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 楼主| 发表于 7-9-2005 12:54 AM | 显示全部楼层

直销法规颁布 安利18万推销员改计酬方式

安利(中国)董事长郑李锦芬表态直销法出台并非是灭顶之灾,但调整将伤筋动骨

  新快报记者 刘燕红 实习生 陈玉芳

  9月2日,中国直销法规的两大核心组成部分《直销管理条例》《禁止传销条例》正式颁布,多层次直销企业力争的团队计酬最终还是被严令禁止。

  由于安利是多层次直销模式的代表企业,明令禁止多层次直销使不少人猜测安利模式在华面临“崩盘”,对此安利(中国)日用品有限公司董事长郑李锦芬昨日在广州表示,新的直销法出台对安利而言并非是灭顶之灾。

  但郑李锦芬也坦言,安利为了适应新的直销
法出台所作的调整将是“一场伤筋动骨的改动”。而最直接的是,安利18万推销员的计酬方式将要改变。  
  调整推销员计酬方式

  《禁止传销条例》把判定传销的标准之一定义为“组织者或者经营者通过发展人员,要求被发展人员发展其他人员加入,形成上下线关系,并以下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬,牟取非法利益的”。因此,安利目前采用的团队计酬方式将面临着改变。

  昨天,郑李锦芬表示,尽管团队计酬一直被看作是多层次直销核心竞争力之一,在海外直销界是主流企业采取的计酬模式,但由于该计酬方式加大了监管的难度,最终被立法部门排斥在外。为此,在直销法生效后,安利在计酬方式上也会进行调整。

  目前,安利给推销员的报酬构成是由顾客服务报酬(约占销售产品收入的20%)+综合的奖金。据郑李锦芬介绍,综合的奖金主要是考评推销员销售业绩后给推销员的奖励,根据销售情况不同,从0至24%不等。由于政府有规定,推销员的报酬总额不得超过销售产品收入的30%,因此安利会根据法规作出调整。同时以前采取的团队计酬方式今后可能会逐渐摈弃。

  那么,改变报酬方式后,安利将如何给经销商补偿,提高经销商的积极性?郑李锦芬透露,安利可能会对产品采取重新定价的策略,适当调低推销员的顾客服务报酬的比例,尽量在现阶段“不得超过销售产品收入的30%”的空间上设计报酬方案。具体的方案出台预计在一个月左右对外公布。总之安利会在遵守法规的前提下照顾到经销商的利益和积极性。

  据郑李锦芬介绍,目前全国比较活跃的安利推销员大约在18万人左右,她强调在过渡期内他们还是采用经政府核准的“店铺销售并雇用推销员”的模式正常经营。

  转型管理成本大增

  多层次直销龙头老大安利,目前拥有18万的推销员,去年在华销售额高达170亿元。如果安利完全放弃团队计酬,安利是否将面临巨大的转型成本。

  昨天,郑李锦芬在回答记者提问时坦言,直销法正式生效后,安利的企业管理成本在转型期会增加。她认为,其中很大一部分的成本将是培训费用的增加,因为,相关部门把推销员培训的权利交还给了企业。而新法规出台后,安利得根据法规来重新培训推销员。

  郑李锦芬预计,直销法出台的2005年,安利的销售规模将与去年的170亿元持平。她认为“持平”,是指在上下增长或者缩减的波动范围是10%左右。

  由于第四季度,安利仍将有新的产品推出以及近期安利的体育营销刚刚开始,另外加上12月以后直销法才生效,因此,郑李锦芬预计2005年安利的销售将受到法规出台不利影响比较小。

  将放缓在华开店速度

  尽管郑李锦芬否认安利会因为直销法出台的不良影响而降低在华投资,但是她表示,由于新的直销法取消了店铺数量、标准等限制,因此,安利有可能在政策不明朗的时候放缓在华开店速度。

  不过郑李锦芬表示,这需要根据各地安利产品市场情况来决定。在一些安利产品活跃的市场,如果产品和消费者覆盖程度高,他们将继续开店也有可能。同时,在华投资,安利是否削减,郑李锦芬认为,这也要看市场需要的实际情况来定。毕竟安利卖的是产品而不是法规和概念。

  郑李锦芬表示,从条例颁布到12月1日正式实施的3个月里,将是安利调整战略的时期,目前他们的工作重点是在准备申请牌照的同时做好安抚经销商的功课。接下来她会与骨干经销商进行沟通,讨论改革的方案,不日将对外公布详细的方案。

  预计明年春天才能拿到牌照

  郑李锦芬称,由于条例将于今年12月1日正式实施,另商务部受理直销牌照申请需3个月时间,如此推算,首批直销牌照的发放时间将在明年2月1日后。安利将按照法规要求对现有营运方式进行检视与调整,这一过程预计需要数月。因此,预计安利最快也必须到明年春天才能拿到直销牌照。

  郑李锦芬表示,总之安利会尽快向商务部申请。

  关键词:多层次直销与单层次直销

  单层次直销模式是产品从公司到直销员,由直销员把产品卖给最终顾客的模式。

  多层次直销模式是产品从公司到经销商,再从经销商到销售代表,然后由销售代表把产品卖给最终顾客的模式。两者最大的区别在于奖金比例。多层次模式采用团队奖金比例,单层次模式采用推销员奖金比例。

  (观宇/编制)
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 楼主| 发表于 7-9-2005 12:56 AM | 显示全部楼层

中国直销牌照争夺战开打

《直销管理条例》(以下简称条例)刚出台,各大直销企业已经争先恐后地向中国政府表明了“欢迎”和“支持”的态度。极度热情的背后,一场直销牌照的申请大战已悄然拉开序幕,竞争者的目标均直指直销行业每年500亿元市场容量这一诱人“蛋糕”。

  安利“伤筋动骨”应变
“成败乃兵家常事。我并不认为这是一个很惨痛的失败。”在直销条例正式否定了安利多层直销模式和多层计酬方式之后,美国安利公司执行副总裁兼安利(中国)董事长郑李锦芬坦率地向记者表示,“我们将进行一个伤筋动骨的改动,顺应政府的要求。”

  根据郑李锦芬透露,安利目前的推销人员首先可以享有20%的顾客服务报酬,然后根据月终营业额的多少,加发0-20%的奖金。这将很大可能地超出直销条例所规定的30%的利润空间。“我们将重新考虑产品的定价以及销售人员的奖金问题,让它适合条例的规定。”但她承诺,市民在购买安利产品时,不会因此而提价。

  经历了“五停四改”之后的安利,在面对专卖店不限数量后,表示不会缩减目前店面的数量,但对于新开店的速度可以放缓,并依靠市场对直销条例的反应进行增加“服务网点”,减轻压力。郑李锦芬指出,在去年取得了170亿元的飘红业绩之后,她希望今年依然能持平,“当然,上下10%的波动也属于‘持平’状态”。

  虽然郑李锦芬对于何时能获取牌照表示“顺其自然”,但据了解,安利早已开始筹备直销牌照申请工作,相关文件已备齐并将随时更新。

  尽管各公司低调回应牌照申请问题,但却不约而同地表达了对获得首批直销牌照的“渴望”。已经获得直销试点的雅芳,对直销正式牌照的获得已无太多悬念:本来就属于单层直销模式、直销员奖金比例最高25%的限制更是在条例规定的30%范围内,已经存入2000万元在政府指定银行,对于8000万元注册资金的保证,其内部人士透露“肯定没问题”。

  而一家在美上市的直销公司坦言“压力不小”,因为美国总部对中国直销市场期望颇高,能否获得首批直销牌照,将直接决定今后总部对中国的投资力度。

  然而,直销牌照的申请尚为“谜团”。条例将于今年12月1日正式实施,但仅仅出台了《直销管理条例》和《禁止传销条例》,对于一些直销人员的培训教育问题等等细则尚未出台,且申请到底是在12月1日条例实施后开始还是可以提前,中国政府也没有详细说明。不少直销公司正积极与有关部门沟通。据悉,按照政府透露3个月回应申请的速度,预计第一批直销牌照将在明年3月前后出台。

  本报记者 李晓莉
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 楼主| 发表于 7-9-2005 01:00 AM | 显示全部楼层

国务院法制办和商务部就直销管理条例答记者问

日前,国务院公布《直销管理条例》(以下简称条例),自2005年12月1日起施行。针对大家关心的一些问题,国务院法制办、商务部负责人就此回答记者提问。

  问:为什么要出台《直销管理条例》?

  答:国务院制定出台《直销管理条例》(以下简称条例)的原因主要有两个。首先,
是正确引导和规范我国直销业发展的需要。直销是众多现代经销模式中的一种,这种经销模式可以有效地降低企业的运营成本,对促进市场经济条件下商品流通的发展有着积极作用。但是,由于这种经销模式在交易过程中存在很大程度的信息不对称性,直销人员也具有分散性的特点,所以,极容易引发一些不规范,甚至是违法行为的发生,进而损害广大消费者和直销从业人员的切身利益。加之直销这种经销方式进入我国的时间不长,公众对直销的认识也还存在着一定程度的偏差,区别合法直销和非法传销的能力相对薄弱。因此,制定一部能够使消费者的权益得到充分保障,既符合我国国情,而又内外一致的直销法规,对直销业正确引导、趋利避害、稳步开放、规范发展,是十分必要的。其次,是履行入世承诺的需要。根据入世承诺,我国应当在2004年底取消对外资在无固定地点的批发或零售服务领域设立商业存在方面的限制,并制定与WTO规则和中国入世承诺相符合的关于无固定地点销售的法规。这里所称的“无固定地点销售”,其主要形式之一就是直销。作为国际社会间一个负责任的成员,中国政府一向十分注重履行自己的对外承诺。制定条例正是我们履行上述承诺的一个重要举措。

  问:条例的立法指导思想是什么?

  答:在起草审查条例过程中,我们始终坚持两个指导思想。一是,条例的内容要符合WTO的有关规定和我国的入世承诺。刚才讲到,制定条例的原因之一就是要履行我国的入世承诺,因此,条例的内容一定要能够满足我国履行入世承诺的需要,要与WTO规则相一致。为了达到这个目标,我们在起草审查条例的过程中,将条例将要确立的法律制度与WTO规则和我国入世承诺作了逐条比对,在两者不相一致的方面,对条例进行了修改完善。应该说,现在正式公布的条例的有关规定与WTO规则和我国的入世承诺保持了一致。二是,坚持从严监管。买卖双方信息不对称的特点在直销这种经销模式上表现的十分突出,同时,由于目前我国市场发育还不够完善,监管手段也较为落后,群众消费心理尚不成熟,因此,直销过程中很容易出现损害消费者利益的情形。1998年以前传销在我国发展的情况已经证明了这点。有鉴于此,条例对直销业确立了较为严格的监管制度。这一方面有利于保障消费者的合法权益;另一方面,也有利于直销业的发展。严格的监管制度可以尽量减少违法行为的出现,而只有合法经营,直销业的发展才能获得良好的外部环境,从而走上持续、健康发展的良性发展道路。

  问:条例开放直销业是否也意味着允许传销?

  答:条例开放直销业并不意味着允许传销。大家应该注意到国务院在颁布条例的同时还颁布了《禁止传销条例》,其目的就是在开放并规范直销的同时,一如既往地严厉打击传销。根据本条例规定,直销企业支付给直销员的报酬只能按照直销员本人直接向最终消费者销售产品的收入计算(实际上禁止了团队计酬),并对提取报酬的比例作了严格的限制。这就从计酬制度上对直销和传销作了区分。凡是符合本条例规定的直销经营都是合法的,将受到法律的保护;传销则是非法的,有关部门将按照《禁止传销条例》的有关规定,对这种非法行为进行坚决的打击。

  问:直销企业及其分支机构的设立应当符合什么条件?

  答:根据条例规定,一个企业要申请成为直销企业应当具备四个条件:(一)投资者具有良好的商业信誉,在提出申请前连续5年没有重大违法经营记录;外国投资者还应当有3年以上在中国境外从事直销活动的经验;(二)实缴注册资本不低于人民币8000万元;(三)依照本条例规定在指定银行足额缴纳了保证金;(四)依照规定建立了信息报备和披露制度。

  直销企业成立后要在一个地区开展直销活动,还必须在拟从事直销活动的省级行政区域内设立负责该行政区域内直销业务的分支机构。直销企业设立分支机构是有前提条件的,即必须在其从事直销活动的地区建立符合县级以上人民政府要求的服务网点,以方便和满足消费者、直销员了解产品价格和退换货及企业依法提供其他服务的需要。满足了这个条件,直销企业才能在该省级行政区域内设立分支机构,然后才能从事相关的直销活动。

  问:条例对直销员制度作了哪些方面的规定?

  答:直销就是通过直销员在固定营业场所之外进行推销,因此,包括直销员的招募、培训和直销行为规范等内容的直销员制度,是直销法律制度的核心内容之一。因此,条例对直销员制度作了以下几方面的规定:

  一是,直销企业及其分支机构可以招募直销员,其他任何单位和个人均不得招募直销员。

  二是,直销企业及其分支机构不得招募未满18周岁的人员、无民事行为能力或限制民事行为能力的人员、全日制在校学生、教师、医务人员、公务员、现役军人、直销企业的正式员工、境外人员及法律以及法规规定不得从事兼职的人员为直销员。

  三是,直销企业及其分支机构招募直销员应当与其签订推销合同。未与直销企业或者其分支机构签订推销合同的人员,不得以任何方式从事直销活动。

  四是,直销企业应当对拟招募的直销员进行业务培训和考试。经考试合格的人员,由直销企业颁发直销员证后,方可从事直销活动。

  五是,直销员在直销过程中不得有欺骗、误导等宣传和推销行为,并应当严格遵守出示直销员证、尊重消费者意愿等直销行为规范。
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 楼主| 发表于 7-9-2005 01:02 AM | 显示全部楼层
问:条例对直销员的业务培训作了哪些规定?

  答:根据条例规定,直销企业应当对所招募的直销员进行培训,除直销企业外,任何单位和个人不得以任何名义组织直销员业务培训。直销企业对直销员进行业务培训时,还要对培训内容的合法性、培训秩序和培训场所的安全负责。

  条例同时还明确规定,对直销员进行业务培训的授课人员应当是直销企业的正式员工,并符合以下条件:1、在本企业工作1年以上;2、具有高等教育本科以上学历和相关的法律、市场营销专业知识;3、无因故意犯罪受刑事处罚的记录;4、无重大违法经营记录。直销企业应向符合相应条件的授课人员颁发依照商务部规定式样印制的直销培训员证,并将取得直销培训员证的人员名单报商务部备案。

  问:为了保障消费者和直销员的合法权益,条例作了哪些制度设计?

  答:为了最大限度地保障直销员和消费者的合法权益,条例借鉴了一些国家和地区的监管经验,确立以下三项制度:

  一是退货制度。条例规定,直销员和消费者在购买直销产品后30日内,产品未开封的,有权凭直销企业开具的发票或者售货凭证向直销企业及其分支机构、所在地的直销企业服务网点或者推销产品的直销员办理退换货;后者应当在7日内,按照发票或者售货凭证标明的价款办理退换货。

  二是信息披露制度。针对直销活动的隐蔽性,以及直销过程中直销企业与直销员、直销员与消费者之间信息不对称等特点,为了便于直销员和消费者及时掌握有关情况,防止上当受骗,同时有利于监管,条例规定,直销企业应当建立并实行完备的信息报备和披露制度。

  三是保证金制度。为充分保护消费者的合法权益,防止直销企业或者直销员不履行退货义务,保证直销企业和直销员无能力履行退货义务时,消费者的退货权能够得到实现,条例明确对直销企业实行强制提取保证金制度。条例确立了对直销企业实行强制提取保证金的制度。根据条例规定,直销企业应当在国务院商务主管部门和国务院工商行政管理部门共同指定的银行开设专门账户,存入保证金。保证金的数额在直销企业设立时为人民币2000万元;直销企业运营后,保证金的数额应当保持在直销企业上一个月直销产品销售收入15%的水平,但最高不超过人民币1亿元,最低不少于人民币2000万元。

  问:为了加强监管,条例对监管部门规定了哪些监管措施和手段?

  答:为了加强对直销业的监管,防止以直销为掩护进行各种违法行为,条例专设一章,明确了工商行政管理部门实施日常监督管理可以采取的手段和措施。根据条例规定,工商行政管理部门在进行现场检查时,可以采取进入企业、询问当事人以及查阅、复制、查封、扣押有关材料和非法财物等措施。同时,为了及时查处直销活动中的违法行为,防止直销演变为多层次传销,条例还规定,工商行政管理部门发现企业有涉嫌违反本条例的行为,可以责令其暂时停止经营活动。为保证管理相对人的合法权益,条例对工商行政管理部门采取上述监管手段和措施的程序,都作了明确而严格的规定。

  问:违反条例的单位和个人要承担怎样的法律责任?

  答:为保证条例各项规定的落实,条例对违反本规定的各类违法行为设定了严格的法律责任。

  一是,对未经许可从事直销活动或者通过欺骗、贿赂等手段取得直销许可的违法行为,条例规定:由工商行政管理部门责令改正,没收直销产品和违法销售收入,处5万元以上30万元以下的罚款;情节严重的,处30万元以上50万元以下的罚款,并依法予以取缔;构成犯罪的,依法追究刑事责任。通过非法手段取得直销许可的,还应当由国务院商务主管部门撤销相应的许可。

  二是,对直销企业的其他违法行为,由工商行政管理部门责令改正、没收直销产品和违法销售收入、处以罚款、吊销其分支机构营业执照直至由国务院商务主管部门吊销其直销经营许可证。

  三是,对直销员、直销培训员以及其他个人的违法行为,条例规定了没收直销产品和违法销售收入、罚款以及责令直销企业撤销其直销员或者直销培训员资格等行政处罚。

  此外,条例还与《禁止传销条例》作了必要衔接,规定:违反本条例的违法行为同时违反《禁止传销条例》的,依照《禁止传销条例》的有关规定予以处罚。也就是说,如果借直销之名行传销之实,执法部门将会根据《禁止传销条例》予以处罚。
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发表于 7-9-2005 02:32 AM | 显示全部楼层
这位朋友,是转载就别放'独家'吧。
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 楼主| 发表于 7-9-2005 02:35 AM | 显示全部楼层
报告Sirius 坛主:这个是新闻文章!原封不动的转贴分享!所以不敢删改人家的稿!
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 楼主| 发表于 7-9-2005 11:24 AM | 显示全部楼层

直销巨头紧急应对直销法 为获首批牌照调整思路

信报讯 (记者 杨小丹 朱伟东) 直销巨头开始为争取第一批直销牌照而迅速调整自己的经营思路。前天,安利、天狮纷纷召开新闻发布会,安利表示将放缓开店的速度,而天狮则表示将加大中国市场的投资,目前已在天津投资20多亿元买了750亩地。

  在《直销管理条例》明确叫停多层次直销模式后,安利并没有给外界更多猜测的空间。“直销法的出台,对安利和直销行业来说是天大的喜讯,企业和直销员可以名正言顺地开展业务。”前天,安利中国董事长郑李锦芬表示,安利支持中国政府的决定,将按照法规要求对其现有营运方式进行检视与调整,可能会重新考虑在产品定价方式上的调整。

  作为中国直销业最大的民营企业,天狮集团表示将用自己的行动来响应支持政府的决定。“在1998年4月21日直销业面临首次转型时,天狮不折不扣地执行了政府的命令,那时候光销售人员的退货就达到1.4亿元,但天狮全扛了下来,可以说我们是靠诚信换来的市场。”天狮集团总裁李金元先生如是说。

  谈到敏感的直销员的报酬问题,郑李锦芬表示,安利将根据奖金比例30%的上限,调低直销员的报酬,改变以往的直销员有20%的顾客服务报酬+月终销售佣金的模式;安利将禁止经销商发展多层次模式,但会在产品上给予经销商优惠和报酬。

  由于正式出台的《直销管理条例》取消了草案对直销企业开店数量的限制,这使得原本在立法博弈中力图以加快开店速度来示好政府的直销企业调整了自己的经营思路。安利明确表示,将放缓开设新店的速度,今后只在需要的大城市继续开设新店,但在其他城市则不再开店。据了解,目前安利在全国开设了160多家专卖店。

  但在中国市场拥有3800家店铺的天狮集团则表示,天狮开店的速度将与业务在中国市场的发展成正比。随着业务量的进一步加大,天狮的店铺还会增加。而在中国市场有140家直营专卖店的如新集团有关人士则表示,目前“专卖店加全职销售员”的模式符合国家有关法规要求,不会做大幅度的调整,今年年底前如新的店面将达到200家。

  由于直销法对直销企业招募直销员作了明确规定,天狮和安利均明确表示,将对目前直销员的资质进行确认,严格筛选,以达到百分之百符合法规的要求。
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 楼主| 发表于 7-9-2005 11:28 AM | 显示全部楼层

如新公司公布应对直销新法规调整方案

记者 文婧

  本报讯 直销两法规——《禁止传销条例》和《直销管理条例》即将于11月1日和12月1日正式实施,一些直销企业近日纷纷做出根据两法规进行内部调整的决策。全球年营业额10亿美元的如新公司在京公布了其应对直销新法规的公司内部调整方案。
如新公司大中华区副总裁李潮东接受本报记者专访时表示,《禁止传销条例》和《直销管理条例》生效以后,能否获得政府部门颁发的直销牌照成为能否在中国从事直销活动的关键。如新公司目前正在从研究法规内容、业务发展规划和培训员工团队三个方面根据新法规进行整改,并准备在法规生效后的适当时候向有关部门提出直销牌照申请。

  李潮东表示,《禁止传销条例》和《直销管理条例》对于未来中国直销行业的发展起着决定性作用,新法规体现了“从严、从快、小步走、快步走”的特点,凝聚着中国政府的管理智慧,标志着与世界接轨的中国直销市场的正式启动。

  据悉,目前商务部、工商总局正在研究制订两法规的实施细则,该工作将在两法规正式生效前完成。对此,李潮东表示,如新公司将组织法务部门及其他部门员工研究、学习、领会《禁止传销条例》和《直销管理条例》及其实施细则的内容条款。在业务发展规划上,如新公司将制订符合两法规要求的业务拓展计划。

  据介绍,如新公司并不在1998年政府批准的10家直销转型企业之列,公司1998年进入中国后主要的工作是设立了研发中心、生产基地。2003年以后,如新公司仍然没有进入直销市场,而是采取专卖店销售的传统营销模式进行经营。李潮东透露,如新公司目前在中国投资已经超过1亿美元,如果能够顺利申请获得直销牌照,公司将继续追加投资,并将在中国建立研发、生产基地。
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 楼主| 发表于 7-9-2005 03:14 PM | 显示全部楼层

安利与完美求变:进退于产品和渠道之间

本报记者 王志灵

  广州、中山报道

  9月2日国务院颁布的《直销管理条例》和《禁止传销条例》,似乎并没有改变直销巨头们的一贯姿态与作风。

发布了长长的一封态度声明函之后,9月5日,安利(中国)再次在广州总部高调召开全国媒体见面会。

  虽然安利(中国)董事长郑李锦芬反复强调对新出台的法律以欢迎、支持和配合,但是她仍然首先声明:多层次的直销模式可以给营销人员提供一个比较好的发展空间,严格规范的多层次对行业长远、稳健发展是有利的。

  “没有人愿意一辈子按个人的销售去计算,做一辈子推销员。多层计酬本身无罪,只是被别有用心的人利用后容易变质为诈骗,才会对社会造成危害。”郑李锦芬说。

  因此,郑李锦芬表示,在今后,安利随着行业的发展、市场的成熟、政府会越来越开放,不放弃适当地向政府建言开放多层次直销模式。而对目前的转型调整工作,她认为:“大家都是摸着石头过河,只要没有违反法规,我会去寻找一个更大的营运空间。”

  即使安利没有透露如何调整和安抚将在新法规执行中遭受严重损失的核心团队经销商,但是在直销法规出台前后时间里,安利的一系列营销活动表明,曾经以依靠优越的奖金制度建立起来的渠道优势,不得不在新法规中回归到寻找产品优势的途径去赢得市场。

  回归产品

  尽管对于渠道,安利以及其他巨头依然姿态执着,但是《直销法》的出台,依然造成了新的局势:在政府规定30%的奖金限额内,奖金比例、升职空间不再是激励直销员发展直销队伍、扩大销售量的首要因素,重要的是,如何能够保证公司的推销员可以更快更多的把公司产品卖给消费者?

  在日化、保健产品集中的直销业,不同公司直销员面对的几乎是同一类消费群体,这时候,产品的品质与品牌成为最重要砝码。为此,争取拿到第一批牌照的同时,与过去一年中的跑马圈地相比,直销法颁布前夕,直销巨头们纷纷着力于产品与品牌的营销。

  继安利倡导的纽崔莱健康跑、雅姿赞助剧院魅影,邀请国家篮球队队员易建联成为纽崔莱新的形象代言人后,8月29日,安利公司在北京再次召开了大型的体育营销推广活动。安利又和美国NBA签署了在国内推广少年NBA赛事的合作协议,以提升品牌形象。

  安利公司一内部人士透露,安利选择在直销法出台前期举行这样的营销活动,其目的就是向业内表示出安利公司十足的底气,并不担心30%的佣金拨出比例会影响企业的正常发展。

  与此同时,一向低调的中山完美虽然对外依然沉默,但是紧接着安利推广活动的第二天,完美公司高调宣布,与江南大学成立产品研发中心,并将投入8000万元用于产品的研发,这是完美研发中心首次转移到国内。完美公司董事长古润金表示,以前完美的产品技术多采用海外技术,将产品研发中心放在国内,可以更好地研发出更适合中国消费者的产品,从而实现“现地化研发、现地化生产、现地化销售”。

  此前的8月份,完美公司斥资3000万美元在扬州打造占地350亩的新生产基地,而原来的中山生产基地扩建工程也已经规划完成,即将上马。

  完美公司执行总裁胡瑞连在接受记者采访时,他面对严格规定单层直销的法律,显然已经不愿再去讨论单层与多层计酬模式的问题,而更多的是忙于调整管理架构稳定团队的同时,策划三、四季度中产品与品牌的推广活动。“我们以前在这方面有点拘束,没有做好,现在必须加大力度了。”胡瑞连说。

  对此,业内专家认为,在过去由于多层次计酬带给直销员很大的发展空间,许多企业和直销员在推广销售过程中更多的是注重“销售梦想”,而产品放在其次。但随着直销理性的回归,特别是直销立法后,所有直销企业重新回到一个新的起跑线上,新的制度没有留给直销员这个职业太大的想象空间,所有的销售会变得务实起来,必然会回归到“销售产品”的基本面上来。

  渠道弱化

  在新的游戏规则中,直销巨头们在梳理一套新的直销市场理念的同时,最棘手的是如何在稳定原来销售队伍的基础上重新搭建一个简单又要有效的销售架构。

  据记者了解,安利中国掌门人郑李锦芬按计划于8月底、9月初分别在北京、上海、广州与当地的中高级经销商见面。据悉,在8月30日的北京会议上,她要求广大营销人员对直销市场前景要充满信心。营销队伍一直是安利制胜的渠道利器,安利高层选择这一时机与营销骨干进行密切沟通,显示了安利在出台应对法律的公司新制度前的谨慎态度。

  在9月5日的媒体见面会上,郑李锦芬表示既然《直销管理条例》没有要求企业的店铺数量,只是规定在开展业务的地区设立服务网点,安利接下来将放慢原来的开店计划,减缓店铺扩展速度。完美公司执行总裁胡瑞连也同样表示,完美公司仍然会按照市场需求开店,但不再按计划去发展店铺数量,速度也会放缓。

  此前在《条例》尚未颁布时,各大直销企业纷纷摩拳擦掌,加快扩张进程。上半年安利尤其在华东区加紧开店,全国总店数已超过160家,声称到年底要达到200家。已拥有专卖店达3000多家的完美,计划将于年内增开1500家专卖店,今后几年将超过5000家。同时,正蓄势正式进入中国直销市场的康宝莱公司也正在江浙、山东、辽宁、黑龙江、福建等地为专卖店选址。

  “法规一出来,我们别无选择,中国这么大市场,任何一个投资企业都不可能甘心被淘汰。在新的规则面前,企业的进退都面临新的机遇,谁最先最好的按照法律规定调整自己,谁就是新规则市场中的赢家。企业的调整肯定是要把握关键的利益点,就是能合法的最大限度的销售产品。”胡瑞连说。

  对此,郑李锦芬也表示,法规是非常明确的,多层计酬已经纳入传销范围,安利要对经销商工作内容、性质、报酬进行重新审视和设计,经销商只要与安利配合,做安利指派的工作,与安利的要求做到一致,其行为都不会被认为是非法传销。“但是自己去发展上下线关系,计算报酬,组成网络的经销商,绝对是违规的,我们会警告或者开除。”

  由于条例将于今年12月1日正式实施,商务部受理直销牌照申请需3个月时间,首批直销牌照的发放时间最早也将在明年2月1日后。各个直销巨头在对中国直销的未来上千亿大市场的争夺中,调整、磨合的空间并不大,但时间还很长,考验还刚刚开始。
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发表于 7-9-2005 03:42 PM | 显示全部楼层

如新:中国存在违规行为 无法制止

作为最晚进入中国市场的美国直销巨头,如新(Nuskin)的一举一动颇受关注。如新一高级销售经理昨日向记者透露,目前中国直销的市场环境还不够成熟,“不合规定肯定是有的,但无法制止”。

  如新中国区总裁邱锦云表示,如新在中国“其实还是采用单层直销”的模式。“所有产品只能在店铺内销售,而且所有店铺的销售人员都是如新的员工,如新按照各地区有关规定给员工缴纳各种保险金。”
  

  不过,邱锦云也表示,现在有一些如新的海外销售团队进入中国市场,带来如新在海外的多层销售模式,这给目前中国市场带来了一定的混乱。

  邱锦云承认,这些海外销售团队并不受如新中国管辖,管理上有一定难度。因为如新员工编号是全球通用的,即在任何一个地方的如新销售店都可以发展员工,进行销售。

  对此,邱锦云表示无能为力。“这些行为不叫发展员工,而是介绍客户,因此而产生的一些津贴等并不在国内发放。”

  此外,记者调查发现,眼下如新中国还存在其他一些“违规”行为。

  据如新中国一高级销售经理表示,现在很多如新中国的销售团队中出现了很多未满22周岁的“学生兼职员工”。该经理表示,这些“学生兼职员工”很多都是采用自己父母的身份证进行登记。

  “根据如新中国的考核体系,薪资等是以业绩来考核的,而不管这些业绩是谁打进去的,这就给很多为了扩大销售额的团队提供了可乘之机。”
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 楼主| 发表于 8-9-2005 06:41 PM | 显示全部楼层

规范直销市场将先打后放

相关部门负责人日前就《直销管理条例》答记者问,明确表示将在打击传销的同时开放直销

  据新华社北京9月7日电 国务院法制办和商务部负责人日前就国务院公布的《直销管理条例》回答记者提问时说,中国开放直销业并不意味着允许传销,政府将一如既往地严厉打击传销,最大限度地保障消费者和直销员的合法权益。

计酬制度区分直销传销

  国务院法制办和商务部负责人说,开放直销业并不意味着允许传销,大家应该注意到国务院在颁布条例的同时还颁布了《禁止传销条例》,其目的就是在开放并规范直销的同时,一如既往地严厉打击传销。

  根据《直销管理条例》的规定,直销企业支付给直销员的报酬只能按照直销员本人直接向最终消费者销售产品的收入计算,并对提取报酬的比例作了严格的限制。这就从计酬制度上对直销和传销作了区分。符合《直销管理条例》规定的直销经营都是合法的,将受到法律的保护,传销则是非法的,有关部门对这种非法行为将进行坚决的打击。对于借直销之名行传销之实的行为,执法部门将会根据《禁止传销条例》予以处罚。

  《直销管理条例》将于12月1日实施,而《禁止传销条例》则提前在11月1日实施。对此,业内人士分析,这暗示着政府对直销市场将实行先打后放的思路。

  对直销坚持从严监管

  《直销管理条例》的颁布旨在规范直销行为,加强对直销活动的监管,防止欺诈,保护消费者的合法权益和社会公共利益。

  有关负责人说,在起草《直销管理条例》的过程中,中国始终坚持两个指导思想,一是条例的内容要符合WTO的有关规定和中国加入WTO的承诺,因为制定条例的原因之一就是要履行中国的承诺。二是坚持从严监管。买卖双方信息不对称的特点在直销这种经销模式上表现得十分突出,同时,由于目前中国市场发育还不够完善,监管手段也较为落后,群众消费心理尚不成熟,因此,直销过程中很容易出现损害消费者利益的情形。

  《直销管理条例》对直销业确立了较为严格的监管制度。这一方面有利于保障消费者的合法权益;另一方面,也有利于直销业的发展。严格的监管制度可以尽量减少违法行为的出现,而只有合法经营,直销业的发展才能获得良好的外部环境,从而走上持续、健康发展的良性发展道路。
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 楼主| 发表于 8-9-2005 06:44 PM | 显示全部楼层

直销立法多层模式出局 新贵企业圈地群雄并起

本报讯 (记者 赵谨)9 月2日出台的《直销管理条例》在一定程度上“否定”了知名直销企业安利的计酬模式。9月5日,安利全球副总裁郑李锦芬在广州媒体见面会上表示,安利将对经销商政策进行调整,主要涉及他们的工作内容、计酬方式。昨天,记者从安利的经销商处获悉,安利可能会设立一个过渡期奖金分配方式来解决团队计酬的问题。

被迫调整策略

  “安利必须按直销法规调整。”9月5日,广州媒体见面会上,郑李锦芬无奈地向记者坦言。在历经退货风波、“禁传令”、“五停四改”后,新法规为安利日后的发展再次设置了巨大的路障。

  不过,对于具体如何进行策略调整,郑李锦芬表示,她还需要几个星期的时间来筹划调整的具体方案,目前还不适合对外发布。据安利的经销商透露,安利可能会设立一个过渡期奖金分配方式来解决团队计酬的问题。

  新出台的《直销管理条例》规定:直销企业支付给直销员的报酬只能按照直销员本人直接向消费者销售产品的销售收入计算,报酬总额(包括佣金、奖金、各种形式的奖励以及其他经济利益等)不得超过直销员本人直接向消费者销售产品收入的30%.安利目前的奖金制度是:推销员有20%的顾客服务报酬,此外还有月终销售佣金,按比例提取,从0到24%.郑在媒体见面会上表示,政府规定了佣金不能超过30%的限制,将致使安利重新考虑定价策略。

  欲稳定经销商

  “我们对营销人员非常珍惜,安利在中国十年的发展风风雨雨,遇到不少的困难,核心骨干的营销领导人与公司不离不弃的,我们不会忘记他们为公司取得成功所做出的贡献。”郑李锦芬说。

  安利一直采用多层次的计酬方式,新出台的《直销管理条例》的上述规定势必扰乱安利的营销队伍的情绪。

  据了解,安利公司目前登记备案的营销人员达到了80多万人,其中活跃的营销人员有18万人,而营销骨干(经销商)有8万人。为了稳定营销团队,郑李锦芬最近分别到北京、上海、广州会见当地中高级经销商。

  “在8月30日的北京奥体中心的见面会上,郑李锦芬就表述了要求我们自信、自律、自强的呼声,并声称安利具有丰富的创新应变能力和团队适应能力,能帮助营销人员渡过难关。”安利一位周姓高级经销商告诉记者。

  据这位周姓经销商透露,其实在9月5日的媒体见面会之前,郑李锦芬已经向经销商有了表态,经销商不是普通推销员,是业绩优秀并具有业内经验的人,经验是有价值的,劳动是有报酬的,公司会找到一个妥善的办法。

  观察

  安利模式出局直销群雄并起

  直销行业一家独大状况有望因《直销管理条例》出台而改变

  《直销管理条例》的出台,让安利引以为傲的计酬方式“胎死腹中”。而后期进入市场的一些新锐企业却在伺机而起,很多企业趁机加快圈地。直销行业正在经历“一两家寡头”到“群雄并起”的蜕变。

  安利遭遇尴尬

  安利是目前市场上最为成功的直销企业,去年在中国市场的销售额达到了创记录的170亿元。但是,《直销管理条例》中对于佣金拨出比例不超过30%的上限,却像是点了安利的“死穴”。

  据安利一位直销员介绍,安利公司的奖金方式一共有9种12项,最主要的销售提成分成三部分:第一部分是20%的顾客服务报酬(进货价与销售价之间的差价);另外,营销人员再根据自己及自己团队的业务量可获取3%-21%的市场推广费用;最后,整个销售团队的销售提成能达到21%,经销商还可以领取4%的领导奖。

  “一般,为了与消费者建立长期的合作关系,我们都会以进货价格销售产品,这样第一部分20%的顾客服务报酬我们是拿不着的,一般只获取3%-21%的业务提成。但是,按照直销法规定,今后3%-21%的团队计酬取消后,只能逼迫我们去向顾客要回之前让利给他们的20%的顾客服务报酬。”该业务员说。

  当取消团队计酬模式后,直销员只能根据自己的销售额来领取报酬。为了能更多地销售自己的产品,直销团队中的销售人员完全由合作者成为了竞争对手。如何激励自己的直销员在直销法出台后仍然对企业保持忠诚,并且这种激励又不是通过多层次计酬的方式来实现,考验着安利的创新和应变能力。

  新贵获得机遇

  虽然安利为巩固业务队伍煞费苦心,但是直销法的出台,让原本关闭着的直销市场瞬间开放,更多的企业都想涌入其中。

  直销行业的老大安利、雅芳由于利润空间下降,又存在转型问题,已不能提起一些人的兴趣,反而是后进入中国直销市场的企业既没有团队转型的问题,也能够为直销员提供优厚的报酬。因此,目前市场上一些内资、新进的外资公司反而更受到直销员的青睐。

  郑李锦芬向媒体表示,由于担心《直销管理条例》对于现有运营模式的冲击,安利公司今年的业绩如果比去年业绩上下浮动10%都能接受。

  安利南京一经销商告诉记者,不少安利直销员做安利的产品是冲着能赚钱而来的。

  因此,直销法颁布后,一些原本都比较低调,业务开展得还不广泛的企业也开始频频亮相,到处网罗人才。康宝莱中国总裁钱港基表示,虽然30%的奖金封顶限制会弱化直销企业的魅力,但是这让后进入市场的企业和先期开展业务的企业站在了同一个起跑线上。直销法没有开放多层次直销,这对新进入中国开展直销的企业不是问题,因为它可以全新架构。

  市场上的直销行业新贵,由于没有了转型负担,近期都在大规模地跑马圈地,招兵买马。

  钱港基透露,康宝莱公司不但会扩建或新建在华生产基地,甚至考虑将全球工厂及全球研发中心逐步转移至中国。天狮最近也在天津奠基了他们投资规模达到2亿美元的国际健康产业园基地。

  完美公司继7月初斥资3000万美元打造扬州新生产基地之后又在八月底投入8000万元用于产品的研究与开发。

  “这些准直销企业,目前在中国的销售收入比例并不高。高调进入中国,将对它们获得直销牌照有好处。”一位不愿透露姓名的资深人士分析认为,以康宝莱和天狮为代表的这些准直销企业目前在中国的市场规模大概有80亿元,占目前直销行业总规模的24%左右。而像安利、完美这些在中国直销市场占据70%以上规模的直销转型企业,它们保持稳定是获得牌照最好的途径。
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 楼主| 发表于 8-9-2005 06:45 PM | 显示全部楼层

我国仍将严厉打击传销

直销业开放并不意味着允许传销

  据新华社北京9月7日电 (记者 高丽) 国务院法制办和商务部负责人日前就国务院公布的《直销管理条例》回答记者提问时说,中国开放直销业并不意味着允许传销,政府将一如既往地严厉打击传销,最大限度地保障消费者和直销员的合法权益。
国务院法制办和商务部负责人说,开放直销业并不意味着允许传销,大家应该注意到国务院在颁布条例的同时还颁布了《禁止传销条例》,其目的就是在开放并规范直销的同时,一如既往地严厉打击传销。

  根据《直销管理条例》的规定,直销企业支付给直销员的报酬只能按照直销员本人直接向最终消费者销售产品的收入计算,并对提取报酬的比例作了严格的限制。这就从计酬制度上对直销和传销作了区分。符合《直销管理条例》规定的直销经营都是合法的,将受到法律的保护,传销则是非法的,有关部门对这种非法行为将进行坚决的打击。对于借直销之名行传销之实的行为,执法部门将会根据《禁止传销条例》予以处罚。

  《直销管理条例》将于12月1日实施,而《禁止传销条例》则提前在11月1日实施。对此,业内人士分析,这暗示着政府对直销市场将实行先打后放的思路。
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 楼主| 发表于 10-9-2005 05:24 PM | 显示全部楼层

直销法出台 老鼠会犹狂

□本报记者 郭威

  直销法规出台之后,形形色色“老鼠会”式的非法传销公司并未就此销声匿迹,法规监管视线之外,仍有浊流涌动

  “花1370元买一套服装,几个月就能挣18.5万元,然后就能永久退休,每周还有2000 元的退休工资,退休工资还可以‘世袭’!”家住天津市河北区的李先生听到朋友的这番话时以为自己在做梦,天上掉下来的哪是馅饼整个就是金砖呀!

  “千真万确!”朋友拍着胸脯向李先生保证,“跟着我干‘林枫’绝对让你迅速致富!”为打消李先生的疑虑,这位朋友甚至拿出了一份存折复印件,上面清晰地记录着每周2000元的进款。

  从事经销工作很多年的李先生很奇怪,什么产品会有这么大的利润?带着好奇,李先生答应去听“林枫”的讲座。

  迅速致富的“神话”

  在讲座上李先生得知,所谓“林枫”是一家成立三年,湖北孝感注册的服饰公司。它的全名叫湖北林枫商贸集团林枫服饰有限公司(下称林枫服饰),成立于2002年,经营有“林枫”、“彪王”和“汉武帝”三个服装品牌。今年初刚刚进入天津市场,短短几个月就发展了两万多名“消费商”。

  “消费商”这个词是林枫服饰的“发明”,意思是任何一个消费者只要购买一套价值1370元的西服,就自动成为林枫服饰的业务员,并拥有经营权。

  按主讲人林枫服饰天津团队的负责人张滨的说法,消费商迅速致富的秘诀很“简单”——只要卖出两单(1370元为一单),多卖1单都没必要。

  张滨说到这,李先生更加不相信自己的耳朵,难道自己真的找到了阿里巴巴的宝库?

  “当然,这只是消费商的任务之一,任务之二是管理好自己的团队”,张滨话锋一转,开始显露出传销模式的“金字塔”本质。“当你卖给A、B朋友每人一单时,公司就会自动为你生成两个数据库,等到A、B朋友每人再卖出两单时(团队累计6单),你就可以拿到1000元的口碑广告奖”。

  “注意,这1000元是税后所得,公司给你上税。”张滨强调,“这就是和非法传销公司根本的区别,非法传销全都是偷税漏税的,而正规的直销企业是上税的,我们林枫服饰是国家利税大户,第一年3个亿,第二年6个亿,今年要完成25 亿。”

  按这套制度,团队累计完成14单时,消费商还可以再拿到1000元的组织管理奖,“这就一共2000元了,你不但白穿了名牌服装,还能倒拿钱。”张滨继续“忽悠”,“在别处买衣服哪能有这好事?”

  “此后所有的奖金都是组织管理奖,累计36单,再奖4000元;累计51单,再奖2000元,也就是说卖到51 单时,你总共从公司拿走了8000元。此后公司就以51单为一个单位进行结算,每51单给你8000元。等完成15个51单时,你就可以永久的退休了。”张滨说。

  李先生盘算了一下,干到“退休”,一共可以拿8000元×15次=12万元。

  “当然,这还不算完,这时候你就可以享受公司的保底工资了,开始是每周5000元,共拿10周,然后降为每周3000元,再拿5周”,张滨描绘的蛋糕越来越大,“这时候你一共从公司拿走了120000+5000×10+3000×5=185000元,而你只不过投资了1370元。”

  更令李先生惊异优厚待遇的还在后面。

  “此后,你每周都能享受2000元的退休工资,而且还是世袭制,你不在了,你子孙还能接着享受!” 张滨给在座的所有人编织了一个迅速致富的神话,“我干了四个半月就退休了,还有更快的,干了两个半月就退休了!”

  “1370元的投资并不算多,值得一试”,就在越来越多的人被张滨的话所打动的时候,张滨引领众人进入一个更深的陷阱,“想不想迅速致富?”“想!”此时的人们情绪明显高涨,“那就得快卖多卖,如果你的团队每人只买1单,你想退休就得发展765人(51单×15次),但是如果每人买9单(公司规定每张身份证最多买9单),只发展85人就可以退休。”

  “知道我为什么四个半月就能退休么?我用我的、我媳妇的、我儿子的身份证一下子就买了27单,我的团队都以我为榜样,最少买9单,很快就完成了。”张滨开始现身说法,“关键你得起带头作用”。

  骗子的手段总是大同小异,先是用点儿甜头诱人上钩,让人欲罢不能,再逐步提高砝码。此时狂热的陷入致富神话的人们没有察觉,张滨的胃口已经由1单变为27单,而投资也由最初的1370元升至36990元。

  过街之鼠

  9月1日,国务院出台了《直销管理条例》和《禁止传销条例》,在此之前,很多人并不能准确区分传销和直销。

  在讲座上,张滨反复强调林枫服饰的销售模式是国际上最先进的“直销”,而并不是在我国被严格禁止的传销。

  张滨在讲座上反复传达着一个“令人振奋”的消息:国家马上要颁布直销法,而林枫将是首批取得直销牌照的30家企业之一,以此来打消人们的顾虑。

  直销法的出台牵动了很多人的心,也撩拨了骗子们敏感的神经。

  就在一个多月前,自称“即将取得首批直销执照”的林枫服饰却在注册地湖北孝感宣布解散,并在《孝感日报》刊登了公告。

  林枫服饰显然已经嗅到直销法的出台对自己将会是“利空”:8000万元注册资本金的准入门槛和被禁止的拉人头、团队计酬方式都是林枫服饰的死穴。

  湖北孝感工商局的一位工作人员坦承,自己也是刚刚看到这两个条例,之前林枫服饰虽然一直奉行专卖店经营与直销模式相结合的销售方式,但判断它是否违法还缺乏鉴定标准。

  同样“缺乏”鉴定标准,一年多以来,林枫服饰因涉嫌传销相继在重庆、河南、河北、新疆、山西等地被查处。

  监管漏洞

  今年初,成过街老鼠、人人喊打之势的林枫服饰被迫转战天津,几个月下来,受骗人数众多,醒悟过来的人们纷纷到工商局举报。

  天津市河北区工商局公平交易科一位自称老李的工作人员在接受《财经时报》采访时表示,“近一个多月来确实不断有人举报林枫服饰涉嫌非法传销,但举报人都不能提供诸如资金往来、秘密账户、影像资料等相关证据,给查处带来很大困难。”当记者质疑普通受骗者怎么能掌握大量证据时,老李转换了话题,“我们也去查过几次,碰巧都没营业,没法查啊!”

  记者在9月4日去了一次,很“碰巧”开着门,门口贴着作息时间,清楚地表明周三休息。也没太费劲儿,记者又拿到了老李所说的重要证据之一——影像资料。

  河北区工商局的工作人员一再向举报者强调,查处传销活动需要公安部门的配合。而记者就此事采访河北区公安局时,负责“打传”工作的治安科冯科长表示,“如果工商部门提出配合查处,我们一定会配合,我们查不了还可以请求上级配合,而就此事我们从来没有接到过工商部门的配合请求。”

  就在记者去的当天,这个地处天津市河北区城郊结合部的林枫服饰专卖店正在搬家,几个工人正在拆除室内的装修,而那些价值不菲的“名牌”服装就散落在角落里蒙着厚厚一层灰尘。看到这一幕,两位前来看货的中年妇女小声地议论,“看来这衣服不值这么多钱,骗人的。”

  据一位知情人士透露,由于风声渐紧,林枫服饰正以搬家为名偷偷转移货品和资金,为避人耳目,搬家时间都选择在周末和晚上,并相互称以代号,对陌生人十分警惕。

  看来,就在河北区工商局仍“苦于”证据不足时,林枫服饰就要堂而皇之地溜之大吉了。

  链接

  工商部门将6种行为列为传销和变相传销行为,是国家严厉打击的。

  经营者通过发展人员、组织网络从事无店铺经营活动,参加者之间上线从下线的经营业绩中计提报酬;参加者通过交纳入门费或以认购商品(含服务)的方式取得加入、介绍或发展他人加入的资格,并以此获取回报;先参加者从发展的下线成员所交纳的费用中获取收益,且收益数额由其加入所谓先后顺序决定;组织者的收益主要来自参加者交纳的入门费或以认购商品等方式变相交纳的费用;组织者利用后参加者所交付的部分费用支付先参加者的报酬维持运作;其他打着“双赢制”、“电脑排网”、“框架营销”等旗号,或假借“专卖”、“代理”、“网络营销”、“特许加盟”等名义,或采取会员卡、储蓄卡、彩票、职业培训等手段发展人员、组织网络从事传销和变相传销活动。
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 楼主| 发表于 13-9-2005 06:19 PM | 显示全部楼层

本报记者 匡志勇 发自深圳

  《直销法》刚刚颁布之际,直销企业已将目光瞄向了资本市场。一家名叫湖南安邦投资集团(下称“湖南安邦”)的企业昨日宣布将入主上市公司武汉塑料(资讯 行情 论坛)(000665.SZ),此举可视为国内直销企业借壳登陆资本市场之首例。湖南安邦旗下主要资产就是从事直销业务的安邦健康产业公司。

  拟入主上市公司

  武汉塑料昨日发布公告称,9月7日,公司第一大股东武汉经开投资有限公司(下称“经开公司”)与湖南安邦签订了《股权转让意向书》,经开公司拟将其持有的武汉塑料3200万股国有法人股(占总股本的22.7%)全部转让给湖南安邦,且转让后与该股权相应的所有股东权利和权益及义务均随同该股权转让的交割而一并归属安邦集团。每股转让价将不低于去年年底每股净资产值1.93元,具体价格待资产评估后予以确定。

  记者致电湖南安邦,其行政部一位小姐透露,集团公司组织架构刚成立,人员还未到位,目前只有10多人。

  湖南安邦的网站资料显示,湖南安邦下属7家全资子公司以及一家营销学院,总资产5亿元,拥有国际水平的现代化全自动中成药、保健食品、抗生素生产线,同时聚合了大批资深医药产业研发、生产和管理人才。在其八家附属机构中,主要资产是安邦健康产业有限公司,该医药公司的主要营销模式就是直销。湖南安邦旗下的湖南安邦营销学院,主要培养直销人才。根据武汉塑料公告信息,湖南安邦今年上半年实现销售收入3.02亿元,主营利润为1.36亿元,毛利率高达45%。

  武汉塑料的新董秘刘丛友昨天告诉本报记者:“现在收购方湖南安邦与被收购方武汉经开两方都在作资产评估,湖南安邦将会对武汉塑料进行资产置换。”至于置换进的具体资产,刘丛友没有透露。

  8月30日,武汉塑料宣布高管变动,3位董事、财务总监、董秘同时辞职。与此同时,拟入主方湖南安邦派出的吕裕煌出任新财务总监,新入主方推荐的3位董事以及2名独立董事,将由9月29日的临时股东大会表决通过。

  与“鸿仪系”的渊源

  “佘定国在2003年曾出任公司总裁,但很快就辞职了,我对他并不太了解。”鸿仪系旗下的国光瓷业(资讯 行情 论坛)董事会秘书罗俊群电话告诉本报记者,佘定国是湖南安邦董事长,也是湖南安邦的创业者。2003年9月2日,国光瓷业董事会增选张贺文和佘定国两位成员,同时佘定国被聘为公司总裁,但是很快,2003年12月5日,佘定国、张贺文就一同辞去国光瓷业董事职务。张贺文当时任湖南浏阳市副市长,兼任湖南生物医药园(前身为浏阳生物医药园)管委会主任。

  湖南当地资本市场人士透露,鸿仪系旗下国光瓷业当初希望转型生物医药产业,投资了多处医药项目,需要找医药行业资深人士来掌舵。而佘定国与张贺文两人一同当选国光瓷业董事,也是希望为湖南安邦及长沙浏阳生物科技园寻找一个资本平台。加上鸿仪系掌舵人鄢彩鸿与佘定国都是湖南安乡人的同乡关系,双方一拍即合。至于佘定国匆匆退出国光瓷业,该人士认为可能是佘定国发现国光瓷业的“黑洞”。去年8月份鄢彩鸿被羁押后,国光瓷业等3家上市公司被爆出20多亿元的资金黑洞。

  湖南安邦本次推荐进入武汉塑料的董事赵邵安就是原鸿仪系的高管。曾出任鸿仪系旗下的深圳祥龙投资发展有限公司副总经理、张家界(资讯 行情 论坛)旅游开发股份有限公司副董事长等职务。
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 楼主| 发表于 13-9-2005 06:22 PM | 显示全部楼层

如新店铺另有玄机 曲线规避直销业30%奖金上限

本报记者 周帆 发自上海

  “我的目标是在未来的5年内,把如新中国的业绩提升到25亿元到人民币40亿元。”如新大中华区总裁邱锦云在直销法出台之后曾对媒体这样公开表示。2004年,如新中国销售额约为10亿元。
新出台的直销管理条例中规定,推销员的奖金比例不得超过所销售额的30%,并且取消了在每个地区开店必须达到一定规模的规定,只是要求在县级城市要有服务网点,省、自治区、直辖市有分支机构。如新方面在给记者的声明中表示,还是会一如既往地开设店铺,并且加大发展速度,预计今年之内要开到200家。同时,邱锦云还表示,如新将逐步拓展业务,首先在上海、广东、浙江、江苏开始直销,并预计明年业绩增长会达到40%。

  就在如新加速拓店的同时,直销巨头安利表示要放缓开店步伐。业内指出如新之所以表现迥异,是其店铺另有玄机。

  “我们是在做通路”

  在如新公司的网站上,有这么一段话赫然醒目:“销售员工可以选择领取ARO(自动循环购货系统)维系奖金或者接受职务晋升成为管理层的员工,同时获得底薪相对应的调整。任何在培训及领导能力方面表现优异的销售员都有机会被晋升到更高的管理层职位,如销售主任、高级销售主任,销售经理、高级销售经理,销售总监、全国销售总监等职位。”

  这就意味着,如新公司颁发给员工的底薪会根据员工的销售业绩不断调整,因为“其底薪就是公司根据其所在团队的销售额给予的奖金返回,最高可以达到45%~48%。”如新一位销售人员在接受记者咨询时这样表示。

  记者扮成打算加入如新公司的人员对其店内的工作人员咨询,其一位销售总监对记者表示:“你一直认为我们是卖产品挣钱。我们不是卖这个产品挣钱,我们是在做通路。”据悉,这位销售总监在如新已经工作了2年,从2003年如新用新模式重返中国市场开始,目前此销售总监每个月收入达到6位数。

  据她介绍,目前,公司采用的是底薪加四金的方式发展销售人员,需要先申请见习业务代表:享受9折购买进行销售,同时公司提供的260元底薪和10%的公司奖金,在试用的三个月,第一个月必须完成5000元的销售业绩,第二个月为8500元,第三个月为12000元,这样就可以转正成为正式销售代表。

  当成为了正式业务代表,即可以通过7.5折购买产品,同时直接销售的产品可以获得5%的ARO提成,但是这都不是销售总监为记者展示的宏伟蓝图,关键是,成为正式业务代表之后,可以介绍其他的人进入公司成为见习营业代表,并且,可以获得下属所有顾客和直接推荐的业务代表的消费和销售净额的5%的客户维系奖,并且还可以根据其小组业绩获得5%~15%的提成。这样算起来,其奖金比例最高可达25%。

  业务代表还只是如新正式销售员工的第一个级别,当业务代表带领见习业务营业代表成为业务代表之后,独立出来可以招收他们的见习业务代表,那么其团队就拥有了第二层,这样还可以获得每一层5%的奖金,这意味着,发展的层数越多,所获得的奖金就越多,如新的体制理论上可以发展6层,那么单单是层数的奖金就已经达到了30%。

  但是,如新公司,并不会把这些奖金通过直销员奖金的形式发出来,而是通过晋升这个销售人员的管理职位来增加其底薪并且发放管理奖金的形式来体现。正如如新官方网站上的话说得一样,销售主任、高级销售主任,销售经理、高级销售经理,销售总监、全国销售总监就是按照这样的阶梯排上去的。

  事实上,当销售人员成为了公司的正式签约合同员工,发放工资和奖金已经成为公司内部的事情了,那么这样是否就不再是直销法中讨论的推销员的范畴了呢?而新出台的直销管理条例中规定,推销员的奖金比例不得超过所销售额的30%。

  对于此点,目前还没有公开的说法,这是如新需要面对的问题。但是不能回避的是,店铺这个核心的地点成为了签约员工的基地,通过店铺,公司在招收员工,并且合理地销售产品。为此,如新不管条例是否要对店铺限制,都要大力发展店铺。

  销售都在店铺之中

  如新的店铺仿佛就是专门针对具有中国特色的直销市场而制定的。

  1998年中国政府公布《关于禁止传销经营活动的通知》之后,只有安利、完美、雅芳等10家公司获准转型经营,如新无法在中国市场延续过去的营销模式。因此,如新在2003年重新返回中国市场时,为自己在中国市场的发展构思出一种全新的零售营销模式:专卖店+专职销售人员。

  这样,专卖店成为了如新唯一的销售渠道,对此,公司公开的说法是“为了打造品牌形象”,但邱锦云的一句话泄漏了天机。他说“如果如新产品进入百货商场,对销售会有约束性。因为,如新产品销售需要用人与人示范的方式来进行,而商场内做不到这种交流。”

  通常,在直销行业内,店铺销售的比重并不大——这就是为什么条例中不再限制店铺数量之后,安利表示要放慢开店步伐的原因,实际上消费者比较少主动在安利或完美的店铺购货——店铺更大程度是给直销人员提供沟通、提货、退换货的服务网点,销售额主要是依靠庞大的业务队伍。

  但如新的店铺有别于“通路模式”和“产品模式”,它是一种不流动的直销方式,直销的范围仅仅局限于如新的直营店内部。

  据了解,目前如新中国120家专卖店里共拥有5000多名专职店员,同时采取招聘兼职人员担任直销商的工作。

  之所以采用这种方式,主要是受制于政策要求。

  “因为我们不是政府批准的10家转型企业,所以不能雇用兼职的推销人员。所有的业务代表都与公司签订劳动合同,成为如新公司的正式雇员。公司发放底薪和四金,这是与其他转型企业完全不同的。”利用直营店模式,如新的生产商直接提供产品至直营店,直营店卖出产品至消费者,如新可以直接控制流通的全过程,避免了出现混乱。事实上,如新开设的所有专卖店,法人证书的名字都是“邱锦云”。
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 楼主| 发表于 22-9-2005 02:58 AM | 显示全部楼层

安利中国大调整

陈朝龙先生现任安利(中国)日用品有限公司南方区总经理。

  陈朝龙出生于香港,毕业于香港理工学院,并取得商业学院专业文凭。于1990年加入美国安利亚太区香港分公司,出任货务部经理,并于1991年晋升为香港安利储运部经理。为配合中国市场的开拓,陈先生于1994年1月1日调升为安利(中国)储运部总监,并于1997年4月1日再晋升为安利(中国)西南地区业务营运总监,1999年1月1日调升为华南地区业务营运总,再一次成为关注的焦点。

  如何在新的法规下追逐他们的中国“直销梦”?日前,安利(中国)日用品有限公司南方区总经理陈朝龙接受了记者专访。

  推广费、品牌建设费取代“团队计酬”

  背景说明

  根据直销法规定,直销企业支付给直销员的报酬只能按照直销员本人直接向最终消费者销售产品的收入计算,而以“下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬”则被列为被禁止的传销行为。这意味着安利一直以来实行的“多层次计酬”(又称为“团队计酬”)被明令禁止,安利的经销商将不能继续从自己建立的团队中获取回报。

  记者:“多层次计酬”被取消后,现在很多人都关注,实行“多层次计酬”的安利模式如何调整?尤其是建立在这个基础上的经销商和直销人员队伍,会有什么新的经营模式出现?

  陈朝龙:我们现阶段一直都在调整经营方式,适应新的法规。一些操作性的内容,要在直销法解释条款细则出来后,才能有具体方案。由于团队计酬不适应新的法规,因此我们将对经销商进行重新定位。今后,安利公司支付给经销商的报酬,将通过其在市场推广、产品销售、品牌建设所做的工作质量及达到的效果来计算。也就意味着,今后安利经销商将转型,“以产品销售、品牌建设为导向”,主要从事产品推广,售前售后服务,以及举行一些展示会等活动,公司再根据他们的工作绩效给予报酬。

  记者:经销商的收益是否会下降?

  陈朝龙:我们对经销商的考核会有很详细、量化的操作办法出台,事实上,并非只有团队计酬这种方式才能激励经销商。以往安利的经销商其中一项任务是培育直销员,教他们如何去销售,按照直销法,今后直销员将由安利公司直接管理和培训。当然,也不排除一些经销商转为直销员,因为他们拥有忠实的顾客群。

  安利奖金比例最高只有27%

  背景说明

  直销法出台后另一个关注的焦点是,直销员的奖金限额最高不能超过30%。按照安利公司的规定,以往直销员有20%的顾客服务报酬,此外还有月终销售佣金,按比例提取,从0到24%。如此计算,直销员的零售利润报酬超过了直销法规定的30%奖金限制。

  记者:直销法制定了30%的奖金限制,有观点认为,之前安利直销员的奖金高于30%的比例。

  陈朝龙:事实上,目前安利直销员奖金报酬最高只有27%。因为大多数的消费者都是以优惠顾客的身份八折购买产品,所以20%的顾客服务报酬营销人员几乎是拿不到的。打个比方,标价100元的安利产品,“优惠顾客价格”只要80元。

  直销法规定的30%奖金限制是件好事,将有效避免以高额回报吸引去“拉人头”的现象,是一个有效管理市场的方法。有一些公司给直销员的奖金回报达到50%甚至100%,这时候,产品只是一个用来拉人头的工具而已。

  考虑按八折优惠价格标价

  记者:在按照新的条例进行调整的同时,安利保证在30%奖金限制规定下,激励直销员并保证他们的收益不会下降?

  陈朝龙:现阶段,由于法规规定营销人员报酬只能在产品销售的30%里面做设计,因此我们很有可能会调整产品的标价部分,从而让直销员获得合理的利润报酬。由于直销法规要求店铺价格和直销员给顾客的价格必须一致,因此将来“20%的零售折扣”可能会取消,产品按现在八折优惠价标价。但“优惠顾客”可以通过积分等形式换购安利产品,享受优惠。

  安利正进行很多模拟应对方案

  记者:有消息说,安利为了应对即将出台的直销法,制定了多种应对方案,此次出台的新法规,是否在安利预料之中?

  陈朝龙:从去年12月开始,直销法就一直说要出来,在这个过程中,我们一直都有听到不同的情况。比如当时说直销员的奖金限制是25%,公司就在考虑调整产品销量要求。后来又听说不让“团队计酬”,于是又想出很多方法来鼓励经销商。每次听到不同声音,我们就会进行模拟订出一些应对的方案,目的是保障经销商和直销员的利益能稳定过渡。

  希望未来沿用世界直销模式

  记者:距离12月1日《直销管理条例》还不到三个月时间,这段过渡期安利的主要任务是什么?

  陈朝龙:在过渡期,安利仍将以经政府核准的“店铺销售+雇佣推销员”模式正常经营,并根据条例要求对现有营运方式进行调整,积极向政府申请直销牌照,过程预计要几个月。直销行业现在可以名正言顺地被认可,这对直销企业是一个好消息。先允许,再发展,必须要一步步来。我们希望随着中国直销业的发展、成熟,可以沿用世界直销模式,与国际接轨。

  记者:在经营产品方面会有什么调整?

  陈朝龙:团队计酬并非安利惟一的核心竞争力,凭借长期以来建立的品牌、质量、人才优势,安利都具备了竞争优势。下一步,我们会引进更多的新产品,包括美容、家居产品,都将摆上重要的位置。

  作者:深圳商报记者吴素红
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 楼主| 发表于 22-9-2005 03:00 AM | 显示全部楼层

直销立法约束了谁

打开直销问号(第一集)——直销立法约束了谁?

  主持人:上周我们播出了《直销还有多少机会》,这期节目播出后仅仅几个小时,我们就收到了来自全国各地的数千条短信,到今天,向我们询问有关直销立法相关问题的短信和电话仍然不断。像杭州这位电话尾号为7612的朋友就问:“以发展下线为赚钱目的的是不是都是传销?”;另外,陕西渭南一位尾号为3394的观众也问:“什么是非法传销,什么是合法直销。政府目前对直销是什么态度?”,类似这样的问题非常多。通过些短信和电话,我们也发现了一个问题,那就是还有相当多的观众可能对刚出台的《直销管理条例》还缺乏了解,特别是对直销法如何规范直销,并不十分清楚。那么从今天开始,我们将集中解答观众朋友的问题。我们不妨先来看看,直销在我国是怎么发展起来的。

  上世纪40年代,美国一家保健品公司推出了一种新的销售模式:任何一个推销员只要能找到一些人来帮助他销售,就可以获得奖励,同时公司将从增加的销售额中给推销员提取奖金。这种无店铺,靠推销员面对面推销的销售模式被命名为直销,由于其具有团队计酬的特征,因此也有人称其为多层直销。由于多层直销和危害社会的“老鼠会”结构相似,所以有关多层直销是否合法的争论,在其诞生地美国至今仍未平息。尽管如此,多层直销仍以它所宣扬的快速致富效应,迅速流传到了全世界。1990年,直销进入我国,当时我国政府对待直销的态度是“允许存在,限制发展,严格监管,谨慎试点”。随后几年我国直销行业呈现出一片繁荣景象,但繁荣背后也隐藏着危机。

  中国商业联合会副秘书长王耀:“因为直销在我们国家最开始出现的时候那么是合法的,以后传销跟直销混到一起以后,尤其出了很多一些非法的传销案例以后,这是人们对直销产生了一种误解,就认为直销都是一种变相的传销形式,所以这样的话国家有关部门制定了很多一些措施,抑制这种非法的传销,这时候直销在我们国家当中跟传销划上等号。”

  由于非法传销组织经常拿直销当幌子,严重扰乱了直销市场,1998年4月,国务院发布了《关于禁止传销经营活动的通知》,将正规的直销和非法传销全部禁止。同年6月,国家批准了安利、雅芳、中山完美、天津尚赫、杭州玫琳凯、日晖、上海富迪、上海娜丽丝、苏州百美、特百惠10家“外资转型企业”,允许他们采取“店铺+推销员”的方式销售商品。此后,尽管不少转型企业依然说自己是直销,但确切地说,截止目前我国还没有任何一家企业被国家认定为直销企业。

  今年4月,国家商务部批准雅芳公司进行单层直销试点,至此,按照国际通行的划分方法,我国实际上出现了两种形式的直销。一种是雅芳的单层直销,直销员只能按其直接销售业绩提成。

  雅芳直销员郑涛:“我是从雅芳公司直接去订货,订完货以后,直接卖给那些向我订货的消费者,也就是说他们是终端的消费者,他们是化妆品的使用者。”

  另一种则是安利、仙尼雷德等大多数企业采用的多层直销,经销商除了卖产品,还可以靠发展团队,来获取更多的报酬。

  仙尼雷德经销商郭女士:“比如说我告诉你吧,我会钓鱼,你想学钓鱼那好我来教你,当我在教你钓鱼的时候我就没时间钓,可是我教会你了,你钓十条鱼给我一条,是这样一种激励机制对不对,这个比传统生意好在哪呢,我必须要教会你,我教不会你也钓不出来鱼我也吃不上啊,所以就这样,但是因为是你的劳动,所以你要九条我要一条,可是我也想多吃怎么办,我多教,我多教。”

  主持人:实际上在这次国家颁布《直销管理条例》之前,我国并没有关于直销的准确定义,也正因为如此,对于什么是合法的直销,业内人士以往也只能是借助其他国家的标准来判断。然而,要想弄清楚多层直销和非法传销有哪些区别,确实太难了。这个问题在国际司法界、商业界一直就没有停止过争论,它同样也让我国老百姓感到迷惑。

  在今年6月8号播出的节目中,《中国财经报道》记者就曾经采访过一位被直销困扰的李女士,曾经是北京一家公司的会计,虽说收入不算低,但她总想让日子过得更好一些。2003年,在朋友的介绍下,李女士兼职做起了直销。

  李女士:“特别提倡辞职去做,什么谁挣五千、挣八千、挣三万,都辞职来做这个,然后又做得特别好什么的,觉得压力特别大,每天开会就是让你完成多少业绩,让你定指标。”

  李女士说,有不少销售代表都告诉她,要想多赚钱,就得拿到更多的优惠和提成,所以要想办法尽快晋级,大家管这个叫“打业绩”。可李女士刚开始做,靠销售“打业绩”又谈何容易?于是,李女士在大家的建议下,先自己掏钱“打业绩”。

  李女士:“因为你每月都要(打业绩)打一万多元钱,你连着俩月就两万多,马上第三个月就下来,你这个钱就都砸在这个货上了。后来也怕时间长了卖不出去就自己吃,当时全方位的上了保健品了,我全都吃了,包括儿童营养片我也在吃。”

  眼瞅着李女士坚持不住了,有经验的销售代表就给她支了一招,要想业绩高,光靠自己卖不行,得建立自己的团队,也就是发展下线。

  李女士:“因为老师当时教育就说,说你不知道你的下线是个什么样的人,有可能他很有潜力,有可能他就是一个消费很大的群体,或者他很有潜力去鼓动别人买东西的人。所以你多发展一个人你可能就有一个机会。”

  李女士给记者算了一笔帐,如果她个人卖出4800元的产品,对应的提成比例是6%,也就是288元;但如果她自己不卖产品,而是发展2个下线,并且每个下线都能卖掉4800元产品的话,那她这个团队的业绩就能达到9600元,虽然下线仍然按6%提成,但团队提成比例却能提高到9%。团队提成刨掉两个下线的提成,多余部分就归团队领导李女士所有。所以她即便不卖产品,也同样能得到288元的提成。有这样的好事摆在眼前,而且几乎是无本的买卖。李女士眼前豁然开朗,自己就是一分钱东西都卖不出去也不要紧,只要多发展下线,一旦有下线能销售出去,也就等于自己有了业绩。

  李女士:“靠发展,我觉得卖商品很累,全是靠发展。”

  李女士所做的就是多层直销。而多层直销又和非法传销一样,都需要依靠发展下线,并从下线的业绩中获得经济利益。以今年刚刚破获的一种“五级三阶制”传销案件为例,这种传销模式规定:只要你交纳3800元,就能成为E级会员,发展两名下线以后就成为D级推广员;直接或间接的下线达到9人时,升为C级培训员;达到64人会继续升级为B级代理员,达到393人以上的升为A级代理商。从结构和获利模式上看,这种金字塔传销和多层直销基本没有区别,都是发展的下线越多,得到的提成就越高。所以,尽管直销和传销在退货制度、退出机制等方面都有区别,但一般群众还是很难分辨哪些是非法传销,哪些是多层直销。

  中国商业联合会副秘书长王耀:“多层次团队计酬很难去管理它,你如何来区别公平公正透明和不公平不公正不透明的企业来说,执法部门是非常非常难管理的。所以在这种情况下开始出台这个法律必须是要严格。”

  主持人:正是为了有效区分直销和传销,使直销业能够在我国健康发展。这个月初,我国同时出台了《直销管理条例》和《禁止传销条例》两部法令,到底哪些行为将被明令禁止,现在的多层次直销会不会被认定为传销呢?

  今年9月2号,一直被业界所关注的《直销管理条例》和《禁止传销条例》正式公布。两部法规针对如何引导和规范我国直销业发展,特别是怎样区别直销和传销,确保公众利益得到保障,制定了诸多严格的规范。其核心内容,

  一是明确了直销的定义:直销是指直销企业招募直销员,由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。

  其次,条例对企业准入设定了相当高的门槛,需要满足四大条件:连续5年没有重大违法经营纪录;注册资本不少于8000万元人民币;设立公司之初要在指定银行存入2000万元的保证金;并且具备信息披露制度。

  此外,对哪些人能成为直销员也进行了严格限定:直销企业及其分支机构不得招募未满18周岁的人员、无民事行为能力或限制民事行为能力的人员、全日制在校学生、教师、医务人员、公务员、现役军人、直销企业的正式员工、境外人员及法律以及法规规定不得从事兼职的人员为直销员。

  而新条例中最核心的内容,则是明确了合法直销和非法传销的判别标准。

  条例第二十四条对计酬方式有明确阐述,直销企业支付给直销员的报酬只能按照直销员本人直接向最终消费者销售产品的收入计算,报酬总额(包括佣金、奖金、各种形式的奖励以及其他经济利益等)不得超过直销员本人直接向最终消费者销售产品收入的30%。这意味着团队计酬被全面禁止,多层次直销必须转型。

  中国商业联合会副秘书长王耀:“直接销售人员面对直接的消费者,这是应该是允许的,但是就是我们对那些团队计酬的,对于变相拉人头的,让更多人去认购你这个商品的,还有那些变相的设门槛让更多人买你商品这些,我们觉得都是传销。”

  北京商业干部管理学院院长杨谦:“我认为直销管理条例虽然并没有满足很多直销企业的多层次的要求,但是这是两种现实的一个平衡,那么从未来的角度看,现在的直销企业能不能够严格遵守这一部直销管理条例的要求经营我觉得可能是未来这种渐进式的开放能不能继续开放下去的一个很重要的条件。”

  除了对计酬方式的规范,《禁止传销条例》第七条,也非常明确地指出,以下三种行为属于传销:

  (一)组织者或者经营者通过发展人员,要求被发展人员发展其他人员加入,对发展的人员以其直接或者间接滚动发展的人员数量为依据计算和给付报酬(包括物质奖励和其他经济利益),牟取非法利益的;

  (二)组织者或者经营者通过发展人员,要求被发展人员交纳费用或者以认购商品等方式变相交纳费用,取得加入或者发展其他人员加入的资格,牟取非法利益的;

  (三)组织者或者经营者通过发展人员,要求被发展人员发展其他人员加入,形成上下线关系,并以下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬,牟取非法利益的。

  北京商业干部管理学院院长杨谦:“对整个企业界和直销人员来讲也有了选择的标准和选择的依据,因为过去直销发展基本上处于一种灰色地带我们不知道谁是直销企业谁不是直销企业,我们不知道他从事的这种行为是不是直销行为。”

  主持人:尽管《直销管理条例》已经出台,但是眼下还有不少人在打着直销的幌子招摇撞骗。我们接到了大量观众短信,询问某某品牌是不是传销,像山东德州有好几十位观众问一个叫做武汉新田的公司是不是非法传销。那么,到底这些品牌是直销还是传销呢?我们怎样才能一眼就看出来谁是传销,谁是直销?在下期节目中,我们将邀请国家工商管理总局打击传销处处长吴雁和资深直销专家杨谦坐客演播室,现场回答各位观众的提问,如果您有问题想问两位专家的话,请您按照屏幕下方的联系方式赶快和我们联系。明晚10:05分继续关注《中国财经报道》,我们一起来打开有关“直销”的问号。(完)

  主编:李 洋

  记者:谢 昆 付 丹 李曼为

  《中国财经报道》播出
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 楼主| 发表于 22-9-2005 03:02 AM | 显示全部楼层

直销还有多少机会

 以下为《中国财经报道》9月15日节目内容:

  主持人:《直销管理条例》出台十几天以来,我们不断接到观众短信和电话询问相关问题:像河北的这位观众就说,他已经做了3年直销,但国家新出台的条例明确规定,不允许团队计酬了,他想知道这是不是意味着直销以后不好做了?沈阳的一位观众也说,他们那里老有人拉他去听某个品牌的直销课,但他怕是传销,担心会上当,所以想问问《直销管理条 例》中有没有规定哪些直销企业是合法的。那么,到底直销法规实施以后,这个行业会有什么变化?未来做直销,机会和风险又在哪里呢?我们不妨先跟着记者到一些直销企业去看看。

  为了了解《直销管理条例》公布以后各直销企业的真实状况,记者对一些直销企业进行了调查。在安利公司北京一家专卖店,记者看到虽然已经是中午12点,但仍然有不少前来交款取货的销售人员。这里的负责人告诉记者,条例出台以后,他们的销售状况并没有太大变化。

  安利北京分公司业务运营总监翟明翯:“我们店里销售一切正常。”

  由于以安利为代表的“团队计酬”方式,在新的直销条例中被明令禁止,因此有人认为“安利的销售模式即将在中国崩溃”,并有传言说,安利公司目前已不再招收新的销售人员,并停止了对销售人员的培训。对于这些传闻,安利公司显然并不认同。

  安利北京分公司业务运营总监翟明翯:“招直销员和培训销售人员的部分我们还是本着一贯的原则,就是推销员由自愿地来公司申请,申请之后公司会适当地给他培训的资料,他们可以通过自学的方式也可以通过参加公司的培训。”

  销售正常、招聘正常、培训正常,表面上看起来一切照旧的安利,难道真的没有受到直销条例的影响吗?在安利公司总部,记者见到了条例出台后一直没有公开露面的安利中国区总裁黄德荫。一见面他就告诉记者,一些必要的调整恐怕是无法回避的。

  安利(中国)日用品有限公司总裁黄德荫:“就是先研究先解读一下法规到底是它的内涵、它的内容是怎么样,然后我们也要审视公司本身的经营方式跟法规是否配套,假如需要的地方我们也要做一个调整,因为必须要配合这个法规,所以这个时间有可能是需要最起码要好几个星期,所以没有那么快的一个有一个方案可以马上跟您讲到。”

  就在安利公司表示要按照新条例积极调整的同时,另一家同样采取“多层次团队计酬模式”的直销企业天津天狮集团也在北京举行了媒体沟通会。

  天津天狮集团董事长李金元:“国家这次政策出台可以说是对,按照政策不折不扣的去执行的,确实在这方面作为一个直销来说大幅度的要调整。”

  当记者问到,天狮究竟打算怎样调整,目前准备工作进展如何时,李金元只是强调要对新条例“不折不扣地执行”。值得注意的是,在对其他一些直销企业的调查中,几乎所有的企业都不约而同地对未来将采取什么样的经营模式采取了回避态度。一直参与直销立法工作的杨谦教授认为,由于目前我国大多数直销企业采取的都是多层次直销模式,所以禁止团队计酬,无疑意味着这些企业必须转型。而新的经营模式能不能符合政策,也将直接关系到企业能否拿到营业牌照,这也正是这些企业眼下守口如瓶的原因所在。

  中国经销商学院副院长杨谦:“没有政府的牌照只要从事直销的,大家可以认定它至少是一个非法的企业。”

  据杨谦介绍,《直销管理条例》将从今年12月1号起正式实施,到时候商务部也将正式开始受理直销牌照的申请。所以在这2个多月的时间里,所有的直销企业都站在了同一条竞争起跑线上。然而要想拿到牌照并不容易。新的《直销管理条例》对进入直销行业设定了相当高的门槛,除了经营模式要符合规定,还需要满足四大条件:连续5年没有重大违法经营纪录;注册资本不少于8000万元人民币;设立公司之初要在指定银行存入2000万元的保证金;并且具备信息披露制度。

  中国经销商学院副院长杨谦:“对整个企业界和直销人员来讲,也有了选择的标准和选择的依据,因为过去直销发展基本上处于一种灰色地带,我们不知道谁是直销企业,谁不是直销企业,我们不知道他从事的这种行为是不是直销行为。”

  中国商业联合会副秘书长王耀:“直销出台以后很多人认为自己达不到国家的要求,或者认为自己暂时取不到执照,这样他可能还继续原来的形式来经营,这一方面国家是严格限制的。”

  主持人:刚才专家说的其实已经非常清楚,未来判断哪些企业是合法的直销企业,就要看它是否拿到了直销牌照。但据专家估计,由于商务部受理申请需要一段时间,所以第一批直销牌照可能要等到明年3月份左右才能发放。那么,在此之前,我们又该怎么判断哪些直销能做,哪些不能做?团队计酬方式为什么要被禁止?已经从事直销的人会不会受到影响呢?

  像不少加入直销行业的人一样,施女士原来也有一份十分稳定的工作,在天津一所中学当老师。两年前,想多赚一点钱的施女士主动辞职,加入到了直销经销商的行列中。

  直销经销商施女士:“因为我做了这个天狮的销售工作,我比做老师的时候收入高了有了好的效益。应该是高三四倍吧。” 施女士说,自从做了直销,现在每个月的收入都能达到三四千块钱。那么,光靠卖产品就能赚到这么多的钱吗?

  直销经销商施女士:“一个是我们销售产品,我们推广天狮的产品业绩的大小,绩效考核,再有一个就是对其他人的指导,业务上的指导,来源于领导奖金。”

  据业内人士介绍,业务指导和领导奖金其实这就是通常所说的“团队计酬”,这也正是目前国内绝大部分直销企业所采用的计酬方式。《中国财经报道》6月播出的节目“直销应该什么样”当中,一位从事直销的李女士就曾经详细地讲述了什么是团队计酬,并给记者算了这样一笔帐:假如她个人卖出4800元的产品,对应的提成比例是6%,也就是288元;但如果她自己不卖产品,而是发展2个销售人员,并且每个销售人员都能卖掉4800元产品的话,那她这个团队的业绩就能达到9600元,虽然这两个销售人员每人仍然按6%提成,但团队提成比例却能提高到9%。团队提成刨掉两个销售人员的提成,多余部分就归团队领导李女士所有。所以她即便不卖产品,也同样能得到288元的提成。在李女士看来,光靠自己卖产品很难赚到钱,关键就是要建立自己的团队,也就是发展销售人员。

  李女士:“因为老师当时教育就说,说你不知道你的下线是个什么样的人,有可能他很有潜力,有可能他就是一个消费很大的群体,或者他很有潜力去鼓动别人买东西的人。所以你多发展一个人你可能就有一个机会。”

  尽管“多层直销,团队计酬”是绝大部分直销企业采取的经营模式,但在我国刚刚出台的《直销管理条例》中却被明令禁止。根据条例第二十四条规定:“直销企业支付给直销员的报酬只能按照直销员本人直接向消费者销售产品的收入计算,报酬总额不得超过销售产品收入的30%。” 而同时出台的《禁止传销条例》更是明确规定:“组织者或者经营者通过发展人员,要求被发展人员发展其他人员加入,形成上下线关系,并以下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬,牟取非法利益的属于传销行为”。之所以这样规定,主要是为了使直销和拉人头的传销有明显的区分。有关专家指出,以往靠发展销售人员而获取报酬的直销经销商们,收入肯定会受到影响。

  中国商业联合会副秘书长王耀:“假如原来他不是这种单层次的,原来是多层次的运作方式,改成单层次的这个肯定是不同的,要受影响的。开始我挣两块,从商品挣同时我团队计酬这儿挣,两边都挣的话第二块是受影响的这是肯定的,因为我们第二块团队计酬不允许。”

  除了要考虑到收入减少的因素之外,一些直销员也许还要做好准备,退出直销行业。因为《直销管理条例》对直销员明确规定了两个“不能”:一是直销企业不能招募不满18 岁的人员,全日制在校学生、老师、医务人员、现役军人、直销企业的正式员工、境外人员、以及法律法规规定不得从事兼职的人员从事直销;二是直销员没有获得国家认可的直销证,不得从事直销活动。

  主持人:有人说禁止团队计酬,打破了直销可以靠发展团队一夜暴富的“神话”,也有人问了,如果是这样,直销还有什么吸引人的?今后做直销还有机会吗?采访中,我们的记者遇到了一位刘先生,他刚刚辞职加入直销队伍,对于直销业未来的前景刘先生非常有信心。

  刘欣是一家广播电台的录音师,尽管收入不错,但不久前刘欣还是辞了职,打算从事一份新工作——直销。

  刘欣:“我发现直销有很多符合发展的趋势,比如个性化服务。”

  刘欣说他下决心辞职之前,一直都在等待《直销管理条例》出台。因为7、8年前他曾做过兼职直销员,但后来直销一度被禁止。这一次他好好研究了一下《直销管理条例》,在他看来这个行业依然有不少机会。

  刘欣:“ 我觉得能赚钱,你不要把它想得那么暴富的事情他就是一个工作,有的人确实有人误导诱导,你做吧,你投入一万元钱我告诉你,我保你发财。那就是瞎胡说八道。”

  刘欣告诉记者,目前他是直接从厂家拿货,然后卖给消费者,中间没有其他环节,也就是新条例允许的单层直销。现在他按6折拿货,能赚40%的差价。当记者问到直销条例实施以后,提成最多只能有30%,刘欣表示其实30%利润空间已经不小了。

  刘欣:“空间不小如果你做推销员能拿到多少,我朋友做广告代理也不过拿到百分之十几。”

  对于刚刚加入或打算加入直销行业的人们,专家提醒,像刘欣这样做好充分的调研,并且对直销有着清醒的认识非常必要,直销绝不可能让人一夜暴富,目前最好还是等到国家给直销企业发放牌照后,再做选择。

  中国经销商学院副院长杨谦:“就是等到直销企业审批出来以后进入应该说是一个时候,因为对于一个新的直销发展的一个新的阶段来讲,我觉得最早加入的这些人是一种机会,只不过这个机会的期望值要调整。”

  专家建议,判断未来是否从事或继续从事直销,近期应该多关注直销企业的整改动向,目前相当多的直销企业都在各地加紧开设分公司和店铺,抢占市场,但根据直销条例,有了店铺也未必意味着就能在这个地方从事直销业务。

  中国经销商学院副院长杨谦:“其实有一句话很关键很多人没有注意到,要求县以上人民政府认可的文件,这次直销条例给了这个地区政府一个选择权,你允许不允许直销进入到你这个地区来,表面上看他不是非要设店嘛,但是这种选择权其实对直销来讲也有很大的制约。” 专家提醒,对于直销管理有关部门还会进一步制定相关细则,未来直销行业究竟会有哪些变化,应多关注来自政府的声音。

  主持人:尽管有了新的直销管理条例,但离正式实施还有2个多月的时间。采访中我们的记者也发现,有人仍然在打着直销的幌子招摇撞骗,到底直销和传销怎么区分,下周我们将揭开那些“直销的谎言”。由于频道节目调整,明天晚上我们的节目取消了,今天的节目将在本周五和下周一的上午9点38分重播。这期中国财经报道就到这里,下期节目再见。

  《中国财经报道》播出
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佚名 该用户已被删除
发表于 28-9-2005 10:08 PM | 显示全部楼层

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