Malay
颜色选择
阳光橙
深夜黑
天空蓝
葡萄紫
薄荷绿
深海蓝
首页
论坛
佳礼报道
新闻
搜索
59203
查看
256
回复

新闻主题分享区(请各位网友不要擅自发新闻分享帖子在版面)要发请到这楼

[复制链接]

楼主: 如新       显示全部楼层   阅读模式

楼主
 楼主| 发表于 6-9-2005 01:23 AM | 显示全部楼层
 胡远江:对消费者权益的保护,这是对消费者的保护,国际上都有这样的规定,我们称作冷静期,也包括对直销商的保护,30天的时间,当然国际上其他国家有的不一样,有的15天,有的20天,有的30天,我们国家采取了30天,我想30天站在企业对消费者的概念上我想是有足够的时间,让消费者检验他销售的产品品质是否好,或者价值是否合理,这个方面是做到了平衡,但是刚才这位经销商提出的,反过来消费者很刁蛮,会不会出现另外一种失衡的状况,我想也不会。

  第一个概念是,只要您企业真正是合格的产品,是优秀的产品,我想作为消费者他还是有他起码的消费道德的。

  第二条,我们的企业也会在研究国家法律的基础上做出一些相对应的退款货的细则,你不能把我的产品使用了一半再拿过来退,这个显然是不太符合对等原则的,我想这些执行细则问题,也是企业一个有效保护自己,或者是保护经销商利益的一些方面。

  我想最重要的是在这两个天平之间不要失衡,消费者得到了保护,我们的企业同样要得到保护,这个过程追大家形成一个很流畅的一个工作流程。我想这个是不用过多担忧的,有少数刁蛮是有的,但是不能代表全部。
网友:这个直销注册资本金不得低于八千万人民币这条。您对这个门槛怎么看,是高还是低?

  胡远江:第一注册资本金八千万元人民币,第二要缴纳足额保证金,大概是两千万人民币,实际上是两千万到一个亿之间的浮动,还要求企业有良好的信息披露,还要求企业过去五年之内没有重大不良记录,从这个条件本身来讲,确实是很严格的,我们的企业能否达到这个条件呢,我觉得还是有的,其中包括一些外国的投资企业,也包括国内的本土企业,有一部分是一定能达到这个条件的。接下来出现一个问题,实际上这样一个条款把一些中小企业挡在门口之外,这个问题怎么看呢,这也正是政府在立法过程中很为难的一个地方。作为分销模式的这样一个概念,直销其实可以为所有企业所用,没有资格的特权,大企业也好,中企业小企业也好,尤其是我们的中小企业,在他没有办法通过现在的一些营销手段,比如说广告的大量投入,营销队伍的大肆组建,去推动他企业的成长,但是为什么政府还要这样做,这种现象他是不是能理解,我觉得一定能理解,我们在任何时候,立法里政府坚持一个底线,就是社会的稳定安定团结,经济秩序的稳定,凡是不利于或者产生隐患的这些一些方式,宁愿严字当头处理,而不会突破底线开放,这是我们应当很清楚的一个概念。这次这么严格的一个条款,中小企业是被挡在门外,但是我也理解政府为什么这样做,因为我们重新构件一个行业秩序的时候,我们会思考什么样的企业才能担负起架构这个行业健康运营秩序的责任?

  我们界定游戏规则,架构这个行业未来运营秩序的责任体系上,哪些企业有资格,我想你做一个民意调查,你一定会发现,首先是一些诚信的企业,而且是一些可持续性发展的企业,他可能发展几年,甚至几十年,因为他只要稍微一违规,他付出的违规成本不仅仅是金钱问题,而是市场要丧失,品牌要丧失,同时他要具备一定的综合实力,注册资本实际是检验你的综合实力,检验你企业对社会责任心或者对自己充满信心的状态,符合这些条款的企业,自然是有资格担当在前期架构直销业的秩序和游戏规则的这样一个角色,我想这次政府其实也很智慧地提出,凡是符合这样的条件,申报按照正常秩序进行,这样我们确保90%的获得正规直销运营资格的企业第一诚实守信,第二维护消费者权益,第三维护自己直销商利益,第四追求持续发展,第五有良好品牌,这样一些资格的企业占到百分之八九十,或者百分之百,这个行业环境才会慢慢地好起来,我想这也是一个时间概念的问题,绝对不会让大企业永远垄断这个直销。

  可能前期我们需要做一些等待,或者说你在这样一个前期,你努力创造自己优秀的条件,包括未来直销管理上这个也不是一成不变的,可能好的企业通过年度审核继续留在这儿,不好的企业可能随时出局的,这样一个过程中,就像大的河道挖好以后,就不会在乎你小的河流发生各种暴雨的时候,山洪等等,他就有一个很开阔的泄洪渠道,对直销行业也是这样的,当这个行业健康发展制度建立以后,哪怕企业有一些违规行为,他进入这个轨道以后,他也会顺着河道往前走,绝对不会自己自立一套,有自己的主张,按我的理解运作直销业,导致这个行业秩序的混乱,我想政府在这方面建立比较严格的条件,我想意义也在这里,当然说他也有非常智慧的一面,在未来的时间的改变上,都会有一些很重要的预留管限。

主持人:这个直销条例对整个直销企业,现在的格局和这些直销企业自身有什么影响,这些直销企业应该怎样去调整自身适应这个新的法律呢?

  胡远江:所以实际上我一直在思考这个问题,我研究直销十几年,我一直在思考,在未来支持一个直销企业不断地成长,不断地扩大他市场份额,不断提升他品牌因素在哪里?

  其实我研究发现,我觉得我们可以提出很多理由,在于他的制度,在于他的文化,在于他企业的公共关系,我觉得这些都不是最主要的,最核心的。最核心的我觉得还是在于他企业的产品系统,是不是能够深入人心,企业的品牌管理的意识,企业的价值观和文化体系是不是能真正建立起来,并且深入人心,企业是不是通过自己的实际行为,赢得了消费肯定,我觉得这些方面是基础。回到你这个问题上来,实际上今天直销法出来以后,可以说很多直销企业面临两个问题。


  
回复

使用道具 举报

楼主
 楼主| 发表于 6-9-2005 01:24 AM | 显示全部楼层
 第一,是认真学习直销法,并且根据直销法一些条款检验自己现有的行为,市场的战略,策略,企业定位。发现不足的要调整,或者重新定位。

  第二个我觉得他面临的一个工作就是,在检验完成以后,一定要利用这个转型的时间,多和职能部门做有效的沟通,做深度汇报,甚至做出探索性的对话,我觉得都是可以的,在这种前提下重新调整自己的直销发展战略,直销市场的运营策略,调整品牌管理的方法体系,重新建设企业核心竞争力,因为我有的时候发现,你说一下子全部开放了,意味着你的竞争,你是袒露在一个裸露的平原上,这个时候比的是什么,就是真正的实力,我认为直销企业的成长和发展是一定要有条件的,是你企业真正要运作直销企业具备的基础性的条件,这是一些重大的影响。

  主持人:你对这次直销企业取得牌照的规定怎么看?您认为直销企业取得牌照还要多久?而且对于什么样的企业更容易取得牌照,比如说是不是以前像雅芳他们进行试点了,他们拿牌照更快一点。

  胡远江:首先从第一次牌照的发放来看,我也看了《中国直销管理条例》和《禁止传销条例》这两个条例分别是2005年11月11号是12月1号生效的,在相等9月份到12月份这个区段应当是政府留给我们企业的调整期和自我检验期,我们根据这个条例有意与申请资格的,应当按照条例里规定的一些文件,做出积极申报,在申报流程上,管理条例里面也很清楚,通过省一级商务部门,再到国家商务部,这样一个国家,在审核过程中也做了一些时间上的规定,比如省一级商务部门在接受到企业申报直销的资料七天以后要上交,要决定是否上交国家商务部,经过考核同意的他就上交,觉得有差距的他会退给企业,这样到国家商务部以后,考核时间是三个月,我想第一批企业的出台,至少也得在2006年3月份之后。

  在这一次申牌过程中哪些企业更有优势呢?我觉得第一是过去五年时间以内,有良好的经营信用,没有重大不良记录的企业,我举一个简单的例子,比如说像去年,国家工商总局曾经公布的十大传销案例里面牵涉到的部分企业,我想是肯定无望,我想在全国公布的重大不良记录,这是一个良好信誉的企业,长期以来的。

  第二个,我想就是已经开展了直销活动的一些企业,根据政策,在这四个月之内,应该调整,认真检测自己的行为,配合政府进行治理整顿的企业可能会获得一个良好的印象,可能在申牌过程中得到加分。

  第三,我想在认真制定自己的申报材料,进行专业化材料得制作,通过很正规专业化的流程进行申报的企业,我想会获得一个良好的优势。

  当然其他的直销审批过程中,他符合国家的,可能在产业政策上,属于国家真正扶持的一些行业,或者是企业,又能够对地方经济的建设起到拉动的龙头型的企业,我想会获得一个申牌的加分,我想这些方面希望我们的申牌企业一定要展现自己的综合实力,不要通过非正规渠道进行申请。

  主持人:今天的聊天,由于时间的关系,到此结束,我们非常感谢胡远江教授到新浪聊天室作客,并且为我们广大的网友解惑,也非常感谢广大网友的参与,谢谢。

  胡远江:谢谢新浪的网友。
回复

使用道具 举报

楼主
 楼主| 发表于 6-9-2005 01:25 AM | 显示全部楼层

直销立法进入倒计时 中国式直销模式躁动生变

直销法的种种限制无法阻挡企业进军直销的脚步,未来在供应链领域的争夺或许才是企业致胜的关键

  文/环球供应链记者 晏剑滨 赵皎云

  2月3日上午12点不到,北京农科院旁一栋老式居民楼5层,一套不到40平米的普通住宅 内。刚刚听完培训课的安利学友们地聚集在一起,面带微笑,用力握手,互留联系方式,嘱咐对方保持联系,然后大家自发地分成很多小组,开始热烈讨论自己的感受和体会。

  从2004年下半年开始,在北京,类似的培训班明显多了起来。安利的会场几乎总是排满课程,“一、三、五一帮人,二、四、六一帮人,星期天也有培训,总之绝对不会让会场闲着。”培训最重要的目的,就是互相鼓励,决不允许任何消极的思想流露。“一旦有谁出现思想动摇的情况,就要拼命给他打气,让他坚持下去。”李桂芳说。

  今年74岁的李桂芳曾是解放战争、抗美援朝战场上的军医,也是一位老共产党员,现在早已从北京某大医院院长位置上退休的她每天都精神抖擞,忙个不停。上午听课,下午约好了几位老朋友见面,晚上还要回家给十几位“合作伙伴”上课,讲营养、保健知识,忙得中午只能在街边的饭馆吃一个盒饭,又匆匆赶往另一个地方。她很自豪地告诉每一个朋友,她的活力都来源于她所从事的事业——安利。而依靠原来的社会关系和医生的专业知识,她的事业也越做越大。

  让李桂芳们感到兴奋的是,《直销法》很可能在今年5月出台。尽管关于这次立法的过程和内容都充满了争议,立法的前景也难预测,但他们内心坚信,直销一定会在中国迎来自己的第二个春天。

  一波三折的直销立法

  《直销法》的立法可谓一波三折。

  起草工作从2002年2月开始,中国政府做直销立法的准备,是为了兑现中国加入WTO协议中第310条款载明的“开放无固定地点分销领域”的承诺,草案几经易稿、增删,至2004年9月10日“厦门投资直销业研讨会”上首度公开。“厦门会议”被看作是中国大陆重新开放直销的一个标志,参加会议的包括国家工商总局代表、商务部外资司代表和雅芳、安利等8家外资直销企业的高层人士。

  这份草案规定,外资直销企业的准入门槛是,投资额须达到1000万美元,在海外有3年以上直销从业管理经验,并要求是世界直销联盟组织成员。对内资的要求则简单而严厉,企业申报之前,须连续3年年营业额超过5亿元人民币。根据这一条件,内资企业目前只有天狮和北京新时代能够达标。另外直销法草案增加了保证金制度的内容,即每家直销企业必须缴纳2000万至3000万元人民币保证金,主要用于处理消费者的举报、投诉进行处罚与赔偿。同时要求用于直销人员奖励的薪酬总数不得超过销售收入的25%,特殊情况放宽到30%。

  这些“严苛”的条款,不仅对中小型企业是一道隐形门槛,就是对大型外资企业也是不好逾越的鸿沟。

  2004年11月,直销法规最终确定由主体《直销管理条例》、配套法规《推销员培训管理办法》和《反金字塔欺诈管理条例》三部分组成,早先起草的《外商投资直销企业管理办法》并入主体部分。当时大部分专家和业内人士预计,《直销法》将在2004年年底出台。

  不过局势很快发生了微妙的变化。安利率先公开向媒体就薪酬比例、保证金制度、信息披露程度以及连带责任等各项核心条款提出了自己的意见。安利称,这只是说出了22家企直销业的心声。

  或许是感受到了来自企业的压力,《直销法》迟迟未出。据了解内情的人士透露,法规又做了新的修改,取消了外资企业必须是世界直销联盟组织成员,以及内资企业须连续3年年营业额累计超过5亿元人民币的限制,并将直销产品的范围扩展到5种,在保健品、化妆品和洗护用品外,又增加了医疗器械和日用小家电两种。

  不过,对于企业来说也有不好的消息,根据最新的报道,5月份出台的《直销法》已将薪酬比例严格控制在25%以内,取消了个别可以到30%的特例。

  直销专家胡远江认为,按照目前《直销法》草案的内容,中小企业想进入很难。理论上认为,中小企业比大企业在经营直销业务上更有优势,但“连门都进不去,还有什么优势可言?”他苦笑着说。一位中小型保健品直销企业的老总说得更直接,“我们希望《直销法》的出台能无限期地拖下去!”

  但是,《直销法》出台已经是板上钉钉的事,企业要想做直销,只能另想途径。

  产业集团和上市公司

  位于北京市东城区东中街22号的中国保健协会本是一个并不起眼的组织,近来却成为媒体关注的焦点。据该协会市场部经理透露,他们正在着手组建一个超大型的产业集团,然后以集团名义申请直销许可牌照,目的是“借以扶持行业内部的中小企业”。

  与其他行业不同的是,保健行业一直是以中小型企业为主,且大多数都是直销企业。这些松散型的企业一直以来处于无序竞争的状态,尤其是2004年9月《直销法》草案内容曝光后,这些企业面临着规模小、资金不够、无法申领到直销执照甚至被迫退市的困境。正是基于这样的局面,中国保健协会从2004年上半年开始筹建这个产业集团。
回复

使用道具 举报

楼主
 楼主| 发表于 6-9-2005 01:25 AM | 显示全部楼层
按照中国保健协会的设想,该产业集团的注册资金为1亿元左右,采用“外部资本+加盟企业投资”的模式。加盟企业的具体出资额将根据加盟企业数量和集团运作的实际需要来确定,预计每家企业的资金不会超过500万元,企业同时还可以采取自愿参股的形式,但中国保健协会可能会提取一定比例的保证金。而该保健产业集团成立后,头等大事就是以产业集团的名义共同出资申领执照。

  加入该产业集团的企业须具备一定的条件:企业的年销售额应该在1亿元以上,要具备完整的产品开发、生产体系,相对成熟的直销管理经验和较优质的市场资源。该集团成立后,中国保健协会还将“按照国家有关法规,对全部加盟的直销企业的人员和操作规范进行强制性培训和教育、改组、改革和管理,并严格处罚违规行为”。

  中国保健品协会没有透露这个产业集团的具体进展情况,只称对于前景表示乐观,“报名的保健品企业十分踊跃”。不过,也有企业并不看好这种路线。中山理科总经理马建彬认为,这样的做法对中小企业进入直销行业有一定的帮助,但随之而来的还有品牌、销售、税费等多方面的问题,“中国人的观念决定了,中小企业还不能走联合之路”。中山理科是在中国政府1998年打击非法传销之后跌入谷底的,在此之前,中山理科是与天狮齐名的两大本土直销企业之一。

  就在中小企业为进入门槛过高而苦恼时,一些上市公司突然亮出了进军直销的底牌。

  2005年1月,上市公司大连美罗药业(资讯 行情 论坛)与大连的直销企业慧力生物保健品公司联姻,组建了美罗国际生物有限公司,成为2005年直销业内的首例兼并案。就在美罗四处张罗之时,关于上市公司涉足直销业务的消息不断传来。清华紫光(资讯 行情 论坛)旗下的古汉集团已试水直销,为此该集团专门聘请职业经理人并挖角业务团队。健康元(资讯 行情 论坛)药业则在一年前就开始准备工作,2004年频繁与直销业界人士接触,同时加紧行业调研。与传闻有染的企业还包括天津泰达、哈药集团、远东药业等等。

  证券业的分析人士指出,上市公司涉足直销业的最大风险在于,公司声誉可能为过去传销的恶名所累。但抛开这个争议性的观点不谈,搭车上市企业,的确是直销企业越过资金门槛的便宜之选。

  金字塔下的分配规则

  直销企业的核心竞争力,在于合理的薪酬制度和销售队伍的管理培训机制,这也是安利、雅芳、如新这些直销巨头们所擅长的。但是《直销法》中的奖金比例限制,将让这些直销巨头们感到无从发力。

  草案规定:“直销企业支付给每个推销员的报酬(包括佣金、奖金、各种形式的奖励及其他经济利益)只能来源于直销企业自身的经营收益,其总额不得超过该推销员将产品直销给最终消费者所得收入总额的25%,推销员只能向最终消费者直接推销产品,不得以任何形式通过第三方转卖。”前一稿中“特殊情况下可增至30%”的提法已被取消。

  独特的奖励制度和直销相伴而生。1959年安利成立之初,就自行设计有一套奖金制度,号称“受联合国知识产权组织保护,是美国哈佛大学、中国人民大学、上海复旦大学攻读工商管理硕士MBA的教学蓝本”。安利的奖金有九种十二项,普通人要看懂这个奖励制度得花上好几个小时,但其奖金无非分为两种:一是个人的销售提成,另一个是“发展下线奖”。个人销售提成比例从6%到24%不等,月销售额越高,比例越高。

  在中国,根据安利的奖励机制,根据收入不同分为“银章”、“金章”、“翡翠”、“钻石”等级别,“银章”的平均月收入是6000-12000元,“钻石”的平均年收入则达到79万元。除此之外,安利还有红宝石奖金、明珠奖金、翡翠奖金、钻石奖金、行政钻石奖金、双钻石奖金、三钻石奖金、皇冠、皇冠大使等9级奖励。当一个直销人员做到皇冠大使后,月收入将在25万元以上,年终奖金在600万元以上,安利公司也会邀请他或他们夫妇作全免费的豪华的国内旅游。

  据说,现在安利在中国的“钻石”有700多个,“翡翠”有1000多个,“银章”以上的总共有12000多个。

  事实上,安利“钻石”的个人销售额与一个入门半年的新手相差不大。而个人收入相差悬殊的原因,按照安利的解释,“一个人的力量是有限的,团队的力量才无限”。也就是要积极发展“合作伙伴”(也就是通常说的下线),一个直销人员的“合作伙伴”越多,“合作伙伴”的业绩越大,他的奖金就越多。

  发展下线的收益主要来源于两块:一是可以团队与底层销售人员销售额提成之间的差额,比如说一个团队一个月的销售额是8万元,这个团队“领导”下面有20个“合作伙伴”,每人的销售业绩有4000元。根据激励机制,奖金的分配是这样的,每个合作伙伴可以得到4000×6%=320元,而“领导”哪怕自己没有销售额,这个月还可以得到80000×24%-4000×6%×20=12800元的领导奖;另外就是各种各样的高层领导奖了。

  安利奖金分配采用金字塔模式利益链条,越到靠近塔尖,提出下线奖金的比例和金额越大。比如,安利的激励机制中有一个十分重要规定,“当您的合作伙伴每月的业绩达到8万的时候,他会和您有形式上的脱离,安利公司会因为您为他们公司培养了一个稳定的销售部门,额外地拨给该部门的净营业额的4%作为您的奖金,这奖金具有世袭性,在国外叫世袭奖金,只要您的部门存在,这些奖金还会给您的法定继承人”。

  “领导奖”显然要比自己的销售提成多得多。所以,修建“管道”,发展“下线”,成为不少安利人追求的“永恒事业”。

  如果把直销的佣金比例上限从50%下调至25%,“永恒事业”的吸引力肯定会大打折扣。目前,被其他公司的直销人员“不屑”,认为非常没有“吸引力”的安利的总体佣金比例也在48%左右,而像立新世纪、仙妮蕾德更是“致富捷径”,其总体佣金比例高达57%。内资直销企业一直认为,他们与外资竞争的一件重要武器就是更加灵活的激励机制,更高的佣金提成,25%的薪酬比例,对他们来说显然是一道“紧箍咒”。

  胡远江打了一个比方来描述直销的价值所在,他说,一件零售价140元的产品,生产成本可能是20元左右,厂家利润在10元左右,三级批发代理商各占到10元的利润,最后批发商占到30元的利润,另外还有50元消耗在广告和物流中。也就是说零售价的85%以上是在流通渠道中加成的,是各级代理、零售商、广告商、各种媒体和物流公司的利润来源。

  而同样的直销产品,如果生产成本和利润不变,它可以将三级批发商和零售商,以及广告、促销这部分的费用剥离出来,也就是说,从流通环节中砍下来的110元的费用。这110元,一部分用以使消费者得到价格优惠,比如降价50元,零售价降到90元,一部分用以支付直销佣金,在上述情况下,佣金总额是60元。同时,健康的直销行为可以减少企业的营销管理成本,加快了企业的资金周转。

  不过,幕后的交易很难监控,直销企业可能并未将从流通环节中省下来的成本让给消费者,而是在企业和直销人员中分成,作为其扩大销售网络的激励机制。甚至,也可能把它的零售价格拉到240元,变为一种实质上的暴利行为。事实上,这些操作方式也是过去非法传销吸引无数人加入的魔力来源。

  胡远江认为,中国政府之所以将比例定为25%,其实是不鼓励这种金字塔式的多层销售模式,而提倡雅芳的“店铺+销售员”的单层销售模式。“政府更多是出于稳定的考虑”,一位直销企业老板表示。

  20世纪世纪80年代末,就有外国公司悄悄地运作直销模式,到了1993年,各大外资直销公司进入中国,国内的许多公司也一拥而上,金字塔式的多层次传销模式在中国迅速蔓延,愈演愈烈。传销产品也五花八门,有和国际接轨的保健营养品、美容日化用品、健康器材,也有颇具“中国特色”的产品,比如金银珠宝首饰、各种皮革用品、性用品甚至墓葬地。传销产品的价格也通常是其可见硬成本的10倍以上,有的甚至高达40-50倍。传销的方式也基本上就是发展下线,最终受欺骗的都是一些社会底层人民,许多农民、打工仔、小市民被骗得一贫如洗,严重影响了社会治安,成为一种“经济邪教”。

  1998年4月21日,为反对金字塔式传销,《国务院关于禁止传销经营活动的通知》出台。当天安利在纽约股市的股价下跌20%。同年6月18日,外经贸部、国家工商总局、国内贸易局等三部委联合下达通知,准许外商投资传销企业转为“店铺经营+雇佣推销员”的方式转型经营。

  此后,安利、雅芳、玫琳凯等十家公司变身为外资转型企业。那年的政策变化导致了这些公司销售额大幅下降。1996至1997财年,安利中国公司营业额为15亿人民币,而1997至1998财年这个数字变为6亿,营业额下降60%;雅芳中国1997年净销售额为6亿人民币,1998年为不足3亿元。由于必须采用“直销+店铺”的经营模式,而建设店铺需要现金流、信息流、物流配送的支持,有些企业因未能转变思维方式不再经营。
回复

使用道具 举报

楼主
 楼主| 发表于 6-9-2005 01:26 AM | 显示全部楼层
一直销企业负责人说,现在直销企业对经销商的佣金一般在50%至60%之间。如果达不到这种幅度,直销根本就开展不起来,但“如果必须把佣金比例控制在25%,企业也一定会想到变通的招数”。

  该负责人透露,可能采取的方法是,在给经销商25%之前,先另外制定一个终端销售指导价格,经销商可以根据这个指导价进行价格上的协调。但这样的双重价格体系,很容易造成市场价格体系的混乱,难以控制专卖店窜货、跨地区销售。

  同时,还会出现两套账目管理的问题,即拿到直销牌照的企业的账目情况是与商务部联网的,在网上做给商务部看的是一种计算方法,在市场上给经销商看的账目又是一种做法。

  他认为,如果直销法最终采用25%的限制佣金拨出比例,绝大多数直销企业都会采用这种“变通”的做法,要不然就是巧立名目设立很多奖励项目,向经销商转移利润。

  不过,即便上述方法最终成立,对于大公司来说也显得冒险。如新公司总裁林克礼抗争说:“即使直销法出台,也需要几年时间才能真正过渡到中国政府所期待的那种状态。对于销售人员的佣金封顶问题,未来等销售人员在中国市场操作成熟后,这个佣金制度可以取消或者废除。”

 修筑管道的捷径

  有一本广泛流传于直销业内的书《管道的故事》讲到:“有两个年轻人,他们受雇去距离村庄一英里外的湖边运水到村里。一个年轻人提着桶去运水,另一个在运水之余,同时建立了一条输送水的管道。久而久之,修建管道的青年比提水桶的青年富裕得多了。”
回复

使用道具 举报

楼主
 楼主| 发表于 6-9-2005 01:27 AM | 显示全部楼层
这个故事有不同的版本,但都表达了同一个理念,修筑属于自己的“管道”,才是积累财富的最佳方法。在安利,从事销售业务的人员就好比是那个修建水管的人,他们日复一日地积累自己的销售网络,就像故事中的年轻人一点一点地挖掘输水管道。等到有一天管道修筑完成,就可以在不能劳动的时候,也能获得收入,但是在修筑管道的初期,你必须忍耐和勤劳,付出相应的代价。

  不过,管道的修建也有变通捷径,下面就是一则颇具中国特色的直销故事。

  广东肇庆的崔先生是市水电局的一位职工,2004年3月,在朋友的介绍下认识了安利,兴致勃勃兼职地做了几个月,但效果并没有“老师”说的那么美妙。他发现,客户普遍认为安利产品质量是不错,但自己拿到的产品单价过高,在网上,居然到处可以买到6折安利的进口产品!

  原来,美国安利规定每个经销商的月进货量不得超过1200美元,不超过美国个人平均收入的30%,而在中国安利不限制进货量。利用这个漏洞,一些高级销售人员为了拿高提成和领导奖,而大量进货(这被叫做“冲翡翠”、“冲钻石”),根据安利的奖励机制,最终他们的进货价格在5折左右,然后他们再把冲来的安利产品以6-7折销售。相对而言,安利底层的销售人员只能按公司定价8折给顾客,因而产品根本卖不动。

  随着自己辛辛苦苦开发来的客户一步步流失,崔先生终于坐不住了,他顺着6折产品的渠道找到并加入了另外一家同样销售安利产品的直销公司——捷星。

  据捷星的官方网站介绍,其是安利的姊妹公司。1999年9月1日,安利创建了新的母公司——Alticor(安达高)。其下属的子公司包括:Amway(安利)、Quixtar(捷星)电子商务网站、物流企业Access(捷通)公司和Pyxis Innovation。捷星在北美负责所有安利产品销售及代理2000多家厂家的品牌,产品种类达三万多的网上销售,其主要运作模式同样为“多层次直销”。据称,捷星在北美基本上已经代替安利。

  近两年,本来只是在北美运作的捷星不断渗透到中国市场,在国内的直销人员只要办一个护照和一张国际信用卡,就可以申请成为捷星的经销商。知情人士分析,捷星与中国安利对比有四大优势:第一,同样的安利产品,捷星在中国市场可以打到5-7折;第二,奖金制度更加诱人,在中国安利做10万生意,到手奖金只有1.7万,而在捷星同样做10万生意,奖金高达3万元;第三,加入捷星马上是代理商,立即可以发展自己的团队,而加入安利只是一个优惠顾客,安利每月发展下线还有名额限制;第四,做安利要自己开发新人,而做捷星可以吸引已经入行直销的加入。崔先生说,他现在手下就有好几个团队就是直接从安利“挖”过来的。

  类似的情况是,如果说安利还是销售与发展下线并行的话,其他很多外资和内资直销公司更加直接地抓住了直销的“实质”。记者曾隐瞒身份与许多位做仙妮蕾德、立新世纪的直销人员交谈,他们都表示安利太老了,加入只能成为巨大金字塔的底层,而仙妮蕾德和立新世纪在中国市场份额不是很大,从而有机会升得高层。

  仙妮蕾德的入门条件是购买1300元的全套产品。首先,向你推销的人会强调购买产品是为了自用,从而更好地了解产品,“你不要看到这个套装1300,觉得很贵,事实上,这不是一个消费,而是一种投资。你花1300,就获得了国际品牌的代理权,一个创业的机会,其他地方哪有这样好的事?”一位参加培训课的女士说。到后来,看记者还是“犹豫不决”,不肯表态加入,又偷偷告诉记者一个秘密:“像你这样的年轻小伙子可以不服用这种营养品,你可以直接把它卖给你的下线。”

  千人大会背后的隐忧

  直销的一个“精髓”在于它的培训体制。在安利,和李桂芳心态相似的人有很多,“活到老学到老”,是许多直销人员挂在嘴边的话。对于培训期间各项学习、生活费用的“AA”制,他们也都引以为豪。

  一位正在广州接受培训的湖南枚琳凯经销商告诉记者,“开会的费用很低,生活方面,做枚琳凯的人都很节俭,我们一般都是四人一间屋,两人一张床,吃的也很简单,大约每人每天的开销在50元左右,因为我们都是来学习的。”

  记者参加了几次安利的培训课,课堂上,很多人都拿着笔和本子记老师说的内容,还有学生拿了MP3在录音。老师每讲一句,许多学员就用力地点头,眼睛里露出比小学生还虔诚的眼神。他们对讲课的老师非常崇拜,如同自己的偶像一般,思维方式直接而简单:凡是老师讲的都是对的,老师说的都是真的。

  直销的培训课主要内容可分为四类,一是美容、保健知识,二是产品介绍,三是推销技巧,四是奖励机制介绍,宣扬人生奋斗,鼓舞人心。培训课会讲很多关于美容、保健的知识,当然,最精华的部分还是“励志”方面,“老师”会从成功学、成功的案例,以及奖励机制入手,不断地灌输“坚持做安利就会成功”的思想。

  不过,有的安利“老师”在做产品示范时,也会找其他品牌的产品做对比,他们会把对比的产品包装遮住,然后委婉地说出这种品牌产品的不足。事实上,在他们的眼里除了安利的产品,其它产品都是“垃圾”。有意思的是,记者在采访中也见到,一位仙妮蕾德直销人员在看到她的客户有一支安利雅姿的唇膏时惊呼:“千万不能用,除了仙妮蕾德是纯天然的,其他都是化学制品,都是有毒的!”

  除了北京,许多中低层的安利直销人员经常要去广州进行培训,时间整整两天,开销费用总计800元以上(学费约交100-200元左右),此外每月在本市郊区“包宾馆”开“千人大会”会,时间整整两天,每人费用约200元左右。同时在各个“工作室”进行 “家庭聚会”更是不计其数。

  这些培训的组织形式,与当前的法规是相违背的。根据国家工商总局的规定,转型企业推销人员的培训活动应当由转型企业统一组织,承担培训费用;培训活动的管理和授讲、辅导人员必须是转型企业正式员工,不允许推销人员组织培训或从事管理活动;培训内容仅限于介绍与产品相关的知识、推销技巧和公司规章制度的解释,不得做夸大产品功能或贬低其他同类商品的宣传;培训推销人员的人数每次不得超过50人;培训活动应接受有关部门的检查、监督。
回复

使用道具 举报

楼主
 楼主| 发表于 6-9-2005 01:27 AM | 显示全部楼层
 新草案下的《推销员管理办法》对推销员作出了更加详细规定,包括推销员必须参加全国推销员考试;推销员必须服务于一家企业,并与企业签订雇佣员工劳动合同;限定跨区域企业经营;经销商如果跨区域经营,直销企业将承担连带责任。同时,在教育训练问题上,草案对人数作出规定,“原则上规定直销企业在总公司进行教育训练的,人数要求在600人以下,并必须报备当地公安、工商部门;省级分公司会议人数规范在400人以下,市一级专卖店人数200人以下,地方经销商专卖店50人以上”。

  很显然,很多直销企业都没有根据这些规定来运作。一位长期跟踪研究直销的专家认为,安利公司强调团队学习,销售人员经常聚会学习,本应无可厚非。但安利的“成功大会”气氛空前热烈,在外面的人看来,简直与那些“不可理喻的宗教狂热分子”无异。而且由于安利的销售人员入门门槛非常低,假如别有用心的一些人挤入了安利的销售团体,利用开会的时机,发表一些反社会主义反党的口号或理论,就会造成十分恶劣的影响。

  有了非法传销被禁的前车之鉴,与其说这是一个法律法规执行的问题,不如说直销企业的管理也须创新。

  胡远江说,现在很多来找他咨询直销的企业,都希望在人员管理上做得更好,这证明很多中小企业都开始有了这种意识。奖励机制只是直销实现激励的一个内容,对价值观和企业文化的建设也很重要。中山理科在经历了传销之变后,马建彬也看到了这一点,“在我的管理中,更注重的企业文化和人力资源的培养,才能保证企业的健康发展”。

  胡远江认为,与国外企业相比,我们的从业人员在产品、管理流程的专业知识上掌握还有很大差距。在2004年4月举办的广州直销峰会上,盛仕铭公司也曾建议,应对直销企业的管理层做系统的直销培训,管理层必须成为直销专家。

  雅芳和安利的物流路线

  除了人员和培训,产品和物流也是企业争夺的重要环节。美国波士顿Negron咨询公司预测,在未来5年内,直销行业在中国的规模将达到70亿美元。这将使中国的直销业规模成为世界第三,仅次于美国和日本。

  而在产品方面,外资直销巨头显然占据优势。

  2004年6月18日,美国安利公司董事长史提夫#zhPoint#温安洛(Steve Van Andel)与上海市张江高科(资讯 行情 论坛)技园区签署了安利设立上海研发中心的意向书,一年前,安利公司在中国一次性增资1.2亿美元。当天,雅芳全球董事会主席兼首席行政长官钟彬娴女士造访北京,为当年5月份登陆中国的5款益美高系列产品造势。全球直销巨头如新也全面展开其中国战略。凭借设立在上海的生物光子扫描仪生产基地,以及旗下华茂保健品的生产线,如新希望(资讯 行情 论坛)实现与先入者安利分庭抗礼。

  本土企业也在奋起直追。中山完美在产品质量控制方面大下功夫。在2002年到2003年间,拿下了四个认证:ISO9001(质量体系管理认证)和ISO14001(环境管理体系认证)、保健食品GMP认证、HACCP(食品安全控制体系国际认证)。

  南方李锦记营养保健品有限公司则在2004年追加大笔投资,在广东新会1200亩地的李锦记食品工业城中,按GMP标准新建生产基地。在产品研发方面,则与第一军医大学成立了“天然药物研究中心”,与香港科技大学合作成立香港传统中药研究中心,与清华大学签署科研项目合作意向书。而在产品品质控制方面,2003年,南方李锦记顺利获得ISO9001:2000(质量体系管理认证)、保健食品GMP认证和HACCP(食品安全控制体系国际认证),这些都为应对直销开放后的市场机遇做好了准备。

  国内最大的直销企业天狮自不甘落后,正在上海规划建设一个欧美现代园林式的现代国际企业,把它建成为集生产、研发、培训教育于一体的基地,投资将达4亿美元。目前天津生产基地的年生产能力为40多亿元人民币,未来将进行扩建,届时年生产能力为70亿元人民币。天狮计划把近几年在海外创造的外汇调回来投资国内。投资完成后,将达到年产值200亿元人民币的生产能力,并且生产完全达到自动化。

  要把这些产品及时送到消费者手中,企业还需庞大的物流体系配合。雅芳物流总监张恒法在接受记者采访时说:“直销模式对物流的要求十分高,而且直销公司物流的成功能为直销人员带来很多便利和效益。”

  目前国内物流做的最好的要数雅芳。2001年,雅芳在全国各大中城市拥有2000个专柜、5000多个专卖店,然而20%的店面和专柜,因为“最后一公里”的原因纷纷流失。雅芳规定经销商到各地分公司取货,但由于经销商分布很广,取货时,新疆的经销商常常要坐一整天车才能到达分公司仓库,有些没车的经销商拿到货物后还要租车运回、自行装卸,这给他们造成了很大困难。同时,要配合这种物流模式,雅芳在中国的75家分公司就要建75个大大小小的仓库,分散的库存导致信息的不畅通,雅芳销售额流失巨大。加上多个环节操作使得雅芳不得不投入大量的人力成本。

  经过将近一年的考察、研究,雅芳最终拿出了一套叫做“直达配送”的物流解决方案。雅芳在北京、上海、广州、重庆、沈阳、郑州、西安、武汉等城市设立8个物流中心,取消原来在各分公司设立的几十个大大小小的仓库。雅芳生产出的货物直接运输到8个物流中心,各地经销商专卖店通过上网直接向雅芳总部订购货物,然后由总部将这些订货信息发到所分管的物流中心,物流中心据此将经销商所定货物分捡出来整理好,在规定的时间内送到经销商手中。这其中涉及的运输、仓库管理、配送服务,雅芳全部交给专业的第三方物流(3PL)企业中邮物流和大通国际运输去打理。

  同时,雅芳完善了自身的物流信息系统。雅芳顾客服务部高级总监张恒法举例说,以前,如果在新疆南部和田的店主要去乌鲁木齐拿雅芳的货,必须带着钱,坐整整一天的火车到喀什,然后再转坐12小时的汽车才能到达。这样来回离店的时间差不多一个星期,既麻烦又不安全,而且营业额白白损失在路上。现在,他只需要在互联网上下订单,在线通过银联、招商银行(资讯 行情 论坛)或者邮政付款,就可以坐等3PL公司将货物送到店里,最后在网上签收就可以了。

  一旦直销法放开,雅芳的物流体系将因其“单层次”直销模式的改变而改变。因为,现在货物还仅仅是到达经销商的店面或铺面,但多层次直销物流面临的是成千上万的直销人员,他们的订单批次多、量很小、种类繁多,而且对时间的要求很高。据悉,雅芳的物流人员也在积极地为满足这一模式做准备。

  在面临直销立法的日子里,安利也在未雨绸缪。在2003年,安利在IT基础设施建设方面的投资则为4400万元,更换了全国店铺前台及后台的硬件设施,并开通连接全国店铺与广州、北京、上海的电脑数据专线,物理线路总长度超过10万公里。这些线路,连接的是安利遍布全国几乎每一个省会城市,近2000家专卖店的网络。

  2004年,安利开始在中山投资建立新的物流中心。安利官方的说法是,由于“预见到中国市场非常庞大,非得要有规模的传递货物渠道”。

  不同的模式,同样的机会

  尽管都在物流方面投入了巨大的精力,但实际上,雅芳和安利的直销模式并不相同。

  早前有消息指出,以安利为代表的多层次直销模式和以雅芳为代表扁平式直销模式,在中国直销立法中代表不同的立场。虽然海外直销均属“金字塔”式多层次模式,但以专卖店式为基础的直销模式,由于在中国的成功尝试,以及可能对即将出台的《直销法》适应力更强,为越来越多的直销企业所认同。

  在中国禁止传销后,天狮这样的老公司和新世纪集团这样的民族直销新兴力量纷纷采用了“专卖店+专业推销员”这种外资转型模式谋生。

  外资企业只有雅芳一家转型最彻底,现在雅芳以加盟连锁的方式在中国拥有5500多家专卖店,1000多家专柜,基本上与传统连锁店的没有区别。而安利的在全国的130家门面店,更多的是作为其物流网络节点和直销人员聚会培训的场所,每天在各个门面店排队购买产品的人都是安利的直销人员,基本上没有单纯的普通顾客。

  不过,两种模式在近两年的业务发展都很快。2002年,安利公司在中国的销售额为57亿元,2003年已经突破100亿大关。安利对外事务部有关人员透露,在2003年9月到2004年8月的财政年度中,安利销售额将达到200亿元。其销售额几乎以每年一倍的速度在增长。而200亿的销售额,要超过同一年度宝洁在中国市场上销量还要多。另外一项统计表明,安利2003年在中国销售额超过100亿人民币,为禁令前最高销售额的7倍;雅芳去年24亿净销售额,为禁令前的4倍。

  不同的模式,同样的挑战和机会。面对即将到来的变革,如新企业集团全球执行副总裁兼大中华区总裁林克礼表示,如新在某些方面例如销售模式方面会有所改变,或是和新法规的出台同时进行,或是在1年、2年、3年之后。“如新的业务模式并不要求如新成为市场的第一,也可以是第二,因为如新的战略是为高层次的消费人群提供高级个人护理品。”

  尽管如新没有拿定最后的主意,但根据市场需要,如新现在已经设立了46家分公司或分支机构,为将来的市场调整做准备。在营运的方法上,如新也开拓了网上订单、网上销售,甚至包括网上的培训,并计划运用手机服务。

  与外资公司的含蓄相比,来自南方李锦记的观点似乎更加简单而直接:“大家都在等待一个更大的市场的到来。”
回复

使用道具 举报

楼主
 楼主| 发表于 6-9-2005 02:15 AM | 显示全部楼层

管理问题面临考验 直销立法能否逼醒内资企业?

本报记者 苏利川

  “对于直销立法,这次两会上没人提交提案和议案,因为客观上也来不及向熟悉的人大代表和政协委员反映,但这应该是一个不容忽视的问题,民族直销行业已经到了十万火急的紧要关头!”一位不愿意透露姓名的直销业人士花了大半天的时间向记者倾倒“苦水”。
官方有关“直销行业开放要早于其他行业、开放的力度要大于其他行业”的消息最早在2月下旬见诸报端。据了解,《外资投资企业从事直销业务规定》(以下简称《暂行规定》)目前已经完成起草工作。在《暂行规定》行将出台的时刻,外界已经注意到:目前鲜有内资企业在为直销业立法做准备。

  《暂行规定》是外资直销的利好,直销业立法也一直在让业界翘首苦盼。许多直销业人士现在的最担心之处却在于:《暂行规定》出台和全行业立法之

  间哪怕是只有一个瞬间,直销企业赖以生存的经营网络也有足够的时间倒戈相向,变成为外资所用。

  然而,“有关外资直销法律的提前出台,涉及到中国的入世承诺,说明中国政府的信用。

  千顷田有几棵苗

  资料显示,直销业全球存在着850亿美元的市场空间,但中国市场甚至还没有形成雏形,中国特有的东方文化讲究人际关系的特点,却是直销业的天然土壤。

  2003年,即使是在非典时期,全球最大的直销公司美国安利全球董事会主席史提夫·温安洛毅然访问了中国,并一次性追加投资1.2亿美元,新增注册资金4010万美元。增资数额相当于安利在中国10年来的全部投资。有评论说,安利至少看好了一点:直销业在中国的发展前景不可限量。

  但直销业在中国的发展却步履蹒跚。法律界有关人士认为,直销业发展受阻于大陆的市场发育程度和政府的管理手段。最初由于法律监管和监督的欠缺,不法分子借用传销名义大肆欺骗和欺诈,甚至开始严重扰乱社会治安。

  根据国际直销协会的定义,直销是人对人的向消费者销售产品或者服务,主要特点是不通过固定零售店铺进行销售。这一销售模式最早诞生在美国。二十世纪80年代末,直销行业在中国大陆出现。从英文翻译过来台湾称之为“直销,香港称之为“传销,由于直销在中国普遍的被认为是生产厂家的直接销售而被称为厂家直销,生产厂家不设店铺直接招募经销人员进行培训销售被称为传销。包括媒体、公众以及众多的学者最初在描述这一概念时用词比较混乱,在舆论的引导下,直销成为中性词,传销被当作成产品被层层加价的多层销售,之所以现在等同于在许多国家被禁止的“锁链式销售、“金字塔式销售,主要是由于各种假借直销的各种欺骗性传销在中国大陆的蔓延,政府的禁止和舆论的宣传也使得传销成为欺骗性销售活动的代名词。

  1998年的一声禁令,使得当时获得直销许可证的41家直销公司中的一半关门歇业,仅有近十家企业通过转型维持至今:安利、仙妮雷德、如新、中山完美……都是清一色的外资直销公司。

  据有关人士透露:考虑到全局的利益,中国在加入W TO谈判时承诺2004年启动直销立法程序,但是这个承诺非常勉强,当时做出直销立法的承诺是对保护国内金融、保险等市场的一种妥协。

  程序性立法管理直销?

  由于“依然担心取消直销禁令的后果,国家商务部官员透露,政府将坚持要求直销企业经营固定的店铺,就像现在随处可见的安利、雅芳或玫琳凯的店铺一样。

  据介绍,《暂行规定》主要内容包括公司审批和领取营业执照的程序,可雇佣推销员的分公司审批,外商投资直销公司应履行的义务和禁止的行为等。为保障外商投资直销业能健康持续发展,制定外商投资直销业规章时,也考虑到了与现已出台的规范外商投资直销业的规定相配套,如坚持店铺加雇佣推销员的直销模式等,在此基础上还应加上国际上通行的管理直销公司的做法,如保证金制度、冷静期、退货和退出制度等。

  有关官员表示,规章中将明确以企业的具体行为来判断是“金字塔诈骗还是正当直销。对于界定为“金字塔诈骗的欺诈行为,将从严从重予以处罚。

  虽然完成《暂行规定》起草工作的是商务部外国投资司,而不是惯例中的商务部条约法规司,法律界人士认为,《暂行规定》可能是一部操作性极强的程序性规范。

  经济界人士认为,一部操作性强的程序性规范已经足以反映政府的经验和管理手段,十年来,中国的市场化程度已得到极大的提高,政府可以考虑让资信好的企业优先进入直销行业,而不必非要以“内资还是外资论,也未必非要“在外商投资直销公司取得经验之后,带动内资直销业的起步和发展。”

  内资直销再次面临大考

  “从不了解,到发展混乱,到全面禁止,再到全行业的立法规范,一位直销业内的资深人士说,在多年的发展与治理之后,中国政府现在已经有足够的经验制定有效的法律来规范这个行业了。这其实是直销业在任何一个国家发展中走过的历程。但直销行业的独特之处在于:直销企业赖以生存的是营销人员的经营网络,这些经营网络的建立以利益驱动作为终极目的,并且由于行业的特殊性,经营网络业与企业的关系极不稳定,一旦外资直销企业率先合法化,所有经营网络都会很快弃“灰变“白,让内资企业土崩瓦解,国内直销市场一夜之间将变成完完全全的外资天下。

  直销业研究人士预测:如果《暂行规定》超前性出台,直销业立法滞后,内资直销企业只有面临三种出路:转入地下,从事非法经营;出走海外,出外谋生;或变身为外资。

  博鳌亚洲论坛秘书长龙永图日前在“W TO原则与中国商业分销法制建设研讨会”暨“中国无店铺业态与直销模式学术论坛”上说:“在直销立法这个问题上,不要指望中国的直销立法在一夜之间会大幅度开放,要有一个延续的过程,而不可能只允许几家外资企业搞,内资和外资企业要平等对待。”
回复

使用道具 举报

楼主
 楼主| 发表于 6-9-2005 02:17 AM | 显示全部楼层

中国直销立法需要哪些人参与其中?

据了解,为了完善即将出台的《暂行规定(草案)》第二稿,商务部外资司目前已与直销工作小组的成员举行了几次专题会议,讨论法规在实施方面的具体细节问题。

  毫无疑问,这种方法相对于1997年制订《传销管理办法》要高明得多。《传销管理办法》最终没有管好中国的直销市场而被废止的重要原因之一,是由于制订《传销管理办法》的相关人士缺乏丰富的市场管理经验,同时又未能听取市场方面的意见,致使《传销管理办法》存在许多漏洞。
不过,尽管这次立法商务部约请了11家外资直销企业相关人员参与,但据了解,参与人员的素质也并不令人满意。既然是要征求市场人士的意见,按理说,参与专题会议的人员应该对直销市场非常了解。然而事实上,部分企业的参与人员,有的是公关部的,有的是法务方面的。这些人员部分来自于传统销售企业,对直销市场的游戏规则并不是很了解,他们在专题会上所提的建议有的明显背离了直销市场的游戏规则。

  由于直销管理的复杂性,同时又是新兴行业,我国法律专家和政府主管部门应该说是边摸索边立法,而直销立法又迫在眉睫。这次立法政府主管部门及法律专家尽管与企业界保持了紧密联系,但更需要各方面人士的广泛参与,经济学家、民间人士自然亦在此列。更重要的是,由于直销管理涉及复杂的人际关系,从我国国情出发,应该考虑让社会学家也参与其中。有的专家提出,心理学家也是一支重要的力量。更有专家指出,除了法学家、外资直销企业的参与,还应该让内资直销企业参与,同时也不能忽视国内业界研究专家和资深直销商,因为他们有多年实战经验,知道什么是炒作,什么是违规,更知道什么是正常现象和可控制范畴。

  在去年“厦门会议”上,国务院法制办有关人员透露,从去年开始,所有立法在上报国务院之前会会举行听证会。由于直销立法目前还不清楚是法律、规章,还是部门管理条例,所以举行听证会是非常有必要的。
回复

使用道具 举报

楼主
 楼主| 发表于 6-9-2005 02:21 AM | 显示全部楼层

有关负责人就"禁止传销条例"答新华社记者问

新华网北京9月2日电 (新华社记者 田雨)新华社2日受权播发《禁止传销条例》(以下简称条例)。据了解,国务院有关部门目前正在抓紧条例的贯彻落实工作,社会各界对条例的公布实施也很关注。新华社记者就条例有关内容采访了国务院法制办、国家工商总局负责人。

  问:请介绍一下国外直销和传销的发展历程,以及目前在我国的实际情况?

 答:直销作为一种经营模式最早起源于美国,之后传入欧洲、日本等世界其他国家和地区。直销具有减少流通环节、节省广告投入、实行面对面服务等优点,因而在一些国家迅速传播开来。但因其同时具有交易上的隐蔽性、参与人员的分散性、交易对象的不确定性等特征,在其逐步发展的同时,也很快衍生出一些商业欺诈行为,特别是传销、“金字塔诈骗”和“老鼠会”等,严重扰乱了正常的经济秩序。为此,各国政府都在严格规范的前提下开放直销经营活动;同时,通过立法严厉打击利用直销名义进行的欺诈活动。如美国的“禁止金字塔计划”法案、日本的《无限连锁链防止法》、马来西亚的《直销法》等。

  上世纪90年代初,一些国外直销公司开始进入中国。由于我国正处于社会主义市场经济发展的初级阶段,市场发育程度较低,有关管理法规不够完善,直销逐渐发展成为各种形式的传销活动。一些不法的单位和个人打着“快速致富”的旗号,诱骗群众参与传销,利用虚假宣传、组成封闭人际网络,收取高额入门费等手段敛取钱财,还有一些人利用传销从事迷信、帮会、价格欺诈、推销假冒伪劣产品等违法犯罪活动,不仅干扰了正常的经济秩序,严重损害人民群众的利益,还严重影响了我国的社会稳定。针对上述情况,1998年4月,国务院发出了《国务院关于禁止传销经营活动的通知》(国发[1998]10号,以下简称通知)。通知明确指出,传销经营不符合我国现阶段的国情,已造成严重危害,对传销经营活动必须坚决予以禁止。今年8月10日,国务院第101次常务会议通过了条例,以行政法规的形式进一步明确对传销活动予以禁止,加大打击力度。

  问:为什么要制定条例?

  答:自1998年国务院颁布通知全面禁止传销以来,在国务院的统一部署下,工商、公安等部门认真履行职责,对各种传销活动进行了严厉打击,取得了显著成效,大规模、公开化的传销活动得到了有效遏制。

  近年来,传销进一步发展为以“拉人头”欺诈等为主要形式的违法犯罪活动。为了逃避打击,传销活动也由公开转入地下,采取更为隐蔽、更为恶劣的手段进行不法活动,且近年来有愈演愈烈之势,不仅严重扰乱正常的市场经济秩序,也直接危害人民群众的生命财产安全,破坏社会稳定。传销的危害突出表现在:

  一是传销不仅违反了国务院禁止传销的规定,还违反了国家有关法律、法规的规定。伴随传销发生的偷税漏税、制售假冒伪劣商品、走私贩私、非法买卖外汇、非法集资、虚假宣传、侵害消费者权益等大量违法行为,给金融秩序和市场经济秩序造成破坏。

  二是传销侵害的多是弱势群体。被骗参加传销的人员中,大多是农民、下岗职工、老年人等社会弱势群体,近年来还出现在校学生、少数民族群众等被骗参与传销的情况,绝大多数参加者被骗后血本无归,有的甚至生活无着。

  三是引发治安违法行为和刑事犯罪行为。一些人被骗后走上了偷盗、抢劫、械斗、卖淫等违法犯罪的道路,给社会治安带来隐患;加上一些黑势力犯罪团伙等参与其中,从事其他违法犯罪活动,给社会稳定造成了严重危害。

  四是对社会伦理道德造成冲击。传销引发的夫妻反目,父子相向,甚至家破人亡的惨剧时有发生,在给传销参与者造成经济损失的同时,给其家庭也造成巨大伤害,严重破坏社会主义精神文明建设。

  五是传销组织者、策划者对参加人员实施精神控制。传销通过对参加人员培训“洗脑”,宣扬所谓的迅速发财致富等传销理论,使人沉溺于“发财梦”中不能自拔,诱使参加者不择手段大肆从事欺诈活动。

  有鉴于此,为了维护广大人民群众的切身利益和市场经济秩序,国务院要求各级人民政府和执法部门要严格执法,对传销活动一经发现,坚决取缔。为了进一步加大对传销的打击力度,防止欺诈,保护公民、法人和其他组织的合法权益,维护社会主义市场经济秩序,保持社会稳定,构建和谐社会,国务院颁布了条例,从法律上明确禁止任何单位和个人从事传销,并对传销的定义、表现形式、打击传销的工作机制、措施和程序、法律责任等作出了明确规定。
回复

使用道具 举报

楼主
 楼主| 发表于 6-9-2005 02:22 AM | 显示全部楼层
 问:条例的指导思想是什么?

  答:在制定条例的过程中,我们主要遵循以下指导思想:一是进一步明确法律界限,依法查禁传销活动。准确界定传销行为,坚决依法开展打击工作,保护公民、法人和其他组织的合法权益,维护我国市场经济秩序和社会稳定。

  二是保持国家政策的稳定和延续。在国家现有政策的基础上,充分借鉴国外相关法律规定及监管打击的有效做法,认真分析传销的表现形式和特征,结合我国的执法实践经验,起草和制定条例,使打击传销这项长期工作,更加有法可依,有章可循。

  三是建立打击传销的有效机制,坚持打击与防范相结合,惩罚与教育相结合以及标本兼治的原则。坚决把传销遏制在萌芽状态,避免给广大人民群众的利益造成损害,避免给市场经济秩序和社会公共秩序带来更大危害。积极开展综合治理,建立打击传销的长效机制。

  问:何种行为属于传销?传销都有哪些表现形式?

  答:参照近年来国务院打击传销的一系列文件,结合近年来的执法实践,条例对传销作出了界定,规定组织者或者经营者发展人员,通过被发展人员直接或间接发展人员的数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬,或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式牟取非法利益,扰乱经济秩序,影响社会稳定的任何行为都属于传销。同时,为了便于理解,条例还列举了传销的三种表现形式,即以发展下线的数量为依据计提报酬的传销行为(即“拉人头”),以发展的下线的推销业绩为依据计提报酬的传销行为(即“团队计酬”),以及骗取入门费的传销行为。

  问:条例对地方各级人民政府及其有关部门有什么要求? 答:条例明确规定了打击传销的工作机制和各部门的职责分工。传销已成为社会公害,实践证明打击传销必须采取政府牵头,部门齐动,社会参与,综合治理的措施,广东、山东等省市将打击传销列入社会治安综合治理工作,对遏制传销、严惩传销头目起到积极作用。为此条例规定,建立由政府牵头,公安、工商为主,司法、商务、电信、教育等有关部门按照各自职责积极参加配合,形成各司其职、相互配合、权责一致的打击传销机制。

  条例规定,对于“拉人头”、“团队计酬”和骗取入门费的传销行为,以工商部门为主负责查处。由于当前传销的组织者往往对参加者采取暴力和精神双重控制,限制人身自由,非法拘禁,甚至出现抢劫、绑架、杀人等恶性案件,条例规定,对在传销中以介绍工作、从事经营活动等名义欺骗他人离开居所地非法聚集并限制其人身自由的,由公安机关会同工商部门进行查处。工商部门查处的涉嫌犯罪的行为,依法移送公安机关立案侦查。针对近年来利用互联网从事传销日益突出的情况,条例规定对利用互联网发布传销信息,怂恿、诱骗他人参加传销的,由工商部门会同电信等部门依照条例的规定进行查处。

  问:条例规定了哪些查处措施和制度?

  答:为了有效开展打击传销工作,更好地保护人民群众的利益,条例赋予执法部门查询、检查、查封、扣押、申请司法部门冻结违法资金等多项查处措施。为了及时揭露传销违法活动,防止群众上当受骗,避免和减少传销给社会造成更大损失,条例规定了警示、提示制度。对于经查证属于传销的,工商、公安机关可以向社会公开发布警示或提示。通过在传销萌芽状态发出预警、对查处的传销案件进行公布,揭露其欺骗实质,减少和避免群众遭受更大损失。

  为了动员社会力量参与打击传销,开展群防群治,及时获取案件线索,快速有效打击传销活动,条例规定了传销举报投诉机制。任何单位和个人都有权向工商、公安机关举报。工商、公安机关应对举报线索进行调查核实,依法查处;并为举报人保密,经调查属实的,依照国家有关规定可以给予举报人一定的奖励。

  此外,为了依法行政,防止行政机关滥用职权,条例对执法部门实施行政强制措施的程序也作出了明确规定。如:工商部门在采取本条例规定的措施,必须向县级以上工商部门主要负责人书面或者口头报告并经批准;对涉嫌传销行为进行查处时,执法人员不得少于2人;还规定了回避制度等。

  问:从事传销的单位和个人应承担什么法律责任?

  答:条例针对传销活动中的不同人员设定了相应的法律责任。对传销的组织者和骨干分子,设定了最高200万元的罚款;对构成犯罪的,依法追究刑事责任。对于一般参加人员,予以告诫;对多次参加,屡教不改,虽不属于骨干分子,但又确实诱骗他人并给他人造成损失的传销参加者,由工商部门责令停止违法活动,可以处2000元以下的罚款。

  同时,条例还规定,对于为传销提供经营场所、培训场所、货源、保管、仓储等条件的,工商部门有权责令其停止违法行为,没收违法所得和处以罚款。对于为传销活动提供互联网信息服务的,工商部门有权责令其停止违法行为,并由有关部门依照互联网的有关规定予以处罚。

  问:如何贯彻实施好这一条例?

  答:条例的颁布对于打击传销,惩治违法犯罪分子,维护市场经济秩序和社会稳定,保护人民群众生命和财产安全具有重要意义。下一步,国务院将组织有关部门主要抓好以下几方面的工作:

  一是组织各地人民政府和相关执法部门认真学习条例,建立健全打击传销的工作机制,开展综合治理,切实履行职责,做到有法必依、执法必严、违法必究,认真做好条例的贯彻实施工作。

  二是组织开展普法宣传活动,通过新闻媒体、报刊杂志、广播电视、互联网等媒体,采取多种方式宣传法律规定,教育群众知法懂法,自觉守法,提高群众识别、防范、抵制传销的能力。

  三是开展专项打击行动,适用条例查处一批大要案件,净化市场秩序,严惩组织者和骨干分子,震慑不法人员,坚决把传销活动遏制在萌芽状态。
回复

使用道具 举报

楼主
 楼主| 发表于 6-9-2005 02:26 AM | 显示全部楼层

直销放开带来巨大商机 直销企业如何获取

各直销公司纷纷调整运营模式以最大程度地适应直销条例

  王怡泓 每日经济新闻

  《直销管理条例》(以下简称条例)正式出台后,原本几乎都闭口不谈直销二字的各大直销企业,争先恐后地发出“欢迎”声明。而在一片“热情洋溢”的背后,一场直销牌照
的申请大战已悄然打响,所有竞争者的目标均直指直销业每年500亿元市场容量这一诱人“蛋糕”。

  尽管各公司低调回应牌照申请问题,但却不约而同地表达了对获得首批直销牌照的“渴望”。某在美上市的直销公司坦言“压力不小”,因为美国总部对中国直销市场期望颇高,能否获得首批直销牌照,将直接决定今后总部对中国的投资力度。安利表示,将根据有关规定在适当时候申请直销牌照。据了解,安利早已开始筹备直销牌照申请工作,相关文件已备齐并将随时更新。半年前高调宣布获得试点牌照的雅芳,此次对条例出台的回应略显低调。有专家表示,雅芳获得直销正式牌照无太多悬念,之前高调宣布试点直销已导致经销商不满,此次低调应对实为良策。

  直销专家胡远江指出,由于条例将于今年12月1日正式实施,商务部受理直销牌照申请需3个月时间,首批直销牌照的发放时间将在明年2月1日后。目前,各直销公司开始纷纷调整自身运营模式以最大程度地适应条例。据悉,安利将按照法规要求对其现有营运方式进行检视与调整,这一过程预计需要数月。如新中国总裁邱锦云表示,将依据法规要求尽快调整,力争在最短时间内完全达到法规要求。

  胡远江预测,直销放开后将带来巨大商机,但首先获益的应是已进入中国市场的安利、雅芳、如新和天狮等直销企业,市场成熟后,更多日化和保健品企业将是接下来的收益者。

  资料显示,2004年中国直销业营业额为350亿元左右,其中10家外资转型企业营业额为300亿元,内资企业营业额不到50亿元。有关专家预测,中国直销市场年增长率有望达到20%甚至更高。美国五大直销企业之一的康宝莱中国区总裁钱港基预测,放开后的第一年,中国直销市场的容量就可达500亿元。
回复

使用道具 举报

楼主
 楼主| 发表于 6-9-2005 02:29 AM | 显示全部楼层
这个都是一个好事!证明直销事业是一个趋势行业!!
回复

使用道具 举报

楼主
 楼主| 发表于 6-9-2005 09:54 AM | 显示全部楼层

迎合直销法 安利变革要安抚18万经销商

王怡泓 每日经济新闻

  昨日,安利(中国)日用品有限公司董事长郑李锦芬在直销法出台后首度对媒体宣布,“安利将调整现有直销政策,将在1至3个月内对现有的经销商系统作出新的安排,其中包括计酬方式。”
安利:调整涉及18万经销人员

  郑李锦芬表示此前曾经多次游说政府开放多层次直销,但最终没有获得政府的采纳。“尽管我始终认为安利的模式是直销行业中最好的模式,但是政府有通盘的考虑,而非安利一个企业的利益。”

  其实几个月前的单层次直销试点就已预示了今天多层次直销会被判死刑的结局,如今直销条例白纸黑字把多层次模式纳入“传销”的范畴并彻底禁止,于是如何变革成了摆在多层次模式企业面前的当务之急。

  “法规出台了,我们没有别的选择,我们要争取直销的牌照,只有按照新法规要求来做。”郑李锦芬坦言道。

  郑李锦芬表示,法规颁布后,安利最大的调整主要体现在经销商的工作内容、性质及最为关键的计酬方式上。目前安利已开始就法规具体条款进行研究,并会在近日公布调整的具体内容。

  郑李锦芬解释称,目前安利在华的模式和海外不同,基层的直销人员仅能从销售产品中获得报酬,其中有一部分业绩优良的直销人员在获得安利公司的认可并在工商部门登记注册后,成为安利的经销商,经销商管理一个或多个直销团队并从团队中获取报酬。这部分活跃的经销及营销人员数量全国约有18万,此次调整涉及的就是这部分经销商。

  另一个外国直销巨头如新总裁邱锦云则表示,如新已仔细研究了直销条例,从目前来看,如新的调整将会比较小,基本延用过去的模式。

  在华基本照搬安利模式的天狮总裁李金元表示,天狮只有不折不扣地去遵守国家的条例,否则只有被淘汰。

  专家:调整不影响安利核心制度

  然而,直销专家胡远江指出,对于经销商的调整仅是安利的应变之道,“安利首先必须遵守国家法规,这是保证安利在中国继续经营的安身立命之本,所以安利会高调宣布战略调整,以响应政府的法规。”

  胡远江指出,在这点上,安利比很多国内直销企业成熟和理智。

  胡远江表示,重要的是,在实际操作上,即使安利对经销商作出一定的调整,也不会影响其在华的业绩表现。“安利会在组织架构上、计酬方式上针对法规作出灵活的调整,但这种调整是局部的,不影响安利的核心制度。”胡远江解释道,“对于安利而言,经销商的结构对实际销售业绩的影响并不大,而基层的直销人员才是完成170亿元业绩的核心来源。”

  因此,胡远江表示,相比于调整,安利当前的第一要务就是对经销商和基层直销人员的安抚,将安利下一步的战略传递下去,稳定军心,同时研究如何应对有关法规条款。
回复

使用道具 举报

楼主
 楼主| 发表于 6-9-2005 09:56 AM | 显示全部楼层

安利改变定价策略 称完整方案将在1个月后出台

9月5日,《直销管理条例》与《禁止传销条例》颁布后的第三天,安利中国董事长郑李锦芬在广州向媒体表示,安利目前最重要的是:配合法规的要求调整自身模式,并将对经销商的工作内容、性质和计酬方式方面进行新的尝试。

  记者获悉,目前安利在国内活跃的营销人员约为18万,按照郑李锦芬介绍,1个月后公司将拿出一套完整方案,使这些经销人员的行为与收入符合直销法规的要求.
法规非常明确,多层次纳入非法传销。”郑李锦芬表示,公司将从制度上安排使得经销商不会有传销嫌疑。她表示,目前安利需要让美国总部了解中国国情以支持公司的整改方案,与此同时,也将先与中国有关政府部门沟通,取得其支持,以完成平稳过渡。

  此外,记者获悉,针对30%的计酬上限,安利还将重新调整产品的定价策略。

  “不过,安利在中国是销售产品,并非销售模式。”郑李锦芬告诉记者,今后直销市场势必对产品质量的要求提高,而在这方面,安利有较大优势。此外,直销法出台后也使得直销企业取得贸易权,因此今后安利可根据实际情况来灵活选择:是进口还是在中国国内生产。

  对于直销法中“取消了店铺数量、标准等限制”,郑李锦芬表示欢迎,“安利不会减少目前店铺的数量,但会调整开店速度以减轻成本压力,按照市场本身的需要来安排。”

  记者获悉,目前安利正在与政府部门进行沟通,准备办理申请手续,希望第一批获得直销牌照。而按照业内预计,如果从12月1日《直销管理条例》正式实施之日起进行申请,最快也要等到明年春天才能拿到牌照。

  本报记者 吴天一 发自上海
回复

使用道具 举报

楼主
 楼主| 发表于 6-9-2005 09:57 AM | 显示全部楼层

安利无奈面对现实

□晨报记者 付涛

  上周末,《直销管理条例》与《禁止传销条例》两部直销业核心法规的出台,以其开宗明义地禁止“团队计酬”,给整个行业带来巨大的冲击波。作为行业的风向标,安利原有销售模式所受到的“冲击程度”,几乎被看作新法规对直销行业带来影响的一张测试纸。
 昨天,安利(中国)日用品有限公司董事长郑李锦芬在广州约见国内主要媒体记者,希望在这个关键时刻减少外界对安利的各种猜测。然而,这位被员工亲切称为“郑太”的安利女掌门,目前却不愿透露安利可能对新法规作出哪些具体调整,只留下一个“悬念”:安利正在审视自己的整个运营体系是否与直销法相符,大约一个月后向外界公布调整方案。

  坦言支持多层计酬

  昨天,郑李锦芬对记者坦言,个人支持多层计酬的方式。她说:“坦率地讲,我们是希望政府采用多层计酬,为推销员提供一个比较好的发展空间,不是一辈子都按个人的销售去计算收入。多层本身无罪。”

  据了解,新法规中被认为最具份量的《直销管理条例》第四章第二十四条规定,“直销企业支付给直销员的报酬只能按照直销员本人直接向消费者销售产品的收入计算,报酬总额不得超过销售产品收入的30%。”同时,《禁止传销条例》更是把判定传销的标准之一定义为:“组织者或者经营者通过发展人员,要求被发展人员发展其他人员加入,形成上下线关系,并以下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬,牟取非法利益的。”

  郑李锦芬称,目前法规已出台,安利没有选择,只有按照法规申请牌照,配合法规的实施。她把此前安利采取的销售模式称为“非多非单”,说这是安利被列为直销转型企业后的创意之举。

  薪酬体系仍是个谜

  事实上,新法规中也有明显对安利有利的一些规定。法规草案中要求直销企业在每个省的店铺不少于10个,但在正式法规中仅有对经营网点的要求,而不是店铺。郑李锦芬称,安利可以考虑放缓开店的数目,新的规定有利于降低公司成本压力。据了解,目前安利在全国有约180个店铺,远远落后于雅芳的数千个店铺。

  在谈到安利可能在薪酬体系上作出何种调整时,郑李锦芬称,目前安利推销员有20%顾客服务报酬,月终销售佣金,按比例提取,从0到24%。30%限制之后,安利会重新考虑自己的定价策略。但现在还不能公布。

  据称,目前安利正在降低经销商(大多被认为是由销售业绩很高的推销员发展而来)的进入门槛。郑李锦芬对传言没有给予否认,也未就安利经销体系可能作出的调整透露细节。

  据了解,2004年安利以170亿元的销售收入高居同类企业之首。郑李锦芬称,直销法出台后,希望安利今年的业绩能够与去年持平,上下浮动不超过10%。
回复

使用道具 举报

楼主
 楼主| 发表于 6-9-2005 10:00 AM | 显示全部楼层

直销条例明确叫停多层模式 安利披露调整计划

本报讯(记者 杨开然 实习生 姚苑) 在直销管理条例明确叫停多层次模式后,安利为首的直销企业也面临调整。昨天,安利在广州披露其为适应直销条例而作出的调整,其中,店铺的调整和直销员报酬的调整极为引人注目。这是直销条例公布后,安利首次直面公众。

  昨天,安利中国区董事长郑李锦芬在媒体沟通会上透露了这一系列的调整计划和内容.

根据她的透露,安利将在店铺、直销员和经销商方面进行大幅度调整。在店铺方面,安利将放缓开设新店的速度,由于直销条例对此没有硬性要求,安利将在需要的大城市继续开设新店,但在其他城市则不再开设;在直销员报酬方面,安利将根据奖金比例30%的上限,相对调低直销员的报酬,改变以往的直销员有20%的顾客服务报酬+月终销售佣金的模式;安利将禁止经销商发展国家禁止的多层次模式,但会在产品上给予经销商优惠和报酬。

  郑李锦芬表示,按照最新规定取得分销贸易权之后,安利可以进口母公司的450多种各类型的产品,会让安利的销售额大幅增长。

  目前安利在华拥有店铺168家,直销员18万人,去年安利在华销售达到170亿元,接近国内直销总额一半。直销研究专家王万军表示,安利的调整在一定程度上是顺应条例的有益调整,安利的调整将作为其他跨国直销巨头调整的榜样。他说,目前安利还没有公布更加详细的调整步骤,所以影响不好评价。
回复

使用道具 举报

楼主
 楼主| 发表于 6-9-2005 10:03 AM | 显示全部楼层

多层次直销未获开禁 重新洗牌安利可能重排名

酝酿长达两年之久的《直销管理条例(草案)》与《禁止传销条例(草案)》10日上午经国务院常务会议审议并原则通过。直销专家认为,从草案的内容来看,此前争论较多的“多层次直销”未获开禁,这意味着在华直销企业可能会重新洗牌重排座次。

  单层次直销模式是产品从公司到直销员,由直销员把产品卖给最终顾客的模式。多层次直销模式是产品从公司到经销商,再从经销商到销售代表,然后由销售代表把产品卖给 最终顾客的模式。直销专家王万军介绍,两者最大的区别在于奖金比例。多层次模式采用团队奖金比例,单层次模式采用推销员奖金比例。

  自从国家要对直销立法后,业界一直传出存在雅芳和安利模式之争。单多层次模式之争背后更为引人关注的是直销企业的利益之争。自从1998年我国明令禁止传销之后,国内只允许安利、雅芳等十家外资转型企业从事直销模式。正因为如此,这些外资企业相当于垄断了国内直销市场。

  直销专家王万军认为,一旦直销法规正式出台,现行采取多层次模式的企业面临转型的局面,市场份额也可能会出现重新分配的情况。“届时,国内企业老大的地位有可能不再是安利,而是其他外资巨头,或是国内直销企业。”

  《市场报》 (2005年08月19日 第八版)

  作者:杨开然 叶永笔
回复

使用道具 举报

楼主
 楼主| 发表于 6-9-2005 12:17 PM | 显示全部楼层

安利中国女掌门巡回安抚18万营销员

时报讯 (记者 裴静怡) 距离国务院颁布直销法两大核心条例《直销管理条例》和《禁止传销条例》仅仅三天,安利(中国)公司董事长郑李锦芬随即开展她在北京、广州、上海等地的中国巡回之旅,而此行的主要目的是安抚庞大的18万安利营销人员。
昨天,郑太在接受记者采访时表示,安利将按照法规要求对其现有营运方式进行检视与调整,可能会重新考虑在产品定价方式上的调整。她同时表示,将会继续为多层次计酬方式进言。

  直销员佣金将会降低

  令人关注的是,刚刚颁布的条例对于直销员佣金比例上限的规定,把“团队计酬”这一多层直销企业最核心的竞争力挡在门外。这意味着包括安利、如新、完美等直销巨头在内95%以上的公司都将面临不小的调整。

  郑太表示,安利公司目前的计酬方式是推销员把产品销售给顾客,并从中获得相当于产品价格20%的顾客服务报酬,而每月结束后,推销人员还可以按当月的销售业绩获取相当于总销售金额0~24%的额外奖励。未来安利将在30%的空间进行调节,比如可能会重新考虑在产品定价方式上的调整。不过,郑太否定调整意味着产品会提价,但她承认未来直销员获取的“顾客服务报酬”可能会减低,而目前暂时未能透露更详细的调整方案。

  相比直接从向顾客销售产品获得报酬的直销员,新的直销法规出台后,一直被安利视为骨干的、有发展团队权利的经销商的振荡更为“剧烈”。对此,郑太表示,经销商是持有工商营业执照的工商业主,他们与公司签订合同,有额外贡献,因此会付给他们额外报酬。

  将放缓开店的步伐

  新条例取消了原来对直销企业“开店”数量的限制,是否会改变企业的开店计划?

  对此,郑太承认,可能开新店的速度可以放缓一点,安利会按照市场本身的需要来安排。此外,直销法规的颁布不会影响安利在中国的投资和拓展计划,在今后这几个月仍旧用店铺加雇佣推销员的模式继续经营。

  继续为“多层次”进言

  多年以来,安利为政府献谋献策,为中国政府接纳多层次扮演“坏孩子”的角色。新规出台以后,更有业内人士认为新法规表明了安利模式在博弈中的失败。不过,郑太却表示将会继续扮演业内人所认为的“坏孩子”的角色。

  她表示,作为商业机构,来中国投资自然有自己的期望。目前,政府法规出台是单层次的。不过,随着行业的发展、市场的成熟、政府会越来越开放,到那时可能看事情的角度就会不一样。在行业成热、消费者成熟的条件下,多层次还是会被考虑的。作为行业的领导者,这就是我们的一种理念。
回复

使用道具 举报

楼主
 楼主| 发表于 7-9-2005 12:51 AM | 显示全部楼层

安利中国:将调整薪酬方案

9月2日,国务院正式公布两部直销法规《直销管理条例》和《禁止传销条例》,标志着中国直销业进入法制时代。此次颁布的直销法规被看成是单层次直销的胜利,安利如何调整其经销商的薪酬自然成了业界关注的焦点。文/图记者张昀

  昨日,在直销法规公布后的第一个工作日,安利(中国)日用品有限公司在总部广州召开了媒体沟通会,其董事长郑李锦芬在会上表示,几个星期后会出台安利经销商的薪酬调整方案,并表示教育、培训和管理安利的推销员是当前大事。

  而单层次直销的代表雅芳公司的一位高层在接受记者采访时表示,雅芳对此不作评论,仍在按照国家规定进行直销试点工作。

  调整产品定价是办法之一

  对于千呼万唤始出来的《直销管理条例》,郑李锦芬表示这对于安利是一件“天大的喜事”,安利从此告别了在中国的尴尬处境,其直销身份终于获得承认。而多次更改后的直销法规对于自产产品和店铺数量有较大松动,郑李锦芬表示这对于安利是两个利好消息。

  但是,《直销管理条例》规定,“直销企业支付给直销员的报酬只能按照直销员本人直接向消费者销售产品的收入计算,报酬总额(包括佣金、奖金、各种形式的奖励以及其他经济利益等)不得超过直销员本人直接向消费者销售产品收入的30%”。

  而据了解,目前安利最基层的推销员的报酬主要来自20%的顾客服务奖,但较“上层”的经销商得到的报酬则远远不止这个数,除了这20%之外,还会按照当月的业绩有零至24%的奖金,加上领导奖和业绩稳健奖,报酬总额一定超过30%。

  对此,郑李锦芬表示,安利中国目前的确面临着又一个调整。但由于法规刚刚公布,且12月1日才会生效,目前公司正在研究具体的方案。

  面对记者们的一再追问,郑李锦芬表示目前还不能透露细节,公司需要一定的时间,估计几个星期后会有答案。但她透露,更改产品的定价也是调整薪酬的一个方式,且“不会是提价”。

  并不看重“001号直销牌照”

  安利在中国一度被称为“坏孩子”,如安利推销员过度热情的推销方式往往会引起消费者的反感等等,对此,郑李锦芬表示,公司也并不赞成中国的有些经销商以“别墅+周游世界”的梦想来激励推销员,这是机械地照搬了国外的模式。

  而一些为了盲目追求业绩或受到欺骗而造成囤货的现象也确实存在,但需要具体问题具体分析。她承认,教育管理推销员的确是公司当前的一件大事,公司会在培训、教育上加大投入。

  有记者问到安利是否会争取拿到第一张直销牌照,郑李锦芬表示,安利会积极申请,但并不看重“001号牌照”。
回复

使用道具 举报

您需要登录后才可以回帖 登录 | 注册 | 登入

本版积分规则

 WeChat
 CARI App
Get it FREE Google play
 Instagram
cari_malaysia
FOLLOW
- 版权所有 © 1996-2019 Cari Internet Sdn Bhd 佳礼网络有限公司 (483575-W) -
0.162322s Gzip On
快速回复 返回顶部 返回列表