谈如何销售保险和基金

宋紫言

这配套目前不适合我
若以后有机会做网络生意
可能会拿这配套吧
主恩满溢 发表于 22-5-2010 05:05 PM

    这是刚推出的，你那里应该还没有。不过你拿那个digi的真的很便宜了，我老公拿celcom的最少都要68.

我知道你那里人了，我老公昨晚才刚从你那里公干回来。

主恩满溢

这是刚推出的，你那里应该还没有。不过你拿那个digi的真的很便宜了，我老公拿celcom的最少都要68 ...
宋紫言 发表于 22-5-2010 05:15 PM

你来这找我聊http://cforum.cari.com.my/viewthread.php?tid=1378024&extra=&page=77

主恩满溢

别人PM我的：
wa..you are just 30 years old? Can i know you selling skill is learn from book or from self practice? if not mistaken, you are hardware shop boss?

还有。。

做sales 难免会和其他公司的产品做比较。。

您认为，
1）完全不要提其他公司的产品比较好？
2）不理其他公司的产品，只是说自己的产品好？
3）批评其他的产品，然后赞美自己的产品？

您觉得哪样比较好？
您也可以和其他cari 的朋友分享。。
因为最近我遇上了 不同卖车的agent..
感觉踩其他的产品，提高自己的产品 比较吸引。。。


你应该没从头到尾看我的那些贴
所以年龄和行业都错了
我的样子看起来很年轻
多数人都认为25岁
而我已经很久没做销售了
以上我分享的其实是比较容易的
我27岁时做的销售比这难很多
我不单得要求对方签名和盖章
我还要求他们将3个月的电话单复印一份给我
所以他们打给谁
每个月的电话费多少我都知道
所以当时的挑战比这难很多
但我还是可以命中80%
另外20%失败是因为对方害怕拒绝和老板没在，没人敢签。

我有几次做ROADSHOW的经验
但时我们将我们的产品和敌方的产品摆在顾客面前
我们当场向顾客做出比较
比较的结果当然是我们的产品比较好
而我们也讲的很起劲
就像你当时那样
（踩人都是很爽的 ）

当时年纪轻
才22岁（我是ROADSHOW的TOP SALE哦）
但到了今天的年龄
觉得自己蛮幼稚的
而且若给我从来
我应该不会再使用
因为这样做其实会让顾客觉得反感
除非是他主动问你那个好

举个例子：
A先生和ING的代理谈保险
A：我觉得PRUDENTIAL的保单也很不错。
ING：告诉你哦，其实他们的保单隐藏了。。。。而且也。。。。。
        再说ALIANZ吧，这公司也不稳。。。。MAA 更糟。。。。
        所以总的来说，我们ING是最好的。

现在我问回大家
A 会不会更欣赏你？会不会相信你所批评的？会不会相信你的保单是最好的？会不会对你更有好感？

但若你如此回答
ING：是的，他们确实不错，是我们非常强的竞争对手。
        所以我们近年来不断推出更贴切的保单来回馈和保障我们的顾客。
        我相信这保单能符合你的需求，让你更安心。

现在我问回大家
A会不会更欣赏你？会不会相信你所批评的？会不会相信你的保单是最好的？会不会对你更有好感？

A 一定觉得你这人中立，大方，有上进心，是不错的年轻人。

wongfeihung

老大们，小弟想学学大哥们怎样和保险顾客们保持关系，除了喝茶谈谈公司的进展，还有什么好的方法吗？因为我发觉我和我的顾客很少互动，请指教指教。

还有的是，你们是怎样叫顾客们推荐新的顾客？

请大哥们指教指教。

wongfeihung

回复 27# 主恩满溢
大哥用的LISTING 是什么的？CREDIT CARD LISTING OR WAT?

主恩满溢

前天才打好的回复通通不见了
新帖的内容也不见了
花了约1小时多打的
脑海也一片空白。。。。。
下次分享吧。。。

主恩满溢

老大们，小弟想学学大哥们怎样和保险顾客们保持关系，除了喝茶谈谈公司的进展，还有什么好的方法吗？因为我 ...
wongfeihung 发表于 23-5-2010 12:34 AM

不要无事不登三宝殿
尽量和顾客找到共同的话题
最好什么都懂一些
这样就能制造很多话题
但千外不要在对方忙时找对方闲聊
我就是最怕这样的情况发生

主恩满溢

回复  主恩满溢
大哥用的LISTING 是什么的？CREDIT CARD LISTING OR WAT?
wongfeihung 发表于 23-5-2010 04:37 PM

下次你最好用引用来回复
这样我就可以看到部分的字
也就不用再倒回去查看

查看了之后我还是不明白你说什么LISTING？

leekk8

还是你在这论坛较久
每次回来都可以看到你的影子

3瓜，江白虎，KING，SIMURUTAN，基金小子，MYFM ...
主恩满溢 发表于 21-5-2010 08:05 PM

他们似乎都鲜少在这里发帖了。。。我也没有和他们联系的。
我只是在这里分享投资信托基金的一些程序问题和运作方面的东西，当然也有分享我个人的策略，只是这是相当主观的，不是每个人都可以接受。我也无所谓，我旨在分享，并不是要影响网友跟我的策略或向我买基金。在论坛，可以不偏激的分享，大家都可以学习到更多。

呵呵，如果你真的有兴趣投资基金，可以联系我的，距离不是问题，我也有很多外地的客户。

你怎么知道我之前在UNIMAS念书？？？

主恩满溢

他们似乎都鲜少在这里发帖了。。。我也没有和他们联系的。
我只是在这里分享投资信托基金的一些程序问 ...
leekk8 发表于 24-5-2010 02:37 PM

三瓜应该是升职忙和照顾新宝宝

我也很久没和他通电话了

江百虎目前积极投资FOREX

KING, 基金小子, 和 SIMURUTAN就不清楚

MYFM81应该还是忙着工作

但他目前还是会在CARI潜水

要放潜水弹才能炸他出来

我觉得你的强项是你明白你公司基金的游戏规则

说真的, 我对大众基金没太多的好感

我宁愿买大众股票也不太愿意买大众基金

我还是比较喜欢面对面的基金代理

我相信你应该也不需要做我的生意

因为你的顾客应该很多很多吧, 哈.

对做生意的人来说

调查是我们的基本工夫

我第一天入门做销售

第三天就到各家竞争对手收集情报了

哪天你来KCH玩可以找我

我会尽地主之仪的

主恩满溢

他：我们不曾卖过这东西，我觉得没人来买吧。
     我：老板，我其实不找窗帘店而找你们五金店卖原因就是你们比较适合做这生意。

他：怎么说？

4)“ 适合” 行销语术

我常用”适合”在我的回复当中

每当我在做决定的时候,”适合”又会出现在我的脑海里

那老板会如此回答我也是我预料中的事

试想, 有谁不是到窗帘店买竹帘而是到五金点呢?

而我如此地回答他是表示我也明白而且我已经做了分析

更以” 你们比较适合做这生意” 来鼓励他, 要他尝试也引他问回我.

总结: 你必须了解你顾客所会面对的难题, 再加以给予适当和明智的鼓励以帮助他作出决定.我常陪我太太SHOPPING  

     买衣服或鞋子, 常会遇到以为自己很了得的菜鸟.她们通常都会说: 你穿这件很不错. 那件也很适合你. ( 其实她要说

     的就是件件你都穿得好看, 最好你都买下). 她说第一次时你可能会相信, 但第二第三次也是如此时, 你就不

     会再相信她前面所说的,包括下一句. 这就好如一位正在开心挖坟墓给自己的狐狸. 身为有经验的销售员, 你应该能

     以你专业的眼光来为你的顾客提出明智的建议.

主恩满溢

他：我们不曾卖过这东西，我觉得没人来买吧。
我：老板，我其实不找窗帘店而找你们五金店卖原因就是你们比 ...
主恩满溢 发表于 26-5-2010 09:44 PM

奇怪
无论我怎么改文字排法都行不通。。。
有点乱
希望大家别介意。

主恩满溢

别人PM我的问题

《〈如何做个有效的陌生电话预约》》
陌生：不认识的人/朋友转介绍，但是不方便透露他的身分
谢谢你的意见。。。

以上这类题目去年已经回复了

你可以倒回去参考

这里我再做些小补充

我们都曾经收到陌生人的电话

这些陌生人有90%会是

1)中国小姐诈骗集团

2)银行介绍SAVING PLAN

3)很久没联络的朋友但目前是保险代理或做传销

好了,我再问大家几个问题:

1)你是不是一听到这些人的声音就超反感?

2)你是不是觉得他们是想尽办法要将你口袋的钱移到他的口袋?

3)你是不是觉得他们都很有礼貌而且说话的音调和语气很接近?

接下来, 我再问大家, 你是不是会如此回答对方:

1)LU CAKAP APA ? ( 哈, 这是对付中国小姐的.)

2)抱歉, 我没有空/ 我在驾车/ 我在忙.

3)我已经有这类保险了 / 是会员了/ 等等

4)我没有钱, 以后有钱才投资.

5)都~~~~~~~~~( 哈, 是电话直接就盖下的声音 )

现在, 我先教消费者如何拒绝对方

1)哈, 我们是同行,我也是代理 !( 所以他应该不可能还会继续谈下去,原因是没”康头”)

2)我觉得你说得很对,但我欠银行钱, 又欠别人债, 还是你先帮我交付头半年,等我资金周转好就还你钱, 你看怎样? ( 他听了后应该会心理说: 靠背, 遇见个瘟神. 快快告诉他我也没钱)

3)我的家人或亲戚也是做这行, 我只帮自己人. ( 他没道理说: 我们来认亲吧! )

主恩满溢

最后当然是回答你的问题<如何做个有效的陌生电话预约>

我前面和你说了这么多, 原因是我要让你知道:

1)只有百份之十的人会愿意听下去>包括以前还没进这行的你也是怕收到这类电话吧

2)其实多数人都有经济的困难 > “林背”吃都有问题,而且还欠钱没还, 那来多余钱买啊

( 你也是因为缺钱才会进这行吧, 要不然这么多行业不选, 选一个整天都要被人拒绝,被人怕和被人厌的行业吧（我以前也是因为金融风暴找不到我要的工作才做推销员的)所以现在的你应该心理有数, 也有了被90%或更多人拒绝的心理准备吧.

我会先这样告诉你, 因为我怕你容易气馁, 以为很容易, 结果是很难而一垒不起.

我教你三个”不”- 对你所不认识的人

1)不和那些TELEMARKETER说话的语调一样,尖音,快速,机械性或太感性> 对年轻人对话就像和朋友, 对老一辈对话就像你对牧师或校长

2)不说”拐骗” 人的话你是我们银行选中有幸投资这SAVING PLAN 的顾客 > 鬼信啊! 只要我有钱, 就算没被抽中,你们也想做我的生意嘛.

3)不长篇大论, 只说重点. – 帮对方节省时间也帮自己有更多的时间打给更多有兴趣的人> 这就和我们看报纸的习惯是一样的, 我们只先看标题, 若觉得有兴趣才会继续读,反之就跳过.

其他的说话技巧你就看我之前的回复吧.

( 被人拒绝算什么, 你想想, 只要你做成他一次, 你就可以抽他的拥金多少年了!)

( 刚收到这类信息: TAHNIAH, SIMKAD ANDA TELAH BERJAYA MEMENANGI CABUTAN BERTUA RM 10,000 DARI COMPANY COCA-COLA SDN BHD, SILA CALL OFFICE : xxxxxxx)

看了都让人觉得累…..

主恩满溢

我：通常顾客买竹帘，他们都不会装，而你可以为他们安装，一件CHARGE RM30。除此，你也可以建议他们向你买

    木漆，和为他们油。这样一来你不久连赚三次吗？1）竹帘钱2）装工钱 3）油漆钱

5)让对方知道这项交易带给他什么益

我明白做生意的人通常他们最在意的是利润

他们最感兴趣的就是可以赚多少钱

而我不只告诉他可以赚钱, 而且是赚3次

一举两得已经很不错了

但他还有机会一举三得

我们不只说了一次

而且我还强调多一次

总结论: 你必须明白你的顾客要的是什么, 而你是否能满足他的需求吗?

              若你不但能满足他的需求, 而且超过他所求所想, 你猜他会不接受你的交易吗?

wongfeihung

回复 108# 主恩满溢


    因为大哥们豆说COLD CALL 的反应不错，只想知道你的COLD CALL的LISTING是用怎样的LISTING，TELCO LISTING?或者其它INSURANCE公司的LISTING?

主恩满溢

回复  主恩满溢


    因为大哥们豆说COLD CALL 的反应不错，只想知道你的COLD CALL的LISTING是用怎样的 ...
wongfeihung 发表于 29-5-2010 03:53 PM

你应该是没从头读到尾
我只能说：先生，你找错人了。

主恩满溢

他：但不知道会耐吗？
我：若他们要耐，你可以建议他们油漆，这样5年都没问题的。

5)让顾客知道你如何解决你产品的短处

其实几乎所有的东西都有缺点
最重要的是你已经知道那个缺点也知道用什么方法来解决
他会这样问我就表示他对竹帘也有一定的认识
他也明白他的顾客会这样问题他
而我所给予的解决方案
正是他赚钱的机会

( 其实木帘若没有油漆, 它也是一样不耐的.)

总结论: 要比你的顾客还早知道你产品的弱点, 并且很确定你所给予的解决方案是有效的.

HLA_agent

回复 103# 主恩满溢


    楼主~你真的很行~支持你^^

motivation

回复 118# 主恩满溢


    楼主，你的销售能力不错噢！！
    如果小弟有你一半就好咯！！
    哈哈