(直销、传销) 逆向營銷策略

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Bob Serling 4封信-逆向營銷策略

有沒有想過讓您的銷售額在一週內衝破10萬美金呢？-It sounds too good to be true, right? 今天要為各位介紹一位營銷大師，他在一週內，只靠1000個email 名單，逆向操作，在整個營銷流程中，一周內只發送了四次email與一支產品介紹的短片，創造了令人驚豔的亮麗成績，他是如何做到的呢？讓我們繼續看下去。

關於Bob Serling

Bob在他的事業路程中是以中長期的營銷策略為主，從他所創辦的Profit Alchemy  inc. (利潤鍊金術公司) 歷經22個寒暑人屹立不搖，極可看出他過人的突破難關能歷與事業格局。從學歷來看，Bob基本上並沒有完成高中教育，他的成就是來自於自我在社會中不斷的摸索與突破出來的。這也應證了一個非常重要的人生哲學：學業成績遜，但若專助於事業發展，會有更大的成就 (Gino個人發現在校成績差的人，往往創造力與突破困難的能力都比較出色)。

過人的簡單力量

常常聽到簡單的事情重複做，就會成。這句話老實說已經變成一句”口號”了。愈來愈多人不明就理的開始將”簡單的事情重複做”奉為行動準則。到最後大多流於形式並以失敗收場。會失敗的原因不一定是執行項目不夠簡單，而是在於不瞭解所有的簡單是從一系列”完美與簡化”後的呈現。這段簡單之路其實是非常艱辛不簡單的。所以，創業者是沒有Keep it simple stupid的權利，但消費者有。例如Iphone、Ipad、TV food…等如此簡單易上手的商品深受喜愛，但研發過程確如此艱辛。Bob深知這樣的關係，因此他的營銷機制與流程無不簡單化，讓目標客群立即掌握重點並成交，但是在這簡單的背後，是經驗與智慧的累積。

Bob 簡單營銷流程

這裡舉上一個Bob親自分享的實際案例與大家分享：

利潤鍊金術營銷：

1.    名單數量：3萬筆

2.    流程：6天

3.    成交數：635筆

4.    轉換率：2.1%

5.    總成交金額：14.5萬美金

6.    貢獻：228美金/客戶

分析：

從上列各項數字可以看出Bob在此次營銷又得到亮眼的成績。不過我們要將這些數字背後所代表的意義一一拆解，讓大家能夠真正明白何謂簡單的背後其實很不簡單。

1.      名單數量：啟始名單數量，通常會以相同類型的名單來做整合並開始營銷 (例如：商業機會、投資理財、美白瘦身、自我成長課程…的分類名單)。Bob這裡的3萬筆客戶基本上都是以商業機會與投資理財相關為主，而名單來源就是平時不斷的收集而來，透過相關資訊電子書、贈品或是歷史銷售中有系統的收錄。

2.      流程/銷售流程：6天的銷售期限是屬於短的營銷，在這六天中，Bob發送出四封email，包括：1. 意願尋問並回覆是否有意願 2. 開放登記 3. 產品利益以及解決方案介紹 (video) 4. 實際之利益回報+締結Closing。非常簡單且快速的銷售流程。

3.      成交數與轉換率：您我都知道網路上的成交機率極低，若非極出名商品或品牌，又或沒有準備3年可共燒錢砸廣告的資本，如此低的轉換率是非常不適合直接銷售產品的。一般的有信任基礎下的轉換率低於2%，無信任基礎的轉換率則低於0.02%。所以，各位看出要如何提高轉換率的嗎？是的，您猜對了~提高信任度=提高成交轉換率。

4.      總成交金額與貢獻度：14.5萬美金在一周內賺到，這是不是個神話，在您看完前面幾點的分析後，相信一定不會認為這是個神話，而是一步一腳印的經營成果。635位客戶貢獻了14.5萬美金，那就是每位客戶貢獻了228美金。所以，Bob Serling並不是以低價來打市場，而是鎖定那些有品質的客戶名單，做高價值的價值交換而來。

您也試試Bob Serling營銷模式吧!

Ok, 相信各位一定又對這些大師們的營銷策略與觀念又有進一步的認識了。其實就Bob的觀點，一般人不敢將售價調高是因為對自己的商品沒信心，想說每一個成交能賺幾元美金，然後靠量大取勝。聽起來也是個不錯的策略，不過有如此操作過的人都知道，要將流量擴大到巨量談何容易！

另外一個考量供各位參考：

1.    能負擔高價位的消費者通常屬於高教育、有遠見、願意受調教、尊重專業的人，而

2.    一昧要求低價的客戶通常屬於處處斤斤計較、不懂裝懂、無法接受無法立即見效的建議或方法 (目光短淺)、不尊重專業。

試想，您希望您手上的客戶名單是屬於哪一種呢？ 抉擇雖然沒有特別的對與錯，不過經營後者的名單似乎會有非常多後續狀況需要處理 (溝通、抱怨、退貨、客訴…等)，也會影響到日後的作業順暢。