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　　见习记者 徐广蓉

　　香港报道

　　“至少中国政府没有禁止我们，立法就是一个积极的信号，”康立全球总裁吴铭仁表示，“我们将按照政府的政策，以专卖店的形式销售，现在我们求精不求多。”
　　《直销管理办法》以及《禁止传销法》的颁布，对直销企业提出新的要求。12月3日-4日，在香港举办的《第二届环球系统领带人(亚太区)峰会暨创新营销模式高峰论坛》上，政策的研究者以及企业管理者们对直销法的新要求进行了探讨。

　　对于全球性的直销企业来说，虽然面对着不得已的调整，但是首要解决的还是合法性的问题。

　　这些天，吴铭仁一直都在忙着申请中国直销企业牌照。作为一个全球直销企业，吴表示，康立对刚刚颁布的两个新法持乐观态度，他认为“仅仅是一个适应力的问题”。

　　“世界上有很多国家都对直销有着专门的立法。”吴铭仁说，“中国的政策表明，政府不能够接受团队营销方式，两个条例已经将营销模式规定很清楚，政府只接受传统的连锁店铺形式的经营方式，所以我们就开专卖店。”在东北，吴铭仁已经拥有了10多家的店铺，这些店铺的投资者都是他精挑细选的“高素质的投资者”，因为他们必须有能力应对目前“单层”形式的、接近于传统的连锁店的营销模式，并且要有资金实力。“面对政府规定的高门槛，可能要承担两三年的亏损。”他说。

　　不接受直销团队方式的国家不止中国，中东的阿拉伯国家同样对直销颁布了严厉的法令。吴铭仁在中东就有自己一套做法，他选择了几家有实力的投资者合作，由这些投资者进行产品的销售，这些投资者再开分铺，这样就将直销的多层单次的结构，转换成为单层多次的架构。

　　“哪里都有法规，目前接受直销方式的国家超过100个，中国(法规)是世界上最直接清楚地规定了营销模式的法规。”吴铭仁认为遵法并不代表就是不想办法，打“擦边球”也是能力的表现。

　　吴铭仁所经营的康立属于全球性企业，而全球性的企业应对于不同国家的不同政策的变动，已经有丰富经验。因此新法或许并不会影响他们积极推进中国业务的步伐。

　　但对于国内的投资者来说，却面临着第二次转型。“不能够照搬国外的经验了，中国的法规有中国的特色，”中国经济体制改革研究会管理科学研究所中国直销业研究课题组组长秦永楠表示，“营销机制的改变相当于对心脏做手术。”在他看来，经营模式的规定，虽然似乎使直销回到了普通的店铺模式，但是改制转型的方向应该不是“回到从前”，而是要探索新的方法。“不要就此放弃了团队，营销通路是直销基本的特点。”

　　但是，发展中国家都面临就业的问题，所以出于就业而进行的直销，必然导致以发展层次团队为主的多层少次的情况，只做通路，不做终端销售，系统将无利可分。“这样的系统本身存在内在问题，”他说，“加上政策对直销通道的限制将使部分人知难而退，最后导致行业在短时间内进入低谷。”

　　这个低谷将持续多久，谁都说不上来。寻找新的模式将成为新直销法规下的重要要求。

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本报记者 刘晨 报道 两天后，商务部将开始正式接受直销企业申请牌照的材料。对于各大直销企业来说，现在无疑进入了关键时刻。但是昨日，年营业额超过36亿美元的直销巨头玫琳凯在长春的销售模式却遭到了传销的质疑。据当地媒体暗访报道，玫琳凯长春分公司涉嫌“拉人头”、“团队计酬”。对此，昨日，玫琳凯(中国)化妆品有限公司相关负责人连连喊冤，据其所述，玫琳凯运营模式完全符合《直销管理条例》，目前正在调查此事。
　　“这是断章取义的说法，我们长春分公司负责人正在调查此事”，该负责人坦言，现在正是直销企业的敏感时期，出现这样的事情会对企业伤害很大。他认为，玫琳凯现在是调整时期，对员工的培训会有很多，而报道中的计酬模式只是企业正常的激励措施，大多知名的直销企业都是按照这样的营销模式运作，绝对不是“拉人头”、“团队计酬”。

　　据透露，玫琳凯也在积极准备申报牌照，而相关策略也在调整中，调整后会完全符合直销条例的规定。

　　专家观点

　　“舍车保帅”———直销业的潜规则？

　　“如果报道属实，按照《禁止传销条例》和《直销管理条例》的规定，玫琳凯长春公司的运作就是非法的。”昨日，知名直销研究专家龙赞接受记者采访时表示，实际上这种模式是直销业的潜规则，十有八九的直销企业都这么运作。

　　“直销行业其实有个残酷的潜规则”，龙赞告诉记者，事实上，很多直销企业都操作了一套一明一暗的潜规则，一旦违规作为被举报或者曝光，就会出面否认是公司行为，而称其制定的政策完全符合国家规定，违规行为只是经销商的个体行为，“出现这种情况的时候，‘舍车保帅’是惯用做法，一线的经销人员往往是牺牲品”。

　　一位直销研究专家告诉记者，实际上，任何直销企业进入之前都需要买产品，这也是各企业招募直销人员的一个条件。传销的“拉人头”多半没有产品，即使有产品也是假冒伪劣或者价格虚高的产品。

　　事件回放

　　昨日，据长春媒体暗访报道，加入当地玫琳凯美容顾问团队，至少要买500元的产品作为备货和一个300元的化妆包，而只有成为了美容顾问才叫加入了玫琳凯，也就是说玫琳凯的入门费是800元。

　　此外，做美容顾问期间，发展自己的美容顾问作为自己的团队，公司会根据团队的业绩给予奖励。如果自己的团队月销售业绩达到1.2万元，就可以得到1500元的培训费；如果业绩超过2500元，就会得到150元，业绩越高，培训费越高。

　　据报道，做到经销商级别后，所发展的人员都属于自己的区域，可赚他们的提成。发展4个以下经销商，就可成为资深经销商，有4%到4.5%的团队业绩提成，有5到8个经销商时，就是明星经销商，可以提成5%到5.5%。

　　而按照《禁止传销条例》中定义的传销，是指组织者或者经营者发展人员，通过对被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬，或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式牟取非法利益，扰乱经济秩序，影响社会稳定的行为。因此，玫琳凯长春公司的运作被质疑为传销行为。

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蔡一飞

　　在直销法正式出台后，安利如何最大程度地实现平稳过渡？

　　安利(中国)董事长郑李锦芬表示:现在最重要的是让安利平稳过渡　　如果村子里没有水源，需要到很远的地方去背水，不同的选择，结果是不一样的——只知道每天背水的人将周而复始永远如此，而在背水的同时还修建引水管道的人，终有一天会从管道里直接用水。这是安利公司内部最喜欢引用的一个经典故事。对安利的经销商来说，在安利做直销的同时，还应该努力建立自己的网络(管道)，将来总有一天，他们会从网络中水到渠成地拿到报酬(自来水)。但现在，这个故事不再为安利所津津乐道。

　　直销领域最为敏感的“团队计酬”，就是建立在这种以发展下线的业绩为依据来计提报酬的方式上的。尽管在安利，“上下线”这样的称呼被弃之不用已经很久了，但自1992年进入中国以来，“团队计酬”的方式即使是在1998年被迫转型的艰难时刻，也没有被安利完全改动过。

　　随着2005年11月1日《禁止传销条例》的正式施行，安利必须要动自己的根本了。根据《条例》第七条第三款的规定：组织者或者经营者通过发展人员……形成上下线关系，并以下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬，牟取非法利益的，属于传销行为。

　　直销立法后，直销企业的整改势在必行，此时此刻，谁能够将损失降到最少，谁就能够相对胜出

　　作为直销立法的两大组成部分之一，《禁止传销条例》先于《直销管理条例》施行。政策环境的变化，使得以安利为代表的采用多层直销模式进行“团队计酬”的企业想申请中国的直销牌照，就必须彻底抛弃“团队计酬”。

　　至于整改的方向，12月1日将施行的《直销管理条例》，在第二十四条给予了明确的说法：报酬只能按照直销员本人直接向消费者销售产品的收入来计算，且报酬总额不得超过直销员本人直接销售收入的30%。

　　形势所逼，直销企业们的整改势在必行。不久前，完美公司宣布在全国范围内暂停接受优惠顾客的申请。天狮集团也公布中国区直销员薪酬制度调整方案，强制将提成比例降到法律规定的30%以下。在这个时候，不改几乎没有可能，所有直销企业都面临着同样的问题。关键是，在剧烈的调整之下，原有的销售体系将承受巨大的冲击。在此时此刻，谁能够将损失降到最少，谁就能够相对胜出。

　　在此之前，有直销企业就由于过硬过快的调整措施，引起经销商恐慌并引发了退货潮，承受了难以估算的损失。在直销立法公布之初，安利(中国)董事长郑李锦芬就曾经表示，“现在最重要的是让安利平稳过渡”，最大程度地稳定住销售团队。

　　艰难而果断的放弃

　　安利拥有目前国内最庞大的销售队伍，船大调头难，另外，安利的销售队伍也一直为其他直销企业所觊觎。

　　虽然安利至今没有放弃对“放开团队计酬管制”的期望，并为此不懈努力，但这一次，安利却以最快速度公布了详尽的整改方案。

　　许多人在1998年4月 18日全国禁止传销时就已经见识过安利的反应速度了：18日凌晨得到消息，一小时内召集所有高层在广州开会商议应急方案。当清晨传销禁令经媒体公开后，安利安抚销售人员的工作已经展开。

　　这一次也不例外。9月5日，《禁止传销条例》和《直销管理条例》两部法规正式颁布3天后，郑李锦芬宣布，安利将在1个月内根据直销法出台明确的营销体系调整方案。关于这个方案，她透露出最重要的两点，一是降低产品价格，二是稳定经销商的信心。

　　据经销商透露，早在9月下旬，就有新政策传达到销售人员那里，之后不断有新政策在安利内部下达，到10月底，安利公司正式公布了这个调整。

　　首先，从今年11月1日起，安利产品价格全面下调了20%，实现与优惠顾客价的并轨。但实际上，这是一个形式上的调整，因为长期以来，安利产品在市场上都是以8折的价格公开销售的，因此对销售人员并无实质影响。

　　其次，安利对销售代表(《直销管理条例》称直销员，安利公司称销售代表)的工作进行明确界定。安利销售代表的主要工作职责是：销售产品，服务顾客，帮助公司建立持久稳固的消费群体。但是销售人员不该做超出其本职的事，如不得从事人员招募、业务计划的推广等。另外，所有安利销售代表将严格按个人的销售业绩来计算报酬。

　　与这两点同步的是，安利更新了计酬比率。自今年10月18日开始，公司将销售指数与净营业额的比率从1：8调整到1：6。与此同时，销售佣金的比例也从3%~21%上调到9%~30%，这已经非常接近《直销管理条例》规定的佣金比例上限了，另外，这个政策将从2005年10月开始回溯计算。(编者注：据了解，在安利公司计算薪酬的体系中，销售指数是每月销售的记录和计酬的参考，而净营业额才是真正计酬的基数。也就是说销售指数决定佣金比率，然后用净营业额去乘就得出最后的酬金数字。)

　　据郑李锦芬透露，底层的安利推销人员其实早就是按照个人销售业绩来计酬的。但是在安利的销售人员队伍中，还有一个非常特殊的群体：安利的经销商。经销商实际上是由业绩优秀的安利销售代表升级而成，他们的报酬来源于在公司推广产品、服务顾客和传承经验，实际上，这个群体才是“团队计酬”真正的既得利益获得者。

　　据透露，这个群体的数量大约占安利全体销售队伍的10%～20%，其中不少人经历过1998年传销禁令的考验而对安利始终忠心耿耿，这些人在安利摸爬滚打很多年，是安利产品销售的中流砥柱，同时，这个团体也是安利最重要的人才蓄水池，是其他直销企业挖角的直接对象。

　　对于郑李锦芬而言，稳定住这群经销商的信心，无疑是安利此次调整的当务之急。

　　稳定压倒一切

　　在直销法出台前后，郑李锦芬一直奔波在北京、上海和广州等地，安抚当地的安利经销商。

　　针对经销商的政策需要另外制定，而且要比针对普通销售代表的政策更加明确而且细致。有一点是很明确的，安利希望能够尽量保住经销商的利益。

　　根据有关单层计酬的规定，经销商也只能获得自己销售产品的提成。安利新的计酬方式是将经销商的销售佣金比率由6%~24%调高至9%~27%(包括原有的销售补贴)。这是因为，经销商将不再承担推荐销售人员、对销售人员进行培训等工作——以往这些工作可以让经销商获得更多的“团队计酬”收入。

　　现在，安利经销商的职责转变成了在固定经营场所销售推广安利的产品、服务顾客，帮助公司拓展消费市场。但是，安利也向经销商许下了另外的承诺：经验丰富且符合要求的经销商，可以配合不同的市场活动，在其经营场所举办产品展销会、产品体验日及其他品牌推广活动。

　　对于这些额外的工作，安利承诺了额外的费用支付，而如何为经销商的这些工作计酬，安利自有办法。

　　据内部人士透露，具体数额将参照此前经销商的大概收入水平，然后折成每小时的费用。未来经销商的这笔收入，将转变成“按工作时间支付费用”的计酬方式。

　　不过，安利内部人士透露，《直销管理条例》中并未对“经销商”这种独立法人做出明确的规定，因此还有待于《直销管理条例》正式实施后再制定更详细的调整规划。

　　此外，安利还将按照一定的标准为经销商提供不少于400元，多达上万元人民币的一次性经济补助。据安利华东区总经理黄圣文向媒体透露，安利为此支出将不低于2亿元。

　　据透露，这笔补助的发放期是从2005年11月暂停团队计酬开始直到2006年2月为止，为什么是2006年2月呢？根据《直销管理条例》的规定，最早在2006年2月，中国将有可能颁发第一张直销牌照，安利对此似乎是志在必得。

　　有业内人士分析认为，与其说安利的新措施是一个转型方案，不如说是一个过渡方案，整个方案模糊处理的地方有很多，比如经销商提供服务的具体计酬方式；再比如根据调整方案，经销商需要建立自己的服务网点，但是大部分经销商目前是没有经销网点的，该如何解决；还有，调整后如何与安利全球市场接轨等等，安利公司并没有给出答案。

　　而安利目前所做的这一切的目的，是不要成为《禁止传销条例》的靶子，撞在工商部门这几个月“严打”的枪口上。这将直接影响到未来可能到手的直销牌照，从此意义上而言，只有安利一个企业抢先公布了比较详细的调整方案，这是情理之中的。

　　但即使是过渡性的方案，安利依然希望尽可能地让经销商满意，稳定他们的信心和工作状态，进而能够稳定整个市场，为此，安利不惜拿出2亿元来补偿经销商，前提仅仅是经销商可以什么都不做，等到明年2月再考虑有所作为，在这牺牲的背后，是安利对去年170亿元收入的基础信心和耐心。记者接触到的几乎所有安利销售人员都有一个共同的认识——对安利的商业智慧和企业应变能力有信心。另外，他们也相信，给他们的收入只会多不会少，甚至有经销商说，1998年转型如此艰难，安利依然履行出国旅行等全部福利，更何况是现在？

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就在安利、雅芳、天狮等直销巨头们为中国第001号直销牌照暗战不已时，关于安利将削减大量销售代表的消息正在打破表面的平静。

　　昨日有消息传出，安利将从明年3月开始，将大批“比较不积极”的销售代表身份转为“优惠顾客”，从而加强对基层业务人员的控制。按照一些业界人士的评价，基层人员借安利之名进行拉人头、发展下线等违规行为是安利拟采取该举措的主要原因。

　　不过，安利(中国)方面昨日对此传言予以了否认，安利全国媒介事务高级经理姜京源对记者表示，“我根本没听说过这事。”

　　安利将“大动干戈”？

　　据相关知情人士介绍，安利的不少销售代表近期都已经接到通知，安利公司从明年3月起，将那些“比较不积极”的销售代表身份转为“优惠顾客”。目前，安利在全国共有销售代表18万人左右，究竟有多少销售员将在此次调整中受到影响，目前还没有具体数字可以预测。

　　不过，安利公司全球执行副总裁以及安利(中国)公司的董事长郑李锦芬日前曾公开表示，安利如此众多的销售代表中，有部分代表选择安利的目的不是为了销售，而是为了自己作为消费者能以优惠价格拿到安利产品。

　　此前，也有为数不少的安利销售代表向记者表示，自己参加安利公司从事销售代表的工作，目的就是为了能以便宜价格买到安利产品。

　　安利予以否认

　　昨天下午，记者就此向安利(中国)公司全国媒介事务高级经理姜京源求证。姜在听完记者介绍情况后表示，他对此并不知情，还是从记者这里才了解到该政策，“我根本没听说过这事”。因此，他需要向公司高层汇报后才能给记者答案。

　　姜京源介绍，其实无论销售代表或优惠顾客、无论其购买安利产品是自用抑或销售，从安利内部拿货的价格都是一样。

　　不过，安利方面对于销售代表业绩方面的表态却颇有寓意。据介绍，目前安利对于销售代表并无具体的业绩要求，“如果销售代表感觉经营业绩不佳，他本身就可能主动退出销售代表行列，自己选择不与公司续约。”

　　目标在于清退违规操作

　　对于安利采取大幅缩减销售代表政策出台的动因，有业界人士认为，与安利部分基层销售代表打安利招牌进行拉人头、发展下线有关，“安利公司经营的实质就是团队计酬，这让部分基层销售人员误认为此种经营模式就是合法的直销。”

　　姜京源昨日亦表示，安利对待基层销售人员的违规行为查处极为严格，“发现有个别违规现象，我们基本就会将其清除出安利”。其还介绍，根据直销法相关条例要求，安利也加强了对销售人员的培训工作。

　　雅芳、如新等与安利在牌照申请上铆足了劲的竞争对手昨日也不愿就此作出过多表态。雅芳一高管人士骄傲地表示，“雅芳基层销售多采取专卖店方式，并不会存在违规现象。”

　　近期有数字显示，今年第三季度，仅仅削价事件，安利就已打击392宗，并对589名相关人员予以除名处理。

　　商报记者 江文兵 S038

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早报记者 顾俊

　　虽然已是《直销管理条例》生效第9天，但牌照争夺大战却未如期打响。记者昨获悉，除了首日“迫不及待”递交材料的瑞典欧瑞莲外，安利、雅芳、如新、康宝莱等更多的直销巨头选择“按兵不动”，静待具体的申请流程出台。有消息称，近日商务系统内部会下达更明确的执行细则。　　“不是我们不想申请，而是在等待更明确的一些针对申请的细则出台。”昨天，一知名直销企业负责申请工作的有关人士称。

　　12月1日《直销管理条例》正式出台，企业可以通过所在地省、自治区、直辖市商务主管部门向国务院商务主管部门提出直销申请。商务部也于近日专门为直销申报审核成立了联合工作小组。

　　但昨天，负责上海外企直销申请工作的上海外经贸委有关负责人向记者表示，“没有收到一家企业的正式申请，只有如新进行了口头申请。”据悉，注册地在上海的外资直销公司主要有如新、日晖、富迪、克丽缇娜等多家企业，而注册地在广州的两大直销巨头安利、雅芳目前也未递交正式的直销申请。

　　而对于选择在直销法实施首日就高调宣布已递交申请的欧瑞莲，业内认为多少有些造势的成分。据悉，欧瑞莲是欧洲著名的直销企业，但目前尚未在中国开展业务。

　　“我们都很想申请，但是直销法规中有一些关于申请的内容依然有待更明晰的解释。”一直销企业的高层对记者表示，虽然《直销管理条例》已经出台了3个配套规定，“但一些涉及申报材料的具体操作问题我们还是不明白。”

　　他举例告诉记者，首先是保证金，虽然目前业内比较多的猜测是把2000万元的保证金存到民生银行，但商务部官方并没有公布过到底哪家银行存放保证金。其次，是服务网点。“直销条例说，企业需要递交服务网点报告，但是什么算服务网点，各个地方还没有统一的定义。”此外，对于直销管理条例中所规定的“申请前连续5年没有重大违法经营记录”等规定，企业又该如何递交证明材料等，目前出台的条例都没有明确规定。

　　“与其贸然交上去然后被重新退回来，还不如等到一些东西更明确了以后再郑重申请。”一些直销企业的高层向记者表示。

　　据悉，商务部已于11月22日在厦门召开了商务系统关于《直销管理条例》及其配套规定培训会，各省、自治区、直辖市商务主管部门及外资司、市场建设司和信息化司都参加了会议。

　　业内最新消息称，关于具体落实接收、审批申报直销牌照材料的“红头文件”近日将在商务部系统内部下达。

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随着直销立法的推进，几乎是在一夜之间，直销成为最热门话题。各行各业，动辄直销，其热闹程度丝毫不亚于营销人口中的“整合营销传播”。直销，俨然成为众人眼中期待的香饽饽。

　　保健品产业的另一根稻草？
　　保健品发展到今天，人们越来越发现没有新的经营模式，发掘不出新的市场切入点，别人已经用的过烂、过熟的经营模式，不可能也无法给新进入者带来市场和高利润。固有生存市场在众多的商家炒作中使这块蛋糕越来越薄、越来越小。

　　以传统方式来销售保健品，费用已经越来越高。巨额广告费和促销费用已成为众多保健品企业不能承受之重，但随着同质化产品的不断涌现和消费者的日趋理性，广告的效果已大为削弱。不断增长的进场费、货架费等更是让企业苦不堪言，使得急需资金投放广告的生产商雪上加霜。

　　而此时，直销企业的高歌猛进，其独特而富有人性化的运作模式，无疑让诸多传统销售企业看到希望。一方面在于营销费用增长的压力，另一方面，则是受到了安利、雅芳、完美、天狮、南方李锦记、仙妮蕾德等直销企业在中国所取得的巨大成功的诱惑。

　　真的是保健品掘金之地？

　　业内人士表示：“从国外经验来看，直销的销售在整个零售额里比例是很小的。现在全世界的商品总额已经有十几万亿美元了，但是直销可能只有1000亿左右，它还不到全世界商品零售总额的1%。”

　　毫无疑问，直销会淡化1998年改革强调的“专卖店+雇员”的模式，曾经困扰很多企业的“有人无店单纯模式”也不再成为被卡环节。与传统的企业营销相比，直销具有帮助企业快速建立营销渠道、节省巨额广告投入、避免三角债务等诸多优势。这使得直销这种新营销模式非常具有挑战力。

　　但直销立法后，短期内中国的保健营销市场不会有太大规模的转型，12月1日直销法规的顺利出台，将形成传统广告营销、直销以及店铺营销三足鼎立局面。因为在2001年中国承诺2005年底将全面开放直销领域之后，做直销的企业就呈上升趋势。法规的出台只是揭开了这层面纱，法规出台的真正意义是为行业监管确立一个准则，有利于市场规范。

　　直销只是一种行销手段，并不是灵丹妙药，一个企业如果没有强有力的研发背景、过硬的产品，说什么都是白搭。而且，由于直销行业的复杂性，经营管理上同样存在着很大的风险。国家管理跟不上，直销主体就会违反游戏规则：商家违反游戏规则，就会促使直销受众失去理性；直销受众失去理性，又会促使直销主体进一步违反游戏规则，就会使国家管理更加跟不上来。

　　一旦开放直销市场，很多传统企业将选择与传统营销模式和直销模式结合来开拓市场。而法规的设立也给了其它企业进入这个领域一个机会。不过，国外企业在中国开展直销已经有10年的历程，10年是一个很大的距离。

　　面对这段巨大的空白，国内许多企业都有巨大的“直销冲动”。这不，哈药集团、太太集团等传统型保健品大腕都高调宣称要进军直销行业，连史玉柱的黄金搭档、复兴中的三株集团、斯达舒东家修正药业等也摩拳擦掌，欲试水直销，不想放过这千载难逢的机会，在这些理性和冲动相伴、表面风光的背后，实缴注册资本不低于8000万元的门槛会扼杀绝大多数中小企业的梦想。据悉，届时真正能获得国家许可牌照的企业也就30家，而目前有意申请牌照的企业已达70多家，其中有相当部分是实力雄厚的外企。归根结底，并非所有的企业都会如愿以偿，走传统渠道的企业并不能完全照搬营销模式，只能借鉴，其分配机制、对经销商和消费者的教育培训机制、给业务伙伴提供较低的创业门槛等，无疑是值得学习的，但其中的风险也是不言而喻，一定要慎重！

　　（作者单位：蓝哥智洋营销咨询有限公司首席顾问、中国医药保健营销专家委员会副主任委员）文/于斐

　　（夏天／编制）

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本报提问 玫琳凯长春营销模式是必须至少买500元的产品作为备货和一个300元的化妆包后，才有资格做玫琳凯美容顾问

　　回复避实 玫琳凯上海总公司的一名女工作人员表示，这需要主管领导回答，可是直至记者发稿时，也未接到玫琳凯公司主管领导的电话权威解答 没有产品那是太明显的拉人头了，所以人们都变得很狡猾，实际上买产品是幌子，他们是在买一个发财的经营权。
　　昨日，本报针对读者的质疑和本报记者暗访到的情况，拟了十个问题，以传真的形式分别发给了玫琳凯在中国上海的总公司、北京的对外事务部以及在长春的分公司，请玫琳凯公司就读者关心的问题给予答复。结果，玫琳凯上海总公司的传真答复大部分与本报的提问无关。

　　10个问题提给玫琳凯

　　1.目前玫琳凯公司在长春采取的是哪种营销模式？
　　2.这种运营模式是总公司授意的吗？是否与总部营销方式保持一致？
  　3.通过本报， 一些读者对玫琳凯公司在长春的营销模式质疑，请问玫琳凯公司如何解释这个问题？
　　4. 对于国家工商总局与长春市工商局的说法，玫琳凯公司如何看待？
　　5. 请问玫琳凯公司，直销公司在未得到直销许可证时应该如何营销？
　　6.如直销许可后，玫琳凯公司的运营模式是否要改变？如何改变？
　　7.对于美容顾问订出2100元的货，就可以得到876元提成，超过直销法规定的30%，公司如何解释？
　　8. 对于美容顾问所说的，“经销商可得区域销售业绩4%到5.5%的提成”，贵公司是怎么看的，合乎你们的规定吗？
　　9.对于本报读者质疑中所说的，公司美容顾问做法已经涉嫌传销，玫琳凯公司持什么态度，对工作人员如何处理？
　　10. 对于《禁止传销条例》中对传销的定义：“组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员交纳费用或者以认购商品等方式变相交纳费用，取得加入或者发展其他人员加入的资格，牟取非法利益的。” 玫琳凯公司是如何认为的？

　　回复与分公司形成“矛盾”
　十个问题发出后，15时，玫琳凯公司上海的总公司给本报传真回复。但这份回复中，除了对自己业务的介绍外，其它的回复大部分与提问无关。其中，这份回复中写道，“目前，我公司依国家规范转型企业的有关制度合法经营，加入者无需购买任何产品，没有入门费。”

　　“你必须至少买500元的产品作为备货和一个300元的化妆包后，才有资格做玫琳凯美容顾问。”这是玫琳凯公司在长春吸收美容顾问时的第一个条件，为什么其上海的总公司在传真中称“加入者无需购买任何产品，没有入门费”呢？

　　此外，回复中还表示，公司“严格遵守法规要求，明确未来直销员收入均来自本人对最终消费者的直接销售，销售资金最多不超过其对最终消费者销售额的30%。”这明显与玫琳凯在长春宣传的“如果你的小组业绩可达1万2，你就可以得到1500元的培训费”相矛盾。

　　再次联系无人解答疑问

　　为此，本报再次联系到了玫琳凯在上海的总公司。记者直接问到了长春美容顾问加入玫琳凯需要购买800元产品是怎么回事，这是否与公司所说的“零入门费”一致时，一名女工作人员表示这需要主管领导回答，她解答不了，并请记者留下联系方式，表示过一会主管领导会主动联系记者。

　　可是直至记者发稿时，记者也未接到玫琳凯公司主管领导的电话，再次拨通玫琳凯公司上海总公司的电话，一直无人接听。

　　(本组稿件 东亚记者 张倍宁 王月)

　　专家观点 记者采访了我国知名直销专家，他们给出结论

　　玫琳凯长春营销模式可划入传销范围

　　龙传人简介
　　中国高速营销通道网总裁、教授，中国行动商务网站总策划，北京神州诺鑫顾问咨询中心首席顾问，北京东方创育教育科学研究院副院长，港澳直销总商会名誉顾问。

　　有入门费就是传销

　　传销和直销最直接的区别就是传销要投资，而直销不需要投资。“有入门费就是传销，这是不用怀疑的。”龙传人十分肯定地说。必须至少买500元的产品作为备货和一个300元的化妆包后，才有资格做玫琳凯美容顾问。通过这一点，完全可以判断玫琳凯在长春的营销模式是传销。“直销是把自己公司真正的好产品，通过直销销售给最终的消费者，而传销并不是直接销售给最终的消费者，它是销售给下线的入职者，实际上是变相让人家缴纳门槛费。”

　　龙传人说，因为没有产品那是太明显的拉人头了，所以人们都变得很狡猾，实际上买产品是幌子，他们是在买一个发财的经营权。

　　龙传人告诉记者，在这种情况下，金字塔最底下的人们都会受害，因为时间一长就会饱和，就会出现普通的老百姓找不到大量的下线，引起全国的退货和公司的崩溃，虽然上线是能够发财，但是实际上绝大多数的底层下线都会变成传销难民，引起社会的不稳定。龙传人表示，入门费就是传销的典型特征，有这个特征就是传销。

　　胡远江简介
　　长期从事中国创新营销模式的研究和实践工作，先后著有《中国直销智慧全书》第I、第II、第III辑，国内巡回演讲百余场，其影响力涉及到直复营销行业上千万从业人员。

　　提成超30%涉嫌传销
　　现在，国家的相关法规的出台进一步规范了何种情况属于传销，也做了明确的规定，可以说十分容易界定。

　　中国直销网总经理胡远江在接受记者电话采访时说，“如果玫琳凯的销售人员提成超过了30%，而且还存在像你们所说的情况，那么它的营销模式的确有传销之嫌，应该请工商部门给予认定。”

　　胡远江说，传销的特征在国家发布的文件里已经非常清楚了，主要有三个特点，一是组织发展下线，主要收入来自下线收入的多少；二是缴纳高额入门费，或变相让销售人员购买商品；三是员工之间有上下线关系，而且团队计酬。如果符合这些特征，就是传销。

　　胡远江告诉记者，1998年，中国政府曾经批准了十家转型企业，这十家企业曾经都是以传销模式进行营销的企业，这十家企业里就有玫琳凯，国家批准他们可以用直销方式进行营销，但不能搞传销。除了这十家企业外，其他企业在没有拿到直销许可证之前，是不允许运用直销手段进行营销的。

　　记者踏访 记者以顾客身份走访了玫琳凯在长春的部分分店

　　长春三处玫琳凯分店景象各不相同

　　讲师为美容顾问“打气”
　　地点：桂林路附近某写字楼七楼
　　11时许，记者来到位于桂林路附近某写字楼七楼的玫琳凯的一家分店。推开玫琳凯的大门，一位身着蓝色衣服的女性正在为两名20多岁的女孩讲解美容知识：“你皮肤有点干燥，最好先选用玫琳凯的保湿面膜，然后再使用保湿洗面奶。”

　　这名蓝色衣服的女性看了一眼记者之后，又开始向两名女孩介绍玫琳凯的产品。记者听到隔壁房间传出很多人说话的嘈杂声，随后来到该房间，大约有十几名年纪在三四十岁的妇女，围在一名身着黑色工作装长发的女子中间，该女子手中拿着本报8日《玫琳凯长春模式有传销成分》的报道。

　　“现在我们正处于关键时期，大家不能因为报纸上所写到的某些东西，就放弃自己的事业，我们女人一定要有自己的事业。”

　　当记者问到本报关于玫琳凯的报道时，该名黑衣女子解释道，玫琳凯做的是直销，所以不存在任何问题，你要相信玫琳凯，长春的一家媒体还专门为玫琳凯打广告呢。

　　仅过一天就大门紧锁
　　地点：长春大街与大马路交会处附近
　　8日10时左右，记者来到位于长春大街与大马路交会处玫琳凯长春的一家分店。据了解，平时8点半的时候店里的柜台销售人员就会准时来上班，可是现在却是大门紧锁。

　　随后，记者来到距玫琳凯5米多远的一家汽车零配件店，店内的一位销售人员告诉记者，“7日玫琳凯还正常营业，可今天到现在还没有开门营业，过去从来没发生过这样的事情，实在是有些奇怪。”为核实该处营业状况，当日14时左右，记者再次来到该处，大门依然紧锁。

　　称对手打击报复玫琳凯
　　地点：红旗街附近某大厦12层
　　15时左右，记者来到玫琳凯在红旗街附近某大厦12层的分店，店内坐着三名顾客，美容顾问正在为顾客演示产品，一名戴眼镜的短发女子正在用计算器算着什么。大约10多分钟后， 戴眼镜的短发女子在电话中对一名顾客说道：“最近公司要举行年度活动，本想做一下玫琳凯的形象宣传，可是没想到竟然有人质疑玫琳凯的化妆品，这一定是玫琳凯的对手，想在此时破坏玫琳凯的年度活动，故意打击报复玫琳凯。”

如新

本报北京12月12日电如新(中国)日前正式推出受饥儿童滋养计划。该计划以改善儿童生活为中心，联合如新企业集团全球直销商，共同救助世界各地的饥饿儿童。如新公司和全球直销商及其广大顾客自愿捐赠的产品将汇集起来，通过信誉良好的救援机构送到受饥儿童手中，其中包括“喂养儿童”组织，他们定期汇报那些接受“受饥儿童滋养计划”救助的儿童的健康状况。“蜜儿餐”是“受饥儿童滋养计划”的主要产品。这是一种经过科学配方，专门针对营养不良儿童的营养需要制成的富含营养成分的食品。预计到今年年底，如新公司全

球直销商为拯救受饥儿童捐赠的蜜儿餐将超过3600万份。

如新

12月1日，《直销管理条例》正式实施的当日，来自瑞典的欧瑞莲出其不意地首递直销牌照申请材料。这匹黑马的杀出，着实令静窥形势的业界大跌眼镜。安利、雅芳、完美、玫琳凯……，天狮、新时代……任凭怎么猜测，谁也不会排到欧瑞莲。尽管如此，欧瑞莲还是第一个吃了“螃蟹”。欧瑞莲——2004年5月18日在“外资企业关注直销工作小组杭州会议”上被增补入会的瑞典直销企业，由于一路低调，业界很少关注，甚至于有的圈内人士都不知它的存在。这一次的出鞘，无疑给自己做了一次最廉价却最轰动的广告。

　　细细浏览条例实施后关于直销申牌的新闻。发现除欧瑞连悄然先行，向商务部提交了直销拿牌申请材料外，商务部至今仍未接到其他企业的申请材料。广东太阳神、雅芳已向有关银行交纳了保证金。在某直销网站上，广东太阳神2000万保证金的支票照片赫然映入眼帘，开户行写着“广州市商业银行”。据《每日经济新闻》报道“雅芳经向商务部指定的民生银行交纳了2000万元的足额保证金”。为什么两家企业在同一个城市同一时期缴纳的保证金，缴纳的银行却不同？对照《直销管理条例》第二章第七条规定，直销企业应“在指定银行足额缴纳了保证金”，而这个指定的银行到底是哪家银行呢？截至目前，尚未见商务部出台相关的公告、通知。其实，诸如此类的疑问在申牌过程中远不止这一个。

　　《直销管理条例》第二章第七条规定：“申请成为直销企业，应当具备下列条件：(一)投资者具有良好的商业信誉，在提出申请前连续五年没有重大违法经营记录；外国投资者还应当有3年以上在中国境外从事直销活动的经验；(二)实缴注册资本不低于人民币8000万元；(三)依照本条例在指定银行足额缴纳了保证金；(四)依照规定建立了信息报备和披露制度。”

　　对照本条规定，许多企业对此尚有许多不解。《分销时代》杂志于2005年11期做了一项《直销申牌倒计时》的实地调查。调查中发现，在问及企业目前直销申牌进展如何时，许多企业都表示，进展顺利，大框架没有问题，但仍有些细节弄不清楚。例如，在第七条第(一)款规定的“在提出申请前连续五年没有重大违法经营记录；”这个是否有违法经营记录由谁说了算？“重大违法经营记录”界定的标准是什么？第(四)款规定的“信息报备和披露制度”建立的标准是什么？

　　《直销管理条例》第二章第八条规定：“申请成为直销企业，应当填写申请表，并提交下列申请文件、资料：(一)符合本条例第七条规定条件的证明材料；(二)企业章程，属于中外合资、合作企业的，还应当提供合资或者合作企业合同；(三)市场计划报告书，包括依照本条例第十条规定拟定的经当地县级以上人民政府认可的从事直销活动地区的服务网点方案；(四)符合国家标准的产品说明；(五)拟与直销员签定的推销合同样本；(六)会计师事务所出具的验资报告；(七)企业与指定银行达成的同意依照本条例规定使用保证金的协议。”

　　直销申请要提交材料，材料的准备和起草自然是关键。《直销管理条例》第八条第(三)款对于市场计划报告书的规定，要出具“经当地县级以上人民政府认可的从事直销活动地区的服务网点方案”，这个认可的机构是指人民政府的哪个具体的部门？原有的已经获得营业执照、具备退货、服务等各方面功能的专卖店如何转为“服务网点”？服务网点的数目和标准是什么？“符合国家标准的产品说明”，这一“标准”是指什么？《保健食品注册管理办法(试行)》今年7月起施行，参照此标准的产品尚未获得相关批文，但库存的产品符合原有的《保健食品管理条例》，这些产品是否还能纳入直销产品体系？……林林种种的问题令企业大惑不解。

　　许多企业家在抱怨，《直销管理条例》和几部配套的实施细则对上述问题没有明确的解释，令他们无从下手，询问当地商务部门，也无法给出确切的标准。一些外资企业反应，在国外通用的版本不适用中国国情，只能凭借自己多年的市场经验来准备。另外，由于企业之间是竞争对手，不便交流，所以，许多企业都只能凭自己的意会准备材料。

　　筹备资料的时候就遇到了诸多难题，在递交材料的时候又会遇到什么麻烦呢？近几日，记者随机采访了几家正在申牌的企业，得到了一个出乎意料的消息——有的地方商务系统称，目前尚未接到明确指示，暂时不予办理！而直销管理条例第九条明文规定：“申请人应当通过所在地省、自治区、直辖市商务主管部门向国务院商务主管部门提出申请。省、自治区、直辖市商务主管部门应当自收到申请文件、资料之日起7日内，将申请文件、资料报送国务院商务主管部门。”直销企业等待这一纸牌照已多时。本以为万事具备，只等申牌，然而为何在申请之时，企业还会遭遇多重尴尬？为此，记者走访了直销资深专家胡远江教授。

　　胡远江教授如此解释：《直销管理条例》是第一部专门规范直销行为的条例，有的条款还有待进一步细化、完善。从商务部门来看，商务部这半年来出台了一系列的商务法规、政策，由于各项法令法规接踵而至，而人手有限，商务部门未来得及系统地进行相关工作的筹备与培训。从企业来看，虽然《直销管理条例》9月2日正式颁布，但商务部的三套配套实施细则只出台了近一个月。实施细则是指导企业规范整改的依据，为了正确贯彻相关配套细则，企业需要参照实施细则进一步修改，此时提交资料是否操之过急？

　　胡远江教授指出，申请直销牌照是一项科学严谨的系统工程，由于近期会出现提交直销申请材料扎堆的现象，这对国家商务部门无疑是一次考验。同时，为了缓解商务部门的压力，减轻其工作负担，也为了确保申请材料的准确性和有效性，提交直销申请的企业还应多方权宜、慎重思考后再提交申请材料。

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文/本刊记者 罗婷
　　“年年岁岁花相似，岁岁年年人不同。”眨眼又到了岁末，到了总结一年得失的时候。
　　虽然说，今年的直销大环境缺少兴奋点，但周边的市场氛围已经有了回暖的迹象。比如，央视《中国财经报道》所做的系列节目；比如，国内筹拍的第一部反映传销生活的连续剧《上线》……都使得直销不再是人们口中的“洪水猛兽”，越来越回归它的本色。
　　当然，这些也离不开直销业内人士所作出的种种努力，正是由于他们在不同层面展示着自己的影响力，从而使得中国的直销业展现出千姿百态的风采，更时时有新鲜气息扑面而来。

　　-吴雁
　　打击传销处处长
　　从年初“雅芳试点”开始，业界虽然或多或少心存一些侥幸，但多层次的时代一去不复返，已经成为了定局。于是，“打传”成为了各公司的心头大石，而工商总局公平交易局下设的打击传销处(以下简称打传处)的动作，一时之间更成为了公司们整改的“风向标”。
　　打传处的前身是打传办—打击传销办公室。规格的升高充分表明了国家整顿直销市场混乱状态的决心。而吴雁，原为打传办公室主任，现在则成为了打传处的处长。
　　今年是直销开放的关键年，但大众媒体的关注点，显然还在于传销身上。于是，今年吴雁频频接受中央级媒体的采访，成为了大众心目中普及直/传销知识最为可靠和信赖的政府官员。
　　其间，发生了一个事件，充分体现了在中国直销的迷茫期，吴雁的一言一行多么受到人们的关注。
　　6月，受《中国财经报道》的邀请，吴雁在电视节目中讲解了“单层次直销和多层次直销的区别”。之后，业界立马有人传出，“雅芳试点无效，政府官员肯定多层模式！”最后，吴雁只得又借助媒体发表申明，“我接受央视采访时，只是针对直销中的单层、多层的名词在国外的一般解释。并不表达现在我国的直销模式就可以组织团队、玩制度而获得多层报酬。”
　　由此，我们也理解了为何政府官员不愿意在公开场合发表对直/传销的评价—他们每说一句话所要付出的责任，大得超乎常人想像。
　　而条例正式公布之后，又由于《禁止传销条例》实施在《直销管理条例》之前，吴雁再一次处于了业界关注的潮头浪尖，他在接受媒体采访时说，国家工商总局重点打击的传销行为有三种：一是“拉人头”以发展下线的数量为依据计提报酬的；二是骗取入门费的；三是多层次“团队计酬”的。当然，也将严厉查处以互联网为载体的非法传销。
　　此外，他还提醒各直销企业，“如果真正有志于从事这一行业，就要严格按照直销法规来做，不要认为国家‘管不严、管不好’，心存侥幸、我行我素，否则，将付出巨大的代价。企业决定是否加入直销时，决策要慎重、理智，不要盲目。
　　由此，奠定了未来我国打击传销活动的基调，也使各直销企业看清楚了政府的态度，不用在忐忑不安中预测自己未来的命运。

　　-郑李锦芬
　　安利(中国)日用品有限公司董事长
　　媒体上关于郑太的报道，不算太多但也绝不在少数，而且大都非常认可她商界女强人的形象。
　　应该说，作为安利(中国)的掌门人，郑太影响了中国直销界的很多人—特别是从安利这所“直销黄埔军校”走出去的高级经销商和培训师。
　　但今年，郑太站在风头浪尖的原因是多层直销在内地被禁，媒体认为“是安利的落败”。事实上，落败的又何止安利，落败的是中国所有的多层直销企业。
　　安利(中国)是中国直销界的老大，而郑太又是安利(中国)的老大。对中国直销界的任何动荡，郑太必然是业界最为关注的焦点。
　　好也罢，不好也罢，她都首当其冲……
　　所以，在两部条例出台后的第4天，即9月5日，郑太在媒体见面会上表示，“我从来没有期待直销法规可以宽松到自由开花的地步，但在未来不放弃为多层直销谏言。”媒体大都省略了上半句，把下半句作为炒作的噱头。
　　于是，大家都对郑太很期待，期待她的努力真的能够实现多层直销早日开放的一天。但，现实的问题又如何解决呢？
　　郑太和安利又再一次展现出雷厉风行的领袖作风。
　　媒体见面会当晚，郑太在广州花园酒店与近200名安利经销商进行了会晤，整个会场布置得富丽堂皇，深刻体现了安利安抚经销商团队的良苦用心。此后，安利向媒体宣布，“拿出2亿元作为暂停办理加入时期给经销商造成的损失。”10月17日，一份《业务信息速递》在安利内部流传—该文件中详细罗列了安利针对条例进行的整改措施。其正式公开后，其他企业也纷纷跟进。
　　当然，目前业界对于企业的整改颇有微词。但记者认为至少企业这种勇于面对现实，积极应对的态度非常值得赞赏。
　　而郑太，就如鲁迅先生在《纪念刘和珍君》一文中描绘的“真的猛士”—敢于直面惨淡的人生，敢于正视淋漓的鲜血。这是怎样的哀痛者和幸福者？”
　　“苟活者在淡红的血色中，会依稀看见微茫的希望；真的猛士，将更奋然而前行。”

　　-高寿康
　　雅芳大中华区总裁
　　也许读者会很奇怪，为什么从雅芳公司选出来的“风云人物”不是其雅芳全球董事会主席兼首席执行官钟彬娴，而是这位大中华区总裁。其实理由很简单，因为在雅芳高调宣布成为“直销试点”，却反而引来内忧外患之时，高寿康冲在了收拾残局的最前头。
　　其实，作为今年中国直销界最热闹的一个事件—雅芳试点，本应成为“直销形象工程”中闪亮的一笔。但也许是因为太过招摇，因此招来了业界的责难，经销商的强烈反弹。以至于业绩连续两个月严重下滑，连原定于6月举办的“试点研讨会”，也因参会各方的冷淡反应而取消。
　　这个时候，外界的“倒芳”之声更加强烈，什么“得不偿失，没得到效益”，什么“雅芳正在忍受试点转型的阵痛”……议论纷纷，莫衷一是。
　　面对这些议论，雅芳没有选择回避，只不过媒体中亮相的主角变成了高寿康，他公开表示，“直销试点对于雅芳来说‘荣誉意义远大于实际利益’。”
　　一席话，让业界无言以对。
　　然后，高寿康开始了对专卖店的安抚，并强调专卖店才是未来雅芳工作的重心。不管情势如何变化，“雅芳首先保证的都是专卖店的利益”。
　　当面对记者“如果说专卖店是雅芳的最爱，那么‘直销试点’又意味着什么？”的尖刻问题时，高寿康回答说：“雅芳所做的一切都是为了配合中国政府，找出适合中国国情的直销模式，遏制非法传销活动，维护中国人民的最大利益。经济利益已经不在我们目前所考虑的范围之内。”
　　也许，很多人都认为这句话有“冠冕堂皇”的嫌疑，但实际上记者却相信这是有依据的。在海外，采取“多条腿”走路的雅芳，也遇到过渠道冲突引发的种种问题，但至少在5年以前，雅芳就以一些措施成功地化解了危机，业绩也因此得到大幅增长。
　　所以，目前雅芳在国内的“糟糕”状况，除开前期“好大喜功”以至于忘了给经销商做出交代的因素外，也许真的有“牺牲小我，成就大我”的勇敢在里面。

　　-李金元
　　天狮集团董事长
　　熟悉本刊的读者不难发现，李金元是唯一一位连任“直销风云人物”称号的人。
　　如果说去年他的当选，是因为在大危难之时处变不惊，“救天狮大厦于将倾之时”；那么，今年他的当选，则是由于他是唯一一位参加世界直销联盟举办的第12届全球代表大会的中国本土总裁。
　　由于即将开放，但仍独立于世界直销之外的中国直销市场，还未成立自身的行业协会，因此，天狮的此次参会可谓具有深远的意义。它让世界了解了这片直销的“处女地”，也加强了本土企业在国际上的形象宣传。
　　同时，由于李金元还是世界直销协会联盟首席执行官委员会委员，天狮是中国本土唯一的世界直销协会联盟会员，是上届和本届大会的白金赞助商……使人不得不对海外天狮的实力充满无限遐想，也让一直诋毁着李金元的对手们瞠目结舌。
　　“用实力说话，是最好的反击。”记者想到了今年9月到天狮采访时，李金元发表的一番感触。而2005年，也确实是让他收获颇多的一年。
　　首先，他毫无悬念地再次登上“观澜湖2005胡润百富榜”，名列第11位，财富被评估为60亿元(跟去年持平)；在“中国慈善家排行榜”上名列第3位，历年来累计捐款捐物超过4亿元。
　　

如新

其次，央视《乡约》栏目专门为李金元制作了一期节目，讲述李金元家族和他个人创业历程的故事。这在内地本土的直销企业总裁中也属首次。
　　而今年天狮在上海投资5亿美元建设国际健康产业园；捐500万元给国家事务委员会，启动“天狮西部人才培养”计划……李金元的天狮帝国又得到进一步壮大。
　　这不禁使记者想到了一位业界前辈的评价，“看不起天狮，看不起李金元的人，多半是由于缺乏了解。”想想也颇有道理。

　　-朱保国
　　健康元药业集团董事长
　　从某种意义上说，朱保国目前只算得上“半个”直销人士，但由于今年健康元投入直销行业大军而让中国传统保健企业转型直销的潮流达至顶点，所以跻身于“十大风云人物”之列。
　　关于健康元为何要做直销，相信大家从各种业绩报表中已经能够找到答案。但健康元为何会选择如此高调地进入直销行业，着实让人费解—需要补充的背景资料是，朱保国在传统行业号称，“低调得连喝茶都不希望被认出来”。
　　从朱保国在媒体公开的只言片语中，我们可以大致了解到，他认为目前国内的保健品行业竞争“太惨烈”而“直销的风险其实要比店铺销售的风险小很多”，于是选择了直销方式作为健康元未来业绩增长的新亮点。
　　虽然对于他的想法，业界有人评价为“太轻视直销中的风险”。但是健康元的进驻，确实给中国直销业带来了前所未有的变数：如果说内资直销企业大多是白手起家，在经营过程中又多存在管理不善的问题，因此无法与外资直销企业一较高下。那么，这群实力雄厚的传统企业的进入，则有可能改写中国内外资直销企业的实力对比。
　　同时，健康元的高调使得它成为了同期有着一样打算的，传统企业的领军人物。这或许是健康元从中获得的最大收获：虽然尚未取得任何直销成绩，但健康元已经作为中国直销新势力的代表，和外资“老大”安利具有了平起平坐的“话语权”。

　　-陈得发
　　中国台湾中山大学教授
　　撰写本文时，正值陈教授主办的“第九届直销学术研讨会”在上海召开，参会回来的同事说，“时期敏感，去的企业不多。”不过，记者认为，由于去年和今年上半年一些所谓的峰会、论坛，搞得人们对“直销会议”有了“狼来了”的反应，所以陈教授的“研讨会”受到殃及也不足为奇。
　　同时，陈教授举办的是“学术研讨会”。名为“学术”，就只是业界人士的观点交流和探讨，没有任何功利性的行为，也使得目前众多想在此行业捞一票的掮客们兴趣索然。
　　但是，陈教授有着自己的梦想。他表示，“我的责任和使命是研究整个直销行业，使我的研究能帮助到直销行业的发展。”而他确实在如此行走。十几年来，他反复奔走于两岸，为了直销行业的理念普及和正本清源贡献力量。
　　“他是目前两岸直销行业中唯一有资格称为学者的人。”一位业界人士评价，“很多人看到内地直销的机会和海内外信息不对称的‘缺口’，打着两岸交流的旗号，甚至合作还没开始就昭告天下，没有为行业带来任何实际作用不说，还使学术界蒙羞。直销理论界在感慨‘缺乏专家’的时候，应该先反省自身是否具有了做学术的心态。”
　　也正是这个原因，在内地“专家们”口水战不断，为谁是正宗争得头破血流时，脚踏实地、辛勤耕耘的陈教授得到了人们别样的尊重和爱戴。

　　-掮客
　　掮客，不是人，而是一个群体。它字面上的解释是，替人介绍买卖，从中赚取佣金的人。
　　有交易出现的地方就有掮客。而目前情势不太明朗的中国直销界，更成为了掮客们一展身手，迅速掘金的好地方。
　　今年年初，某协会称在着手组建一超大型产业集团。按照其设想，该产业集团的注册资金为1亿元左右，采用“外部资本+加盟企业”投资的模式，以产业集团的名义共同出资申领直销执照。
　　有业界专家指出，这表面上看这似乎可以扶持行业内的中小企业，但由于这些企业之间没有任何法律隶属关系，这种联合方式实际违背中国直销法规的基本原则，从中真正受益的或许只有要提取保证金的“掮客”协会了。
　　此外，以牌照为诱饵，也使目前掮客们吸引企业“投资”最为常用的手法。他们或承诺企业自己有过硬的政府资源，只要企业愿意拿钱疏通，申报资料一到就可以拿到直销牌照；或告知企业自己有绝好的“变通”手法，企业按照其提交的“锦囊妙计”一实施，牌照必将手到擒来。
　　当然，以上需要的资金都不菲。但奇怪的是，还屡屡有企业愿意上当。
　　掮客们作为2005年直销业界活跃的“风云人物”，带来的影响可谓是在原本就不清澈的直销浑水中又搅上了几棍。要让他们不能再继续市场，企业们应该加强自律，不要为一些不实际的馅饼，损失了更大的利益，甚至是自己的前途。

　　-何肇伦

　　前立新世纪皇家董事经销商
　　在今年何肇伦事件之前，业界偶尔会传出直销商利益受到公司不公对待，提起诉讼的事件；而在何肇伦事件之后，直销商开始主动思考，“我该如何保护自身利益？”
　　这位立新世纪大中华区的首位“皇家董事”，在一夜之间失去了自己辛苦建立的“直销帝国”，曾经取得的所有荣誉也被公司一一取消。现在，我们只能从网上纷繁复杂、多如牛毛的消息中依稀寻觅到“抢线风波”、“团队内讧”、“公司不仁”等等蛛丝马迹。然而，一个人辛苦建立起来的东西，就这样轻易被剥夺了，确实让人质疑直销公司的权限到底有多大？
　　当然，业界也有很多人认为何肇伦不值得同情，“立新世纪是一家偷渡公司，他进入内地做的是非法生意，现在非法所得被剥夺，也算活该。”抛开情感的因素，这种说法也不无道理。
　　但正如一位业界专家所说，“由于直销是合作的生意。前期经销商的所有投入花费的都是自身财产，特别是向团队这种无形资产应该如何在发生纠纷时，得到应有的赔偿，值得业界深思。”

如新

文/本刊记者 戴颖

　　-人气波动最大的直销企业

　　候选名单：雅芳、安利、完美
　　当选企业：雅芳
　　当选原因：如果说去年的直销法规“风向标”使雅芳赢得了大众的关注，那么，今年由于风头太过，使得雅芳面临内忧外患的环境，十分可怜。

　　人气上扬的主要原因：唯一一家直销“试点”企业。

　　今年4月，当“试点”的王冠最终戴在雅芳的头上时，当雅芳全球董事会主席兼首席行政长官钟彬娴手持政府文件复印件，在北京宣布商务部和国家工商总局已经批准雅芳(中国)有限公司在北京、天津直辖市内和广东省全省内进行直销试点时，当雅芳邀请政府官员、媒体到雅芳试点店铺参观，以加强直销的“现场感受”时，雅芳的确获得了业界前所未有的关注，这时用“意气风发”来形容雅芳一点不为过。同时，无论业界还是媒体，都以各种方式表达着一种意思：“以雅芳为代表的单层次直销战胜了以安利为代表的多层次直销。”

　　在经过8年的漫长等待后，雅芳终于“扬眉吐气”了。政府没有失言，没有让雅芳“吃亏”！顶着“试点”的头衔，雅芳马上进行了一系列的整改：全国公开招聘3,000名推销员，在各大电视、平面、户外媒体投放广告，花巨资聘请台湾省著名艺人“大S”作为形象代言人，冠名赞助电视节目等，一切活动都旨在提升雅芳在大众心中的品牌度和知名度。

　　人气下落的主要原因：单层次的代表企业。

　　原本以为争到了“试点”头衔，便可以在未来的直销大战中拔得头筹。谁知道，随即发生的一切却是雅芳始料未及的：经销商的退货风波，推销员招聘的失败，第二、三季营业额的下滑，业界如潮的批评声……一时间，雅芳“赔了夫人又折兵”，业界对于单层次直销独霸天下的愤愤之情，全由雅芳承担了。

　　有业界专家指出：“本来雅芳已经从人们的视线中淡出，至少在以多层次为主的直销行业中，雅芳几乎已被完全隔离出去，但是‘试点’却让雅芳再次卷入这趟浑水。政府要承认直销行业，需要树一个典范，雅芳被看中了。”

　　对于雅芳来说，2005年的冬天有点冷。

　　“雅芳现在尽力充当模范直销员，其日前公布的直销试点方案，在体现中国政府对直销监管意志的同时，也在对引起1998乱象的非法传销进行再次设卡。观察人士称，对这个号称3,000亿元的大市场来说，雅芳中国试点直销的意义，可能在于‘止乱还治’。”

　　(《新京报》)

　　-最配合政府的直销企业

　　候选名单：安利、完美、如新

　　当选企业：安利

　　当选原因：无论安利如何努力，“直销条例”还是对“多层次”关上了门。业界普遍认为属于安利的时代已经过去了，安利必将遭遇10几年来最严酷的一个寒冬。

　　然而，跟业界的悲观相反，安利并没有屈服与认命，更没有自怨自艾，它再一次证明了自己是直销业的“老大”，是领军人物。只不过，曾经张扬的气焰已收敛殆尽，体现出的只是服从和遵循。

　　在“直销条例”公布后的几天内，安利高层便在广州发布公开申明，同时宣布会拿出2亿元来补偿经销商。在面对经销商的迷惑时，安利做了很多安抚、鼓励和稳定。

　　为了配合新的政策，安利公司不仅加快加大开设店铺的速度和数量，同时，以最快的速度回应政府：新的单层次制度。同时，安利仍然不忘公益事业，而其经销商也不再频频出现在各个场合中。

　　一切都表明，安利在变，在配合政府改变，不再是以前那个跋扈的外商投资者。

　　有业界观察者指出：“这充分体现了安利的应变能力。不管是不是无奈，当不能改变环境的时候，只能改变自己去适应环境了。”

　　“我们对营销人员非常珍惜，安利在中国十年的风风雨雨，遇到不少的困难，核心骨干的营销领导人与公司不离不弃，我们不会忘记他们为公司取得成功所做出的贡献。”

　　(郑李锦芬 安利全球副总裁)

　　-最具活力的直销企业

　　候选名单：新时代、完美、盛士铭

　　当选企业：新时代

　　当选原因：作为一家盛传具有政府背景的直销企业，新时代一直受到业界的关注，只是其传统化的产品和奖金制度，让很多直销员都没有看上眼。但是，今年的新时代似乎多了些什么—在特殊时期，“红顶”发挥的优势是其他企业望尘莫及的。

　　北京大会堂的10周年庆，国家航天员指定用品，与“直销条例”规定中十分相近的制度，让新时代成为了新一轮夺牌大战中最有实力的内资企业之一。

　　相对于国内其他直销公司直销员的低调行事，此时的新时代经销商却充满了自信和憧憬，且活跃在各个地区的市场上。以至于目前新时代成为了很多“灰色企业”直销员在“转型”时重点考虑的对象。

　　有业界专家分析说，“从种种迹象来看，内资企业，尤其是大型内资企业可能是政府重点扶持的对象，而新时代作为有着极深政府背景的直销企业，受到照顾也是理所当然的事。”

　　无论业界猜测如何，新时代确实已经表现出来新霸主的气势。

　　“‘红 顶’企业，直销立法后，拿牌问题不大。”

　　(庄然 《经贸世界》)

　　-最具争议的直销企业

　　候选名单：林枫、日晖

　　当选企业：林枫

　　当选原因：随着《禁止传销条例》的出台和实施，不少人担心很多中小型直销企业将退出或是转入“灰色”经营时，有一家在业界争议不断的企业，不但没有偃旗息鼓，反而高调重组并声称会申报第一批直销牌照，引起了大家极大的关注。

　　它，就是林枫集团。

　　说它至少不是一家正规直销企业，是因为它屡屡被政府部门打击和媒体曝光；说“条例”实施之后它必将灭亡，可是10月底，它却选择了钓鱼台大酒店召开转型发布会，还以龙永图先生视察其公司为噱头，强调自己的“合法性”……

　　一切，都是那么地让人看不懂。

　　究竟林枫能不能拿牌，它又会不会成为处于彷徨期的中小内资企业的“榜样”？业界都在议论，也都在等着看。

　　“长治市工商局城区分局经检大队执法人员对长治市延安南路95号林枫服饰店涉嫌非法传销展开立案调查。”

　　(《山西市场导报》)

　　-最值得期待的直销企业

　　候选名单：克丽缇娜、康宝莱

　　当选企业：克丽缇娜(以下简称“克缇”)

　　当选原因：去年活跃的外资直销很多，但 “条例”出台之后，很多都选择暂时退出并观望，而克缇却反其道而行之，加快了在内地布局的步伐，充分显示了对“牌照”志在必得之势。

　　虽然从1998年起，克缇就在上海成立了玛婷日用品化工有限公司，1999年成立克缇内地总部，却一直以传统方式经营。因为，其总裁陈武刚表示，当时内地直销市场的格局还不明了，不想盲目进入。

　　不过，时机终于来了！

　　从去年起，克缇便开始进行战略部署，经过一年的建设，克缇在各地的连锁店美容院已经初具规模，今年更大规模地投放宣传广告，9月～11月分别在上海、北京、大连、杭州、深圳、成都、重庆七个主要城市投放候车亭广告。

　　据悉，一系列的动作后，一直处于观望阶段的克缇已有意开展直销业务。9月12日，陈武刚在上海表示，“我们将在适当的时候向政府申请直销牌照。”

　　克缇被业界普遍看好的原因是，其在台湾地区采用的“三销合一”模式，非常适合目前政府提出的“店铺＋推销员”的政策，加上克缇已经为内地培训了8,000多名培训师，这一切都彰显着克缇蓄势待发的力量。

　　有观察人士评价说，“克缇在台湾地区发展了17年，并连续几年蝉联台湾地区直销业的销售额冠军，具有不可小觑的实力。如果能正式进入内地直销市场，相信会成为一支强势力量。”

　　“敌人来自于自身的想像，有战争则必有伤亡。竭诚地期许克缇人把心力集中在自己的成长与茁壮上，不断向前走，不断地与自己竞速，造就实力坚强与完整的个体。”

　　(陈武刚 克缇总裁)

　　

如新

-直销商最活跃的直销企业

　　候选名单：立新世纪、康宝莱

　　当选企业：立新世纪

　　当选原因：纵观2005年，大部分外资企业的经销商因为种种原因，或低调行事，或黯然退出。但无论是在网络论坛上，还是实际运作中，惟有立新世纪的经销商，不仅没有受到影响，反而有更为凶猛的势头。

　　业界不少人士质疑：“前段时间不是有消息说立新世纪已经被工商部门列为重点打击对象了吗？”

　　据悉，立新世纪经销商的这种活跃来自于另外一家公司：同仁堂。当有消息爆出立新世纪将与同仁堂合作时，立新世纪的经销商们便不遗余力地奔走相告。虽然同仁堂并没有给予正面的答复，虽然业界有不少的质疑和嘘声，但12月即将由立新世纪代售同仁堂海外产品的新闻发布会，无疑又为二者确实的合作注入了一剂强心针。

　　立新世纪的经销商们又再一次振奋起来，似乎同仁堂和“牌照”已经合二为一。

　　业界不禁有人担心：“无论立新世纪与同仁堂的合作是否属实，但是立新世纪在过去的作为并不太光彩，现在如此大张旗鼓的宣扬，如果不能拿到牌照甚至被打击，那么现有的经销商该何去何从？”

　　“立新世纪隆重宣布，与北京同仁堂签署一项独家协议，在香港地区独家分销同仁堂旗下一种独特配方的草本产品。这次合作，通过网络渠道的方式销售，大大加强了立新世纪的个人事业发展及北京同仁堂的国际市场拓展。”

　　(立新世纪官方网站)

　　-最务实的直销企业

　　候选名单：如新、南方李锦记、天狮

　　当选企业：如新

　　当选原因：如新从进入中国内地以来，一直是大众关注的焦点，高调地进入，高调地行事，让不少人将如新视为继安利之后的外资直销王牌。

　　然而，时间转入2005年，一向高调的如新，突然将自己雪藏。无论从宣传上还是从经销商的活动上，如新都抛开花俏的噱头，开始埋头“务实”。

　　首先，不断开设二级经销店，却少了往日大肆宣传的张扬；其次，引进如新华茂研发的“如沛”系列保健品，却少了铺张的宣传；最后，整顿经销商队伍。虽没有大规模开除行动，但却进行着内部整顿和清查，专卖店也被列入此次整顿的范畴。

　　一切，都在默默进行中。有观察者称，这种务实也许是因为过去的如新太招摇、太激进，以至于成为业界口诛笔伐的焦点。在条例颁布的非常时期，如新只得选择务实来避开风头，以免成为众矢之的。

　　但务实不代表毫无作为，2005年的如新在完成制度调整后，还用诚信宣言赢得了大众的眼球，并继续拓展“善的力量”的影响范围。同时，贺楚门接任世界直销联盟主席一职，也让如新在未来的发展中，增添了不少砝码。

　　2005年的如新，在务实中完善。

　　“作为一家从事个人护理品和营养保健品研发销售的全球公司，此前，如新在中国已经投资了8,000万美元，加上此次再投2,000万美元，如新在中国的投资已经超过1亿美元。”

　　(《每日经济新闻》)

　　-2005年度最想做直销的企业

　　候选名单：健康元、修正药业、五粮液

　　当选企业：健康元

　　当选原因：相对于大部分直销企业的偃旗息鼓、静观其变，传统企业健康元是那么的亢奋，它迫不及待地昭告天下：我要做直销！

　　其实从去年起，健康元已经在密切关注直销行业。为了能成功进入直销领域，健康元去年开始直销业务的筹备，并聘请曾供职于安利(台湾)分公司的蔡耀光作为领军直销业务的职业经理人。

　　面对即将开放的直销市场，9月中下旬，健康元董事长朱保国召开新闻发布会，表示，“公司正在向商务部申请直销许可证，争取在12月1日，内地正式开放直销业后成为首批获准的企业。”

　　为何健康元会如此迫不及待地想进入直销行业？据有关报道显示，作为国内医药、保健品行业一直经营比较稳健的健康元，其2005年上半年的年报显示：上半年保健品的毛利率为76.17%，药品的毛利率为46.46%，但其综合净利润只有3.84%。如此巨大的数字差距，主要是因为传统渠道中的广告、扣点等投入损失了很多的利润。同时，健康元虽然可算是传统行业的知名品牌，但是其去年5.3亿元的营业额，根本无法与安利的170亿元相比。

　　有专业人士分析，保健品占到健康元整个产品销售的30%，如果采用直销模式，对于健康元的销售额将有很大的提升。

　　所以，健康元在直销合法后，便迫不及待地将直销作为其未来发展的重点。

　　也有企业主称，“其实，想从事直销模式的传统保健品企业还有很多，只是没有哪家企业像健康元那样直接而公开地宣布。”

　　健康元的这一举措，让人不由想到了2004年的大连富饶。

　　希望2006年的春天，离它不会太远。

　　“对于直销在健康元集团中的架构，朱保国表示，目前还没有确定，还需要提请会计师进行核算、评价来决定。为规避与同样做保健品的上市公司健康元(600380)形成同业竞争，直销业务将直接纳入健康元(600380)旗下。”

如新

文/胡檬丹

　　政府“变脸”

　　2005年4月8日，雅芳总裁钟彬娴发布“国家商务部和国家工商总局正式批准雅芳(中国)有限公司进行直销试点”消息，称首家拿到试点资格，在北京、天津和广东全省进行直销试点。

　　从1998年彻底转型，被业界讥讽为“不是直销的直销”到今天，雅芳可谓苦尽甘来。

　　此事件一时间被媒体疯传为“多层次将被封杀”。业界评论认为，此举措隐藏了一大隐患：仅对单层次进行试点，如何能管理目前国内占到90%以上份额的多层次直销企业？

　　事件背后隐藏的是政府的“变脸”。

　　一直备受关注的多层次直销企业一夜之间失去了光环，“多层次”模式亦随之落入谷底，以“单层次”为“卖点”的雅芳拔得头筹。

　　但，政府的决议绝对不是企业所能左右的。

　　随后出台的《直销管理条例》与《禁止传销条例》两项法规更体现了这一点。政府在整个设立法规的过程中，几乎是把市场可能出现的隐患都考虑到了，在数次修改中体现了比较强硬的监管措施。

　　与2004年政府着手“两手抓”的框架性策略相比，2005年政府更重于实际的操作。

　　-外资“受挫”

　　毫无疑问，中国直销市场将伴随直销法规的出台而重新洗牌，身处“逆境”的多层次直销企业们虽已公开表态，将按照法规要求对其现有营运方式进行检视与调整，但现在留给他们的时间已经不多。

　　不过，虽然面对的情形差不多，但内资直销企业却显现出崛起之势，众多现象表明：外资企业受到了前所未有的挑战。

　　基石动摇 《禁止传销条例》将“以下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬”列入传销行为，毫无疑问给了企业当头一棒。而政府监管空间的增大，更让目前“失宠”的外资企业将在步履蹒跚中度过内地的直销岁月。

　　境外被封 《直销管理条例》规定：“境外人员不得从事直销员业务培训。”有人认为，这一规定直接击向外资军团。在外资直销企业中，有许多团队领袖都是境外人员，对团队的影响十分大。一旦限制境外人员对直销员的培训，将影响其团队的稳定性。同时，由于境外人员无法从事培训，外资直销企业在国外多年积累的直销理念无法直接下达到直销员，企业需要在国内另行栽培培训师、讲师，这都会在一定程度上影响其业务的开展。

　　除此之外，越来越多的内资军团涉水直销，对众外资企业而言，压力颇巨。

　　-传统企业“转直销”

　　2004年准备入驻直销界的有珠海天年、国药集团、修正药业、太阳神、大连珍奥、步长集团等，但其方式较为单一。2005年，以美罗药业、万基药业、哈药集团、健康元药业等为主力军的内资上市企业高调入局，采用的方式更为灵活多样。

　　部分转型 “一体两制”是内资药企入驻直销较多采用的模式，即在传统业务模式外另起一个班子，以独立的产品线开展直销业务。这使其可以充分运用多年运营积累下的品牌效应，两条腿走路，相互配合。再加以资金实力和研发能力的强攻，必定会引发新一轮竞争。

　　并购 1月18日，“美罗国际”在大连宣布正式成立，其背景是大连美罗药业股份有限公司与大连慧力生物联姻的结晶。随后亦有传言，立新世纪将联姻同仁堂。业内分析人士认为，直销企业有经验、模式；传统企业有资金、实力，一拍即合，合并重组是共同的出路。而如此的组合必定会引发新一轮竞争，而结果，就是市场格局的变革。

　　开盘 开盘是2004年在内资企业中最为流行的模式，但鉴于法规对中小企业的限制，而大型药企对开盘又并不太感冒，因此，2005年开盘的直销企业明显少于2004年。

　　尽管这些大型上市药企并无太多直销从业经验，但他们对中国特色及市场的熟悉将会极大地促进其直销业务的开展。而在世界直销业中，传统企业大规模进驻直销也是从未出现过的现象，极具研究价值。

　　-灰色企业“漂白”

　　2004年的流行词“操盘”到2005年变成了“漂白”。

　　在2004年起盘的公司不少，笔者曾经著文评述其主要分为两大类：一为传统企业投资，操盘手全盘运作；二为直销商直接开盘，自创公司。前者有骆超、王君平与步长集团联姻创建傲普生物有限公司；后者有李路梓创办中山盛仕铭保健品有限公司。

　　他们共同的特点是创办人为直销业界名声显赫的人物；多年直销从业经验；曾担任知名直销企业高层管理职务；具有为企业制订文化、组建团队、建立系统及设计制度等综合能力。

　　然而，这类企业毕竟是少数。一直以来不太规范的灰色企业，因领导层管理能力、从业经验等方面的不足，多多少少曾出现过违规行为，而其中亦不乏在法规未出之际利用政策空隙与法律漏洞大打擦边球者。

　　而他们也看到，随着《直销管理条例》与《禁止传销条例》的出台与实施，直销市场将越来越黑白分明，“拿不到牌照总不能被当作传销打击吧？”有心“转正”的灰色型企业开始寻求“漂白”的空间。

　　-专家“潮”

　　2005年出头的专家特别多。

　　不论是媒体蓄意炒作，还是自我包装意识到位，不少挂上“专家”名衔的人物开始出现在各类行业或非行业报刊、杂志、会议、论坛……

　　延续2004年的权力外租与专家走穴现象，2005年越来越多的专家开始如“潮”般浮出水面。2005年11月，中国台湾地区直销学术研究泰斗陈得发，又将在上海举办“第十届直销学术研究论”，遗憾的是，如陈教授之辈的真正学者实为少数。

　　一方面，为了中国直销市场的健康发展，我们需要更多的专家学者站出来担负起应有的责任；另一方面，这其中有多少是真正沉得下心来做研究的学者，又有多少只是在凭借其对稀缺资源的掌控，企图混水摸鱼者？业界应该冷静下来细细琢磨。

　　曾有业界人士坦言：“中国内地市场，没有真正意义上的专家！”这句话于人于己，都值得深思……

　　-系统“热”

　　“系统”一词在中国的传播源于安利耶格的崛起。当时耶格在中国出了个领军人物，即今被称为“系统打造第一人”的骆超。在他的带领下，耶格很快铺开了在内地的大格局。但“成也萧何，败也萧何”，2001年，英特莱德事件后，随着骆超的离开，耶格在中国受到重创，但其对“系统”在中国内地的兴起功不可没。

　　2001年，随着如新启动中国市场，另一个强势系统进入了中国，这就是王宽明带领的642。2004年，伴随着优莎纳的经销商团队暗渡陈仓进入内地，在互联网上成功炒作出了MSI系统。与此同时，一批由职业经理人打造的“系统”也在直销市场中掀起波澜。

　　对各个“系统”而言，2004年及其之前是培育及生长之期，而2005年，则是火热蔓延之际。在公司、产品、制度等老一套的选择要素基本趋于成熟化的2005年，“系统”进入了真正的热浪期，越来越多的人开始言必谈“系统”，越来越多的人除了挑选公司外也开始挑选系统。

　　分析人士对此现象褒贬不一。

　　褒者认为，系统对直销新人而言，是一个不可多得的利器，而其呈现百花齐放的格局，也给更多新人以更大的选择空间。

　　贬者认为，一个系统的运作和形成并非人们想像那样简单，它是一个相当复杂的综合体，而中国市场还未真正成熟，对系统的盲目崇拜或许会导致因过于夸大而适得其反。

　　-经销商“法人化”

　　实际上，经销商的“法人”制度由来已久。

　　2002年，某公司曾对外宣称修改制度：销售人员只能以其个人销售业绩获得公司拨付的奖金。然而，其背后却还有一项内部规定：当销售人员的销售额达到一定金额，并维持一定期限的销售人员资格，可申请成为经销商，通过向当地工商局注册一家服务性质的公司，与母公司成为合作关系。据该公司经销商介绍，通过此种方式成为经销商的人，有发展团队的权利，而由此产生的团队业绩，将以经销商所注册的公司为母公司提供服务获取报酬的方式，拨发到该经销商的账户。

　　无独有偶，同列转型十家的玫琳凯公司在全国拥有的500家直销门店也是以授权经销商的模式经营。“授权经销商都是法人，我们跟他们采取的是批发零售的合作方式。”玫琳凯(中国)全国媒介经理周先生介绍。而事实上，这些授权经销商大多也是由玫琳凯的普通销售人员不断晋升达成。

　　调查结果显示，仙妮蕾德公司采用特约加盟模式，经销商以独立法人方式获得公司授权，从事直销业务。

　　虽然说，要求部分经销商具备法人资格，一直以来都是不少直销企业运作的方式之一，但在2005年的最后大限期，该种模式则被业界推到了更为敏感的层面—规避法规！

　　业界认为，面对即将正式实施的直销法规，众多直销企业都在积极寻求变通之策。而仙妮蕾德等企业所采取的“把一部分业绩优良的直销人员变为‘经销商’”的作法，是以“法人”身份来回避多层次直销问题，具有相当的现实意义。

　　-直销人“观望”

　　在这里，笔者先从直销人的角度来假设一下立法初期的直销市场极有可能出现的状况：

　　1.有意拿牌的直销企业高举单层计酬的大旗，大刀向直销团队头上砍去；

　　2.无意拿牌的企业堂而皇之地步入灰色经营，以“团队计酬”的巨大诱惑囊括不甘于30%拨出比率的直销人于旗下；

　　3.等待直销市场开放的庞大基层直销人再度陷入迷茫，业界辛苦建立的理性氛围瞬间崩于无形，大规模传销再次风起云涌。

　　与之相对应的，一大批有经验的直销人在此非常时期则呈现出了相对冷静的状态。

　　与笔者接触的不少业界“老江湖”在谈及以上假设的几种状况时，均坦言，在国家出台直销法规的近一两年内，将考虑暂时退出直销行业：一为避免团队的不当操作造成不必要的负面影响；二为考虑到法规实施初期的一两年中会有越来越多的企业进入市场，市场格局会发生极大变化，“临渊慕鱼不如退而结网”，这段时期正好可以利用起来积攒资源，在圈外观望，为二次选择打好基础。

　　不可否认，作为行业领导者的他们，其决定将影响一大批业者的跟随，对中国直销市场的格局亦将产生深远影响。

　　-内地直销的“全球化”

　　从加入WTO开始，中国正在接受一波又一波的全球化洗礼，而本身便是泊来品的直销业，更是在这股热潮中顺风而行。

　　2004年，安利北美地区全E化直销模式的捷星公司、被传为“最被内地直销人看好的公司之一”的立新世纪，以及专为内地市场量身定制的安旗、安惠、维佳等“假洋鬼子”，凭借其海外资源纷纷“空降”内地。

　　在海外企业排山倒海的围剿下，越来越多的内资直销企业反而冷静了下来。

　　“我们的战略是进攻!让敌人去防守吧!”

　　2005年，被誉为中国内资直销企业龙头老大的天狮高调拓展澳大利亚；“红顶直销”新时代进军泰国市场；大型药业与直销企业联姻的先锋者美罗国际入驻越南……

　　如果说，众海外跨国直销巨子的本土化，代表的是全球直销“中国化”的入侵；那么2005年天狮、新时代、美罗等国内直销企业的海外扩张，便是中国直销“全球化”的反击。

　　无论是全球直销“中国化”，还是中国直销“全球化”，谁将是下一局的赢家，现在下定论还为时过早。

　　-直销出版大崩溃

　　2005年，谁在偷着乐？不是企业，因为“生死未卜”；不是直销员，因为前途不明。真正开心的是这个行业的相关行业，比如出版。

　　2004年，是各大“合作出版”纷纷“抢摊”的好时机，个别媒体因为凭借着直销的风潮而赚了一个金满银满，从市场上堆积如山的《XX为什么X》等图书就可见一斑。巨大的商机让其他媒体从中嗅到了腥味，无论是相关或是无关，都纷纷从各种渠道增加对直销报道的分量。谁也没有预计到，仅仅几个月之后，一场直销出版的“雪崩”就来得那样的措手不及。

　　2005年的直销出版业，无论是合作出版还是专业出版，都有些疯狂。传统出版忙着找门路介入，成熟的“合作出版”工作室忙着找更多的盈利途径。但市场毕竟是理性的，大批只顾“钱途”而忽视专业投入的“工作室”很快就被清洗出市场，靠着灰色企业的扶持艰难度日。

　　这，对于各出版媒体来说，绝对是一次惨痛的教训。可见，靠“忽悠”、靠“炒作”的时代已经过去，回归理性的中国直销业，需要的是更有实际内容的东西。

如新

　十年拼搏，安利(中国)开启了一个中国直销的辉煌时代，攀上了一个中国直销企业望尘莫及的巅峰。

　　2005中国直销最受瞩目的年度公司

　　安利(中国)日用品有限公司
　　2005年的中国直销市场，在直销热情高涨的外表下，掩饰不住整个行业的期盼、彷徨和无奈。但无论环境如何风云激荡，历经风雨的安利(中国)心无旁骛，面对直销立法前后错综复杂的环境，沉着冷静，积极应对，稳健前行，其一举一动都成为牵动中国直销行业的风向标。

　　十年风华

　　2005年3月30日起，安利(中国)开始举行10年大庆，从南国羊城到首都北京，再到东方明珠上海，安利旋风搅动着中国直销界的所有目光。安利创办人理查·狄维士和总裁德·狄维士专程来华参加安利(中国)十周年庆典，共享安利(中国)十年繁华。

　　实际上，自1995年安利在广州建厂正式开业以来，投资总额超过2.2亿美元。安利(中国)已成长为目前安利全球最大的市场，2004年销售额超过170亿元人民币，活跃经销商达到18万人，在全国153个城市建立了181家店铺。十年来，公司累计缴纳各类税款96亿元人民币，是“中国纳税百强企业”。2005年1月，在由《中国经营报》和零点调查等权威机构共同发起的“2004中国最具影响跨国企业”评选活动中，安利综合排名位居第四；在由商务部外资司排定的“2003～2004中国外资企业500强排行榜”中，安利荣居第33位。

　　而这一切的发生背景是中国直销业的动荡不已，风雨飘摇。多少公司无所适从，多少直销人流离失所，安利(中国)岿然不动，不但成为这个行业的标杆，更是在逆境中创造了一个20亿美元的超级市场，成就令人侧目。

　　卓越追求

　　卓越的品牌是安利参与市场竞争的核心竞争力，而无论是其打造品牌的措施还是品牌高度，安利无疑都已成为中国直销业的“品牌昆仑”，尤其值得中国直销企业向其学习。

　　产品是品牌的基础，而安利公司的产品质量早已享誉全球。2005年9月24日，首次参加中国食品安全年会的安利(中国)日用品有限公司获“全国食品安全百佳先进企业”称号。实际上，安利产品目前是中国直销业中为数不多的能被普通大众所接受的产品之一。

　　品牌建设方面，安利(中国)凭借对中国市场高度的适应力和创新能力，摸索出了一条品牌建设之路，公司及产品品牌家喻户晓，“为您生活添色彩”的品牌理念深入人心。

　　社会的认可，才是真正的认可，这正是安利的追求。进入中国十年来，安利(中国)秉承诚信经营的理念，以优质多元的产品，个性化、专业化的优良服务，强有力的媒体广告，富有创意的市场推广活动，投身公益的积极行动，全力打造企业和品牌形象。

　　2005年夏，美国安利总部邀请全球领先市场研究公司AC尼尔森公司(ACNielsen)对安利全球市场进行了2005安利美誉度调查。通过随机对北京、上海、广州三地超过1200名居民(不包括安利公司的营销人员)进行入户问卷访问。调查结果显示，安利(中国)知名度、美誉度、产品美誉度分别达到99%、77%和88%。三大指标的精彩揭晓，有力表明了安利公司及其优质产品的良好形象，充分展现了社会大众对安利的真正认可。

　　十年的卓越追求，安利(中国)凭借傲视行业的不凡实力和深入人心的美好形象，已经成为中国直销业当之无愧的行业翘楚、影响广泛的一流跨国企业。

　　情动中国

　　安利不仅是优质产品的提供者，还是丰盛人生的建设者，更是倾情公益的奉献者。安利每一个踏实的脚印，都表达出对中国市场的长远承诺和深厚情谊。

　　秉持一颗执著、热诚的公益心，坚守回馈社会、关怀民生的企业理念，安利(中国)十年来始终活跃在中国公益舞台上。在这爱心激扬的十年里，安利倾心竭力，无私奉献，为儿童的成长、为保护环境、为健康理念的深入人心，不遗余力地开展了各类公益活动，谱写出了一曲曲爱的赞歌。从“安利名校支教”、“安康计划”、“安利基金”，到“安利林”、“清扫名山大川”，到纽崔莱健康跑……十年公益路，十年爱心行。

　　2005年9月19日下午，“2007年世界特殊奥林匹克运动会捐赠签约仪式暨新闻发布会”在北京港澳中心举行，安利(中国)正式向2007年特奥会筹备中心捐赠人民币六百万元。

　　同月，安利宣布与美国NBA合作，成为美国NBA在中国惟一营养保健食品市场合作伙伴。并把“少年NBA联赛”第一次带进中国。

　　10月，美国安利公司鼎力赞助了由中华人民共和国文化部和美国肯尼迪表演艺术中心联合主办的、在美国首都华盛顿开幕的“2005年中国文化节”，意在以文化交流为纽带，增进中美双方在更广的领域、更大范围内的交流与合作。

　　11月20日，安利(中国)以十年来在“儿童 环保 健康”领域的公益事迹而荣膺国家民政部颁发的首届“中华慈善奖”。安利回馈社会的真诚行动，展现了一个优秀企业公民的杰出风范。

　　我主沉浮

　　作为中国直销行业最引人注目的安利公司，注定将站在风口浪尖上与非议、抨击一路同行，但这些许风浪对这艘高速前进的航母来说，造不成丝毫的损伤。安利通过自己辛勤努力，内外兼修，建立起了卓越的品牌和强大的竞争优势，拥有了很高的知名度和美誉度，它是中国直销业中当之无愧的王者！

　　2005年的安利，面对单层次与多层次的模式纷争，面对直销法规出台后的调整，低调沉稳，表现得从容不迫，尤其是在直销牌照颁发前夕，其一举一动都成为中国直销业界的榜样。

　　回首1998年春天的一句“不慌不乱，不离不弃”，安利(中国)今天的面貌何其相似。

　　其实，安利的处变不惊在于它透彻地理解与适应了中国的国情与市场环境，可谓拥有了与时俱进的“科学发展观”。十年来，安利(中国)不仅成功地处理和解决了许多困扰企业的危机和难题，更根据中国市场的实际情况，开创性地采用了许多安利以前不曾有过的举措。这些经验不仅是安利的重要财富，而且成为中国直销企业借鉴和学习的榜样，成为中国直销业未来走向的风向标。而作为一个在世界上几十个国家和地区都获得巨大成功的直销企业，它本身也具有足以藐视行业中存在的任何困难的资本。

　　11月4日，在由中国社会科学院工业经济研究所、中国经营报社主办的“2005中国经营报企业竞争力”年会上，安利(中国)以其面对直销立法错综复杂的政策环境而表现出的沉着大度和积极应对而荣获“2005(中国企业)卓越表现奖”。

　　作为在众多企业中遴选出来的年度公司，安利实至名归。

如新

什么时候发放直销牌照？

　　这个可能是大家最为关心的一件事，因为牌照一旦发放，张三黑、李四白，一目了然，我们就可以进行真正意义上的“二次选择”了。

　　具体什么时候发牌呢？控制中国直销业政策的相关政府部门虽然一向以出人意料来回答我们，但是我们也不得不以最规矩的态度来推算。据相关消息透露，12月1日《直销管理条例》正式实施后，政府将从12月10日开始正式受理申报，而申报受理有一个月时间，最后的审核有2个月时间。也就是说，最早我们需要在3月10日才能看到直销牌照的发放。希望相关部门不会让我们失望，虽然我们早已习惯了等待。

　　哪些企业能获得直销牌照？

　　一谈到哪些企业能够获得直销牌照，我们就会被迫染上打广告的嫌疑。因为都还没有开始受理，我们也不是神仙，但是我们可以以凡人的理性和实事求是的目光来看我们的企业，根据他们的表现，更要根据两个直销条例和细则的具体规定，我们善意的提出了40个我们熟悉的直销企业拿牌可能性的参考。(参考本期评选之《最有可能拿到直销牌照的企业40强》)

　　在这40个企业之中，哪些能够拿牌实际上跟政府愿意要多少企业拿牌有关，排在前面的企业拥有的可能性自然会大一些。不过也不是没有上榜的企业就完全没有希望，实际上中国直销业发生任何奇迹大家都不会感到意外。

　　怎么处理奖金计酬问题？

　　每个企业都想首批拿牌，但实际上中国直销牌照无疑是一个紧箍咒，因为一旦拿牌就必须受到《直销管理条例》和《禁止传销条例》的约束。这里面最大的一个问题就是怎么应对30%奖金拨出比例限制的问题。

　　就目前各公司反映来看，大家的一个统一认识基本上是要真正把这些参与者的所有收益降到30%以下是不可能的，好在《直销管理条例》规定的是对直销员收益的限制，大家有一个思路就是把直销人的职能多层化，同时收入也多层化。也就是说，直销人作为直销员的收入不会超过30%，但是作为管理者或员工的收益则可以灵活考虑。不过直到今天，这也只是业界人士一厢情愿的想法，究竟政府相关部门怎样来看待这样的处理，我们还没有十足的把握。或者有没有更为灵活的新型处理方式，我们只有拭目以待。

　　哪种直销公司模式更受政府青睐？

　　对于政府对30%的奖金限制和对多层次团队计酬的限制，目前业界主流有着两种处理方式:一种是安利新近出台的“经销商”模式，一种是如新早就在试行的“员工”模式。

　　无论是经销商模式还是员工模式本质都一样，即以传统的名义来分配直销人应得的利润。只是经销商模式是以合作经销商的名义，以利润的形式分配;员工模式是以公司员工的名义，以工资和福利的形式进行分配。按理说，经销商模式更能贴近原直销模式的“合作”概念，而且也无需为经销商的行为承担过多的责任;而员工模式则在概念上颠覆了直销的概念，而且需要像传统企业一样为员工承担经营责任和福利。也就是说经销商模式可能更符合直销的概念，但是员工模式更能贴近国家对这个行业规范控制的需要。哪一个更受青睐，或者还有更好的模式，还需要时间来证明。

　　没有拿到牌照的企业怎么办？

　　直销立法之后，我们在此谈论这一切问题的基础是我们能够加入一家合法的直销公司做直销。据相关专家估计，我国涉足直销的企业在1000家以上，但是直销牌照的发放最多不会超过几十个，那么剩下的数百上千个企业怎么办？

　　面对这个问题，很多直销企业已经见怪不怪:“98年都禁止直销了，现在大家还不是干得挺好？”因此，很多企业也打定了主意换汤不换药的进行“转型”。

　　但是在直销法规已经出台的今天，我们再以这样的态度来面对这个行业可能有些过时了，政府应该不能容忍自己发出去的牌照却起不到规范市场的作用。没有拿到牌照的企业首先将不能称自己为直销企业，自然也无法以直销的旗号去吸引经销商，以什么样的名义在怎样的程度上借鉴直销的经验，将是这些企业必须解决的问题。

　　但是我们应该注意到的是，如果没有拿到直销牌照，则不是直销企业，不是直销企业那么也就不一定会受到直销法规的相关条款的制约。因此在直销法规如此苛刻的情况下，拿不到牌照究竟是祸是福都还不一定。

　　转型传统是否走得通？

　　绝大多数直销企业和准直销企业拿不到直销牌照几乎是铁板钉钉的事了，很多企业宣布转回传统行业经营。转回传统经营最可能有的是两种方式:一是以前由传统企业转型到直销的，要回头就很简单;另一种就是转型为连锁经营的营销模式。

　　实际上转型为连锁经营的企业也有两种:一种是变成类直销企业，她将借鉴大量的直销分配模式，以发展经销商、代理商的名义发展专卖店。这其实是一种变相的直销模式，就像98年转型后的很多直销企业，政府可能会对这样的转型加以控制。第二种是以普通模式发展专卖店或代理商，以扣点的方式进行经营补偿，其实这就是98年后雅芳公司所运用的模式。这种模式几乎完全脱离了直销业的影子，对直销人的吸引力会很小，但是在促进一班人对连锁店的推广方面很有力度。这种模式最重要的一条是要产品过硬，具有和市场上同类传统渠道产品直接竞争的能力。

　　多层次直销模式什么时候能开放？

　　直销的魅力在于多层次网络销售，这也是为什么这么多人参与直销的直接原因。但是从直销法规的表面上看，我们的这条路似乎行不通了。虽然各大公司纷纷各显神通、另辟蹊径，但怎么也比不上多层次直销正大光明的开放吧？于是这成为我们这个行业最殷切的期待。

　　国家相关部门领导曾经说过，“中国直销业的开放是循序渐进，逐步开放。”这给了我们以多层次直销总会开放的信心，于是大家可以稍安勿燥，有点耐心。这个耐心有多久，我们当然希望就在明年。而从行业状况来开，我认为第一步是肃清非法传销和灰色企业;第二步是规范合法直销企业;最后才是开放多层次直销，与国际接轨。

　　直销培训怎么办？

　　中国直销的混乱最直接的原因是不够理性，培训教育责任重大，因此直销法规在这方面规定了严格的规范。也就是说，相对以前的直销培训，以后的培训必须更加公开化、理性化、小型化、规范化。但这只是官方的意愿，具体到直销人身上，为了逃避这些严格的条款，必然会出现一些更为隐蔽或更为灵活的培训方式。

　　比如大的直销领导人可以成立自己的培训机构，以其它商业培训的名义进行直销业务培训。这样也会催生其它专职直销培训机构，这样的机构优点是名正言顺，缺点是难以结合具体一个公司甚至一个团队的实际，因此在培训公司培训的名义下，可能有大量直销人参与讲授。

　　直销协会什么时候成立？

　　从国际惯例来看，一个国家的直销协会在直销业中的作用是显而易见的，在行业管理条例的建议、行业自律和监督等方面都会起到相当重要的作用。在国外它基本上算是一个在业界很有威信的机构。

　　中国保健协会曾经想牵头夺取这块“肥肉”，但是在政府相关部门的干预下失败。显然政府相关部门不想将这个敏感行业的协调权交给一个不在自己势力范围内的民间机构。据传，商务部外资司下属的外商投资协会可能将最终担负起牵头组织中国直销协会的重任。就现在的情况来看，因为传说政府将成立一个新的部门负责各单位对直销业的协调管理，因此这个新部门也有可能成为协会的牵头组织方。

　　至于具体的成立时间，我们估计就是在直销企业牌照发放的时刻或之前一点。因为如果这个协会由政府组成，在牌照定下来以前，就可以召集所有拿牌企业入会，以方便下一步的管理和运作。

　　中国直销市场究竟有多大？

　　中国人多机会少，看重人情世故，似乎一夜之间被炒作成为直销的沃土和最终殿堂。而中国的直销人也为此津津乐道，并广为宣传，巴不得中国直销业前途无量，万寿无疆。

　　但纵观世界直销现状，我们切不可盲目乐观。据来自世界直销联盟的数据统计，首先，全球2004年直销业总销售额约为892亿美元。这个数字仅是世界零售巨头沃尔玛2003年的销售额(2560亿美元)的三分之一。据统计，世界直销业从1988年到2004年间，虽然直销人的全球从业人口增加了近5倍，但营业额却只增加了近3倍，人均年销售额从3929美元降至1896美元。这一切都是缺乏生机的数字，因此我们切不能对直销业的未来报以盲目乐观。

　　中国直销业2004年的销售额估计在300亿人民币左右。当然，随着中国直销立法推进，中国直销业可能会迎来新的辉煌，但是究竟有没有某些人预测的400亿美元的市场容量还值得商榷。我们要告诉大家的是，从世界直销发展史来看，直销业在每一个市场都是有其发展局限的，达到一定饱和度之后就很难再取得大的突破。

如新

No.1直销挽救保健品行业

　　从有病吃药到保健防病，基本上是人类生活水平提高的一个标志，因而保健行业的发展理应势不可挡。然而遗憾的是，中国保健业的发展由于一开始就由大量的广告泡沫、功效泡沫和利润泡沫所推动，最终造成一个行业印象非常差的现状。中国社会保健意识的提升和中国保健行业的庸俗表现成为一个巨大的反差。
　　最后是直销业给了我们新的希望。中国不缺消费群体，也不缺好的保健产品，缺的就是一个良好的不含水分的推广渠道。直销业的主导产品就是保健品，虽然在中国的前期推广也多有不够理性的地方，但是大量以产品为导向的直销团队正一步步地成为这个行业的中坚力量。他们最大的成果就是让很多人体验到了好的产品并诚心推广，为中国保健产品正名，其功不可没。

　　随着越来越多人对直销保健产品的认同，这股直销保健之风也会刮回传统行业，还中国保健业一个泡沫外的新兴市场。

　　No.2大量企业转回传统

　　因为直销的大门将向大多数企业关闭，因此转身传统在所难免。很多企业本来就有两手准备，因此这个转型应该是相当痛快而迅速的。不过具体到细节方面，这种转型必然暗藏不少玄机。

　　有的企业可能会彻底对中国直销业心灰意冷，转型得彻彻底底，永不回头;而更多的企业可能会“用连锁加盟的模式，借鉴一些直销的特点进行经营”，这个“借鉴”的程度当然就可大可小，可深可浅了。不过如果“借鉴”得当，也无可厚非，因为这个行业将逐步开放，直销牌照肯定不只发这一批，那么自然就有企业要做以后进入的准备。

　　No.3与传统连锁企业越来越靠近

　　虽然《直销管理条例》取消了原来草案中关于必须开设专卖店的诸多限制，但是因为立法前开店成风的遗留问题，各大直销企业如果不开店将缺乏公众信任度。同时因为要突破团队计酬的限制，一般也需要以专卖店利润的形式来分配奖金。因此各大直销企业开设专卖店的模式将继续流行，而利润分配的方式可能会主要以管理费用或不同扣点的方式解决，实际上和传统连锁加盟的模式越靠越近。

　　而作为大量没有拿到直销牌照的准直销企业，他们必将游离于“真转型”和“假转型”之间，也就是游离于传统和直销之间。但是这两种方式都是以连锁加盟为依托，而且将有越来越多的传统模式特点。因此，以后要辨别这些企业的属性将是一个非常复杂的问题。

　　No.4产品价格正常化

　　直销原本的目的是为了节约渠道费用并发放给中间推荐人，但是中国直销产品离谱的价格并没有让人感受到任何“节约”的概念，甚至很多产品的价格远高于西方发达地区的售价，这显然是一个很不正常的情况。

　　直销产品价格之所以这么高有几个原因:一是企业在没有同质化产品竞争的情况下谋取暴利;二是一些不良企业企图在短期谋取暴利;三是高价格才有高利润，一些中小直销企业才能设计出具有竞争力的奖金制度。

　　随着直销牌照的发放，到时候的拿牌企业都是实力企业，他们将不再受到鱼龙混杂的中小企业传来的奖金压力;同时，国家政策对奖金拨出比例的限制也压低了他们的奖金竞争空间;最后，市场逐渐透明，产品差异化竞争能力减弱。这一切最终导致的结果就是高价格将得不到支持，自然而然的市场调节将以价格战的方式使处于上位的直销产品价格下降到一个合理的水平。

　　No.5直销人收入差距逐渐缩小

　　本质上，直销是营销渠道的形式之一，她应该符合传统经济规律合理地分配渠道利润。传统经济往往遵循“二八原则”，但是由于中国直销的不理性，每个人都梦想成为站在金字塔尖的那个人。而很多企业也就投其所好，在制度设定方面加大了上层直销人的理想收益，从而造成分配严重不均，直销人之间贫富差距巨大。

　　这样的贫富刺激同时又导致了直销人心态的不理性，因此现在国家直销法规注重要压缩层次，避免这种多数人供养少数人的局面。这样的控制一方面缓和收入差距，另一个重要方面就是缓解直销人的情绪，让他们趋于理性化的看待这个行业。

　　在国家政策风向标的影响下，越来越多的直销企业也开始设定更趋人性化的奖金分配制度，更多的照顾新加入人员的利益。这在直销业越来越透明的将来是一个趋势，人们将以一种平和的心态来看待直销，它就是普通事业机会的一种，适合某一类特定的人。

　　No.6直销事业网络化趋势明显

　　直销的魅力在于面对面的分享，但是随着网络的发展，现在越来越多的直销人将信息共享、会议培训都搬到了网上。

　　过去很多人收入不菲，但是遍布全国各地的团队管理不仅让很多领导人不得不变成“空中飞人”，每个人的费用支出也相当惊人。而且由于精力问题，很多团队还不是能够经常照顾得到，很多人只能照顾比较有潜力的团队。不管是为了更好的利用时间、节约精力，还是为了信息传递更方便，直销人的网络化团队管理都势在必行。如果你提前拥有这种网络化优势，就比其他人更早地占据了新一代直销高地。

　　当然，在一定的时间之内，在产品分享和新人推荐方面，面对面的交流还是会占据主要地位，但仍然可以通过事先的网络交流使这一切更具效率。

　　No.7直销培训专业化

　　虽然很多人很早就意识到直销培训这块大蛋糕，但是中国直销业的培训一直还是处于团队自主培训为主的状态。但这种培训普遍强调激励，不够理性，也正因如此被很多专业人士所诟病。因此在直销法规和配套细则的相关条目上，均有对这样的培训加以限制。

　　这样一来直销培训的专业化发展将毫无疑义，直销公司、专业机构和很多资深直销人都可能会加入到直销培训大蛋糕的分食中来。他们将成立专门的培训公司，为自己公司、其他公司或自己的团队提供专业服务。因此在今后很长一段时间内，团队自我培训将逐渐隐蔽和减少，公司培训和专业培训机构会逐渐占据主导地位。

　　No.8物流更多依靠专业公司

　　社会分工越来越细，企业职能越来越专，这是市场化状态下企业的基本变化趋势。直销行业也一样，在庞大的物流市场方面，很多直销企业已经感觉到了专业物流公司的优越性:他们不但可以为直销公司提供更为有效的物流服务，更重要的是大大缩减了直销公司的物流建设以及精力投入。

　　中国直销业从雅芳、宝健开始，现在已经有大量直销企业开始同专业第三方物流企业合作，由对方全权负责直销产品的配送，这必将发展为行业不可逆转的新趋势。

　　物流配送业在中国市场方兴未艾，很多物流企业正处在发展的关键时期，这个时候如果配送量巨大的直销企业愿意向他们伸出橄榄枝，那么受惠的当然是直销企业自己。

　　No.9更多企业向海外发展

　　由于《直销管理条例》某些方面规定过于苛刻，因此很多一时找不到突破口的本土企业无疑会陷入困境，特别是那些大量拿不到直销牌照的企业。如果他们不愿意在政府还没有明确肯定任何一家无授牌直销企业的直销行为时冒险，那么还有一条路就是走出国门做直销。

　　这一点上，天狮1998年时采取的战略成为他们的榜样:一方面顺利打开了国际市场，另一方面国内市场也通过随机应变获得了自己的机会。走出国门的直销企业选择的地方应该有两种地方，华人聚集地和经济一般但直销业管理比较落后的地方，例如东南亚、东欧，甚至非洲处女地。

　　但是走出国门的企业需要产品上的绝对实力，不但要保证质量并且还需要有中国特色，这样的产品才具有全球性的吸引力。

　　N0.10直销业越来越得到社会认可

　　中国直销业自传销时代以来就被蒙上了灰色标记，即使在1998年禁传之后，由于各大公司换汤不换药的操作，社会公众并没有对这个行业的认识有所改观。

　　现在的新情况是直销立法和发牌，发牌之后的直销企业可以名正言顺的做直销了，因此公众在资格上将没有理由再质疑拿到牌照的直销公司，当然他们的矛头会转向那些没有拿到直销牌照却行直销之实的公司。也就是说，拿到直销牌照的直销企业可以将自己从被责难企业的黑名单中救赎出来，逐渐得到公众的认可。

　　这种认可最重要的还是要体现在产品上，随着大家对直销公司产品的接受，那么直销业就会摆脱“金钱游戏”嫌疑，而让人们以平常心来对待。

如新

开店

　　突然有一天，我们发现柯达的庞大连锁神话被直销企业瞬间打破，我们才明白连锁加盟原来这么简单。

　　1998年禁传后，国家出台了关于10家转型企业可以实行“店铺＋推销员”的办法继续经营，由此拉开了直销企业开店的帷幕。到2004年雅芳专卖店超过5000家，直销人开店的热情达到顶峰，很多本来不打算开设加盟店的直销企业也因为直销法草案的规定而点燃开店欲望。短短几个月内，大量直销企业抛出开店上千家的事实或计划。

　　直销法规出台后，里面并没有关于店铺的直接规定。但是为了转移奖金分配和顺应潮流，各大企业并没有刻意改变自己的开店步伐，一场以店铺为基础的立法后圈地运动正式打响。这是具有中国特色的直销战争，店铺决定发展。

　　立法

　　立法，这两个字一直飘荡在2004和2005年中国直销业的上空。但是当它真正落地成为事实时，我们却没有想像中的那份激动，其间的酸甜苦辣，瞬间被即将到来的苛刻条款考验所代替。

　　毫无疑问，立法至少给了中国直销业一个名份，因此对于行业来说应该是天大的好事，这个行业不再授人以柄。但是具体到直销公司和直销人身上来说，立法就是“围城”，进去了必须放弃自由，进不去则必须放弃原则或商机。

　　人们都愿意为前者而战，即使一块牌照报价千万也不必担心没有大批人马过来抢。我们之所以这样执著，是因为我们相信这个行业的未来，一个阳光下的、健康自由的未来。

　　转型

　　既然是转型，必然饱含着苦衷。第一次因为禁传，这第二次则是因为立法。

　　第一次转型大家都很有默契，形成了一个特别的没有名份的中国直销业，而且还取得了相当的发展，并以此争取来了直销立法。

　　现在直销法规出台了，可以说其内容远远超过最初的想象，同时又远离直销人的真正理想。立法前我们觉得只要立法了什么都可以接受，但真正立法了，我们才知道自己并没有解决太大的问题。在博奕中我们再次转型，没有拿牌的要转，拿到牌照的同样要转，目标都是传统的连锁模式。难的是转的幅度大小，我们还能为中国直销留下多少真正属于直销的影子？现在的格局是小公司看大公司的，大公司则试着转型，不能犹豫，却心中无底。

　　30%

　　直销员奖金拨出比例从25%上调到了30%，政府这样的妥协给足了直销业的面子，但是这个面子又一文不值。

　　没有人从这5%的调整中真正获得什么，这甚至比同样执行固定比率的韩国还要少5%。因此我们能够理解很多人为什么根本就不管那个数字，他们下定决心不让那个数字所左右。于是如新在一年前就开始试行员工制，安利也开始称呼自己的直销人为经销商。30%的存在价值仅仅在于，一个直销人作为“直销员”的那一份不能超过30%。

　　没有人在意这个规定是25%还是30%，30%也成为今年直销业最无聊也最尴尬的一个数字。

　　试点

　　最近关于试点的事件有三个，一个是某非权利机构去年擅自给几个小直销公司发放试点牌照，另两个都是关于雅芳的:一个直销试点的谣言和事实。试点代表着国家的肯定和支持，同时也就意味着炒作的可能。

　　首先是直销试点基地事件，这些小企业因为病急乱投医而白背了黑锅。这件事和直销协会事件等放在一起，政府让大家明白了一个道理:有关直销的游戏闲杂人等禁止玩耍。直销掮客们因此元气大挫，不过仍然屹立不倒，实属怪哉。

　　雅芳事件则是典型的“看上去很美”:先是因为嘴碎而得罪了政府，弄了一个哑巴吃黄连;后则是被政府树为标兵，得罪了同行不说，自己还被捆住了手脚。看来听话的孩子未必就都有糖吃。

　　总之，试点并没有试出任何名堂，倒是相关企业却因此而备受诟病，得不偿失。

　　直销员

　　因为我国从1998年以来就全面禁止直、传销，因此中国直销在好多年间竟然一直没有一个光明正大的称呼，真是怪事。直到《直销管理条例》的出台，“直销员”三字横空出世，虽然少了点财源广进的霸道，但好歹沾上了“直销”二字。

　　但是“直销员”这三个字可不是那么好担当的，不但要考试拿证，还有收入限制，你要一心一意地做个老老实实的直销员还真不成。为了奖金分配，现在的直销人要被砍成几份:直销员、经销商、公司员工……或许还有股东。说到最后，我们还是不明白究竟该叫什么。

　　直销员这三个字的意义也就在于证明我们从事的是直销。想平时大家之间称呼都是用“老板”、“伙伴”之类的，直销员未免过于寒碜了一点，估计也很难在直销人中间真正流行起来。

　　多层次

　　中国直销人最大的愿望就是直销立法和多层次直销的开放，但偏偏就没开放，单纯点的人欲哭无泪，老成些的人又在琢磨新的创意。

　　单层次是什么？那就是面对面销售的推销员。如果做直销就是做推销员，估计我们今天也不会将直销当成一个行业来分析了。因此要大家都去做单层次的话，就算有呼声也是没市场的。多层次和团队计酬必须做，但怎么做就是艺术了，而且是一门等待政府相关部门欣赏的艺术。如果对不上路，一切白搭。

　　幸好还有一句话叫“逐步开放”，说明直销多层次开放还是有盼头的。但是时不我待，现在怎么办？安利、如新、天狮等没法等的已经行动起来了，其他人眼巴巴地望着:谁能活出来就跟着谁的路走，这还不行吗？

　　二次选择

　　《直销管理条例》正式出台约3个月后,直销牌照即将发放，无论是哪些直销企业拿牌，但可以肯定的是，多数直销公司和直销人将与直销牌照无缘。我们很多人都是看准了这个行业才来加入的，我们是否能够忍受自己及自己所在的公司有一天将不能再光明正大地在这一场直销盛宴中占据一席之地？如果不能的话，我们只有进行二次选择，选择一个能够拿牌的企业，选择一个更能符合立法后时代直销业发展的团队。

　　我们已经失误一次，因此“二次选择”要相当谨慎:首先建议选择一定能够拿牌的企业，如果不能判断，不如等到直销牌照发放以后;其次建议选择产品质量有保障的企业，这才是一个企业发展的基石;再次建议选择一个勇于承担责任并在直销市场上全力投入的企业，只有这样的企业才能保证你永续经营的可能。至于团队的选择，那就是那些更理性、更稳定、更团结的团队。

　　直销跳蚤

　　直销跳蚤是一些到哪里都摆不正自己的位置的人。他们跳槽上瘾，做不好也跳，别人一邀请也跳，公司换了一个领导他也跟着瞎跳，反正就是在哪里都出不了大成绩，却又认为是时机未到。

　　这些直销跳蚤自以为对直销业知根知底却不得要领，自以为阅人无数却用人不当。不但他们自己跳槽，还游说自己的下级跟着跳，最后大家兜里的钱越跳越少，为了短期赚钱，他们又不得不跳进制度更能突显短期效益的公司，最终落进传销的圈套。

　　直销跳蚤最终的结局一般都是直销难民，他们一事无成，又认定直销，传统工作不想做也做不了，最后成为社会隐患。

　　拿牌

　　无论以后结果如何，至少在现在，成为首批拿牌企业是每个直销企业的最迫切梦想，因为这关系到你有没有机会参与到这顿饕餮大餐的分享中来。

　　那么拿牌的企业有多少？有说10个的，也有说30个的，无论那种说法，都证明了能够拿牌的企业只是少数。因此，拿牌的竞争就变得异常惨烈:大企业为了继续自己的公关优势纷纷活动，据说甚至有某国字号的企业干脆成立专门班子并立下军令状，不拿直销牌照誓不罢休;中小企业如无头苍蝇一般四处寻找救命稻草，甚至甘愿上当受骗。

　　在这一片慌乱中有两种人最为明白，一种是直销掮客，赶快混水摸鱼，赚一把就走;还有一些明白拿不到牌照也不再奢望的企业，他们加紧圈地夺市场，以便以后联合起来有与政府谈条件的资本。我们所担心的正是等到直销牌照发放之后，拿牌的和没拿牌的究竟怎样的区别对待，还要建议相关管理部门三思。

如新

　掐指算来，直销进入中国已有近15年历史。直销企业从最初寥寥数家到现在的灿若群星，直销在中国的发展紧跟中国经济发展的大潮，由点及面，逐渐深入。其在中国的路线图概述起来，就是以珠江三角洲为发源地，逐步向长江三角洲发展，再北上环渤海湾经济区，并对中西部形成辐射。下面我们就以此为线索，以重点城市为龙头，展开直销在中国所描绘出的宏伟画卷。
　　直销第一波 珠江三角洲

　　珠江三角洲位于广东中南部，毗邻港澳，是广州、深圳、珠海、佛山、惠州、肇庆、东莞、中山、江门9个城市组成的城市带。而泛珠江三角洲概念已经将香港、澳门也归入囊中。香港作为世界直销重镇，是海外直销企业进入中国内地的桥头堡，而以广州、深圳为龙头的珠江三角洲，更是中国改革开放的前沿阵地，中国内地直销的发源于珠三角，其实是形势的必然。

　　龙头城市：广州

　　弄潮的广州，既有敢为天下先的传统与勇气，又有开放兼容的大气。作为中国的南大门，广州以首批改革开放城市优势吸引了来自世界各地的直销企业。最知名的跨国直销企业——雅芳与安利，先后在广州扎营，特百惠、南方李锦记等海外直销企业纷至沓来，2001年，已经在天津建厂的仙妮蕾德在广州又建生产基地，一时间广州名企汇集，成为上世纪九十年代中国名副其实的直销之都。

　　重点城市：中山、深圳、珠海

　　中山：位于珠江三角洲中南部，北连广州，毗邻港澳，是大中山经济圈(中山、珠海、江门)的核心，其城市规划完善，经济发达。著名的直销企业完美(中国)公司就落户在此。在中山比较知名的直销企业还有中山理科、盛仕铭。

　　珠海：虽然作为中国最早的经济特区之一，但珠海的发展与深圳相比却差距甚大，这一度让珠海郁闷不已。1999年，澳门的回归极大地推动了珠海的发展，许多直销企业也纷纷看好这座美丽的花园城市，其中最有代表性的就是从这里起飞的珠海天年集团、华威科技。2004年6月，莱科萨斯投资1200万美元在此成立莱科萨斯国际(中国)有限公司，希望由此逐鹿中国市场。

　　直销第二波 长江三角洲

　　长江三角洲经济圈是目前中国经济最活跃的地带，该经济圈由上海市，江苏的南京、苏州、无锡、常州、扬州、镇江、南通、泰州，浙江的杭州、宁波、湖州、嘉兴、绍兴、舟山，15个沿江城市组成。长三角的发展虽然晚于珠三角，但发展速度之快，规模之大，影响之深，更甚于珠三角。以上海为龙头的长三角已有独占鳌头之势，直销在长三角的发展同样风生水起。

　　龙头城市：上海

　　上海很早就将自己定位成中国的“经济·金融·贸易”中心，这几年上海的发展有目共睹。越来越多的跨国公司都以上海为中心，图谋中国布局。看看总部设在上海的如新、康宝莱、日晖、富迪、克缇永久、欧瑞莲等企业，无一不是在业界叱咤风云、大名鼎鼎。雅芳、安利也把自己在华东的中心设在上海。今日之上海，已然成了中国直销的另一中心地带，而且大有超越广州之势。

　　重点城市：杭州、苏州

　　杭州：作为浙江省会，杭州地处长江三角洲南翼，具有建设成为长江三角洲重要的现代物流枢纽城市和浙江省的综合物流中心的独特优势。西湖之地，美女如云，以“丰富女性人生”为己任的玫琳凯1995年投资2000万美元，在杭州建立了海外第一家工厂。2004年5月18日，著名的“外资企业关注直销工作小组杭州会议”在杭州召开，可见杭州在直销企业中的重要地位。

　　苏州：东靠上海，南界浙江，西濒太湖，北临长江的苏州，近年来已成全国外资引进力度最强的城市。直销企业对这座美丽的城市同样情有独钟。曾经的10家直销转型企业之一百美化妆品公司的总部就在苏州。1999年，康宝莱在此投资1700万美元设立了在美国以外惟一的生产基地。2004年5月18日，安利、康宝莱、雅芳、玫琳凯、完美、如新、李锦记七家直销巨头有关负责人更是秘密聚首苏州，成立“关注直销立法小组”，拉开了关注中国直销立法的序幕。

　　述评：珠三角、长三角涌入的直销企业，大部分是以外资为主。正是这些实力雄厚的跨国企业为中国直销的发展拉开了序幕。随着直销在中国发展的深入，民族直销企业逐渐发出自己的声音。

　　直销第三波 环渤海湾经济圈

　　环渤海经济圈，狭义上指辽东半岛、山东半岛、京津冀为主的环渤海滨海经济带，同时延伸辐射到山西、辽宁、山东及内蒙古中东部。环渤海地区已经成为外商在中国北方投资最密集的地区，而且越来越多的人开始认同环渤海经济区将继长三角、珠三角经济圈后，中国经济板块乃至东北亚地区极具影响力的经济隆起带。在以北京为龙头的带动下，民族直销企业在这一地区获得了长足的发展。

　　龙头城市：北京

　　北京作为中国的政治文化中心，对中国经济有巨大影响力。许多大型的直销企业纷纷将其总部或全国性的公关机构设立于此。具有央企背景的国有直销企业新时代明显带有北京的烙印。总部设在北京的宝健新时代更是在此卧薪尝胆，而安利、玫琳凯、完美、天狮等企业的高层几乎频频在此现身，北京以其特殊的地位，让所有的直销企业和直销高层们神往。

　　重点城市：天津、大连

　　天津：作为京津冀经济圈内的骨干，北与首都相连，东与大海相通，是一个内外兼修的好地方。民族直销巨头天狮正是从天津起步，继而在全国和海外崛起，为中国的民族直销企业树起了一杆大旗。有着强大背景的泰达益生也是从天津出发，已成为业界的一匹黑马。尚赫、仙妮蕾德等老牌外资企业也在天津驻足，并成功辐射全国。

　　大连：位于中国东北辽东半岛最南端，东濒黄海，西临渤海，南与山东半岛隔海相望，北依辽阔的东北平原，是东北、华北、华东以及世界各地的海上门户，有北香港之称。大连作为环渤海湾经济圈中心城市，既辐射大东北，又兼顾京津冀，地理与人文孕育了大量的本土直销企业：富饶、珍奥、美罗国际……掀起了民族直销企业的热潮。

　　直销第四波 中西部潜力圈

　　随着改革的深入，中国经济发展从沿海散开，逐渐渗入内地，郑州、武汉、西安、重庆、成都等中西部城市纷纷崛起。中国直销也沿着三大经济圈迅速向内陆扩张，中西部的直销越来越具实力，成为了2005立法年之后一个不可忽视的直销潜力股。在中西部地区，由于并无明显的龙头城市牵头，更多是受三大经济圈的影响，因此我们的描述也将围绕着中西部的重点城市来进行。

　　重点城市：郑州、武汉、西安、重庆、成都

　　郑州：郑州地处中原，自古以来就是兵家必争之地，身辖中国陆地三大动脉。郑州既是交通要道，也是一个信息中心，南来北往的直销人免不了都会在这里留下足迹，朗瑞、思科等中小直销企业纷纷在这里生根发芽。

　　武汉：武汉在全国经济发展的大格局中承东启西，荟萃南北，是贯连长江流域，推动中西部发展的“桥头堡”。“大武汉”身兼大交通、大市场、大工业之优势，倍受瞩目。瓜拿纳、恒旭等直销企业在此立业，中原地带辐射能力立显。

　　西安：古城西安，帝王之乡，丝绸之路起源地;现代西安，是中国西北地区重要的加工工业基地，商贸中心和交通通讯枢纽。西安，一个承载梦想的地方！圣威、步长等企业在这里埋下了希望，已在西部这块广阔的土地上掀起了直销大旗！

　　重庆、成都：巴蜀之地，留下了千年的故事，成渝之争，则是现代的重响。1997年，重庆直辖，从此与成都比翼双飞。在开发大西部的梦想之下，两地的竞争也达到了白热化。直销也如此。两地直销人虽风格迥异，却都为中国直销业留下了浓墨重彩的一笔。

　　综评：

　　中国直销的脉络牢牢地紧随着中国经济发展的大势，在外资以先入者的姿态迅速抢占地盘的同时，民族直销企业也不甘落后，开始在中国的土地上进行着反击，并向海外蚕食。中国的城市一片一片地被插上了直销的旗帜。在2005立法年，规范后的直销又将掀起什么样的波浪，让我们拭目以待。

如新

　6-4-2系统大事记

　　1972年，安利6-4-2系统(又称耶格系统或贝瑞德系统)在美国逐渐成型，在耶格和贝瑞德的领航下发展成为世界直销界最大、最专业的系统。

　　1984年,王宽明加入安利公司，并幸运地成为6-4-2系统的一员。他迅速成为亚洲华人 第一个进入系统钻石级俱乐部的领袖，并被赋予亚洲系统运作的惟一人选，得以亲赴美国向贝瑞德学习6-4-2系统的运作模式。

　　1992年，如新台湾分公司开业，王宽明、陈明珠伉俪加入如新并在11个月后荣登蓝钻，在台湾建立如新6-4-2系统。

　　1993年，如新日本分公司开业，日本如新6-4-2系统在东京千叶成立。

　　1995年，如新在欧洲各国分公司开业，欧洲如新6-4-2系统在比利时布鲁塞尔成立。同年，王宽明、陈明珠伉俪成为如新台湾地区首户百万美元名人。

　　1996年，如新韩国分公司开业，韩国如新6-4-2系统在首尔成立，并产生韩国第一位蓝钻金延植伉俪。

　　1997年，如新泰国分公司开业，泰国如新6-4-2系统在曼谷成立，并产生系统第一位夏威夷蓝钻纪先生和简先生。

　　1998年，如新巴西分公司开业，巴西如新6-4-2系统在圣保罗成立，南美洲资讯转运中心正式运作。

　　2000年，如新新加坡分公司开业，新加坡如新6-4-2系统在圣保罗成立，新加坡首批蓝钻和夏威夷蓝钻即在系统产生。

　　2001年，如新马来西亚分公司开业，马来西亚如新6-4-2系统在吉隆坡成立，徐光成成为马来西亚首批夏威夷蓝钻。王宽明、陈明珠伉俪成为亚洲惟一一位双蓝钻。

　　2003年，如新(中国)公司开业，系统相继于华东、华南、华北、西南、西北成立资讯转运中心，并占据如新中国大半市场。王宽明伉俪荣登如新台湾地区首户千万美元名人。

　　2004年，第一届系统蓝钻俱乐部会议于上海举行，第一家直营“642咖啡店”在上海正式运营。9月公司在亚太年会上表彰“中国十大销售精英”，其中6-4-2系统成员占7位。系统香港万人年会同时举行，系统捐助64.2万港币给“善之力”基金会。

　　2005年，6-4-2系统北京运作中心成立，马来西亚第一家“642咖啡店”在吉隆坡开业。王宽明、陈明珠伉俪接受公司TE20表彰，全球仅有10人获此殊荣。

　　如新6-4-2系统

　　嫡传的6-4-2系统

　　说到直销，我们不能不提“系统”;而说到中国直销业的“系统”，我们却不能不提到如新千万美元名人王宽明、陈明珠伉俪领导的6-4-2系统。这是一个真正得到美国人耶格、贝瑞德所创6-4-2系统精髓和真传的直销系统。

　　6-4-2系统源自于美国，经历30多年，在直销事业里已被证实是最简单、最正确，并保证成功的方法。其文化精髓在于100%的复制，这是一般直销体系所常提及，而又无法贯彻实行的。但6-4-2系统真正做到了，也因此形成了向麦当劳、肯德基连锁店一样的通路事业，凭借“复制”的运作，将形成一伟大的基业。

　　王宽明以前是传统印刷业及出版业的老板，因为20年前接触到安利公司和6-4-2系统之后，才成就了今天的辉煌。他当时是亚洲华人惟一进入安利6-4-2系统钻石级俱乐部的领袖，而且是被赋予亚洲系统运作的惟一人选。因此他得以赴美国系统总部向贝瑞德亲自讨教系统秘诀，那些在6-4-2系统总部深夜抄书的日子是每一个中国直销团队领导人都不曾经历过的。

　　14年前，具备了完全独立系统操作能力的王宽明毅然决然从零开始，加入如新公司，他决定要把这套直销业最有效的方法带给华人世界。

　　“复制”是系统成功的秘密

　　王宽明将系统的精髓“复制”发挥到了极至，“直销真正的挑战不在于做到高阶，而在于如何复制整个团队。”麦当劳、肯德基的成功就是源于“复制”，但如何复制各有思想的“人”，显然又困难得多。几乎每个领导者都会提到“复制”二字，但是最终皆是不得不放弃。但6-4-2系统做到了，他们竟然说的一样，做得一样，连服装仪容都一样。不管在海内外国家地区，皆是如此，这是一个惊人的壮举。

　　这就是“复制”的最高境界。在如新6-4-2系统这个大家庭里，成功繁衍成功，积极带动积极;在这团队里不仅是个人事业成功，包括家庭经营的成功，为人处世的成功，是整个人生的成功，也因此才能真正发挥“善的力量”帮助更多的人成功。

　　王宽明常说:“真正的成功，并不是个人做到什么阶级，而是有一个真正的好方法、好的系统，让自己所推荐的宽度也有方法的一条一条地成功。”这就是6-4-2系统厉害的地方，人不在多，但有方法的实务运作可以让有心人都变成战将。

　　动到不能动为止

　　“动到不能动为止”是系统领导人王宽明、陈明珠伉俪的人生哲理。王宽明说:“肢体语言动一动便是健康的表现;脑细胞动一动便不会患痴呆症。”至今，因为公司的新市场不断的开创，他们的足迹遍布世界各国，同时也把直销业运作的精髓Know How带给所有系统人员。

　　他是惟一一位挑战如新双蓝钻成功的亚洲人，宽达12条的蓝钻线遍布世界，破了所有的记录。6-4-2系统也相应在各个国家和地区的市场都创下了相当大的成果，如新6-4-2系统也成为直销业中一个“名牌”。

　　但至今王宽明夫妇仍然战战兢兢的工作着，他说:“领导者的一言一举一动关系到人家一个家庭的生计，我们仍疏忽不得。”他们为人低调而谦卑，默默耕耘，整合来自世界各地的人才，并创造出更伟大的事业体。特别是在中国大陆这块肥沃的土地上，他们正自由挥洒空间，同时也让更多志同道合的朋友来参与、来灌溉、来成就，共同实现直销业的最高境界。