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东尼哥顿—36届百万圆桌会传奇
勿局限无限潜能

每日一专
保险
  2013-12-27 10:47http://www.nanyang.com/node/588677?tid=684

所谓山外有山、天外有天，但总会有人在一个世代里，创造令人难以超越的成就。

百万圆桌会堪称是保险界精英中的精英聚集之处。百万圆桌会由美国人所创办，但86年来，有一名非美国籍会员曾打破先例，当选百万圆桌会会议主席，可想而知，获得此殊荣者绝非泛泛之辈。

在他从事保险业的40余年生涯里，他共有36次达成百万圆桌会（Million Dollar Round Table，简称MDRT）资格，34次达到顶尖百万圆桌会（Top of the Table，简称T.O.T.）资格，成了保险界的传奇。他就是来自英国的东尼哥顿（简称东尼）。

东尼这位保险界前辈叙说百万圆桌会所体现的精神：“百万圆桌会的意义很简单，如果我们因为别人成长，我们要让别人因我们而成长。”

这正是1927年百万圆桌会创办人们的共同理念。

“如果我有一碗饭，你有一碗饭，如果我把我的饭给你，你把你的饭给我，我们也只是拥有一碗饭。如果我有一个方法，你有一个方法，我们互相交换想法，就拥有两个方法。”

凭着这个原则，百万圆桌会诞生，而在今天遍布全世界超过80个国家，值得嘉许的是，这个诞生超过半世纪的组织最初的意义与目的一直被保存下来，贯彻执行。

曾被评“不会有成就” 辍学生创奇迹

年少的东尼的学业成绩非常差，16岁那年就被学校开除。

小时了了、大未必佳，但东尼却是小时欠佳、大时了不起！

这位曾被老师列为不可能成功的学生，却在今日拥有骄人成就。

3黑名单学生成就非凡

他说，学校里有位老师执教了14年，他收藏的一本笔记本，其中一页写着“不会有任何成就的小孩”，而14年后，只有3名孩子被列入名单，结果这3位学生后来的成就，却令大多数人跌破眼镜！

第一名学生成为专业高尔夫球运动员，他到世界各地举办的高尔夫球课程替他赚取丰润收入，如今他虽然已年届80岁高龄，却依然担任英国电视高尔夫球运动评论员。

第二名学生加入了新闻界，成了记者。

第三名学生则成为第75届百万圆桌会主席，也就是东尼本人。

东尼说：“这个故事告诉我们切莫让别人对我们的潜能下判断，人的潜力是无限的。”

英国著名哲学家法兰斯培根曾说过：“知识就是力量！”东尼对这句话有深一层的诠释。

实践知识才能发挥力量

他举例，自己在求学时期数学成绩尤其差劲，甚至曾担心数学考试只获得10分被父亲惩罚而纂改分数。后来父母送东尼到数学补习班，不断灌输他“不懂得代数人生是失败的”的观念，但这些方法对东尼都不奏效。

为了弥补学术上的不足，东尼离开学校后去上夜校，其中一项科目是会计，令人难以置信的是，他在首年的会计科目考试考获100分！

他说：“究竟我怎样从10分做到100分？原因在于一个是理论（学校），另一个实践（夜校）。如果人家告诉你知识是力量，那是错误的，因为只有实践知识才能发挥力量！”

停止告诉客户需要什么

客户的需求是什么？这是很多成功保险从业员不断强调的，但依然有很多人犯着同样的错误！东尼奉劝保险从业员：“停止告诉客户需要什么，而是直接问他们要什么？”

15年前，东尼在百万圆桌会会议中遇到一名保险从业员，他问对方是怎样达到目标的时候，对方回答，他在听了东尼的分享，然后实践“停止告诉客户需要什么，问他们要什么”的做法后，业务提升40%。

但几年后，那名保险从业员说，其实他撒谎，当年他的业绩其实提升100%！由此可见，这销售原则的威力！

设每日目标 对自己承诺

设定目标是成功的要诀。

东尼说，当说到目标很多人误以为是公司或上司设定的业绩目标，其实，保险代理员要设定的是自己的事业目标及对自己的承诺。

他分享，有一年他出席4岁孙女的学校运动会时，当所有学生在起跑点准备就绪后，老师发出开始跑的指示，所有学生竟然往不同的方向跑去！直到第二次老师指示学生往终点的方向跑去，学生才完成比赛。

东尼说，从这小事件我们学习到人需要目标，目标就是你要到达的目的地，若没有设定目标，你不知道自己要去哪里，也不知道自己要成为什么？

想想你车上的导航器，你也需要输入地址，它才能引导你去到目的地！

他说：“在任何行业最成功的人，他们每日起身都一定清楚知道自己要做什么？我们需要设定每日目标，来达到更多的目标。”

每日目标给我们动力，因为如果你只是设定每年目标，那么你一年内只有那么一天面对自己无法完成的失败。如果你有勇气设立目标，那么你就会成为成功的人。

付出越多成功率越高

有了目标以后，保险从业员需要有充分的活动量。

东尼以赛艇运动员史蒂芬拉德格拉夫为例说，此人是奥林匹克运动会历史上唯一连续五届获取赛艇金牌的运动员。

当他接受访问时，访问者问他如何确定自己做得比别人优秀？他回答：“我想可能是因为我在圣诞节也持续训练。”意即当其他运动员选择休息的时候，他依然在练习！

东尼说：“如果你比别人多一个预约或一通电话，你成功的机率更高了。如果你一个星期比别人多一个预约，一年就多了50多个预约，那么你成功的机率将提高。多一点的付出就能带来不一样的成果！”

严守纪律

接着，保险从业员需要自我纪律去完成目标。东尼说，他发现有一名顾客的办公桌上经常放着一张白纸，经询问后，顾客解释他每日下班前会把隔天要做的事情列下来，当他隔天早上上班的时候就开始进行。

他怎么确定自己可以完成列出的所有事项？

他说，如果完成了他就早回家，否则就会迟归，直到完成为止，重要的是不要因为自己当天任务失败，而带着负面的情绪回家。东尼说：“成功的人就是保有自律，去做欠缺成功的人不愿意做的事情。”

首单生意预约43次 8年才坐上百万圆桌

东尼的保险事业并非如想象中的一帆风顺，而是经过不断尝试及岁月经验的累积而成。

他在从事寿险业的第四年曾尝试离开行业，但之后他再次回保险公司面试，“东山再起”。

他表示他的第一单保险业务是在进行了43个预约才成事。第二个月他成功联络了6名客户，但他们在月杪都取消了预约。从加入到中途离开再归队，东尼一共耗
费了8年时间才完成百万圆桌的目标，然后一直维持到今天。

东尼究竟做了什么让自己达成目标？

要做没做过的事

他简洁地说：“我们需要做没有做过的事情，才能成为不一样的自己。”

他补充，如果你持续做同样的事情，然后期待不一样的结果，那是一件很愚蠢的事情。说到改变，我们并不一定要大刀阔斧地改变，一个小改变也可以带来巨大的影响。

东尼说：“成功是选择，成功是我们选择做什么，我们选择做事的方式。没有愿景而行动叫作得过且过，有愿景却没有行动叫作梦想。当愿景和行动结合在一起进行就可以改变生活！”他更以登山活动比喻保险事业———你需要放弃一些东西，才能爬得更高。

视百万圆桌会为投资

东尼也勉励所有保险从业员，追求百万圆桌这项备受业界认同与肯定的荣誉。

他说，百万圆桌会象征着积极主动、服务、学识及全方位。

“如果一个人第一次成为高业绩保险从业员，那可能是幸运，但是如果每一年都符合资格，那么他肯定是具备积极、服务客户、有学识及全方位的特点！”

东尼强调，百万圆桌会会议不是一个课程，而是对保险事业的投资。在他第一次出席会议以后，他学习到自信的重要性。

掌握信心勇气再前进

“我学习到如果我们要成功就会成功，只要有信心和勇气！我们要相信自己所卖的产品。”

自会议归来，他开始设定成为顶尖百万圆桌会会员的新目标。他依然使用同样的办公室，拥有同样的客户群，唯独不同的是他多了信心和勇气，而他的付出终让他如愿以偿。

每一年的百万圆桌会会议，对东尼而言是重新注入元气的补充站。他说，一年下来，在业务上面对的种种难题和不如意，出席会议后将重新给他鼓励和勇气继续前进！

最后东尼总结，每个人要为自己的成功而负责任，如果事情不如意，责任也在于自己！

阻止一个人成功的是思维。要在保险业成功就必定要设定目标，其中包括事业目标和每日目标及庞大的活动量。

此外，保险从业员也要有纪律地确保自己完成所列下的任务，每日带着正面积极的心态回家。同时，成为百万圆桌会会员，为保险事业投资，应当成为所有保险从业员的共同信仰！

独家报道：寇妙娟

nicki218

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tboontan

<<邁向成功的銷售心法>>

@拒絕您的客戶有三怕：
1.怕花錢 2.怕被騙 3.怕麻煩
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@銷售流程業務要認識三個“講”先生：
1.講故事 2.講重點 3.講笑話
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@要做好業務很簡單：
只要有膽識又能放下身段
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●做人貴在真誠加上感動的服務

想讓收入1萬以上的請背下它……

一、錢是給內行人賺的——
世界上沒有賣不出的價值，
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世界上沒有走不通的路，
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三、不要與顧客爭論價格，
要與顧客討論價值。

四、帶著目標出去，帶著結果回來，
成功不是因為快，
而是因為有方法。

五、沒有不對的客戶，
只有不夠的服務。

六、要把接受別人拒絕
作為一種職業生活方式。

七、客戶會走到我們店裡來，
我們要走進客戶心裡去；
老客戶要坦誠，新客戶要熱情，
急客戶要速度，大客戶要品味，
切記小客戶要利益。

八、客戶需要的不是產品，
而是一套解決方案，
賣什麼不重要，重要的是怎麼賣。

九、客戶不會關心你賣什麼，
而只會關心自己要什麼。沒有最好的，只有最合適的。

tboontan

销售员必看：

http://www.buzzhand.com/post_83930.html?t=42

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業務員的九個自殺行為


成功雜誌（Success）訪問了多位銷售專家，整理出他們覺得業務員最常見、自己害自己的九個行為：

行為一：
沒有做功課。所謂的做好準備，不是帶著一大疊資料給潛在客戶看。尤其是第一次和潛在客戶見面時，業務員很容易會因為準備資料，而忘了把重點放在潛在客戶的需求上。

現代的業務員該做的最基本功課是，快速瀏覽潛在客戶的公司網站，了解他們的情況，知道什麼關鍵字、數據或例子，能引起他們的興趣。

行為二：
說到沒做到。能夠贏得客戶信任的，是業務員的行為，而不是話語。

行為三：
隨意說壞話。業務員要扮演「值得信賴的建議者」的角色。當客戶對公司不滿時，許多業務員為了討好客戶，跟著客戶一起罵公司，以為自己是在跟客戶搏感情，其實是在貶低公司，最終貶低自己。

行為四：
假假的。是什麼就是什麼，避免使用誇大的言詞，而且永遠不要說謊。不要承諾客戶自己做不到的事情。這樣做一開始或許能贏得生意，但是最後還是會露出馬腳。

行為五：
沒有弄清楚潛在客戶目前處於決定的哪個階段。因為潛在客戶答應跟自己見面，業務員便開始滔滔不絕地解釋產品有哪幾種選擇。其實，潛在客戶這時候連要不要買產品都還沒決定，業務員應該要聽他們的需求。

行為六：
催促潛在客戶做出購買決定。這是每個業務員的最終目標，但是要給潛在客戶合理的時間做出決定。每邁進一步就建議合理的下一步，例如約定下一次見面的時間，以詳細了解客戶的公司，或者整合今天談話內容，準備簡報後再連絡。只有當簽約是合理的下一步時，才提及這件事。如果一路上都做得很好，潛在客戶應該會主動提及簽約之事。

行為七：
忽略老客戶。開發新客戶是必要的，但是不能因此犧牲了舊客戶。舊客戶除了原本的買賣，還可能跟公司買更多產品，或幫公司介紹新客戶。每周固定空出一段時間，詢問老客戶目前的情況，或者產品使用得如何。如果老客戶對產品反應良好，詢問對方，可否以他們作為推薦實例。

行為八：
逃避責任。客戶打電話來，不要老是找不到人。

行為九：
沒有檢討自己。資深業務員比較容易掉進這個陷阱，覺得自己什麼大風大浪沒見過。如果最近成交量不高，或者痛失一名大客戶，往往會歸咎於外部的因素，而不會自我反省。

避免這個問題的最好方法是，從事實中找出改進方法。查看實際的數據，不只看成交量，也看自己打了幾通拜訪電話、擁有幾位潛在客戶的名單等，從各個面向認真檢討自己。最理想的狀況是，能找到一個好師父或教練，幫助自己更上一層樓。

文章來源：EMBA雜誌第296期（2011年04月出版）

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MARRYBROWN 33 年岁月，在16个国家有400家分店。


MARRYBROWN 快餐总裁廖泳发语录：

1--我摆过夜市地摊，我爸爸是宽中校车司机，年轻人哪怕是卖 KACANG PUTIH 还是摆地摊，只要投入去做一件事，活在当下就会成功。

2--小鸭子能跳上比自己高三、四倍的台阶，而且每一只都能成功，鸭子只有两只脚，你有手有脚，比鸭子强很多。

3--人的心地像一亩田，若没有播下好的种子，就长不出好的果实。

4--我们必须承认自己的弱点，才知道我们的强处在哪里。
      

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客户第一，以客为尊，马云不上台敲钟



随着纽约证交所于19/9/2014 日敲响开市钟声，ALIBABA 公司的上市也将达高潮。

但与众不同的是，包括马云在内的公司高管，都不会上台敲钟。

彭博社指八位客户--从一位华盛顿州的樱桃种植者到一位中国的手镯卖家，登台为今日美股交易开锣。

“这些客户已被邀请到纽约证交所参加阿里巴巴首日上市仪式，但他们直到昨天才知道他们所要扮演的角色。”

让阿里巴巴的客户来敲钟的消息，与马云在招股文件中透露的信息一致，他在信中称：“客户第一，员工第二，股东第三。”


（转帖新闻分享）

qiqimon5566

不错

tboontan

你不得不看的一个人生哲理：

海边有几个钓客正在垂钓，这时有位钓客把鱼杆一拉，居然钓到一条3尺长的大鱼，旁人全部都看傻了眼，可是这位钓客解下了鱼钩，就把大鱼放回了海中，旁边的人都很惊讶，为什么他会那样做.没多久，那为钓客又钓上了一条4尺长的大鱼，可是钓客还是不发一语的把大鱼放回还里去了，旁人都很惊讶，在想这位钓客应该想钓到10尺长的大鱼。

这时这位钓客又挥杆了，但是这次钓起来的鱼只有一尺长，鱼小的可怜，但这位钓客竟然把小鱼放进鱼笼里，准备带回家，有人忍不住好奇，就问他：为什么你钓的大鱼都放回海里，而小鱼就带回家？那为钓客回答：因为我家里的窝子不到一尺长，要煮大鱼要耗很大的功夫啊。

故事里的钓客并没有做错什么，只是自愿放弃处理起来麻烦，但是可以卖个好价钱的大鱼，选择迁就家里的小窝子，你或许觉得他笨，

但不妨回过头想一想，为了领一份稳定的薪水，你已经放弃了多少更有前景的创业机会和赚更多的钱？

TAI123456

tboontan 发表于 29-10-2014 02:18 PM
你不得不看的一个人生哲理：

海边有几个钓客正在垂钓，这时有位钓客把鱼杆一拉，居然钓到一条3尺长的大 ...

機會來了，是應該把握。
但是也要看當時的狀況，經濟，環境。
雖然不是很甘願，但有時不能不得向現實低頭。

tboontan

一哥們在追一個女朋友，女朋友給他下了最後通牒：「沒有奧迪A6和兩層的別墅，就別來煩我。」

他苦笑。回家和爸媽徵求意見。父親抽了支煙，嘆口氣說到：「車好辦，家裡的勞斯萊斯賣掉買幾十輛奧迪還沒問題，只是這二層別墅，TMD咱總不能把這五層樓扒掉三層吧，太可惜了，你和她還是算了吧，天下姑娘多的是，沒必要為了追她，咱家還得拆房子。

啟示：
在不了解客戶的需求和實力前，千萬別輕易報價！

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送外賣
一女同事，瓜子臉，長腿細腰，還算女神吧，昨天，她老公給她送飯，也沒說話放下就走了。 ………

一新來的男同事問:剛才那男人是誰啊？她回答說:送外賣的。新來同事又問:怎麼沒給錢？她說:不用給，晚上陪他睡一覺就好了。新同事瞬間凌亂地看著她，沉默了。

第二天，這個新男同事給她帶了午飯！ 還是三菜一湯。

啟示:
商業模式不可簡單的模仿，別人的模式一定有其前置的條件和准入標準，模式複製前一定要做到信息對稱。

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一人晚間存款，碰巧ATM機故障，一萬元被吞，當即聯繫銀行，被告知要等到天亮。

其絞盡腦汁的想，突然靈機一動，使用公用電話致電客服，稱ATM機多吐出3000元，5分鐘后維修人員趕到。

啟示：
別人不幫助你，是因為沒觸及到他的利益。想辦法把你的問題（產品）和他的利益聯繫起來，才能引起對方重視。

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三國往事

關羽衝進帳來：「被包圍了，大哥快走！」

劉備：「雲長，幫我斷後！」關羽手起刀落把劉禪砍成兩截。

劉備：「尼瑪，我說的不是這個！」關羽又砍死劉封。

劉備：「Kao！也不是！」關羽刀光一閃，劉備兩腿間一片血紅……

啟示：
沒有理解公司戰略，執行力強只是個悲劇！

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有位木匠砍了一樹，把它做了木桶：

一個裝糞，就叫糞桶，眾人躲著。
一個裝水，就叫水桶，眾人用著。
一個裝酒，就叫酒桶，眾人品著！
一個裝錢，就叫錢桶，眾人喜愛!


桶是一樣的，因裝的東西不同命運也就不同。

人生亦如此，有什麼樣的觀念，就有什麼樣的人生。有什麼樣的想法，就有什麼樣的生活！

狼行千里吃肉，馬行千里吃草，活魚逆流而上，死魚隨波逐流。

有這麼一句話我非常欣賞：真的很累嗎?累就對了，舒服是留給死人的!

苦-才是人生
累-才是工作
變-才是命運
忍-才是歷練
容-才是智慧
靜-才是修養
捨-才是得到
做-才是擁有

如果，感到此時的自己很辛苦，告訴自己：容易走的都是下坡路，堅持住，因為你正在走上坡路!

拉麵說：想成功，得有人拉一把。

餃子說：臉皮不能太薄。

窩窩頭說：還是留個心眼好。

豆腐說：關鍵階段，需要“點化”。

蝦說：大紅之日，便是大悲之時。

啤酒說：別急，總有讓你冒泡的時候。

麵包說：渺小時，比較充實，偉大後，覺得空虛。

油條說：不受煎熬，不會成熟；總受煎熬，會成為老油條。

這就是人生，成功的路上離不開貴人的幫助，名師的指點，朋友的理解，小人的刺激，親人的支持。

人生不易，且行且珍惜。

(转帖分享)

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天生我材必有用，找到自己的专长

我们每个人跟刘翔跑110米栏都没戏。

因为他是世界第一。

但说不定有一天他退役后，

我们中会有人做他的歌唱事业的代理人。

跟著明星，某方面不一定比他强，

但不一定比他赚钱少。

我们在某方面比刘翔有比较优势。


------转帖分享

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在生活中，我们会有很多的机会去拒绝一个人。。。


    一个汽车销售的电话，你拒绝了，因为暂时没有买车的计划?

    一个理财课程学习销售的电话，你拒绝了，因为觉得暂时没有财可以理?

    一个路边的乞丐冲着你作揖乞讨，你拒绝了，因为觉得这样的乞丐只是一种职业而已？
  
    一个朋友给你分享着他的健康理念，你拒绝了，因为觉得这样的理念没听过?
   
一个朋友给你分享着他眼中的机会，你拒绝了，因为你觉得这样的机会自己不需要?


  …拒绝一个人其实太容易了，不经意间，不需要思考，不需要技巧，只要你不想要，那你都可以去拒绝。

    只是，我们可曾想过，我们所拒绝的，也许并不是别人，而是自己改变的机会？


在生活中，我们并不知道谁会是上帝派来给我们的使者，也不会预先知道什么事情是上帝巧妙安排来救赎我们的。


    但是无论何人、何事，假如我们以一颗更加开放的心，不轻易拒绝，那总不至于错过太多的机会。
   
特别是当我们自己觉得自己还需要机会，还需要更好的健康，更好的生活状态，更好的未来时，更别忘记了，在祈祷、许愿的时候，别总对别人说“No”,也许那正是一个转机，也许正是这样一个不经意的人，便可能从此改变我们未来。


如果你下定决心要成功，提升收入，理财有道，都欢迎你们联络我交流交流

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影响业绩10因素

一个经纪成功与否，业绩说明一切。如果业绩不好，也许受到了以下几个因素左右。
1.缺乏强烈的赚钱欲望，赚够或够花就好。
2.眼看同僚业绩出色而决定发奋图强，可惜只有三分钟热度。
3.总是认为别人比自己聪明或更能干，事实上两人实力和经验不相伯仲，自己所缺的是耐心和坚持，妄自菲薄。
4.缺乏规划。没想过自己能做多久，得过且过。
5.自我感觉良好。拒绝和出色的同行学习，只和业绩同等或不好的比较。
6.我行我素。拒听上司或资深前辈的意见或建议。
7.过分自信，以为自己无人能够匹敌。另一就是过度谦逊、自卑，常常怨天尤人。
8.天生孤傲、内向或不合群，难以融入团队。
9.缺乏野心和荣誉感。做得好与不好并不重要，能够糊口就好。
10.缺乏感恩之心。认为自己能有今天，全是自己一手打拼回来。

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语录：


top sales 有2种，一种是因为产品会说话而做top sales，一种是你为产品而说话的top sales，如果你真的能坚持一段时间走outdoor sales，这条路你就会知道什么叫光明与黑暗。

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