谈如何销售保险和基金

主恩满溢

来这论坛有一段时间
觉得这里其实有很多保险和基金代理
大家都给予顾客很多问题的解答

但我认为在现实的情况中
你很难和一位陌生人谈保险和基金
甚至是成交一单生意

我认为好的销售技巧是很重要的
保险业常提供不错的销售训练
但基金的就比较缺乏

我个人有小小的销售经验
而且我喜爱销售
若你有疑问
我可以和你分享我的小小销售技巧

（我年轻时最讨厌的俩种人是老师和推销员， 但上帝好象和我开了玩笑，我当这两种人已经快8年了。。。但我人为但销售员让我学得最多，而当老师让我分享最多，所以我反常感谢主让我成为这两种职业的人。）

alan5117

如何‘破冰’对一位素未谋面的陌生人推销呢？ 有什么技巧吗？

主恩满溢

原帖由 alan5117 于 12-11-2009 12:03 PM 发表
如何‘破冰’对一位素未谋面的陌生人推销呢？ 有什么技巧吗？

最好的方法是当你和对方有眼神交流时就要给予亲切的微笑

所以我通常找商家老板时我都是给予微笑
若我当天的心情差
我通常不会去找顾客
因为我知道我会笑得不够自然

做销售最基本就是你必须常常提醒自己
你是在帮助人
而不是在做销售
先建立关系后做销售

主恩满溢

我曾做过好多次的ROAD SHOW
也看过对方做ROAD SHOW
我认为最差的销售技巧就是当销售员还没和对方眼神交流，亲切的微笑和招呼就迫不急待向前
希望将自己的东西销售出去

80％的人看见陌生人冲上来都是会闪
我通常是看见对方停下几秒后我才上前微笑打教导
然后问对方：有什么我可以帮你的吗？
当你这样说时
对方就会认为他是主导
他自然就会发问

最差的销售员就是不停地说个不停
有经验的销售员通常都是引顾客发问
引诱顾客对我们的货品或服务感兴趣才是聪明的
更要的方法是有办法让他对你分享他的经验
因为但他愿意和你分享
表示他已经开始相信你
之后你再介绍你的产品和服务时
他们多数都会愿意听

希望以上的分享能帮助你们

汉王

原帖由 主恩满溢 于 13-11-2009 08:59 AM 发表
我曾做过好多次的ROAD SHOW
也看过对方做ROAD SHOW
我认为最差的销售技巧就是当销售员还没和对方眼神交流，亲切的微笑和招呼就迫不急待向前
希望将自己的东西销售出去

80％的人看见陌生人冲上来都是会闪
我通 ...

很好的方法！谢谢指教

凡人，烦人？

谢谢，好像很贴切。小弟也是很怕跟陌生人谈生意，我还不够开放，完全把自己隔膜起来。
想想下要是时候breakthrough了，不然永远都在那个框框里。。。

AD32

小弟也和6楼的一样，很怕跟陌生人谈生意，因为可能我很介意客户们在他的心里，我是一个怎样的销售员，每次都怕说错话，做了一些令客户有不舒服感觉。。可能我对自己没有信心。。

主恩满溢

因为多10分钟就要离开
就简短回答

在我还没成为销售员时
我非常讨厌销售员
因为他们常死缠拦打
成了销售员时非常讨厌别人说我是推销员

小时的我很内向
但可能有机会到SYDNEY念书
也被逼和洋人交谈
所以我告诉自己
我都敢和洋人交谈
为何我不敢和我自己国家的人交谈

另一点
在我还没去寻找客户时
我都对自己说
我是来帮助他的
我相信我的产品和服务能帮助到他
就算他不领情也我所谓
因为我也没损失啊

做销售员的永远要在心里告诉自己
我是帮助人
而不是害人
这样，你将会勇敢而且不会将得失看得那么重

我们不枪不杀不骗
该嘛要怕？

主恩满溢

原帖由 AD32 于 13-11-2009 02:16 PM 发表
小弟也和6楼的一样，很怕跟陌生人谈生意，因为可能我很介意客户们在他的心里，我是一个怎样的销售员，每次都怕说错话，做了一些令客户有不舒服感觉。。可能我对自己没有信心。。

大家得记得
你不只卖产品和服务
你也卖感觉
若顾客感觉当时愉快
那么你成交的机会也就大了

AD32

原帖由 主恩满溢 于 13-11-2009 05:46 PM 发表

大家得记得
你不只卖产品和服务
你也卖感觉
若顾客感觉当时愉快
那么你成交的机会也就大了

就已你以上几句精言，大大提高了我的信心。。谢谢你。。

主恩满溢

我会上网约一小时
若你对销售有问题
可以问我
但要快

shawn86

面对那种抗拒保险的客户我们应该怎么做呢？

主恩满溢

分享一些个人建议

市场上的保险代理和基金代理通街都是
每个月我预测有一千位考试合格的新菜鸟在大马寻找顾客
他们多数所面对的其中一个问题就是知道得不多
有时也因为面子或利益而随便回答顾客的问题
也因为给了错误的资料
自己的专业职业受到质疑
也连累了顾客

前天
我才遇到一位朋友
问他有没有找某某朋友（他们彼此很要好）
他说：她一听到是我的电话都不接，怕了我！
一问之下才知道原来对方给了错误的资料
害他得每年付巨额保单
而且他得付到他80岁！！！！

你们是不是也像我那位菜鸟朋友
随便读一晚书
糊里糊涂去考
结果还意外合格
之后就找最要好的朋友
自己不清不楚但很幸运钓了水鱼
就这样麻木地＂骗吃骗吃＂。。。。

我明白以上情况为何会发生
原因是我也花了约RM100
坐在约100名的考生当中考试
意外地我也合格当上保险代理
当我却不去拿文凭
原因是我认为这类考试很没水准
我没上过课
我的亲戚只是交了我两本书
要我自己先过目
（他心理只是希望我快快成为他的生钱机器）
我自己努力去读
但保险不是你自己读就会
它是一门大学问
是关系到别人的资产和未来
我虽然合格
但我知道我冒冒然卖保险会害死人

菜鸟遇到的问题就是需要懂很多资料
但因为要明白的资料太多所以一知半解
我个人是建议你只要会其中一种最多需求的或最少需求但盈利大的保单来做
不断地去研究这保单
当有人问你保单时
你可以自豪地告诉他
你在这类型的保单是专家
无论对方怎么提问
你都能很精确地回答对方
别人都无法回答有关这保单的问题但你都能回答
你说他会不会相信你一切对这保单的答案
他会不会也告诉他的朋友和亲戚有关这专业的保险代理？
他肯定会
无形中你本身就是一个品牌
就算以后你换保险公司工作
他们还是会相信你
你可以发现
他们不是选公司买保单
而是选择了他们信赖的你成为他们的保险代理

你要懂得减去
要都得放手
不是什么钱都要赚
样样通，样样松
我们要做专家，而不是杂家

永远记得：你是在为自己打造品牌，而不是所代理的公司。

主恩满溢

原帖由 shawn86 于 16-11-2009 11:20 AM 发表
面对那种抗拒保险的客户我们应该怎么做呢？

你得先知道你的客户为什么抗拒
是抗拒你？
还是抗拒保险？

如果是抗拒你
你就得好好反省
自己是不是言而无信？
是不是三分钟热度的人？
是不是对保险业了解得不够？
是不是常以自己的利益为中心？
还是当别人一看见你就没好印象？

我通常都是先观察对方
看对方有多抗拒？
通常抗拒得约厉害是因为他们有不愉快的经验
就是前面的菜鸟骗了他
给他错误的资料
或误导他
或不付责任
所以你不可以立刻介绍保险给他
要先知道他抗拒的原因
让后尝试站在他的立场
当他知道你是和他站在同一线时
沟通上就不会有太大的问题
然后你可以建议他如何解决
但不要有卖保单的念头
（就像你对一位刚失恋的女生突然表白你的爱意思，你认为你的成功率会是多少？我想是零吧！）

他当天不可能有心情和你谈新保单
但我认他下次有朋友有买保险时
他会推荐你
无形中他不是你的下线了吗？
而且是更有力的下限
因为人都是相信别人所推荐的人

和人谈基金或保险
最好不要将一大堆的文件放在桌上
应先打开话题
制造愉快的气氛
才进入话题

得下线了
希望帮到你

主恩满溢

早上有点空
可以回复你们的问题
这帖可能在11月尾就关闭
所以请快问吧

大肥猫

谢谢你的分享，真的获益良多。

小小鱼儿

升精升精！！！感谢lz分享

vandoren

谢谢 LZ 的分享

投资理财

顶楼主，加油，继续分享

红豆冰

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