谈如何销售保险和基金

主恩满溢

他：但。 。 。
    我：（真的是逼我出绝招了）你看这几家五金店（他们都是老字号和规模大的）都知道这是包赚的生意，而且还要求我在他们的各分店都摆放一些。就算卖不出，你也没损失，大不了打通电话叫我拿走。我只给你们4件，只占你们小小位置，而且你们一件可赚约RM50，绝对比你放在店外的扫把更赚钱。

六 你不只卖货品或服务给顾客, 你也卖保障给他们.

                                                                                                                                                                                                                    “你看这几家五金店都知道这是包赚的生意，而且还要求我在他们的各分店都摆放一些”                                                 这就是之前我回复某人" 如何立刻做成对方的生意” 的第三因素: 让对方觉得不要就代表说自己是傻瓜

                                                                                                          就算卖不出，你也没损失，大不了打通电话叫我拿走。

我这么一说, 他就明白这笔生意对他来说是零风险, 更让他觉得安心的是他可以随时打推票.

                                                                                                     总结论 : 我们宁可出多一点的钱, 买个有保障的东西, 也不希望将来亏损只得怪自己. 赶快想你除了卖产品,卖服务,卖感觉, 卖人情, 你是否还可以卖保障?

主恩满溢

我：（真的是逼我出绝招了）你看这几家五金店（他们都是老字号和规模大的）都知道这是包赚的生意，而且还要求我在他们的各分店都摆放一些。就算卖不出，你也没损失，大不了打通电话叫我拿走。我只给你们4件，只占你们小小位置，而且你们一件可赚约RM50，绝对比你放在店外的扫把更赚钱。

七 高人一等的洞察力

生意人其中一个特征就是他们的洞察力比一般人强

在我还没进对方的店时

我通常都会先观察个几分钟

尽量收集对我有利的情报

以增加我的成功率

我看什么呢?

1)这点生意好吗? 顾客多吗?

2)他的顾客会有可能买我的竹帘吗?

3)他的顾客购买能力强吗? 会买得起我的竹帘吗?

4)他们有地方摆放我的竹帘吗?

5)这地方够显眼吗? 路过的人看得到吗?

6)他们的规模多大?

7)他们的工人多吗? 销售能力好吗? 会有口才帮我为顾客讲解吗?

经过分析后, 若理想, 我才找老板谈.

( 无论你是保险代理或基金代理, 你都必须知道你的目标客户是谁, 是否是潜在顾客, 若还不是, 就不要浪费多余时间, 除非你很闲.)

那么我观察到五金店的共同点是什么呢?

他们都有卖扫把这类的货品

所以连这种赚几毛几块钱的东西他们都愿意卖

而且基本上和五金店也没有直接的关系都摆在店前显眼的位置

你说, 这是不是个风水位? ( 只是借词 )

当我说我货品所占的空间比扫把小而且盈利大几十倍

你说, 这些商人能不动心吗?

主恩满溢

他：好吧，就试试看。
我：你不必担心，若一个月内每没卖出，你再打算要继续放还是还给我。（最后一针刺他的心）老板，其实你是做无本生意，不必本钱还能赚钱啊！

第八课   必杀技

我小时候很喜欢ULTRAMAN

而我的初恋女友也给我这外号

因为她觉得我就算跌倒了还是会爬起来

每当咸旦超人在支撑到最后时

他都会出他的
”必杀技” 将对方完全地打倒

曾经有位艺人

他说他比较喜欢怪物多过咸旦超人

原因是怪物常一开始就尽全力以赴

将它所有的功夫都一一展现出来对付咸旦超人

但对我来说

若站在咸旦超人制作人的立场

我觉得咸旦超人到了最后关头才出必杀技是对的

因为这样才能让观众的心情有低潮和有高潮

就当大家都快绝望的时候

突然天空出现了一线曙光

把希望带给了快失望的观众

你说, 最后是不是全场带来欢呼

( 几乎所有的动作片的最后情景都是如此, 虽然观众都知道结局, 当还是给了欢呼声.)

而若站在咸旦超人的立场

我觉得最后的必杀技才是必杀技

开始的必杀技不是必杀技

这怎么说呢?

我再举个例子

我小时候也很喜欢看WRESTLING, 摔角

而所有著名的摔角选手都有自己独门的必杀技

而这必杀技都足以使对方3秒不起.

但是, 有时你会发现,当摔角选手太早就使用必杀技来对付强的对手时

你会发现对手还是能起身

为什么早用必杀技和迟用必杀技的效果会不一样呢?

原因是之前所有不是必杀技的招式都产生了一定的破坏力

而且也让对方疲倦不堪

让对方招架不住

也让他无法逃

这时的必杀技就能准确对准对方的要害

让他致命

这时的必杀技才叫必杀技

你们明白了吗?

所以若我一开始就说: “ 老板啊, 介绍你一个”无本生意”的”康头”, 你要不要?”

我想我不只无法牢牢地”抓住”他的心

可能让他认为是”空头”多过”康头”!
还没说第二句就被对方攀走了….

总结论 : 最后的必杀技才是必杀技,开始的必杀技不是必杀技.

_________________________________________完结篇_____________________________________________

看完了这八课

若你觉得你实在是学习到一些销售技能

请让我知道, 算是对我一个小小的支持和肯定

谢谢.

ah-sheng

看了你写的东西， 无法不浮出留一句话。。

你真的是太厉害，太专业了！

主恩满溢

看了你写的东西， 无法不浮出留一句话。。

你真的是太厉害，太专业了！
ah-sheng 发表于 13-6-2010 10:41 PM

谢谢你的赞赏
若有空
会再倒回来分享

雁风

但保险不是你自己读就会
它是一门大学问
是关系到别人的资产和未来
我虽然合格
但我知道我冒冒然卖保险会害死人
主恩满溢 发表于 16-11-2009 11:47 AM

心有戚戚焉。
希望更多人有这样的体会。

我个人是建议你只要会其中一种最多需求的或最少需求但盈利大的保单来做
不断地去研究这保单
当有人问你保单时
你可以自豪地告诉他
你在这类型的保单是专家
无论对方怎么提问
你都能很精确地回答对方
别人都无法回答有关这保单的问题但你都能回答

我不懂这种方法，是否会造成一种过度专注而不能提供全方位的方案。
或许，开始的时候是OK，不过日后还是要加紧把其它的产品知识补充吧？

雁风

我：老板，我们有批发竹帘。我们想和你做CONSIGNMENT，就像我们和其他间五金店那样。
他：（他看了我假装露出其他五金店的CONSIGMENT 后说）什么竹帘？
主恩满溢 发表于 18-5-2010 08:59 PM

不好意思....
这种算是小小的欺骗吗？（虽然没有伤害到人）

AK-

  路过，来瞎搅和一下～

个人觉得做sales（陌生市场）成不成功，“样子”“声音”占了很大的部分～

看到那衰样子 ～ 都已经～。。。。

主恩满溢

心有戚戚焉。
希望更多人有这样的体会。



我不懂这种方法，是否会造成一种过度专注而不能提供全 ...
雁风 发表于 12-9-2010 12:42 AM

GENERAL KNOWLEDGE 是必须知道
但必须有自己的特色
就好比吃炸鸡选KFC
吃BURGER选MCDONALD
喝ROOT BEER 选A&W等
要样样精就会样样松

主恩满溢

不好意思....
这种算是小小的欺骗吗？（虽然没有伤害到人）
雁风 发表于 12-9-2010 12:58 AM

所以我常说不是每个人都适合创业

当员工时，我们所面对的豺狼很少

但做生意时，豺狼和鬼简直是无所不在

我们还要与他们共舞呢

但说到商人狡猾

我们可要拜政治家为师傅了



这么说吧，全世界的人都在说骗花

每当我们看广告

其实我们就是在看狼在说话

再看运动员，他们也会用假动作来骗对方

再看一对男女，发了一大堆恶心的宣言，说永远爱对方，但命其实都没这么长，而且今年的爱和明年又不同

员工也骗老板

明明还没开始做，却说：要做好了

所以我常说：所有人都是罪人，若我们仔细记录一天说多少次有意或无意，恶意或善意的灰色谎言

一张A4纸都不够吧



所以若主今天要审批我，夺回我的命

我也无法向他辩论

所以我今天还得以存活，真的是他的恩典

这就是为什么我用“主恩满溢”来做为CARI的名字

siawpo

我原本要找有关forex的贴，八卦看了lz创业的帖变相搜索lz所有的帖了
有排看。

khojenny

哇！！！超好的贴，
让我这个新手学到一些， 虽然还没开始做。

等我拿了LESEN 过后

周星星同学

好帖! 请问LZ可以再分享您的经验吗？谢谢。。

ThePowerOfWe

宝贵的一课，谢谢楼主

neo

好帖,谢谢楼主

主恩满溢

原来还有人支持这贴
那么我就再分享些前晚在商场遇到信用卡的销售人员的经历

那男的一看到我就冲过来
第一句话说：先生，有用信用卡吗？
我说有
要不要申请我们CITIBANK的？有FREE  GIFT！
我已经有CITI BANK CREDIT CARD了。（我其实没有）
他就没说什么了


若今天做ROAD SHOW 的人就是我
我会如此做
首先，我会先远远望我的目标客户
若他或她有回应我的亲切眼神
我会立刻给与微笑或点头
若对方也有反应，我就知道他对我的戒备已经放松了
这时我会两手空空
而且晃晃慢慢地走到他的旁边而不是正面
因为正面让人有压迫感
这时我的第一句话是：先生，前面有家百货公司有减价，你看了吗？
先生，你是游客吗？
先生，你的孩子真可爱！
先生，我们之前见过面吗？

若你的第一句话的动机就是要对方签下
对方的心理会产生反抗
所以他连听都不要

若我有以上的几道问题来问他
他必定思维上有所停顿
因为他本来想说：我有了。
但他却对我这突而起来的问题
放缓了脚步，原因是他需要几秒的时间来想我的问题并且回复我
而我就可以趁这几秒种的黄金时刻来和他迅速建立关系

我接下来的第二句，第三句甚至是他还不打算离开之前都不会谈到信用卡的事情
但我会尽量引诱他问我有关信用卡的事情

比如，我也希望像你一样能再周末带孩子老婆出来SHOPPING
可是我的CITI BANK 公司却要我上班做销售
我相信当你这么对他说时
他自个而然回问你问题

最后，我会说：
聊了这么多都不知道要怎么称呼您
这是我的名片，顾客都叫我小张，若你有什么金融的问题要我帮忙，我会尽力帮你的，林先生。

所以就算你做不到他的生意
但你在他的脑海里留下他对你的印象

我们做销售员的不是要顾客记得我们的产品
而是要他们记得有我们这个人
就算以后我们卖别的商品
他们也是会支持我们的

最笨的销售员，是一直不停地说
最聪明的销售员是让顾客一直不停地问

最笨的销售员是在推销产品
最聪明的销售员是在推销自己

虽然我已经很多年没做销售了
但却有很多我忘记的顾客会在碰面的时候向我打招呼
证明当时的我成功让他们留下对我深刻的印象
若以后我有开班教销售术
希望大家会给小的一点脸来支持
谢谢



要去吃饭了，以后再分享

主恩满溢

有空可以到这找我http://cforum2.cari.com.my/viewt ... age%3D2&page=45

AK-

若今天做ROAD SHOW 的人就是我
我会如此做
首先，我会先远远望我的目标客户
若他或她有回应我的亲切眼神
我会立刻给与微笑或点头
若对方也有反应，我就知道他对我的戒备已经放松了
这时我会两手空空
而且晃晃慢慢地走到他的旁边而不是正面
因为正面让人有压迫感
这时我的第一句话是：先生，前面有家百货公司有减价，你看了吗？
先生，你是游客吗？
先生，你的孩子真可爱！
先生，我们之前见过面吗？
主恩满溢 发表于 28-11-2010 05:14 PM

这只会让对方的戒心更重！

当你谈到重点时，
他心理会想：“来了咯，来了咯，该来的还是会来，就知道你要我签credit card。。。。”

shermynlim

这只会让对方的戒心更重！

当你谈到重点时，
他心理会想：“来了咯，来了咯，该来的还是会来， ...
AK- 发表于 28-11-2010 05:48 PM

有同感。。。

主恩满溢

这只会让对方的戒心更重！

当你谈到重点时，
他心理会想：“来了咯，来了咯，该来的还是会来， ...
AK- 发表于 28-11-2010 05:48 PM

你漏掉我说
除非他问你
要不然前面所有的话你都不要提起信用卡
你只不过是在诱惑他去发问你有关信用卡的问题

我虽然没做信用卡
但我之前都是用这方法而比其他所有的销售员卖得更多