投机分子导致直销误区

  直销自1990年传入大陆之后,历经许多风风雨雨的事件,在很多人的心目中,直销是充满争议的销售方式。其中之一的印象是直销可以让穷人翻身,直销可以让人快速致富;在大多数人仍处于贫穷状态的社会,快速致富的号召会吸引许多人疯狂地投入到直销的行列。

  正因为很多人会疯狂的投入,遂让一些心怀不轨的投机分子找到可乘之机。他们以虚化的产品或廉价的商品为饵,订出高昂的价格和充满诱惑的奖金制度,鼓励社会大众呼朋引伴来加入。他们的策略是让加入的人为了取得奖金分配的资格,忽略了产品的真正功能或价值,也忽略了自己是否有需要,在业绩越高奖金越多的口号之下,完全没有考虑自己的需求,也没有考虑自己能卖出多少,不断的购买囤货。假如个人的经济条件不错,也许可以承受囤货的成本,即使没有卖出去,还可以留着自己慢慢使用;但是大多数加入直销的人经济条件都不是很宽裕,他们是想要藉加入直销来改善家庭的经济状况。

  在囤积的产品卖不出去的情况下,资金积压的利息负担可能就导致个人或家庭的财务危机乃至破产。当很多人都陷入如此的困境,会造成连锁反应,引起社会的动荡不安,这是非法传销的最大弊端。

  正派公司的做法

  但是正派经营的直销不应该产生这样的现象,正派的直销公司一定先有质量优良的产品,然后在考虑各种营销通路时,觉得以直销的方式来销售产品能达到最好的效果,所以才决定进入直销市场。

  由于直销是透过直销商和消费者面对面来介绍产品,不是将产品放在卖场来销售;而直销商因为不是公司的员工,并没有向公司领薪水,他们的收入是以产品销售金额的比例来提拨佣金。因此考虑到直销商的推销成本和报酬,只有中高价位的产品才适合以人员推销的方式来销售,所以直销公司不适合销售中低价位的产品,他们销售的产品都是质量优良的中高价位产品。很多人没有认知到这一点,以为直销公司都是把便宜的产品价格订得很高,借以发放高额奖金,其实这是以非法传销公司的做法来推论,有以偏概全的缺失。

  正派经营的直销公司不鼓励直销商购买大量的产品再慢慢销售,因为他们知道鼓励囤货是非法传销公司的做法,为了和非法传销公司有所区别,他们都不鼓励直销商囤货。另一方面他们也知道囤货会造成直销商的财务压力,当直销商承受不了财务压力时,可能会周转困难以致破产,这会使公司损失一名直销商,也会在直销商之间产生不良的影响。

  更有甚者,当直销商发生财务周转困难而手上又有大量公司产品时,可能会到市场上贱价抛售产品,破坏公司产品的市场行情和产品形象,这都不是公司所乐见的。

  很多正派经营的直销公司有鉴于此,对于直销商的订货数量都会有所限制,他们会逐月根据每个直销商的业绩和客户人数,订出每个直销商每个月的订货上限;若有直销商要超量订货,需要说明理由提出申请,再由公司根据状况决定是否核准。一些经营上轨道的直销公司甚至建立完善的物流配送系统,直销商不需要购买大量的产品,他们只要购买一套自己示范讲解所需要的产品,然后拿到客户那里去说明、介绍;若客户有兴趣购买时,只要请他们填写订单,再由直销商交给公司,公司负责将产品直接送到客户手中,货到的时候再由送货员向客户收钱交回给公司;公司会按月和直销商结清应得的销售奖金。如此一来,直销商不需花太多钱来购买产品再慢慢销售,让经济状况不佳的人也有能力来担任直销商,更可以避免陷入非法传销拉人头入会敛财的弊端。

  直销商需要树立三个正确观念

  除了直销公司要有正派经营的做法之外,直销商本身更要有正确的直销观念。直销对于直销商来说,确实是一个小投资低风险的创业机会,不论任何人只要愿意投入,经过适当的教育训练之后都可以做得起来,但是直销商心里若有快速致富的期望,最终必会走入非法传销的死胡同,这是必须极力避免的。

  第一个观念:直销是一个以个人信誉为保证的事业

  顾客之所以会向你购买产品,公司的信誉和产品说明数据固然是顾客购买产品的决定因素,但最主要的因素是你的现身说法。所以个人必须对所销售的产品有清楚深切的认识,最好是本身有使用的经验,自己真的觉得满意再来介绍给别人,讲起来会更理直气壮,而且根据亲身经验的分享更能打动人心。也因为这是一个讲究个人信誉的行业,每个直销商更应该珍惜自己的信誉,不要有夸大不实的说法,不要为了赚钱,不择手段;不要让人家说亲情、友情、交情被拿来论斤称两作为交易的媒介,要让人家感觉你是出自“好东西要和好朋友分享”的古道热肠。

  第二个观念:从顾客的角度思考

  由于直销是面对面的销售方式,消费者最感兴趣的是和他有关的事物,因此直销商必须先对顾客做深入的了解,知道他的家庭状况、工作状况、身体状况,再研究自己所销售的产品对他或他的家人是否有用。若对方没有需求就不要为了卖产品而强迫推销,因为强迫推销也许一时会成功,但以后对方见了你就会有排斥感,反而断了以后销售的机会。若研究发现对方有产品需求,也要从顾客的角度来分析产品对他的帮助或效用,以帮助顾客的角度而不是做生意的角度来谈产品,成功的机会更大,而且满意的顾客会帮你宣传,创造出更多的机会。直销商的人脉需要靠满意的顾客介绍更多的朋友,才能生生不息的越做越大,越做越多。

  第三个观念:直销是在做善事

  一个心术正直的人做事情,一定要建立其正当性,做起来才会心安理得,也才能做得理直气壮。直销因为受非法传销的影响,让很多人都对其持负面的看法,一个直销商很容易受到他周遭亲朋好友的排斥;若没有建立正确的观念,一定会受不了被排斥的压力而放弃直销。正派经营的直销是抱着“好东西要和好朋友分享”的动机去介绍直销产品给亲朋好友,是觉得这项产品对顾客有帮助,才介绍给他的;若没有你的介绍,顾客可能不知道有这项产品的存在,因为直销的产品既没有在大众传播媒体上做广告,也没有在一般店铺里面销售,所以你把好产品介绍给他等于是在做善事。既然你把直销当成是在做善事,就会以诚信的态度去从事,心存善念不贪不嗔,遇到别人的排斥、拒绝就能安之若素,不为所动。
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 楼主| 发表于 1-3-2006 02:28 PM | 显示全部楼层

如新追加在华投资2000万美元 准备申请直销牌照



人民网北京2月20日讯 记者徐辉报道:美国最大的直销公司之一NUSKIN集团(以下简称“NUSKIN”)17日在北京表示:该集团今年将追加在华投资2000多万美元,以新增内地60家专卖店,使总数超过200家,并把布局从沿海地区城市向内地全面延伸,从而实现长期进军中国保健品市场的发展战略。据称,至此NUSKIN在华总投资额已超过1亿美元。

  分析师认为,这意味NUSKIN将以更积极的姿态应对中国直销市场的巨大变化。在当日的新闻发布会上,NUSKIN中国区市场兼营运副总裁何良甫(Paul Haacke)表示,该公司已经着手准备向中国商务部和国家工商总局申请直销牌照。据了解,目前,与内资企业的异常积极相比,已正式向商务部递交了直销牌照申请材料的外资企业至今寥寥无几。

  何良甫说,在直销法生效后,NUSKIN公司将一如既往地遵照中国国家法规,继续开设专卖店、投资建厂并研发新产品以适应中国及全球其他地区市场的需要,如新对中国市场充满了信心。

  中国市场对如新显得特别重要。在其超过10亿美金的年销售额中,其中四分之一与中国直接相关。在17日北京新闻发布会上,NUSKIN推出了两款新产品,其中被誉为“独门利器”的——“生物光子扫描仪”也在其中,它能在两分钟内测出受试者皮肤的“衰老”度。据介绍,目前,NUSKIN已经将该仪器的生产全部放在了中国,使中国成为其该仪器生产全球唯一的生产基地。

  据如新介绍,与此同时推出的G3活能饮品则融合了木鳖果,刺梨,枸杞,沙棘四种水果,富含类胡萝卜素,更易于为身体吸收,以加强人体抗氧化能力和抵抗自由基伤害的能力。目前,该饮料已在美国和加拿大市场上投放,销量一路上升。据称,通过NUSKIN华茂的“生物光子扫描仪”,消费者便可以亲眼目睹G3对提升皮肤类胡萝卜素指数的功效。分析师说,NUSKIN无疑希望尽快拿到牌照来直销其新产品,以取得市场主动。

  NUSKIN华茂中国区市场部总监邵健透露,NUSKIN将在中国市场采用独有的“专卖店加专职销售员”的模式经营,严格地监管销售员工。集团今年将在中国内地新增60家专卖店,使总数超过200家,并把布局从沿海地区城市向内地所有地区延伸。




g3
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 楼主| 发表于 1-3-2006 02:30 PM | 显示全部楼层

雅芳获内地首张直销牌照


先获直销牌照的雅芳在内地设有74个分支机构。时报记者杜翠摄

  时报讯(记者裴静怡)就在业界盛传首批直销牌照可能延迟到5月后才能发出的时候,昨天商务部网站直销行业管理信息系统上的外资直销企业列表上,出现了“雅芳(中国)

有限公司”,其中的批准日前为2月22日。对此,雅芳方面表示,由于还没有收到商务部门的正式通知,因此不能对此发表任何评论。对于雅芳获得首张牌照是否会加快其他企业的申牌速度,业内的态度并不乐观,按照其他直销企业给予的回应,第二张牌照的出台的时间依然不明朗。

  雅芳如愿先拔头筹

  现时在商务部直销行业管理信息系统上,外资直销企业列表项写着:共有一家企业,雅芳(中国)有限公司,批准日期为2006年2月22日。点击该链接出现了“该企业直销信息披露网址”,记者打开该网址看到,雅芳披露的相关信息栏目有:直销员个人资料、直销试点地区机构、直销产品目录、直销员计酬制度、直销员退换货制度、售后服务制度等12个项目,而各个项目均披露了相关信息。

  按照直销法相关的法规,直销企业要通过其建立的中文网站向社会披露信息⒂υ谌〉弥毕砜芍ぶ掌?个月内与直销行业管理网站链接。这表明雅芳继独家获得中国直销试点牌照后再拔头筹,获得商务部颁发的首张直销牌照。

  雅芳(中国)副总裁孙长青表示,他们也已从多条渠道获知了这一信息,但公司还没有收到商务部批复的正式通知,因此不能对此发表任何评论。不过,对于有“乖孩子”之称的雅芳获得首张直销牌照,业内并不感到意外。

  其他直销企业正积极申请

  对雅芳获得首张牌照是否会加快其他企业的申牌速度,业内的态度并不乐观,第二张牌照的出台的时间依然不明朗。业内盛传一早就递交申请材料的内资直销企业到目前还没有传出拿牌的消息。

  安利昨天表示,已经开始着手准备申请直销牌照,考虑到公司在华经营的业务规模,估计这一工作的完成还需要几个星期的时间。安利再次表示,在获得直销牌照之前,公司将按照国家规定继续以转型企业的模式进行经营。而在两周前已经向商务部递交申请材料的如新(中国)表示,中国商务部目前正在审核如新的申请材料,不过,公司坚信会在未来几个月中获得直销牌照。康宝莱和日晖也称,他们目前也还在审核相关材料,不能给出具体的时间表。据商务部条约法律司人员透露,直销牌照的发放将按照成熟一个审批一个的原则进行,没有确定的日期。
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 楼主| 发表于 1-3-2006 02:32 PM | 显示全部楼层

第二批直销牌照或花落四家

时报南京讯(记者裴静怡)就在雅芳传出已经先拔头筹获得国内首个直销牌照的时候,其他直销巨头也不甘示弱,近日相继出现在媒体面前大造声势。虽然业内普遍认为按照目前各个企业的申报进度,第二批直销牌照出台的时间依然不明朗,但接近商务部的人士昨天透露,第二批获得牌照的将会有4家企业,其中世界直销巨头———美国NUSKIN集团名列其中。
  最早发放或控制在三至五张
  NUSKIN(中国)总裁邱锦云昨天在回答“拿牌”问题上,表现得相当谨慎,只是表示已经在2月中旬向商务部递交了申请材料,对于何时能获得牌照,他只是表示,NUSKIN对获得直销牌照非常有信心。对于雅芳获得首个直销牌照,NUSKIN表示作为同业对此表示高兴,由于雅芳较早前已经获得试点的资格,所以对其先拔头筹并不感到意外。
  有业内人士分析指出,雅芳名正言顺地成为中国首家直销企业,可能暗示着政府已确立了在审批直销牌照过程中的工作方式:成熟一家审批一家。
  据了解,早在几个月前,国家商务部和工商总局还在商议,首批直销牌照将会一次性批出30张左右。但到了去年底,突然有消息传出,官方将在春节前向雅芳发放首张直销牌照,最早发放的直销牌照将被控制在三至五张。对这种转变,业内分析,在审批实操过程中,政府一直希望能够从时间上分散过于集中的外部压力。因为在推进直销市场开放时,管理层因审批中出现的一些焦点问题,承受了来自各方的压力。而从直销法规颁布实施几个月的情况来看,资金来源、规模、历史不同的企业都希望能够在第一时间获得直销牌照。
  外资直销巨头动作频频
  新春过后,直销巨头们不约而同动作频频或为其新产品造势,或透露今年的拓展计划。
  前日,一向低调的直销巨头玫琳凯全球及亚太区高管齐赴上海,为其盈白护肤系列新品造势。据透露,这是玫琳凯首次为亚洲尤其是正在蓬勃壮大的中国市场量身度造的高科技化妆产品。另有知情人士透露,玫琳凯最近新增1亿元在杭州建设新工厂,预计该新工厂年生产能力将达到1.8亿件产品,可见增资扩大工厂产能,在今后数年将成为外资直销企业的主旋律。与此同时,康宝莱也向记者透露:“上个礼拜我们刚拿到资金证明,周末才补充了我们的材料。”
  NUSKIN中国区市场兼营运副总裁何良甫也透露,今年NUSKIN将会在中国市场追加2000多万美元的投资,除了依旧保持“专卖店+专职销售员”的销售模式外,还将加强科技创新及新品推广,总投资额将超过1亿美元。他同时透露,在未来两三年中,NUSKIN专卖店的数量将增加到300到350家,其中今年将在中国内地新增60家专卖店,使总数超过200家,并把布局从沿海地区城市向内地所有地区延伸,中国已被NUSKIN列为“全球发展战略中最重要的市场”之一。
  相关链接
  中国直销研究中心亮相南大
  时报南京讯(记者裴静怡)昨天,由南京大学商学院与美国NUSKIN集团联手建立的“中国直销研究中心”在南京大学揭牌。据了解,这是中国内地高校设立的第一家直销研究机构,近期内的研究重点将包括中外直销业的比较、中国直销行业立法史、中国直销传播史等等,未来向社会发布的第一个研究成果将会是《中国直销行业报告》。
  南京大学商学院院长、博士生导师赵曙明教授表示,中国直销行业在发展的过程中,由于社会信用系统和市场经济体制尚未健全,直销企业在推广业务的过程中缺乏规范性,直销从业人员的整体素质和发达国家有一定的距离。而按照中国加入WTO的承诺,直销行业必须对外开放,与世界直销市场体系接轨。因此,在这样的大背景下,加强对直销业全方位、系统、深入的研究,非常有必要。
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 楼主| 发表于 1-3-2006 02:35 PM | 显示全部楼层

NUSKIN:几个月内搞掂直销牌照

新快报讯(记者 张潇)昨天,美国NUSKIN与南京大学合作的国内高校首家直销研究机构———南京大学直销研究中心宣告成立。在该研究中心的揭牌仪式上,NUSKIN(中国)总裁邱锦云表示很有信心在未来几个月内拿到国内直销牌照,NUSKIN也计划在年内将中国直营店的数量扩大到200家。
美国NUSKIN全球执行副总裁林克礼在会上表示,雅芳是第一个进入中国的直销公司,也是唯一一个成为直销试点的公司,因此雅芳拿到首张直销牌照并不令业界感到惊讶。而NUSKIN对于获得直销牌照非常有信心,至于具体时间,NUSKIN(中国)总裁邱锦云表示,应该是在未来的几个月内。
同时,据业内消息灵通人士透露,商务部已经有新消息传出,在雅芳之后,将有四家企业第二批获得直销牌照,这其中就包括NUSKIN和安利。而且,将来直销企业获牌将不再按批次进行,而是审核合格一家就批准一家。
记者了解到,虽然已经预计了NUSKIN(中国)几年的亏损,但从2003年进入中国三年以来,NUSKIN还没有实现盈利,其压力可想而知。目前,NUSKIN已经在中国94个城市建立了170多家直营专卖店,预计年底达到200家。
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 楼主| 发表于 1-3-2006 02:36 PM | 显示全部楼层

美国NUSKIN集团备战第二批直销牌照

昨天,美国NUSKIN集团和南京大学共同建立的中国直销研究中心在南京揭牌,这是国内设立的第一家直销研究机构。
  虽然较晚进入国内市场,但是凭借着在国外市场的实力,NUSKIN全球副总裁林克礼表示,NUSKIN对雅芳率先拿到牌照一事并不感到惊讶,接下来的几个月,有更多的公司能顺利地拿到牌照。NUSKIN有信心也能获得其中一张。
 NUSKIN与南京大学商学院联手建成的直销研究中心主要进行和消费相关的直销理论和市场研究。NUSKIN公司透露,南大直销研究中心明年还计划发布《2006年中国直销行业年度报告》,这也将成为国内第一个直销行业年度白皮书。
  与此同时,NUSKIN已在本月中旬向

商务部递交了直销牌照申请。
  NUSKIN公司中国区公共关系部副总监韩志远介绍,很多在全国开展业务的企业,其服务网点必须先通过各个县级商务部门的审核,此后还要将这些材料汇总到各省商务部门,最后才可能将材料送达商务部。而NUSKIN的申请模式与一般直销企业不同,由于在很多地区还没有开展业务,因此,他们可以先到商务部申请直销牌照后,再根据业务的需要到各地去建立服务网点。
  “这就大大缩短了NUSKIN申请直销牌照的时间。”直销专家王万军表示,NUSKIN公司的一系列举动,表明了该公司申请牌照开展业务的计划正在有条不紊进行。由于NUSKIN公司是后进入国内市场的外资直销企业,他们的申请及审批方式与安利、玫琳凯不同,NUSKIN有可能领跑第二批直销牌照。
  据悉,NUSKIN计划拟向全国除西藏外所有省份、直辖市开展直销业务。目前,NUSKIN国内建立了四个生产基地,并开设了94个专卖店。
  NUSKIN中国总裁邱锦云表示,由于开设专卖店将耗费巨大的人力、物力,NUSKIN拿到直销牌照后,会加快服务网点的建设,在一定程度上控制专卖店的数量;另外,NUSKIN未来的直销员中,兼职人员不会占太大比例,今后将以专职人员为主。(编辑:王彦艳)
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 楼主| 发表于 6-4-2006 12:45 AM | 显示全部楼层

中国直销诚信企业评选结果 ,,,,1/2

  中国直销诚信企业评选结果


为了保证此次评选的公正性,我们邀请了涵盖直销行业的管理者、经销商、专家、学者、记者等方方面面的人物组成评审团,并制定了详细的评选标准,以尽可能做到评选结果的准确无误。

  在先期于《分销时代》杂志及《中国直销专业网》上进行的投票评选活动,得到了广大读者及网友的热烈响应,参与人数、读者来信数量之多均超出了我们最初的期望。但我们也注意到,在网上投票环节中,个别企业的票数显示出了不正常的增长情况,评审团经讨论认为,不排除个别企业采用了弄虚作假的手法。因此,在最终的评选结果中,网上投票领先的企业不一定能在排行榜中占据前列。

  在本期中,我们将首先刊出依据“诚信企业评选标准”和网上诚信投票结果,由评审团详细评定后推出的“中国直销企业诚信排行榜”。今后,本刊还将陆续增加评审团的人选,并依次推出各个单项的诚信评选结果。

  雅芳(中国)有限公司

  综合得分:73.7分

  评审团点评:作为遵纪守法企业的代表,雅芳多年来在行业内始终扮演着“好孩子”的形象。因此,无论是获得试点资格,还是获得第一张直销牌照,雅芳次次独占鳌头并不让人意外。只是政府的回报并不能帮助雅芳成为行业的老大,不仅在业绩上与安利相去甚远,雅芳还面临着来自经销商的信任危机,这些,并非一个“诚信”所能够全部解决的。

  动作回放:仅凭惟一直销试点资格的获得和直销经营牌照的再拔头筹,雅芳就足以压过所有企业的风头。

  2005年4月,雅芳在北京召开了声势浩大的新闻发布会,会上,雅芳意气风发地宣布:中国政府已经决定选择雅芳公司作为直销法颁布前的试点运营企业。在等待直销立法的关键时刻,这一爆炸性消息像核弹一样轰击着业内人士敏感而又焦虑的神经。业内开始猜测,雅芳模式是否将成为未来直销市场的主流。2006年2月,雅芳果然顺理成章地正式获得国家商务部颁发的中国首张直销经营许可证,并在全国范围内推广直销试点的经验,全面开展直销业务。雅芳宣布:将从试点城市向全国范围推广直销试点的“店铺+直销员”模式,一如既往致力于维护消费者的权益、确保雅芳经销商的利益。在继续严格遵循直销相关法规的前提下,为专卖店提供持续发展的空间,此后,专卖店可通过他们所提供的服务而获得额外的盈利增长点。目前,雅芳在中国的销售网点已有6000多家,包括雅芳授权产品专卖店和1000多个美容专柜。

  安利(中国)日用品有限公司

  综合得分:73.6分

  评审团点评:无论从哪个方面衡量,安利几乎都可以被当作所有直销企业的一个典范,甚至现在就可以断言:在未来很长的一段时间内,都不可能有其他企业能够达到安利曾经到达的高度。但在今天,安利的业绩下滑已是不争的事实,而《直销管理条例》的颁布,更注定了安利的未来必定是强敌环伺。安利或许依然是领跑者,但170亿元人民币的神话,未来还能够重现吗?

  动作回放:2006年3月14日,在广州开发区安利生产基地,安利(中国)日用品有限公司举行盛大仪式,庆祝其三大经典家居护理产品在华生产的第一亿瓶下线。然而在这个安利大中华区高层几乎悉数到场的大型庆典上,庆典本身的意义并没有冲淡人们对于安利何时能够拿牌的关切。面对记者的提问,安利大中华区副总裁颜志荣说:“我们预计在年底拿到牌照,目前申请材料已准备完毕。”

  而安利之所以将拿牌时间锁定在大限之前,一方面是出于对直销牌照的审慎,希望可以毕其功于一役;另一方面,也希望在直销法30%的提成上限与保证直销员利益之间寻找一个平衡点。为保证销售团队的收入不受转型影响,实现平稳过渡,安利已经拿出2亿元人民币用于直销员的基本补贴。

  2005年安利全球市场销售总额62亿美元,在中国市场的销售总额为20亿美元,中国市场对安利的重要性不言而喻。但面对市场重组的全新格局,以及直销立法带来的业务调整和市场中的不确定因素,安利声称已经做好了业绩下滑的心理准备。

  南方李锦记有限公司

  综合得分:73分

  评审团点评:在中国直销行业,产品知名度比企业本身知名度还高的例子并不多见,南方李锦记可以算一个。多年以来,李锦记似乎总是在市场上不声不响,但打着“无限极”招牌的专卖店在全国却开得红红火火。以产品取信于消费者本就是企业的百年之道,从这一点来看,李锦记虽然走得小心谨慎,但步伐却是稳健异常。

  动作回放:经过不懈的努力,南方李锦记已经发展成为集科研、生产和销售于一身的大型中草药健康产品企业,在全国拥有两千多家“无限极”专卖店及20余家“无限极”自营店,形成了强大的销售和服务网络;同时建立了以ISO9001:2000国际管理体系认证、HACCP国际管理体系认证、保健食品GMP三大认证为基础的质量保证体系,为企业的发展及传播健康理念奠定了坚实的基础。

  李锦记十分重视产品的高科技投入,与清华大学、南方医科大学、香港科技大学等多家高校建立了紧密的科研合作关系,在业绩稳定而快速增长的同时,不断推出高品质、高科技含量的中草药健康产品,2005年荣获了由国际权威人力资源咨询机构翰威特咨询公司颁发的“2005亚洲最佳雇主”和“2005中国最佳雇主”的奖项,公司的“无限极”品牌也荣获了由世界品牌实验室颁发的2005年度“中国500 最具价值品牌”以及其他一系列荣誉。

  中国新时代健康产业集团

  综合得分:72分

  评审团点评:也许是由于“红顶”的身份,尽管业绩一直不是最突出,但新时代一直被视为内资直销企业的当然代表。这么多年来,新时代的整体形象一直不俗,步伐也称得上稳健,要提高的或许只有产品。尽管“松花粉”早已名闻遐迩,但相对于其他企业,新时代的产品系列确实要单薄得多。

  动作回放:新时代健康产业集团是中央直属的国有大型企业集团,也是直销界为数不多的“红顶”企业。自成立以来,新时代开发生产了以“国珍”品牌为标志的具有民族特色的松、竹两大系列保健品,取得了良好的反响。目前,新时代已经拥有了数十万的经销商群体,在全国范围内有近300家左右的国珍专营店。

  在过去的2005年,新时代恐怕是惟一一个时局的受益者,在各直销企业因面临政策和拿牌等等变数而诚惶诚恐之时,直属总装备部的北京新时代自然成为发牌前所有直销人惟一相信能够获牌的企业,凭借着这样的有利形势,新时代在2005年动作频繁。

  2005年4月6日,由新时代投资的花粉精选中心正式投产,此项目可使新时代松花粉的品质远远领先于同类产品。

  2005年5月18日,新时代日化公司正式开业,开始了新时代日化产品完全自产自销的新局面。

  2005年7月18日,新时代健康产业集团成立。至此,从增加产品线到拓展海外市场,一直到优化组织结构的新时代之路已经明朗,新时代也由此成为目前最受瞩目的直销企业之一。
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