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 楼主| 发表于 27-10-2005 08:15 AM | 显示全部楼层

直销企业瘦身迎合直销法

备受业内关注的《禁止传销条例》将于11月1日开始实施,不少直销企业近期已纷纷传出初步“瘦身方案”,以达到在条例实施后用最快的速度在明年春天获得直销资格的目标。据悉,有关部门将会在12月底接受申请,90天受理期内作出审批。

  安利:改变团队计酬方式

据悉,自2005年10月18日起,安利已将销售指数与净营业额的比率从1:8调整为1:6,以充分调动广大营销人员的销售活力与积极性。在产品定价方面,安利将产品直接以现价的八折标价,统一面对营销人员和普通顾客。产品价格下调20%,将与销售代表价并轨,意味着公司取消了原来销售代表理论上的20%顾客销售报酬。

  针对《直销管理条例》第24条规定,直销企业支付给直销员的报酬不得超过直销员销售产品收入的30%,安利在营销人员报酬方面对现有销售代表和经销商均以个人销售给最终消费者的销售额取得公司的销售佣金。在原有基础上适当提高销售佣金比例,佣金提成比例为产品净销售额的9%-30%。安利有关人员透露,公司佣金结构的设计将会向基层销售工作倾斜,适当降低晋级达标的难度。

  业内透露,安利正在安抚其经销商,在这次调整方案中,自2005年11月1日起,所有经销商将严格按照其作为独立商户的个体销售业绩计算报酬,即:经销商在其固定经营场所销售安利产品,可按其直接向最终消费者(包括优惠顾客及普通顾客)销售安利产品的收入,获得公司发放的销售佣金。与此同时,为使勤于销售的安利经销商获得更为丰厚的销售报酬,公司亦将经销商的销售佣金比率由6%-24%调高至9%-27%(包括原有的销售补贴),并从2005年10月起回溯计算。

  玫琳凯:降低提取奖金难度

  日前,玫琳凯宣布第四季度向其美容顾问(SR)和经销商继续推出“小组奖金激励计划”,表示要降低SR和经销商从下线小组业绩中提取奖金的难度。例如原先2500业绩(约4000元销售额)才有提成(150元),根据该计划,1200业绩(约1900元销售额)就有提成(50元)。

  玫琳凯有关人员透露,在新的法规出台之后,公司也会根据国家的规定逐步转型,将会采用直销和店铺相结合的运营模式。玫琳凯还表示,公司转型后一定会按一贯的承诺保证销售队伍的利益不变。在报酬方面,根据玫琳凯目前的规定,美容顾问的酬劳是按美容顾问个人当月累计零售额获得13.3%-22%的销售服务奖金,奖金比例在国家规定的30%报酬范围之内。

  本报记者 李晓莉
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 楼主| 发表于 27-10-2005 08:16 AM | 显示全部楼层

安利备考11月1日大限

距离11月1日《禁止传销条例》正式实施仅剩一周时间,如何与传销划清界限,成为安利们此刻最为关注的问题,这将直接影响到其是否能顺利在这个全球最为活跃的市场取得直销牌照。

  10月24日,安利宣布,将取消原经销商的多层次团队计酬方式;10月25日,记者从消息人士处获悉,另一直销巨头美国如新公司也正在调整销售模式,并将在近期对外公布,要 点之处在于将发展更多的正式员工。

  安利内部工作人士10月25日向记者透露,目前该方案还未经管理层批准,“11月1日反传销法生效,公司自己先对模式进行了调整,如果政府不满意,我们还将对方案进行调整。”

  “对直销企业来说,目前最为关键的问题早已不是模式之争,而是能否通过令管理层满意的‘答卷’。”直销政策及法律解读专家、北京大成律师事务所高级合伙人刘忠律师向记者表示。

  按照中国直销立法进程,直销法两大核心组成部分———《禁止传销条例》与《直销管理条例》,将分别于11月1日和12月1日正式实施。显然,安利们都争取在11月1日“大限”到来之前将销售模式调整完毕,然后递交给政府考核是否涉嫌传销,期望得以在12月1日《直销管理条例》生效后申请直销牌照。

  安利的调整方案显示,公司所有现有销售代表和经销商均以个人销售给最终消费者的销售额取得销售佣金,而为增加调整后模式对销售人员的吸引力,该公司将佣金提成比例提高至产品净销售额的9%-30%,而此前为6%-21%。此外,对于一直以来被外界指责过高的产品定价,安利宣布将把产品定价下调20%。

  “降价、让利的动作,无非都是希望让政府看到其放弃多层次模式,看到公司新的市场方案中计酬模式更加理性与和谐。”刘忠如是认为。

  另一直销业内专家、中国商业经济学会常务理事胡远江向记者表达了类似的看法,“安利正在努力靠近政策要求,不过,重要问题是:公司如何保持调整后的市场稳定性。”

  胡远江认为,团队可能出现不稳定及其所带来的市场资源流失,可能成为安利过渡和转型时将面临的两大风险。

  安利的公开数据显示,目前公司在国内拥有18万名销售人员。记者了解到,目前在这18万人中起码有10%是在享受团队报酬的高级经销商,这也意味着,此次调整面临着这10%的高级经销商的安置、报酬和重新定位问题。

  对此,安利内部人士告诉记者,公司将让这些人员承担市场推广和品牌建设方面的服务管理和组织工作,根据工作业绩发放报酬。

  “公司将根据其级别高低,按次数和种类给这些经销商提供获取报酬的工作机会,以弥补其损失。”该人士称,但他没透露安利将为此承担的费用。据其透露,那些有本科学历、一年以上工作经历的高级经销商也可参加培训员资格考试,合格后可与公司签订合同培养销售人员。

  “不过,与其之前的收入相比,差别还是有的。”该人士坦言。

  刘忠向记者表示,调整后的安利模式存在一定的管理风险,经销商与公司没有紧密捆绑,很容易出现销售人员违背公司利益行为。

  《国际金融报》 (2005年10月26日 第三版)

  作者:本报记者 吴天一 发自上海
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 楼主| 发表于 27-10-2005 08:17 AM | 显示全部楼层

安利产品价格将下调20%的启示

当初直销多层次计酬模式最重要的主张者安利公司终于转变了。据10月25日《新京报》报道,该公司近日发出内部业务指导刊物《业务信息速递》,根据直销法规的规定,安利产品标价和营销人员奖金制度都将进行重大调整,其核心内容为产品标价下调20%,销售奖金全面实行单层次计酬。相信此举必将对《直销管理条例》构成重大支持。

  在直销立法过程中,计酬模式曾经是争议焦点之一。无可否认,在既定环境中,在公 司管理方面,对于业务拓展和领导能力较强者而言,多层次计酬模式有其不可替代的“魅力”,这种模式赋予每位直销人员一个相对公平、公开的业务能力竞争平台,有利于某些业务能力较强者只需借助自己的业务拓展能力就可以得到可预期的提升,无需经过往往不透明的办公室政治过程,就公司内部管理而言,不失公平。在一个新开辟的高成长市场上,运用这种模式能够吸引较多的业务能力较强者加盟,从而较快提高本公司市场份额和销售业绩。然而,在外部监管和市场秩序不完善的环境中,这种模式因为与传销有太多的“形似”之处、太容易沦为非法传销而必然要遭到政府部门的否决。

  不仅如此,这种模式因其潜在矛盾往往更适合一个高成长的新兴市场而不适合稳定的成熟市场。因为在多层次计酬模式下,新入门者和消费者要承担其较高的成本,这就是潜在矛盾之所在。在一个高成长的新兴市场,这种成本能够得到消化或者转嫁:消费者多数属于有能力支付较高价格者,他们也有这种意愿为率先获得某种新产品、新服务而支付较高的价格;新入门者有较高的几率上升,从而改善自己在公司内部利益分配格局中的不利地位,他们起初承担的较高成本比较容易得到补偿,为了这种未来的补偿前景,他们更能容忍眼前在公司内部利益分配格局中的不利地位,潜在矛盾就这样得到化解。

  然而,在一个稳定的成熟市场,上述矛盾化解机制将趋向失灵:新增消费者支付能力通常低于最初的消费者,他们支付较高价格的意愿趋向低落,整个消费者群体对较高价格的容忍程度随之降低;新入门者在公司内部相对地位上升的几率下降,未来通过在公司内部利益分配格局中地位上升来补偿眼前负担的前景下降,他们总体上对眼前负担的容忍程度必将显著下降。在这种情况下,多层次计酬模式的潜在矛盾更容易爆发,从而在总体上削弱公司内部凝聚力和顾客的忠诚度。虽然少数行业精英的相对利益得到了保障,但企业、行业受损,其利益的绝对额很可能也会下降。此时如果奉行单层次计酬模式,也就不会付出上述代价。当然,此时公司市场份额、营业额增长速度可能会有所放慢,但这更多的是整个市场运行的必然结果,而不是错误的经营模式所致。

  由此,我们可以得出结论,当一个高成长新兴市场已经或者即将转化为稳定的成熟市场时,即使就公司和行业自身利益而言,改多层次计酬模式为单层次计酬模式也是合适的。最终出台的《直销管理条例》第二十四条规定:“直销企业至少应当按月支付直销员报酬。直销企业支付给直销员的报酬只能按照直销员本人直接向消费者销售产品的收入计算,报酬总额(包括佣金、奖金、各种形式的奖励以及其他经济利益等)不得超过直销员本人直接向消费者销售产品收入的30%.”尽管这项条款在酝酿过程中曾经遭到业界的激烈异议,但归根结底还是有利于整个行业的可持续发展。

  梅新育(商务部研究院研究员)
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 楼主| 发表于 27-10-2005 08:18 AM | 显示全部楼层

直销法即将实施安利逐步取消委托加工

本报讯(记者王原)我国直销业相关法规已经发布且将实施,直销企业及其推销员销售的产品,如果质量不符合相关国家标准、行业标准及法律规定的将会受到严惩。这一背景下记者获悉,处于关注焦点期的安利公司正计划在中国兴建海外市场上第一个质量管理大楼,仅其建筑投资额有望达到3000多万元左右,还不包括未来引入的质量检测设备和相关仪器的投资。同时,据透露该公司已经逐步取消委托加工生产产品。业内认为,内地直销业规范之后,长远看,产品质量将是这一市场的核心竞争力,因此安利在这一领域重拳出击是在预料之中。“在计划建立质量管理大楼之前,我们为了严格控制产品质量,绝大部分产品已经逐步取消了委托加工的生产方式。”

  安利中国区技术与质量管理总监李子安先生昨日表示,“此前公司有个别产品属于委托加工,但是在去年一年中已经逐步取消了这种模式,改为完全由自己公司生产。”

  据透露,目前该公司一些产品的外包装材料,依然是委托其它公司生产,毕竟从经济效益的角度看,可以节省部分成本。

  不久前很多知名的跨国公司在中国市场上,产品质量相继出现了一定程度的危机,如哈根达斯、亨氏等。对此,安利将如何防范呢?

  “我们的质量检测实验室正在申请成为国家认可实验室,目前已经通过了初审,认证一旦完成,该实验室出具的报告有望达到国内最权威的报告之一。而且可以替其它公司检测产品,并提供具有一定法律效力的检测报告。这在直销行业内是首屈一指的。”对于此前有消息称该公司产品价格将下调20%,与销售代表价并轨,该公司有关人士认为,这一调整对公司发展的实质性影响不大。
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 楼主| 发表于 27-10-2005 08:19 AM | 显示全部楼层

直销企业“变脸”竞牌

N本报记者 饶锋伟

  本报讯全球“前五大直销公司”的安利、雅芳、康宝莱、如新、玫琳凯已全部落户福建,面对12月份国家将颁发首批直销牌照的消息,以及两部直销法规《直销管理条例》、《禁止传销条例》分别将于12月1日和11月1日实施,各直销企业纷纷“变脸”,力争成为首批受颁对象。
安利:

  调整方案降价两成

  尽管没有被列入试点之列,但安利公司在9月初直销业相关条例公布后,积极调整方案。

  记者了解到,作为目前直销企业的龙头企业,安利将于近日起生效的部分调整方案有两方面,一方面涉及产品定价,另一方面涉及营销人员报酬。在产品定价方面,将产品直接以现价的8折标价。目前,安利产品的优惠顾客和销售人员都以8折价格购货,产品价格下调20%,将与销售代表价并轨,意味着公司取消了原来销售代表理论上的20%顾客销售报酬。

  而作为试点企业的雅芳,却显得有些低调。记者昨致电位于广州的雅芳(中国)有限公司,该公司有关人士称,目前尚未收到公司有关调整方面的通知,各项工作仍是按照正常安排,对于福建市场,因为没有在试点区域,因此仍是按照专卖店及专柜的形式销售产品,至于价格,也是按照一贯价格,没有进行特别调整。

  康宝莱:

  开门店争牌照

  与安利并列全球五大直销公司的康宝莱,9月22日进入福建,这也是其继8月青岛首店之后在中国开出的第二家直营店。

  “在中国的直营店数量到年底预计将达到30家。”康宝莱有关人士向记者透露了扩张和投资计划,并表示虽然中国对于企业开设店铺的数量不再做硬性规定,但其认为开设店铺能够最大程度地方便消费者,并可以提升公司的形象。所以,康宝莱在沿海省份开设直营店的计划不变,福州、厦门等城市都列入其首批直营店的计划。

  而面对一些直销企业的“变脸”争牌之举,同样进入福建市场的完美公司,却不愿就此发表更多看法。业内人士称,一些直销企业降价,调整方案,争开门店之类的“变脸”,目标是向两部直销法规靠齐,以符合法规内容,其目的是为争得今年12月份首批直销企业的牌照。
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 楼主| 发表于 27-10-2005 08:20 AM | 显示全部楼层

安利产品全线下调1/5

 本报讯(记者傅洋)为应对即将实施的直销法,中国各个直销公司纷纷开始了“瘦身”行动。一直实行多层次直销的安利公司有关负责人告诉记者,自今年11月1日起,安利产品标价将全面下调20%。同时,安利经销商的销售佣金比率由6%至24%调高至9%至27%。

  此次安利调整结构意味着这个中国直销市场“领头羊”已经放弃团队计酬方式。18万安利经销商自11月1日起将严格按照其作为独立商户的个体销售业绩计算报酬,即:经销商在其固定经营场所销售安利产品,可按其直接向最终消费者(包括优惠顾客及普通顾客)销售安利产品的收入,获得公司发放的销售佣金。

  今年11月1日起,安利将会取消20%的顾客服务报酬,这就意味着安利产品的标价将全面下调20%。《直销管理条例》第24条规定,直销企业支付给直销员的报酬不得超过直销员销售产品收入的30%。因此,为了争取市场,安利将销售佣金比率全面调高至9%至30%,并从2005年10月起回溯计算。据悉,销售人员的销售指数达到200,净营业额达到1200元的,销售佣金比率为9%。当销售人员的销售指数达到10000,净营业额达到60000元的,其销售佣金比率为30%。

  记者同时了解到,包括玫琳凯、如新、雅芳等几家直销公司也都开始一些业务政策调整以适应即将生效的直销管理条例。
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 楼主| 发表于 27-10-2005 08:26 AM | 显示全部楼层

安利系中国同室操戈

早报记者 顾俊

  当安利(中国)以170亿元的年销售额“笑傲”中国直销市场时,如新、康宝莱等一批后起新秀正在暗练“内功”,试图冲击其老大的地位。但这一次,安利要面对的压力并非来自于这些竞争对手。




   


  在直销立法开放前夕,同样的安利产品,但比安利更低廉的售价、更有竞争力的佣金制度,美国捷星突然以这种“针锋相对”的方式出现在中国市场。而捷星,恰恰是安利在北美的兄弟公司。
“同胞兄弟”缘何在中国市场同室操戈?

  捷星突袭

  “我接触捷星是在2004年下半年。朋友对我说,做捷星的优势要远远大于国内安利:1、产品价格低、质量好、品种多;2、抢占先机,国内安利以后要转入捷星,你就是领导人;3、奖金比国内要高,因此收入也相应高;4、没有业绩压力,既有零售利润,又可以拿高额奖金;5、网络优势、电子商务、网上定货,比国内安利的层次要高。这样经过反复几次交流,我终于被他说动了,开始了我的捷星事业……”

  这是一篇在互联网上转载较多的题为《捷星来了,安利还能做吗》的帖子,网友以自身的经历从多方面介绍了一家叫“捷星”的公司,一时间跟帖无数。而与此同时,《捷星与安利相比的4大优势》、《捷星与安利的15大区别》、《捷星真相———告诉你一个真实的捷星》、《为什么安利人加入捷星》等一篇又一篇与安利针锋相对的帖子,使“捷星”成为了直销界突然冒出的一个新名词。

  捷星究竟是何方神圣?相关资料显示,捷星是安利在北美的兄弟公司。1999年9月1日,为顺应北美电子商务兴盛的大潮流,安利与微软、IBM合作,创建了Quixtar(捷星)电子商务网站,同时建立了以庞大的生产、仓储能力为依托的物流企业Access(捷通)公司。后经过机构重组,创建了新的母公司———Alticor(安达高),其下属的子公司包括:Amway(安利)、Quixtar(捷星)、Access(捷通)和PyxisInnovation。2003年北美捷星的销售额已达10.35亿美元。

  “目前,安利的北美业务完全由捷星公司通过电子商务运作,而北美以外的地区继续以安利公司为主体进行销售。”安利(中国)营业守则总监费胜昔简单地解释了两者的关系。

  但原本在地域上和安利互不侵犯的捷星,开始不断渗透中国市场,而这已并不仅限于网友文字上的“挑衅”。在Google中键入“捷星”,立刻有34100项相关内容一跃而出,其中“安利捷星”、“捷星中国”、“捷星健民网”、“捷星河南站”、“捷星宝宝的小屋”、“捷星南京”、“华夏捷星”等网站都已开展了电子商务。

  记者登陆了一家名为“安利捷星”的网站,“纽崔莱”、“雅姿”、“新品上架”、“特价商品”、“客户留言”、“联系我们”等清楚的分类,使网站看起来相当专业。网站最新公告称,“您在这里可以购买到各类进口、国产的安利产品。我们将力争以最优惠的价格来答谢广大新老客户。”虽然不少捷星网站名字不同,但网站的架构却大体一致。另一家“捷星中国”的网站则公告称,“本站所有产品均为美国QUIXTAR(捷星)原装产品,质量绝对保证,所有产品在规定时间内都接受无条件退货。”此外,绝大多数的网站,都会写明自己的身份是“美国捷星IBO大陆团队”或“加拿大捷星IBO大陆团队”。

  低价是这些网站最大的“卖点”,产品则以美国原装进口的安利为主、国产安利为辅。记者注意到,进口产品网上的售价,要比安利(中国)的国产产品便宜不少。如纽崔莱胡萝卜素,安利(中国)优惠顾客拿到的8折售价是192元,捷星网上的进口价格为145元;雅姿清爽套装的安利(中国)8折价为648元,捷星进口价则是545元;雅姿保湿修护眼霜的安利(中国)8折价是264元,捷星进口价是135元。

  解密捷星

  通过网站留下的联系方式,记者找到了一位自称捷星美国IBO(Indepen-dentBusinessOwner,直译独立企业主,即经销商))大陆团队的人士。她透露,网上的进口产品全部由美国捷星供货,然后通过空运带到中国。

  据她介绍,成为美国捷星的IBO相当容易。“如果有亲戚朋友在美国,那么就可以用亲戚朋友的美国地址登记,只需要有一张护照、国际信用卡,并交纳47.75美元的年费,就可以完成注册。”

  随后,她通过网络向记者发送一个标题为“加盟美国捷星(Quixtar)注册IBO步骤详解”的文档,中英文对照对美国捷星网站的注册程序解释得相当清楚。她补充说,“如果没有美国的地址,那么我可以做推荐人,提供一个美国地址。我这边已经收集了二三十个美国地址了,一个美国地址可注册10~15人。”她告诉记者,这些地址除了小部分的确是美国的亲戚朋友外,另外一些则是通过关系“买”来的,这些地址主要负责接收IBO卡和资料,每加入一个就付给地址所有者100元人民币的地址费。

  登记取得IBO号码后,这些中国的捷星直销商就开始网上订货,发展各自的业务。“捷星并不直接向中国发货,一般我们在美国都有自己的物流系统,然后由这个物流系统把货运到中国。”至于这个物流系统和捷星公司之间有何关系,这位IBO并没有告诉记者。

  然后,就是在中国销售。据透露,捷星的经销商主要通过自建网站或者在淘宝、ebay易趣等拍卖网上建商铺的方式销售产品。而对于并不擅长自建网站的加盟者,大陆的IBO推荐人会采取送网站的方式扶持,这也就是不少网站大同小异的原因。

  至于最重要的奖金,美国捷星直接存入IBO的信用卡账号或以支票兑付,再通过中国银行办理支票托收,一般三周后可以拿到现金。

  “你问我为什么要做捷星,理由很简单,它在产品、价格、销售模式上比安利更有优势,当然最主要的还是奖金制度上的竞争力。”据其称,捷星营养品、日用品按120%,化妆品按130%计算净营业额,安利(中国)则采用日用品按85%、化妆品按71%计算净营业额,这就是说同样购进10000元化妆品,安利(中国)按7100元净营业额计算奖金。捷星按13000元净营业额计算奖金。另外,捷星奖金制度有九种十二项,最高折让比率是25%。安利(中国)最高折让比率是21%。“这些因素加起来,在销售量相同的情况下,捷星IBO的收入是安利(中国)营销人员的2~3倍以上。”这位IBO告诉记者,她的推荐人在半年里做到了捷星的银章,月收入在15000元左右。

  基于这些“诱惑”,捷星在中国“肆无忌惮”地壮大起来,甚至一些安利(中国)的营销人员也开始“倒戈”捷星,卖国产安利的同时,也向顾客推销进口的安利产品。

  业内有消息称,北美捷星每天的注册人数高达千人,其中很大一部分来自于中国地区。

  “捷星IBO大陆团队”纷纷在中国开展安利产品的电子商务,低价是他们的最大“卖点”

  早报记者 高剑平

  安利(中国)反击

  “安利(中国)在两年前就注意到这一现象了。”负责安利全国营业守则事宜的费胜昔向记者强调,“但这完全是直销商的个人行为,无论是对中国安利,还是对美国捷星,这都属于违规操作。”

  费胜昔解释道,对于捷星公司而言,母公司安达高早在其成立之初就明确规定,捷星只能在北美运作,不能在其他国家运作,“因为每个国家的法律和法规是不同的,甚至是产品的成分、含量、标识,每个国家都有不同的规定。而捷星的产品是没有经过中国相关部门检验和认可的,所以在中国销售捷星产品是违法的。”而对于安利(中国)而言,公司的营业守则明确规定“营销人员循合法途径携带入境的其他安利市场产品,只可自用,不得用于示范、销售或其他非公司允许的用途”。

  对于进口捷星比国产安利更便宜的问题,安利(中国)方面解释称,这是由于安利产品原料进口关税以及其他生产环节上的税收,导致安利产品价格相对偏高,而捷星产品在销售渠道中逃税漏税也导致捷星所销售的产品价格偏低。

  费胜昔进一步解释道,由于安利在中国的转型,以及多次整改,使得安利中国和捷星的制度不同,奖金分配不同,所以才使捷星有机可乘。“此外,由于安利品牌已经具有了很高的认同度,使捷星在中国非法推广进口安利就很顺利。”

  实际上,安利(中国)一直在协同美国总部“双管齐下”,打击违规操作。首先,安利开始在内部查处违规行为,严格禁止中国公司的营销人员销售捷星产品和发展人员。

  
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 楼主| 发表于 27-10-2005 08:27 AM | 显示全部楼层

安利系中国同室操戈 ,,,继续

在今年6月安利(中国)内部刊物———《安利新姿》上发布了一篇“严禁在国内市场推广海外安利业务/销售海外安利产品”的公告。该公告称,“此前公司曾通过多种渠道三令五申‘严禁在国内市场推广海外安利业务及产品’的严正立场,但仍有个别人员罔顾大局,为一己私利而进行违规运作。近期,公司从有关方面获悉,部分营销人员自行印制大量海外产品说明资料,与安利(中国)宣传资料一起派发,严重扰乱了市场秩序,对公司的声誉和形象造成严重的负面影响。”

  公告指出,“在国内市场推广海外安利业务或者销售海外安利产品不仅违反公司的营业守则,还蓄意规避主管部门的管理,更涉嫌偷税漏税、走私等非法行为。此前公司曾反复就相关行为的严重违规性质给予了明确警示,并专门将‘利用安利业务关系在国内推广海外安利业务’的营业守则处罚起点调升至八级(开除),以期能引起市场应有的重视。”

  另一方面,安利也在积极配合美国总部对社会人员在中国开展捷星业务进行查处。“因为他们不是安利的营销人员,安利中国并不能直接管理,但我们会把收集来的信息反馈给美国总部,让他们冻结那些违规操作的户籍。”

  安利(中国)方面称,自2002/2003财年以来,公司已累计查处此类违规案件17起,对包括高级经销商在内的28户安利(中国)营销人员实施了守则处分,并与其中的17户解除了合同。同时,美国总部迄今为止共计冻结捷星营销人员户籍2300余户,并与其中的1200余户不再续约。据悉,最近安利中国也配合政府打击走私海外安利产品的案件,其中一起案件的当事人已经被判刑一年,并被处以罚金14万元。

  一位此前曾加入捷星并做到金章、但现在已退出的业内人士告诉记者,“由于美国加大了打击的力度,现在捷星中国的IBO中流传着一句话,叫‘金章必死’。说的就是做得不大不要紧,一旦做到较高的金章级别,美国方面就会来核查身份。一旦发现在北美以外开展业务,就会立刻冻结户籍。”

  尽管取得了一定的效果,但费胜昔坦承,在中国查处捷星仍然存在着一定的难度。

  “因为他们都是通过互联网在美国登记注册的,然后通过电子商务的方式在中国运作,既不需要出示中国公司的营业证号码,也不需要出示美国的IBO号码,非常隐蔽,我们查处起来很有难度。”记者注意到,不少捷星网站的联系方式,只留下来一个手机号和QQ号,而没有固定的电话。

  “不过对于这种违规行为,安利会一如既往严厉打击。”费胜昔语气坚决。

  而对于捷星大陆人士宣称的“电子商务的捷星必将在全球取代安利”的说法,费表示:“这不可能,假设有一天中国公司也会走上电子商务之路,那么具体负责运作的应该是安利(中国),而不是美国捷星。”

  灰色地带的闹剧

  实际上,被海外团队“搅局”中国市场的并非安利一家。

  2003年才“姗姗来华”的如新,今年在华销售额预计突破10亿元。高速成长的业绩引来了海外经销商的“觊觎”,他们不仅带着进口产品“偷跑”来华,还像国外一样“大肆”网罗团队。为打击违规运作,2003年如新公司曾发布书面声明,表示愿意配合有关主管部门对少数海外经销商的违规行为进行调查。业内消息称,2004年上半年,如新公司就对海外某些违规行为进行了严厉查处。

  而更多蜂拥入华的海外直销商,则来自于一些尚未正式进入中国的海外直销公司:在公司或默许或不知情的情况下,海外直销商通过他们的个人行为,暗渡陈仓,在中国市场蠢蠢欲动。

  知情人士称,美国立新世纪是浩浩荡荡的“偷渡”大军中最“明目张胆”的海外直销企业。其海外经销商甚至公开宣称,在公司尚未进入时,就已经在中国产生了一位皇家钻石、数位皇家红宝、几十位皇家尊贵会员。

  而美商优莎纳的海外销售团队,则私自“招募”内地人士加入香港公司,然后把产品“偷渡”内地。2004年4月初,为避免愈演愈烈的偷渡行为,优莎纳香港公司停止内地人士办理加入。于是,内地优莎纳直销商将突破口放在澳大利亚、新西兰、加拿大、韩国、日本、英国等优莎纳其他海外分公司,最终使新西兰、澳大利亚等公司发出通告,“今天开始,优莎纳(USANA)只接受有当地政府允许其在此国家工作和进行生意的合法身份申请者。”

  与此同时,各地的工商部门也加大了打击非法传销的力度。在去年公布的“中国十大传销案件”中,立新世纪赫然在列。工商部门调查显示,“美国立新世纪”未在深圳注册,擅自利用深圳市恒天伟业工贸实业有限公司办公场所,销售其生产的保健品和护肤品,并通过与香港立新世纪公司签订协议,由恒天伟业公司代办“会员”手续的方式,发展下线。同时,近年来,工商部门还查处了慕立达、莱克瑟斯、爱博美娜等境外企业入境从事传销和变相传销违法案件。

  但这股“偷渡”风潮,并没有在公司和政府的双重打击下“偃旗息鼓”。在一些直销专业网站上,不断有新面孔接踵出现,宣传公司,网罗团队,其中绝大多数都是尚未正式进入内地的海外直销公司。

  “中国的直销市场实在太大了,谁都想分一杯羹。而在直销法出台前,各方面监管存在灰色地带,导致了这一出出闹剧。”直销专家胡远江如此点评目前市场的混战局面。

  最新消息称,备受关注的直销法下月就将正式出台。这意味着,1998年后被政府明令“封禁”的中国直销市场,将重新放开。目前各路直销企业都在厉兵秣马,备战立法后市场。

  但也有业内人士担心,各方面限制颇多的中国直销法,会大大削弱直销企业在中国的竞争力,从而更助长了海外直销商中国“网人”的气焰,一些海外直销兵团很可能会继续通过互联网这种跨越国界的交易平台进行地下操作。从目前披露的直销法草案来看,直销开放初期会以单层模式为主,打击团队计酬,而团队计酬在海外无疑是各大直销企业最大的竞争力。

  胡远江表示,“政府在今后具体的执法过程中,一定会考虑到方方面面的因素。”据透露,在直销法草案中就有明确规定,“不允许境外人士在中国开展直销业务。”“当然中国直销市场的规范不是一蹴而就的,一定是不断完善的。”
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 楼主| 发表于 27-10-2005 08:28 AM | 显示全部楼层

捷星模式 电子商务加直销

文 旷 强

  编者按:

  目前,国内外很多直销企业都打出了“电子商务+直销”的牌子,但是什么是真正的电子商务,又如何与直销有效融合?很多企业不明白,很多直销商更不明白……




   


  本文以美国安达高公司旗下的捷星(Quixtar)电子商务网站为例,从现状、背景和发展状况等方面,为读者深度剖析这个已发展得较为成熟的多层次电子商务网站。

  也许,它目前的模式并不是“电子商务+直销”的最终形态,但至少可以给国内的直销企业和直销商一个思考。

  电子商务正在被越来越多的运用到直销领域,不过,这注定是一个艰巨的系统工程,也是一个漫长的改革过程。直销和电子商务的结合,到底应当从哪些方面进行切合,这既是这个结合体成功的基础,也是必须解决的问题。

  简单说来,直销电子商务化的过程中,有三大问题非常关键,分别是产品结构、培训模式和交易习惯:

  产品结构:单纯的几款保健品是很难获得成功的,产品的分类必须足够丰富、细致,可供消费者选择的产品数量必须足够多;

  培训模式:传统的成功学培训和潜能开发在电子商务中将不再是重点;

  交易习惯:消费者将以互联网消费文化为基础,而不再通过传统的家庭聚会或产品说明会来认购产品。

  如果上述三大问题无法得到解决,直销的电子商务化,将不可避免的成为一种标签,名不副实,沦落到一种非常尴尬的境地。

  本文以美国安达高公司在1999年所推出的捷星模式为案例,重点讲述上述三大问题。

  第一部分:捷星现状

  捷星于1999年9月1日正式运营,它是美国安达高公司的一家子公司。

  捷星是以电子商务网站为交易平台,以多层次直销激励制度为纽带,将美国安利公司(Amway)在原美国和加拿大地区的直销商网络转移到新的交易平台。经过5年的发展,目前,捷星已经成为全球最大的保健品电子商务网站。2003~2004财年营业额为12亿美元。

  产品方面,总数量超过3万种,从营养食品到个人电脑,无所不含。其中包括安达高所属的另一家公司ABG(Access Business Group)生产研发的600种以上的安利产品,主要是纽崔莱营养食品、家居清洁用品、个人护理用品和美容护肤品。捷星网站所售的绝大多数商品,均为代理销售的其他企业的各类产品。

  捷星目前在美国和加拿大较为流行。但由于安利庞大的国际销售网络的存在,捷星也已经渗透到世界各国。

  由于捷星结合了电子商务和多层次网络销售两大模式,因此,也可将捷星理解为以互联网为载体的多层次网络销售模式。

  短期内,捷星计划不可能大规模渗透到亚洲市场,在2003~2004财年的报表中,安利公司依然是安达高公司的主要财务来源,捷星仅占据20%左右的份额。安利的业务依然是安达高的重头戏,而此业务版块最好的市场全部在东亚、东南亚和东北亚地区:中国、日本、韩国和泰国。不过,值得注意的是,3月14日,安利的第57个市场在俄罗斯正式开业,这也意味着,安利依然在为传统的多层次网络销售开辟新的战场。

  捷星计划,目前只是安达高在北美地区的业务模型。

  第二部分:安利与捷星

  安利和捷星同属美国安达高公司。

  安利成立于1959年,目前是全球多层次网络销售的领导者。捷星成立于1999年,目前已经成为全球最大的保健品电子商务网站,也是目前全球规模最大的多层次电子商务网站。

  在传统的多层次网络销售领域,安利的主要竞争对手包括玫琳(Marykey)、如新(Nuskin)、康宝莱(Hebolife)等,在中国则包括完美、新时代等。他们之间的竞争,主要是销售网络(IBO)的竞争,包括招募数量和零售额的竞争。

  在捷星计划中,捷星的主要竞争对手除了安利以外的直销企业之外,还包括了eBay、aMazone等大型电子商务公司。长远来看(5年以后),eBay将成为捷星的主要竞争对手。目前,eBay在中国的全资子公司已经成为个人网上创业的领导者,并且已经于2004年顺利完成超过2亿美元的产权交易。

  有人说,捷星有可能会取代安利的位置,但是笔者认为,在中国,捷星想要完全取代安利将至少依赖于以下五个条件:

  * 安利市场开始大量萎缩,一发不可收拾

  * 安利直销商受到安达高公司相关的技术支持

  * 安达高公司正式将安利中国日用品有限公司更改为捷星中国公司

  * 中国政府放宽对多层次网络销售领域的“自产自销”的限制

  * 从安利到捷星能够作到网络的平稳过度

  由于目前安利和捷星之间还存在一定的竞争关系,因此,安利对捷星在中国的渗透持反对态度。

  从安利到捷星,也表现出了安利公司顺应潮流,不沉溺于多层次直销领域的锐利洞察力和骇人的气魄。

  当然,捷星的出现,也是时代的产物。1999年正是新经济呼声一浪高过一浪的时期,互联网撼动资本的能力超过了以往任何一个时期的任何一个行业,捷星在这个时期出现,也很难说不是因为这股热潮。但就目前的表现而言,捷星将是一个成功的计划。捷星的最终发展方向上,“升级安利”只是第一步,当然,这也是极为漫长和艰难的一步。最终,捷星将建设成为一个全球性的互联网个人创业平台。和eBay相比,捷星将具有更多eBay所没有的优势。二者将在不同领域展开激烈竞争。

  第三部分:捷星模式

  捷星模式的组织结构图如下:

  在上面的结构图中,IBO是美国安利原北美地区的直销商,由安利转移到捷星后,他们的工作依然是推荐下级IBO和服务顾客。他们是捷星计划的核心部件之一。在激励制度无大的变化的前提下,他们依然从事推荐和销售工作,只是加入的手续和途径发生了新的变化。这是安达高在全球范围内保持较高销售额的核心力量之一。

  ABG则公司负责生产和研发安利产品,包括纽崔莱、雅姿等系列品牌,它的总部和安达高总部在一起。这是安利在全球市场保持高额利润的源泉。

  配送公司则承担捷星的物流配送工作。

  供货商则包括了飞利浦、索尼等全球知名品牌,他们负责为捷星提供优质产品,使得产品库得到优化。

  捷星模式的时代背景

  上个世纪90年代以来,全球商业领域发生了巨大变化。计算机被广泛的运用到各个领域,尤其是被广泛的运用到家庭之后,人们的工作和生活方式更是发生了巨大变化。全球的生活节奏都因此而加快。比如,人们传统的求职方式,恋爱方式都发生了巨大变化。信息技术更改变了人们的思维方式,人与人之间的交流,逐渐由过去的邻居、朋友、同学关系转向陌生人。人们运用文字、图片交流的数据量超过了面对面的语言交流。

  在美国,越来越多的人开始在家工作,SOHO的工作方式被人们接受。尤其是在90年代后期,人们热衷互联网,运用互联网,就好比中国人热衷电话,而逐渐抛弃传统的书信。

  在个人创业方面,也因为互联网的出现,有了更多更好的选择。比如,eBay为大多数美国人提供了新的平台,1995年到2004年,全美有超过30万人通过eBay实现了年收入10万美元以上的目标。不仅如此,aMazone、Yahoo、AOL也改变了大多数美国人的销售模式,网上购物、娱乐让美国人感到互联网的确势不可挡,甚至,AOL收购了时代华纳集团,这些都是在上个世纪90年代末和本世纪初出现的巨变。

  所有企业的产品必须寻求新的销售方式、寻求新的平台。否则,将难以适应这些变化。

  要找到一个长久的新出路,惟有选择顺应时代潮流。一是去掉原有的人们已经厌倦的文化,二是建立一个新的大多数人正在主动接受的载体。

  捷星成为自然的选择。人们喜欢接受在网上购物这一方便、快捷的方式。

  在个人创业方面,选择eBay模式并基于直销的激励模式,一方面可以将原有资源充分利用,另一方面也保证了捷星创业模式的独特性,和eBay等松散型创业模式区别开来。

  捷星的产品

  目前,捷星产品已达到3万种,由于捷星主要适用于北美地区,因此,产品也较为美国化,从安利传统的营养食品、美容护肤品、家居清洁用品、个人护理品和厨房用具外,捷星代理了大量的其他类产品,包括:电脑、图书、音像制品、玩具和礼品等。可以说,从捷星的产品来看,它更像是一个超级市场。

  不过,在IBO看来,最赚钱的产品,依然是安利所销售的产品,例如纽崔莱营养食品和雅姿美容化妆品。

  在捷星众多的产品类别里边,有一个趋势,那就是产品的透明度越来越高,这就意味着在价格上有了比较,比如个人电脑,比如图书,比如家用电器,这些产品,在价格上不可能比其他地方高多少。在这种情况下,捷星的大多数产品只能通过“薄利多销”的方式获利。

  也正是由于这种特点,捷星已经越来越接近于主流零售模式,对传统的多层次直销出身的捷星而言,这算是一个极大的突破。如果能够进一步和主流电子商务模式相结合,捷星将改变多层次直销的命运。

  捷星的奖金制度和培训

  捷星的奖金制度就是安利原来的奖金制度,并没有采用新的奖金制度,捷星计划也并不是安利改革奖金制度的一个借口或理由。由于安利奖金制度较为简单透明,因此,捷星的奖金制度也具有同样的特点。

  至于培训方面,捷星已开始寻求突破。目前,捷星的培训主要通过互联网进行,培训途径包括Blog、BBS、网站、电子邮件和IM软件等。总之,捷星的培训模式更多的采用了高科技手段,朝新的方向引导。

  捷星的产品研发

  由于捷星是安达高新的营销渠道,因此,捷星的产品研发也主要建立在安达高的产品研发基础之上。

  目前,安达高集团主要有三大业务版块,分别由三家公司构成,即:安利公司、捷星公司和ABG。其中,安利公司就是我们目前所看到的安利,捷星公司是北美地区的安利模式,而ABG则是负责纽崔莱、雅姿和安利其他产品生产研发的独立企业,它主要为安利公司和捷星公司提供产品。因此,捷星的产品研发是独立的,有ABG公司承担。

  ABG已经完全整合了纽崔莱和雅姿这两个被安利先后收购的品牌,应当说,这种整合在保留了纽崔莱和雅姿品牌及技术核心的同时,也为产品的对外输出作了铺垫,不排除安利或捷星在将来若干年以后一旦不能顺应时代潮流,安达高主要作为一个保健品或化妆品供应商角色(而不再是销售商)的转变,就成为了可能。

  捷星在国内的三个基本障碍

  由于捷星是一个主要针对北美地区的电子商务网站,因此,在物流配送、支付和产品适应度等三个方面不大适合中国目前的市场环境。这也决定了目前状况下的捷星,不可能在国内获得像安利这样巨大的发展。

  物流配送:目前的配送只能由美国完成,如果通过空运快递的途径,成本巨大。而且,这样的配送模式,还有偷税漏税的政策风险。

  支付方式:由于美国的网上支付大多直接或间接采用信用卡方式完成,而国内的信用卡并不普及,如果捷星想全面开拓国内市场,还必须重新制定一套适合中国支付习惯和支付方式的方案。

  产品适应度:捷星目前的产品很多都只适合北美地区,比如电脑和图书,没有中文版,而美国电脑的配置和国内也有很大差别,并不适合国内使用。只是在纽崔莱营养食品系列,国内的直销商可以购买。但是,这就和国内的安利相差不大。这样,捷星的产品优势(品种全,数量多)就很难体现出现。

  此外,由于安达高集团并不支持捷星在中国发展,因此,目前捷星还无法正式进入中国市场。而且,安利在中国发展势头良好,要走到捷星这一步,短期内也不大可能。

  众多因素导致,目前捷星计划还不太适合中国市场。

  但捷星的摸式,值得我们思考。
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 楼主| 发表于 27-10-2005 09:03 AM | 显示全部楼层

如新首席执行官贺楚门接任世界直销联盟主席

世界直销联盟于本月十九日宣布,新任主席由美国如新企业集团首席执行官贺楚门(Mr. Truman Hunt)接任,此项任期将达三年,贺楚门先生仍会持续担任如新企业集团首席执行官一职。

  贺楚门说,“我觉得非常荣幸能担任世界直销联盟主席一职,并且期待与全球的直销联盟代表们一起致力于直销产业的发展与推进”。他还表示在其任期内,工作重点将是:扩大各地直销协会的影响力;营造有利的法规环境;加强行业道德伦理建设并提升行业形象等。

  世界直销联盟成立于1978年,是一个全球性直销产业的非营利性组织,由世界各地50个直销协会所组成。全球直销产业每年产值为900亿美金,拥有超过5400万的直销从业人员投入。

  贺楚门于1996 年加入如新企业集团,现任如新企业集团首席执行官。贺楚门先生毕业于杨百瀚大学,之后获得犹他州立大学法学博士学位。
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 楼主| 发表于 27-10-2005 09:06 AM | 显示全部楼层

中国直销市场究竟有多大

文/白木

  2005年的中国直销市场,弥漫着浓浓的风云。一场鏖战的前奏,暗地里悄然拉开……

  立新世纪、莱科萨斯、永久、日晖、长青、克丽缇娜、优莎纳等一大批海外直销企业,已经在为进入中国直销市场,做着各种各样的准备。

而相对的内地本土直销企业,也在四处现身,如雨后春笋。知情人士透露,“保守估计全国有近2,000家这样的企业……”

  无利不起早,在这场剑拔弩张的暗战里,处处透露着一个信息:中国直销市场,潜力巨大!

  2003年,安利(中国)在中国内地的销售额突破100亿元,2004年,更达160亿之巨……

  中国直销市场究竟有多大?

  众所周知,直销企业的产品一般是:美容护肤品、保健品、家居日用品三大类。我们先来看看这三大类产品在中国的市场情况:

  从美容护肤品市场推算中国化妆品市场在80年代始终处于萌芽状态、消费者仅仅进行简单的皮肤护理。自从1990年开始,中国的化妆品消费市场迈入了一个快速扩张的时期,消费者对于化妆品消费的种类和档次的认识都有了明显提高,由此便表现为自90年代初开始的年均35%的快速增长……

  1982年,中国的化妆品市场销售额只有2亿元,2001年这个数字变为了400亿;2002年中国化妆品销售增长速度为14%~15%,实际销售总额大约为450~460亿;2003年中国化妆品行业全年销售总额达760亿;最新数据表示,2004年中国化妆品市场的增长速度将为12%,达到近850亿元的销售额。经济学家预测,2004年至2007年,中国化妆品销售额年平均增长将达到10%左右。

  若继续以此速度增长,2010年,中国化妆品年销售总额当达1,500亿左右。

  另有一组数据,据全国工商联美容化妆品业商会会长骆燮龙介绍,截至2003年底,全国有美容院154万家,2002年全国美容服务性总收入为1,687亿元。预计到2010年,全国美容服务性总收入将突破3,000亿元。

  其实,自90年代以来,化妆品消费市场的增长主要是靠人均化妆品消费额的提高来推动的。从1980年平均每人化妆品年消费额的0.2元,增长到1989年的2元,再到1998年的16元,2003年的22元。我们能看出这个市场的发展速度,但2003年的人均22元,与目前发达国家人均年消费额的400美元,差距还近150倍。

  中国美容护肤品的市场容量可想而知……

  另有调查数据显示,中国154万家美容店的就业人员达1,120万人,其中来自农村的20~30岁的就业人员比例达80%。趋势分析表明,全行业每年新增就业人数已稳定在100万人以上。

  有专家预测,如果加上美容产品和设施的生产企业,以及美容业的上、下游产业和边缘产业,整个“美容经济”的产值和就业数量将远远高于目前的调查数据……

  从保健品市场推算

  中国的保健品市场,曾经百花齐放、各领风骚、势头迅猛过。据统计,1986年全国保健品生产企业销售额为20亿元,到2000年销售额则高达500亿元,保健品企业也由最初的100余家发展到辉煌时候的3,000余家。

  或许是这种势头冲昏了一些企业的头脑,自2000年开始,保健品行业便连续出现负面事件,这些事件在媒体的连续报道下,让保健品行业再次陷入“信任危机”。保健品迅速从巅峰跌落到谷低,2001年、2002年保健品行业销售额持续下降。据中国保健食品协会公布的数据,2002年的中国保健食品企业的总销售收入为193.08亿,这个数字较2000年的水平大约下降了60%。

  中国保健品市场进入了寒冬……

  如果没有SARS,那个寒冬会不会回暖,谁也不知道。

  从2003年年初的“非典”事件之后,国民对自身的健康已经看得非常重要了。有句老话说:“健康是‘1’,房子、车子、票子都是‘0’,‘1’不存在,所有后面的‘0’都没有意义。”是然,在经过了一场生命反思之后,健康,走在了国民思维的前方……

  从2003年3月开始,保健品行业销售额在短期内急速攀升。2003年4~5月份,被人称为中国保健品行业的蜜月期。2003年1~5月,营养、保健食品销售收入同比增长58.8%。

  一时间“补充营养,提高免疫力”成了热门话题。

  首当其冲的是“维生素补充”。

  据了解,维生素类产品是美国销售量最大的保健品,在美国1998年维生素补充剂的市场已高达8.88亿美元。根据统计,美国的维生素市场,每十年会成长30%。1999年世界维生素市场总销售额约为20亿美元,资料统计,2001年全球药品、保健食品、饲料与化妆品等行业所消耗的各种维生素总价值已超过50亿美元。虽然世界维生素产量平均年增长率仅为0.55%,但全球各种复合维生素的需求增长率却高达8%~10%。

  在国外营养补充剂要占到非处方药市场的25%,而中国作为全球第一大消费市场,这个数字仅为4%,据统计,2002年的维生素销售额仅在10亿元左右。但中国维生素产品的销量却正以每年25%~30%的速度快速增长着,加上这场“SARS”之后,中国的维生素市场将是多少?

  据报道,2003年1月到9月,仅21金维他销售额就达3.1亿元,2003年其年销售额突破4个亿……

  “SARS”显露了中国保健市场的潜力。

  2003年6月24日,世界卫生组织宣布解除对北京的旅行警告并将北京从疫区名单中删除。28日,安利全球董事会主席史提夫.温安洛就飞抵广州,和中国签订了1.2亿美元的增资计划。

  安利(中国)总裁黄德荫的解释是:“从SARS事件可以看出中国巨大的营养保健市场,以后安利的产品首先要满足中国的需要,但也不排除作为亚洲的生产基地”。

  来自央视市场研究公司的广告监测数据表明,2003年上半年,益补类药品电视广告投放量增长率达到44%,证明各种益补类药品和保健食品还是最诱人的领域……

  尽管保健品行业的回暖是受“SARS”的影响,但增长已是事实。2003年全国保健品销售额接近到300多亿元,预计2004年销售额可达500亿元。

  前文所述,仅仅是针对“SARS”所凸现出来的市场,而其他保健市场,我们也不能忽视。

  2003年2月15日,中华医学会精神病学分会发布的“世界睡眠日”调查显示,中国有45%的人存在睡眠障碍。根据中国睡眠协会等权威部门的资料显示,未来几年内,保健睡眠市场将突破200亿元。

  北京零点公司2002年春节针对保健品市场的调查显示,中国女性购买保健品的比例达62%,其中美容、减肥、维生素产品为主要购买对象。美国人口普查局的统计也显示,在保健品消费市场,女性群体占到消费总人数的51%,她们为健康、美丽而购买各种保健品。按正常的男女比例105∶107,中国13亿人口,有6.56亿女性,如果零点公司调查数据属实,也就意味着中国有4.1亿女性会购买保健品。夸克(中国)顾问市场研究公司2000年的调查数据表明,城市居民保健品购买者一年的平均花费是538元,我们姑且取掉“2/3的非城市居民”,这就相当于有736亿元的市场……

  据有关专家称,目前,中国的肥胖者已经远远超过了7,000万,超重者则超过2亿,预计减肥品消费额为60~100亿。

  还有报道表明,中国现有8,000万左右的高血脂患者,其保健市场潜力大约在100亿元以上。

  据不完全统计,在上海地区仅35~55岁女性的补钙产品消费量就有近3亿元……

  随着消费市场的不断成熟,维生素大战的战火还将继续延续。

  保健食品,无疑是全球性的朝阳行业。上世纪90年代以来,全球对保健品的消费逐年攀升,预计到2005年销量将超过600亿美元,2010年会接近1,000亿美元。据权威部门预测,2010年,中国保健食品消费额将达到1,000亿元,而另有专家预测,2010年,中国保健食品消费额将达到1,200亿元……

  笔者认为,还不止这个数。

  从家居用品市场推算

  洗涤用品,这种日常生活不可缺少的产品,已伴随着中国百姓生活水平的提高,悄然形成一个极具吸引力的市场,并展现出巨大的发展潜力。据中国洗涤用品工业协会理事长计石祥介绍,目前发达国家的洗涤用品人均年消费量已超过18千克,而中国只有2.5千克;仅按世界平均消费水平计算,中国每年的洗涤用品消费量就应在2,000多万吨左右,可形成上千亿元的市场需求。

  目前中国洗涤剂品种有洗衣粉、餐洗剂、香波、柔软剂、卫生间及厨房用清洗剂、工业用清洗剂等等。

  另有数据显示,2003年洗涤用品类商品销售额比2002年同期增长了9.8%。

  也有权威观察者认为,中国人口众多,是全球未来增长潜力与规模最大的日化市场。2005年至2008年间,中国洗涤用品(含皂类、洗衣粉、洗涤剂)市场将达到320亿元左右的规模。

  从中国直销历史推算

  1990年11月14日,雅芳在广州成立了中美合资广州雅芳有限公司。从那时候开始,沿海各大城市,进口的、自办的、合作的直销公司便蜂拥而起……

  安利1993年进入,1995年1月工厂正式投入使用;1993年,仙妮蕾德在中国的广州设立了有限公司并建造厂房,1995年又在中国天津设立了有限公司并建造厂房;1995年,玫琳凯进入中国,同年4月,投资2,000万美元,在中国杭州成立玫琳凯化妆品生产厂,这也是玫琳凯在其海外的第一家工厂,1996年3月,玫琳凯中国分公司在上海正式开业;1996年特百惠进入中国,将总部和工厂均设在广州;1997年7月华良公司以“消费联盟”名义,进入中国……

  1993年,几乎所有省会城市、沿海大中城市都有直销公司活动。据估计,当时有直销公司近200家,从事直销活动的人员不少于100万。而到1997年……

  1997年,雅芳的营业额为7亿元人民币,安利的营业额为15亿元,仙妮蕾德的营业额为20亿元……

  而在1997年,中国内地至少有合法多层次直销公司41家……

  可以预见,1997年时,中国直销业市场的容量至少在100亿元以上。

  如果以1997年为基数,按中国经济平均增长率8%计算,2003年中国直销转型企业的营业额当为147亿元。但就记者所知,仅某六家直销转型经营企业的营业额总额就超过了170亿元,还不说藏着掖着的。所以,2004年中国直销市场的容量一定高过如前方式所计算出来的159亿元。

  记者估计,2003年中国的直销市场实际营业额应有200多亿元人民币,2004年,这个数字当在400亿~500亿元,而到2010年,中国直销的市场估计当有1,000亿元人民币……

  这是从中国直销的历史来算的。

  从安利们的业绩成长推算

  安利2003年的表现,让更多营销研究专家开始瞩目。这源于安利2003年的销售业绩——100亿元人民币。

  其实,在中国的保健品行业中,洋保健品表现好的并不多,安利因此显得非常突出。在中国的市场上,安利可说是在夹缝中生存和发展:不是传统的批发零售方式,以前是直销企业,中国自1998年“一刀切”至今,内地不容许以直销的方式经营……

  但自1998年后,安利的销售业绩,却是逐年增长,而且增长幅度之大,令业界瞩目。1998年,安利因受“一刀切”困扰,业绩只有3.2亿元,1999年成长为18亿元,2000年为24亿元,2001年为40亿元,2002年为60亿元,2003年为100亿元,2004年为160亿元,六年时间,安利在中国的营业额增长了49倍……

  而安利,仅仅是个代表。

  2002年,天狮内地市场的营业额是3亿元人民币,2003年为8亿元多,2004年是16亿元;

  如新2003年进入,其营业额为3亿元,2004年达9亿元;

  其他如雅芳、玫琳凯、仙妮蕾德也都有不俗的增长……

  有传言,国内某家直销转型公司2003年销售额为108亿元,这个企业不是安利。记者在得到此消息后,曾多方验证,但行内人士表示,“这涉及到企业商业机密,企业是不会对外说的。”此消息是真是假,记者还在调查中。

  为作此文,记者也查询了“脑白金”和“黄金搭档”的销售额,持有上海黄金搭档生物科技有限公司75%权益的CentralNew的一份报表显示,2003年前10个月,“脑白金”和“黄金搭档”的销售额为9.4816亿元,分销成本为4.0018亿元,盈利0.4094亿元;2002年销售额为8.4048亿元,分销成本为4.7206亿元,年度亏损1.0596亿元;2001年销售额为6.5967亿元,分销成本为2.5444亿元,年度盈利0.5221亿元。

  与“脑白金”、“黄金搭档”的宣传攻势相比,安利无可比拟,但在销售业绩和业绩的成长速度上,“脑白金”、“黄金搭档”与安利无可比拟。

  安利们成长的奥秘在哪里?

  
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 楼主| 发表于 27-10-2005 09:06 AM | 显示全部楼层

中国直销市场究竟有多大

单就是中国市场经济成熟了?单就是中国经济增长了?

  一个共同点:曾经是直销企业,而且,转型之后以“店铺+推销员”或类似的方式经营,而这个模式的核心实质,还是直销……

  安利们和“脑白金”们,是两个活生生的例子,也间接的代表着两种销售模式的能量。

  这或许也是史玉柱1995年1月16日,在广州直销协会成立大会上表示将采用直销模式的原因之一。

  虽然史玉柱最终没有选择直销,但中国直销市场依旧按着某个特定的轨迹发展成熟着。

  如果2003年中国的直销市场有200亿的话,按目前的发展速度,那到2010年,中国直销市场将有3,000~5,000亿人民币的容量。

  当然,这仅仅只是一个理论上的理想数字。

  从世界直销市场推算

  根据一次美国直销行业调查报告显示,l988年美国直销业的总营业额是97亿美元,1990年则已高达119亿美元。另据史达福和华尔街报刊指出,1990年在美国就有50%~65%的商品及服务是通过这种倍增市场的方式销售的。美国的研究协会公司(Association Research Inc.)在1993年所进行的直销业成长与展望调查报告指出,美国国内的消费者有92%的人曾向直销公司购买过产品,每年都向直销公司购物者高达57%。

  2002年,美国直销业的总营业额是287亿美元,还创造了1,300多万个就业机会。美国直销商人数占总人口的4.6%,营业额占美国国民总收入的0.31%。

  据日本直销协会估计,80年代,日本直销业的销售为120亿美元,有100多万从业人口。到1993年,日本直销营业额294亿美元,1995年,为304亿美元,2000年为284.25亿美元,2001年为228亿,2002年为245亿。2002年,日本从事直销的人员有200万,占日本总人口的1.57%,其中,单人平均产值为1.225万美元。

  2002年,美国及日本分别以287亿美元及245亿美元分占前两名,两者营业比例合计占全球市场的62%。

  如果以这两个国家作为参考,没有什么可比性,因为这两个国家的人均国民总收入都为3万多美元,而中国人均国民总收入仅为940美元。

  我们来看看收入水平跟我们在同一个水平线上的菲律宾,菲律宾的人均国民总收入为1,020美元,2002年,菲律宾直销业的总营业额为2.38亿美元,直销商人数为200万,占总人口的6.89%;印度尼西亚,2001年,印尼的人均国民总收入为680美元,2002年,印尼直销营业额为5.22亿美元,直销商人数为476.5万,占总人口的2.23%。

  如果,未来从事直销的中国人口占总人口的3%,那有3,900万人。

  我们再来看看内地转型企业销售员的能量,2004年,安利营业额为160亿人民币。按其对外公开的2004年18万销售人员来计算,平均每人每年销售88,888.88人民币。如新的每个SR每月的销售业绩最少必须是8,500元人民币。

  考虑到这些数字里的水分,以及公司进入后本土化的进程,我们保守估计,按单人平均产值1,000元/年计算,3,900万直销商,则中国有3,900亿人民币的直销市场。

  从另一个角度来看,直销在全球其他国家国民总收入的比例来看。下表是2001年世界各国的一个数据表格:

  由以上数据比例规律,我们假定中国内地市场,直销所占比例为0.25%,2001年,中国国民总收入为13,110亿美元,由此推算出的数字为:32.775亿美元,约合人民币272亿。当然,这个结论有个假设的前提:2001年的中国直销市场已经成熟……

  但现在,中国政府已经确定开放直销市场了。

  结语

  中国直销市场到底有多大?

  调查了这么多,笔者也不敢妄自结论:500亿?1,000亿?4,000亿?

  行文到这一步,即使推测出一个精确数字,也并不能代表什么,因为那仅仅是个符号而已,重要的是,业内人员的意识和胆识……

  对于未来,我们总是不能确定,也正是因为这不确定,生活才是那般迷人。

  所以,临渊羡鱼,不如退而结网。

  对于机会,上苍是公平的,但真正的成功者,不在于发现机会,而在于抓住机会。

  所以,成功不因别人,而在自己。

  那么,2005年,我们要做些什么?

  (本文节选自本刊即将出版的图书——《海外十大经典直销名企业》)

  注:如无特别注明,本文年代均指20世纪,本文所指金额均指人民币。
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 楼主| 发表于 29-10-2005 07:50 PM | 显示全部楼层

安利2亿元补偿经销商

本报记者 周帆 发自上海

  “现在我们最重要的就是稳定经销商的信心。”昨日,安利中国日用品有限公司华东区总经理黄圣文对《第一财经日报》表示。为此,安利将在过渡时期出资人民币2亿元对中国的经销商进行一次性补偿。
本周早些时候,安利公布其新的计酬方案,为了适应新出台的直销法“单层次计酬比例”的规定,安利不得不改变其10年来在中国市场的多层次计酬模式而采用单层次计酬比例,这将直接影响占据安利的营销队伍人数10%的(约4万名)核心经销商的收入。

    确保经销商收入稳定

  对此,安利在新近公布的方案中明确表示将对经销商在过渡时期(从2005 年11 月至2006年2月)进行一次性经济补偿,补偿将依据活跃经销商6、7、8月份的收入来计算,金额不低于400元/人,而总共用于补偿的费用将是数亿元。

  据黄圣文透露,安利从本月7日开始,就在其覆盖的每个城市开始和营销人员进行沟通,宣布公司改变成为单层次计酬的模式,同时对未来经销商的工作有了新的安排。

  在安利内部的一份PPT中,明确规定经销商的工作:“产品销售和顾客服务;协助公司筹办各项市场推广活动;在经销商的固定经营场所举办品牌建设及展销活动。”并且规定“直销员主要工作是销售产品,服务顾客,帮助公司建立稳固客户群;补课招募推销员,不可形成上下线关系”等。

  同时,由于安利需要提升其品牌形象和产品推广效果,公司会对经销商的固定场所和面积有所要求。这意味着,目前安利将会要求其符合条件的经销商都将其个人的固定场所升级为服务网点。

  在这样的基础上,安利公司将“邀请杰出或绩优经销商按时间、服务内容签订服务合同,并在合同中定相应报酬。”对于这个报酬,黄圣文表示不同的经销商依据能力和担任的工作的差异不同,但是表示“保障与其之前的收入接近”。将参照经销商平时的收入,确保其生活的稳定,但是略低于其以前的收入水平。

    预计下财年收入正负10%

  计酬比例的变化带来的就是安利业绩的变化,在2004-2005财年和2003-2004财年业绩持平的基础上,安利对2005-2006财年的预计是正负10%都属正常。

  对此,黄圣文认为,公司新的调整价格以及在奖金策略上倾向一线销售代表的制度,将会刺激增加销售回报,导致销售人员将重心转移到产品销售服务顾客。同时,调整净营业额比率,提前引进新产品的步伐,都会促进市场发展。他还坦言:“团队计酬是公司的竞争力之一,但是并不是核心竞争力。”

  他认为,如果安利业绩出现负增长,也是情理之中。从1998年到现在,每一次安利制度的更改,都会带来业绩上的波动,“我们曾遭遇1998年销售业绩从15亿元降至3.2亿元的历史,现在更有信心去面对变革。”安利公司相关人士表示。

  按照直销法的规定,2005年12月1日,就可以开始向商务部申请直销牌照,黄圣文表示对于获得牌照充满信心。但是上述关于经销商的调整方案还需要政府部门的批准。
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 楼主| 发表于 29-10-2005 07:53 PM | 显示全部楼层

国内首个转轨方案公布 直销执照提前开抢

荆楚网消息(楚天金报)记者石亮报道:近日,湖北林枫商贸集团在京公布直销转轨方案,成为自《直销管理条例》正式公布后国内首家公布转轨方案的企业。

  其新商业模式被称为“服务网点+持证推销员”。具体内容包括招募推销员、严格采取单层计酬方式,组建推销员销售体系,在全国广泛建立服务网点,建立总部、省级分公司和专卖店三级管理体系等。

直销专家胡远江透露,由于直销法规规定外资投资者在中国申请牌照,应当有3年以上在中国境外从事直销活动的经验,大大限制了外资直销企业资格的取得,在这一背景下,国内准直销大军早已是“暗潮汹涌”,纷纷为争取拿到直销牌照做准备。

  据预计,明年,能够拿到直销牌照的外资企业在10家左右,而内资企业则可能达到20家。
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 楼主| 发表于 29-10-2005 08:02 PM | 显示全部楼层

医药巨头的直销冲动

孙晨

  日前,哈药集团股份公司董事会一致通过了“申请直销业务”的议案,哈药将另外设立一个专做直销的子公司,投资额为1亿到2亿元,经营保健品、化妆品和日化产品,大举进军直销。而刚刚在一个月前,另一大医药集团健康元药业老总朱保国也高调宣布将进军直销,声称已经挖来早期台湾安利的高管负责新兴的直销业务。

健康元药业集团和哈药集团医药公司都是国内知名的传统老OTC渠道上市药企,具有积累多年的传统模式销售网络和知名品牌,而且都是以“铺天盖地做广告”模式打江山闻名业内的大企业,何以突然都要进军直销?

  我们不妨先看看中国保健协会的统计数据。目前在国内注册的保健产品有6000多种,厂家有4000多家,这4000多家企业中能收支平衡的只有几十家,更多的企业面临关门停产。仅以健康元为例我们也可看到,2004年年报显示,他们去年净利润同比减少30.66%,同时,保健产品占主营业务收入中毛利率的比例从2002年的60.67% 已跌至2004年的30.33%。显然,日趋残酷的竞争让药品、保健产品企业的日子日益艰难。

  而按照国务院的要求,打击虚假广告是今年打击商业欺诈专项行动的重点之一,目标是力争在年内基本消除虚假医药、保健产品广告。据国家食品药品监督管理局监测显示,今年上半年药品广告违法发布率竟然高达90%以上,国家食药监局和国家工商局都相继表示将进一步严格审批,加强监测和查处力度。记者了解到,国家食药监局注册司正在紧锣密鼓地向上级部门申请更大的权力,以期未来能更大力度地对健康产品加强监管力度。有关部门对广告的严格监管无疑对药品、健康品行业依靠传统的“广告打天下”的做法确实冲击不小。

  于是似乎“转变经营模式”、“进军直销”成了这些上市医药企业追捧的“惹眼”词。对于上市的企业来说,放出豪言壮语,甚至真拍出8000万去买个直销牌照回来,都不是什么难事。

  但他们一旦真的进军直销,就必须面临诸多实际的难题了,首先直销团队整合管理很难。做直销靠的是发展“下线网络”,所以需要收编东西南北各路“网头”方能起事。面对这一支支由“造梦人”和“做梦人”组成的小股“野战军”,做惯了传统批销的上市公司统帅们能否平稳驾驭还有疑问。

  其次,《直销法》中对推销员30%奖金比例的限制,也是大企业无法回避的难题。没有足够的激励机制,有什么理由直销团队会转投传统药企的怀抱。

  再次,做直销虽然省了不少广告成本,但直销的人员培训、网络建设也是不小的开支,成本不见得比广告费低多少。

  此外,传统渠道和直销渠道如何相生而不会相克也是需要考虑的问题。雅芳最先在业内拿到直销试点牌照却为直销所伤,是个典型的例子。

  或许从长期来看,药企有了自己的直销网络平台,疏通了传统渠道和直销渠道两条通路的关系。“两条腿”或许能够支撑药企占领更多的市场份额。
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 楼主| 发表于 2-11-2005 06:15 PM | 显示全部楼层

安利实行单层次计酬谋取直销牌照

本报记者 杨兆敏

  “听说安利降价了,是真的吗?”10月31日上午10点左右,在北京位于长椿街的安利店铺门口,一位20出头的小伙子在向一位显然是“做”安利的老手的大妈打听。

  “不是降价,而是把从前给顾客的20%的优惠取消了,这样更容易算账了。”大妈热心地向小伙子解释:“比如,从前定价50元的产品,扣除20%的优惠,实际只能买40元,而现在是直接定价40元了。”

  聊天中,小伙子告诉那位大妈,自己一直对安利都比较感兴趣,苦于找不到合适的团队,所以一直就没有加入。

  “现在已经取消团队了,你自己就可以做了。”大妈的回答引起了小伙子兴致,“而且销售提成还比从前多了,做起来更比从前容易了。”

  “真的吗?”记者看见,寥寥数语,小伙子的眼睛就被点亮了。

  离店铺开业时间还差半个小时,门口已经聚集了近10个人,大家都非常自觉地靠着边在保安划出的等候区里等候着,小伙子也“归队”了,瘦瘦高高的样子格外醒目。

  透过敞开的门望进去,店里整洁明亮;透过马路边国槐的树叶枝杈看出去,天空透着晴晴朗朗的蓝。一个好天气。不过不知道小伙子未来的运气会怎样。

  产品降价佣金提高

  小伙子和那位大妈的几句话,其实已经切入了安利制度调整的核心:从11月1日起,安利公司将全面实行单层次计酬模式。同时,将产品价格下调20%,销售佣金比率由原来的0%~24%全面调高至9%~30%。

  安利此举,明眼人一眼就能看出来,就是为了确保获得直销牌照。今年9月初,我国的《直销管理条例》与《禁止传销条例》正式出台,前者将于12月1日开始实施,后者于11月1日实施。

  《直销管理条例》规定:“直销企业支付给直销员的报酬只能按照直销员本人直接向消费者销售产品的收入计算,报酬总额不得超过销售产品收入的30%。”《禁止传销条例》更是把判定传销的标准之一定义为“组织者或者经营者通过发展人员,要求被发展人员发展其他人员加入,形成上下线关系,并以下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬,牟取非法利益的”。这实际上就是把团队计酬和传销等同了起来。

  此前安利销售代表的收入是来自8折拿货的优惠加上6%~24%的销售提成,比例显然超标。因此此次价格下调20%,就意味着销售人员将不再能拿到低于销售价的产品价格,整个销售提成自然低于30%的上限。

  “价格下调对我并没有影响,反而有利于统一市场价格,让那些5折、6折出货的人无法操作。”一位销售代表告诉记者,目前安利产品的优惠是顾客和销售人员都以8折价格购货,销售人员通常也会以8折价格将产品出售给消费者。产品价格下调20%,只是意味着价格将与销售代表价并轨。

  此次调整的另一个核心措施就是更改了安利多年以来一直实施的多层次计酬方式。安利的公开信息显示:“所有现有安利销售代表和经销商均以个人销售给最终消费者的销售额取得公司的销售佣金。”

  一切为了平稳过渡

  对于基层销售人员来说,佣金比例的提高是好事,同样的销售量可以得到更多的提成,而且和从前相比平均提高3%,提高的幅度可谓不小。

  “安利这种设计是为了稳定基层销售队伍,同时增加新加入者的吸引力。”业内人士分析说,“他们最困难的是如何稳住因为取消团体计酬而利益受损的经销商。”

  据安利内部人士称,安利底层的推销人员目前已经是按照个人的销售计酬了,但为了让推销员有更好的发展空间,安利对于其中绩优的推销员采取的是一种签约经销商的管理模式,即通过他在公司推广产品、服务顾客、传承经验的努力来计算报酬。业内认为,这实际上就是采纳了团队计酬的方式。而类似活跃的经销商,安利对外公布的数字是18万。

  为了稳定军心,安利中国董事长郑李锦芬近日没少在上海、广州、北京三地奔波,亲力亲为地向经销商沟通直销法出台的问题。此外,为了弥补因为取消“团队计酬”而切断的经销商最大的经济来源,从今年11月暂停团队计酬开始到明年2月,安利将分4期启动对经销商不少于400元的经济补偿,多则上万元。据安利华东区总经理黄圣文透露,“安利全国的核心经销商数量约4万人,我们对他们做出的经济补偿将不会低于2亿元。”

  安利有关人士还表示,对经销商今后的工作安排,除了销售产品和服务顾客这些和底层直销人员同等的工作外,经销商将承担安利所有的市场推广活动,而安利会以此向经销商支付“工资”。最终,经销商中,“部分会略低于现在收入,部分收入会略高,但基本不会相差过多。”据了解,安利的经销商中部分级别较高的,每月收入可能高达10万元。

  以变应变求周全

  “团队计酬”是安利的核心竞争力之一。哪怕在1998年取消直销的“困难”时期,安利都没有放弃,现在他们真的就会放弃吗?部分业内人士持怀疑态度。理由是:目前安利的变通之策,依然给经销商提供了除了销售产品外的另一收入来源,这有可能成为安利“换汤不换药”、“明修栈道,暗渡陈仓”预留的一个通道。

  在很多场合,安利中国的掌门人郑李锦芬都以“欢迎、支持和配合”的六字诀来表达对直销新规的重视。但她坦陈自己的立场:“我们呼吁、期盼的直销,当然是跟海外的、国际的直销模式完全接轨的一种方式,希望是与世界主流的国际计酬方式多层次计酬接轨。”

  “我觉得安利这样大的一个跨国公司不会不兑现给我的承诺。”一位没少替人办安利卡的销售人员告诉记者。按照原来的规定,经她之手办卡的人的业绩和她自己的业绩是挂钩的,累计到了一定程度,公司就会给她奖励,对此她目前还依然深信不疑。

  安利在中国,一直是毁誉参半。可是,其业绩则一路攀升。1995年进入中国,安利(中国)经过10年的发展,去年销售额达170亿元人民币,超过美国成为安利全球第一大市场。最新的数据显示,截止到8月31日2005财年,安利的中国市场营业额仍然达到了20多亿美元,与去年持平并略有微升。不过,从9月份开始的财年,面对大幅度的制度变化,安利调整了计划,已经把销售指数与净营业额的比率从1:8调整为1:6。

  资本家追逐的永远是利润。而直销这个行业又被人们形象地比喻为“用别人的钱办自己的事,老板不关心成本只关心结果。”没有人统计过安利业绩中,有多大比例是人们忽略了时间成本、交通成本跑出来的,又有多大比例是收入本来就不高的人,买了一堆产品卖不出去而不得不自用创造的。

  10月31日下午5点半左右,记者又一次来到位于长椿街的安利店铺。上了二楼,一走进专门用于收款和咨询的房间,污浊的空气差点让毫无心理准备的记者呕吐起来,第一反应就是“我要离开”。总共近10个收银和咨询的窗口前都排着长队,放眼看过去,种种信息表明,排队的人绝大多数生活并不富裕。

  一看到“我们卖的是产品不是制度”这句贴在墙上的话,记者脑海中立刻跑出“我们卖的是梦想不是产品”的句子。或许,不论安利最终怎样变,人们需要清醒认知的是:实现财富梦需要付出,关键要知道什么能付出,什么不能付出。
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 楼主| 发表于 2-11-2005 06:18 PM | 显示全部楼层

雅芳第三季度销售下降16%

本报讯(记者钟建伟)由于直销法的出台,雅芳将改变现有的运营模式,导致其中国区业绩出现持续下跌之势。记者昨日获悉,雅芳美国总部已公布了雅芳第三季度的最新季报。雅芳中国区销售额承接第二季度中国销售下跌19%的颓势,第三季度中国销售同比下降16%。

  雅芳表示,2005年第三季度营收为19亿美元,增长4%。而受中国和日本营收下降的影响,亚太地区的营收下降3%(按照当地货币计算则下降5%),单位销量下降8%。由于中国的雅芳美容店店主因预期的直销恢复而不断减少他们订单的数量,所以中国的营收较上年同期下降16%。此外,亚太地区的积极代理商数量下降3%,经营利润较上年同期下降18%,主要原因在于该地区营收的下降以及在该地区落实直销和更多的广告活动所需投资费用的增长。

  其实早在今年4月8日,当雅芳在中国北京、天津和广州三个城市开始了他们的直销试点后,正是由于直销试点影响了其在中国的业绩,这导致雅芳第二季度的销售额下降了19%。主要原因是店铺经销商业绩的下降,因为经销商们担心雅芳公司将恢复直销,而减少对美容院的支持。为了更好地采取应对措施,雅芳将于11月15日召开投资者会议,探讨持续的业务增长乏力现象背后的深层次原因。

  针对雅芳业绩下滑的状况,业内人士分析认为,这与雅芳政策的不清晰有直接关系。雅芳在1998年后,完全转型为以零售为主的专卖店模式。但是,9月初直销法出台后,雅芳可以以招募直销员来代替专卖店模式。而相关人士也向记者透露,雅芳也在3月31日,拿到直销牌照试点时就开始了向招募直销员方面的转型。一度撤掉了其在商场中销售专柜,并开始建设品牌形象店,同时向专卖店收取高额费用要求他们升级为品牌形象店,直接导致专卖店数量和销售额的下滑。
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 楼主| 发表于 2-11-2005 06:21 PM | 显示全部楼层

冲刺直销牌照 安利主动整改

本报记者 王志灵

  广州报道

  为了应对11月1日正式实施的《禁止传销条例》, 安利(中国)日用品有限公司(以下称安利公司)于10月24日抢先公布了适应《直销管理条例》的调整计划,再次向管理部门明确明表达了对直销法规的支持态度。

  调整方案主要涉及产品定价、营销人员报酬、经销商整改等方面。“我希望你们在向外传达信息时,第一个最重要的信息就是我们已经开始实施单层次计酬了。”这是郑李锦芬对各地的营销骨干多次强调的一句话。

  取消多层计酬

  在安利原来的多层次计酬系统里,推销员的报酬由三部分组成:客户服务报酬,推销员按销售产品标价的20%提取;其次是销售额奖金,推销员按照每月累计的实际销售额提成,提取比例从3%到21%不等;第三部分是团队计酬部分,即推销员所带的团队销售总额获取的奖金减去直接下属团队各自的销售奖金额度。

  11月1日起,以发展人员为基础的团队计酬将被划入非法传销范围,按照《直销管理条例》的规定,直销企业营销人员只能单层次计酬,在营销人员个人产品销售的30%里面做设计,因此安利首先就是要取消团队计酬部分和推销员20%的顾客服务报酬。

  据安利发出的“业务信息速递”显示,2005年11月1日起,安利产品的标价将全面下调20%,实现与优惠顾客价的并轨。比如,原标价100元的安利产品,将会按80元标价。

  事实上在目前操作中,因为大多数的消费者都是以“优惠顾客”的身份八折购买产品,所以销售员从公司8折拿来的产品同样以8折的优惠价出售出去,大多营销人员几乎拿不到20%的顾客服务报酬。因此,早在9月初直销法出台之即,郑李锦芬就透露过要降低标价的想法。“由于直销法规要求店铺价格和直销员给顾客的价格必须一致,因此产品按现在八折优惠价标价。但“优惠顾客”可以通过积分等形式换购安利产品,享受优惠。”一位安利内部人士说。

  安利取消原来理论上的20%顾客销售报酬后,推销员的奖金提成就可以在30%以内重新调整。

  在安利的“业务信息速递”中指出,将来推销员的主要工作职责要求是销售产品、服务顾客,帮助公司建立持久稳固的消费群体,不得从事人员招募及业务计划的推广活动。所有推销员将继续严格按其个人销售业绩计算报酬。销售员的佣金比率由原来3%-21%调高至9%-30%(包括原有的销售补贴与浮动佣金),从2005年10月起回溯计算。

  同时,在激烈的市场竞争环境中,为了使奖励制度最大限度地提高吸引力,安利降低了业绩达标难度,销售指数(PV)与净营业额(BV)的比率从1:8调整为1:6。“佣金结构的设计向基层销售工作倾斜,并适当降低了晋级达标的难度,这是以对销售人员进行补偿,同时也鼓励部分经销商亲自承担销售任务。”安利内部人士说。

  业内人士分析,安利提高销售人员的佣金比例,可以更大程度调动基层销售人员的积极性,同时使经销商再无法坐享原先从下级销售中的提成,必须真正工作起来。但是长期以来,有8万人数之多的经销商一直是安利业务发展的核心力量。此次调整主要让底层直销人员受益,而经销商将必须自行承担销售任务,其利益无疑受到了损害,安利可能要经历一段时间内业绩下滑的阵痛。

  重新定位经销商

  因此,如何安抚经销商成了安利最棘手的问题。

  根据调整方案,安利对经销商的身份、报酬和任务进行了重新定位。即今后安利经销商将转型,“以产品销售、品牌建设为导向”,在严格执行个人销售业绩计酬的基础上,要从事产品推广、售前售后服务以及举行展示会等品牌推广活动,公司再根据他们的工作绩效给予报酬。

  首先,经销商在其固定经营场所销售安利产品,可按其直接向最终消费者(包括优惠顾客及普通顾客)销售产品的收入,获得公司发放的销售佣金。安利公司亦将经销商的销售佣金比率由原来的6%-24%调高至9%-27%(包括原有的销售补贴),并从2005年10月起回溯计算。

  安利方面坦言,这样调整对经销商的影响较大,作为弥补,将来公司不同季节的市场主题活动,包括在经营场所举办产品展销会、产品体验日及其它品牌推广活动,会“明码标价”地委托给一些经验丰富且拥有符合公司要求的固定经营场所的经销商,而在以前这些市场活动及对底层直销人员培训是经销商“义务”付出的,因为他们可以通过直销人员的销售提成获得团队报酬。

  其次,考虑到现有经销商中多数骨干成员从安利获取的报酬,是其家庭主要甚至唯一收入来源,为了保证经销商能平稳过渡到新的营运模式,安利将参考经销商2005年6月至8月营运补贴的发放情况,为那些每月获得200元以上营运补贴的经销商提供不少于400元人民币的一次性经济补助。补助将从11月份开始分四次发放,在为期三个月的过渡期试行。

  实施以上工作内容的前提则是要全面落实经销商定点经营。“落实定点经营也就是说公司规定经销商在取得工商营业执照后,要在一个常定地点经营,而不是像以前有些就在自己的家里进行。目前公司对经营的具体地点、多大面积等细节还没有做详细规定。但是这样将会有利于统一装修、统一产品陈列、统一品牌形象等。”安利内部员工透露。

  因此,由经销商组成的安利服务网点数量将会从现有的170个迅速膨胀,并承担安利各地将来的培训活动及品牌推广活动,这些活动都将再次把公司与经销商的利益牢牢捆绑在一起。

  业内人士认为,安利新政实施后,经销商拥有了双重身份,也拥有了双重收入来源,除了获得销售产品的提成外,还因承接公司的培训项目或市场推广项目而得到安利公司的代理服务费或劳动所得费,这样经销商原先从团队中所获得的提成酬劳只是更换称呼而已。

  这部分费用将来会如何计算,外界并不知晓。一位经销商表示,安利公司已表态,团队计酬取消,但是不会少经销商一分钱,现在经销商所要做的就是保持低调再低调,首要目的是保证获得直销试点的牌照。
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 楼主| 发表于 7-11-2005 09:56 PM | 显示全部楼层

直销配套法规筑高市场门槛 直销员月收入要披露

时报讯 (记者 裴静怡) 直销法规的另外三部配套法规——《直销企业保证金存缴、使用管理办法》、《直销企业信息报备、披露管理办法》、《直销员业务培训管理办法》也正式浮出水面,并将于12月1日与《直销管理条例》同步实施。据了解,商务部将于12月10日开始接受企业申请直销牌照,不过由于这几部直销行业的核心条例共同为重新开放的直销市场设置了较高的准入门槛。对此,业内猜测目前有能力达到条例规定条件的企业仅有五六十间。

  直销员月收入要披露

  新出台的《直销企业信息报备、披露管理办法》中明确要求直销企业要通过其建立的中文网站向社会公众披露九大方面的内容,其中包括:直销员总数、名单、直销员证编号、职业;直销员计酬、奖励制度等等。同时还规定,直销企业设立后,每月15日前须通过直销行业管理网站向商务部、工商总局报备上个月的有关内容,其中包括直销员按月直销经营收入及纳税金额;直销员直销经营收入金额占直销员本人直接向消费者销售产品收入的比例,以及企业每月销售业绩及纳税情况。

  对此,不少直销企业表示“吃力”,因为细则中严格的信息报备和披露有些已经涉及了直销企业的“商业核心”。研究直销立法的专家王万军则表示,直销员不仅数量大,流动也快,每月如此详尽的信息披露,对企业而言在执行上也是较大的难题。不过,有业内专家表示,从未来的角度看,现在的直销企业的经营能不能够严格遵守直销法规的要求,可能是未来这种渐进式的开放能不能继续下去的一个很重要的条件。

  保证金“限定”企业规模

  新出台的《直销企业保证金存缴、使用管理办法》对企业保证金设定了最高和最低限额:企业申请直销应提交其在指定银行开设的保证金专门账户凭证,金额为2000万元人民币。同时规定,直销企业开始从事直销经营活动3个月后,保证金金额按月进行调整,保持在直销企业上月直销产品销售收入的15%水平。账户余额最低为2000万元人民币,最高不超过1亿元人民币。

  有内人士指出,上述的条例表示中国政府对企业规模有了限定,因为需存缴2000万元保证金的企业销售规模要达到1.3亿元左右,而需存缴1亿元的企业销售规模大概需要近7亿元。这意味着销售规模低于前者的直销企业,生产经营受到限制,企业可能因此自动退市。而销售规模较高的直销企业,要求被存缴保证金不会更多,有更多的经费用来投入生产经营,增强竞争力。
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 楼主| 发表于 7-11-2005 09:58 PM | 显示全部楼层

法制早报:安利雅芳直面直销法 最后谁死谁生

《直销法》与《禁止传销条例》的出台,看似已经把多层次直销的路给堵死了。但是,1998年传销风暴之后的“直销”公司,早已习惯了和政府玩那些“猫捉老鼠”的游戏,《直销法》的出台,既不是多层次直销的开始,也不是结束。
《直销法》后的安利模式

  如果严格按照这两部法规条例,那么,安利的模式势必要宣告结束。安利自温安洛和狄维士创业近60年以来,运作的精髓一直就是“多层次”,也正是《禁止传销条例》中所认定的传销行为:组织者或者经营者通过发展人员,要求被发展人员发展其他人员加入,形成上下线关系,并以下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬,牟取非法利益的。

  但是安利是不是就没有对策呢?深谙“中国国情”的安利早就明白中国政府与法规中的潜规则,他们当然不会关门而去——事实上如果真是这样,中国政府恐怕要更为着急,因为庞大的直销员队伍无疑会是个巨大的社会问题。 

  安利可以通过以下一系列的手段来规避法律法规问题,并且继续它的实质上的多层次传销之路。

  (1)如何解决30%的佣金问题

  安利本身并不是计酬很高的公司,它的主要佣金来自五方面,一是零售毛利20%;二是小组业绩奖金3%-24%;三是领导奖金4%;四是明珠奖金1%,五是高奖衔直销员的一次性达成奖金和年度奖金。

  零售毛利20%本身就是个可有可无的奖金,针对《直销法》的要求,安利很可能会取消零售毛利,或者改为一个较小的折扣。但无论怎么改,这都无关紧要,加入安利想“发财”的人几乎很少有冲着这个名存实亡的奖金去的,事实上也很少有人真正能把从安利拿到的产品加20%卖给他们的顾客或者朋友。

  其余的业绩总和是24%+4%+1%=29%,加上安利的“钻石奖金”等等一次性奖金或者年度奖金(这种奖金虽然单笔金额很大,但是绝对比例很小),总的来说,它的奖金的确没有超过30%。并且,安利的奖金计算方式并非是实打实的产品供货价格(供给直销员的价格),而是按照BV计算的税后价格。显然,在奖金制度的问题上,安利有不小的空间来和政府迂回。 

  (2)如何解决“多层次”的问题

  这个问题是安利此次“破局”的精髓所在,但实际上对此安利已有多年的准备了。

  安利将很有可能通过“优惠顾客”和“经销商”两条路线来对付此法规。分水线很可能在小组业绩6%既每月4800BV(安利所规定的净4800元税后营业额)。

  如果规定6%以下是优惠顾客,6%以上是经销商的话,这个问题就很容易解决了。优惠顾客可以推荐优惠顾客,但是不存在上下线的提成关系。但是凭什么优惠顾客要推荐优惠顾客呢?对了,如果6%以上业绩(含推荐的优惠顾客的“业绩”)的直销员能成为经销商并享受到小组奖金,那么,他们就会去积极主动地推动这项工作,因为人才是直销组织中最重要的因素。 

  6%以上的直销员的层级问题可以通过领取类似个体工商户执照的方式来解决,这样一可以纳入所谓的“经销”体制,二也有利于安利公司管理。当然,它的最主要功能是规避直销政策,因为直销是针对无固定地点的销售形式的,对于“个体户”,显然不是在管理范围之内的。 

  30%的佣金规定本身就是对市场经济的一个荒谬讽刺,普通化妆品的贸易折扣都在35%-60%,保险公司的代理人首年度佣金也在40%左右,硬性规定30%的佣金,实在毫无意义。如果如《直销法》所言“本条例所称直销,是指直销企业招募直销员,由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。”那么,是不是阿里巴巴这样的网络公司也要列入这个法律所规定的范围之内呢?保险公司呢? 

  安利将继续的是1998年开始的那场游戏,政府公关、媒体公关、制定各种复杂的“擦边球”游戏,来维系自己的业绩与发展。而事实上,这也许就是它的“中国特色的生存方式”——直销业的高门槛为它挡住了众多的本土及海外的竞争对手,它就在这种名虽不正但却是事实上垄断行业资源的情况下获得了发展。

  《直销法》对雅芳模式的影响

  真正最能按《直销法》运作的公司其实是雅芳。但正如我们所见,直销立法对雅芳的影响并非正面。2005年雅芳在获得直销试点之后的业绩是倒退而并非上升,原因就在于98年之后的专卖店模式和直销模式已经产生了严重的冲突。 

  我认为雅芳短期并不能解决这个矛盾。雅芳在1998年有本事把直销员变成顾客,但在2005年,它已经很难把顾客变成直销员了。雅芳成功地把一个直销公司变成了化妆品公司,但是把一个化妆品公司变成一个直销公司,并非易事。 

  尽管雅芳不愿意承认这点,并且认为“化妆品是产品,直销是渠道,两者并不冲突。”但是这种说法是不准确的。雅芳的价值取向其实就是对商业模式的一个选择。 

  定义为化妆品公司,意味着它要接受传统商业模式的挑战,它的渠道发展重点将在专卖店、百货商店和K/A,并且要针对这些渠道的顾客制定市场营销策略;定义为直销公司,意味着它要接受人员招募的挑战,它更要关注的是“客户”(直销员)而非“顾客”(最终消费者)。雅芳的选择,不仅要面临目标市场的巨变,并且公司内的组织架构,人力资源也要面临极大的调整。

  雅芳没有,同时也不会像安利一样地大打“擦边球”,因为雅芳的前身是和安利模式迥异的单层次直销公司。改制之后,她走的是专卖店道路,这意味着它对市场的完全重塑,6000多家专卖店,每家店的开发都意味着在和直销员争夺市场。安利的创始人很早就有“不以店铺与业务员竞争”的企业理念。而这正是直销——无论单层次还是多层次的直销——的理念精髓。专卖店模式的确是雅芳的一大渠道创新,但是创新的另一面就是对传统的否定,雅芳的现有渠道是建立在否定直销基础之上的(而这点安利恰恰没有,安利的所有做法都在小心翼翼地不触及安利模式的真正精髓)。 

  雅芳也许是可以再一次选择渠道颠覆,但无疑它会比上一次付出更大的代价。

  这又将是一次“坏孩子”胜利的游戏,安利将继续选择保持“中国特色”,雅芳则将面临两难的选择。 

  这场游戏才刚刚开始,远没有结束。
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