随想随写: MKT／ BUSINESS DEVELOPMENT ／ SALES 二三事 (谢绝灌水)

ken77

关于erport，prospect 的contact 通常我们是通过

A） 本身的website 的 inquiry
B） Alibaba （东南亚或者亚洲市场）
C）Europages （西部市场）
D） embassy 给的 lead （比较省时间， 因为他们给的是那个国家从malaysia import 的名单。所以，就是说他们在之前已经与大马其他厂家购买了。不然他们不会出现在名单内）
E） 一些industrial association 的 members
F）exhibition 得到的leads
G） matrade 世界各地的branch 给的leads

来得到的

ken77

关于approach 外国客户， 最重要的是

A）必须有个见的人的网站 （有国际feel）。 大马大部分的设计非常本土。。。
B）本身的产品已经pass 了一些国际standard 的test。 如 ASTM （美国市场）， EN （Europe 市场）， JIS （日本市场）。。。
C）同时必须拥有一些特别的registration
如：

～美国 （应该可以翻译为医药仪器及。。英文称 medical device）需要 ５１０K
～ Europe （目前最hot 的是 REACH。。。之前是 ROSH）。。。
～ 日本人不相信其他国家的standard。。他们只相信他们自己的standard。。。基本上日本的requirement 比较严格。。。当然他们付的起。。。

D）基本的QMS 如 ISO ９００１， ISO １４０００， GMP， TS １６９４９ 或者其他。。。必须in place。。。也是看不同industry 的需求。。。

ken77

争对regional sales, 发表一些个人浅见，多多指教。。。

如果sales personnel 人手不足，而公司生意expa ...
卡螺丝 发表于 17-4-2011 12:49 PM

    多谢意见。

ken77

至于local sales。。基本上应该非常容易。。

只要我们与客户的关系不错就可以得到全部的share of wallet。。。就算我们的价钱比较高。。。。

我不明白一些新人时常complaint 说价钱比不过competitor。。。

我觉得应该是个人如何handle 的问题。。。。

ken77

想到就写，以后才来整理。。。。

关于 REACH。。。基本上export 到europe 必须register reach。。。

Only the importers who have registered are allowed to place the substance/s on the EU mkt if an OR has not been appointed by the non EU manufacturer



We need to register any chemicals that are imported into EU in amount > 1 t/y; the amount of data required depends on the volume band:1 – 10, 10 – 100, 100 – 1000, > 1000 t/y. The registration must be updated in case the volume band changes

If the substance is eligible for pre-regsitration (to be checked based on the information on the composition of the rubber) that can be done short term and it allows the company to import into EU - the registration will follow by 2013 or 2018 depending on the tonnage band

ken77

其实， 如果export 到 EU。。一些产品需要到 CE marking。。。如何register CE marking。。这就必须看我们的产品的class。。。必须调查先。。。一些可以self declaration。。。但是还是必须submit technical file 及 test result 给 EU 的authorised party。 接着我们才可以得到一张cert。。不过， 每一次我们可能要submit technical file 或者 CE certificate 给customer。。。他们有这些文件才可以开始import。。。。

ken77

在 mkt。。。我们可以增加我客户对我们产品的信心。。。通过以下方法

A） product certification
B） system certification
C） product external test

ken77

product certification 与 system certification 是完全不同的东西。。。


在我的 ISO 的帖里面曾经写过两者的不同。。。。

ken77

通常一个明智的老板， 他们不会allocate 全部的sales 在同一个industry。。因为如果那个industry 发生问题时候。。。整体的sales 可能受影响。。。

所以， 大部分公司他们会diversify 不同产品，给不同的industry。。。

然后， allocation 方面。。。他们也是会根据适合的percentage 来区分。 列如：

A）Export －MNC ～３０％
B）Local － MNC ～４０％
C）SME － ２０％
D）good paymaster （１０％） 。。虽然他们把价钱压到非常低。。。但是这一类型的客户是for cash flow purpose。。。。

ken77

与外国客户交流。。。第一印象取决于我们的email 的format。。。

这是好多人都不注重的。。。。

ken77

之前我在女皇的熏陶下。。。她非常注重我们如何present 我们的email。。。从她身上学了一些她的功夫。。。

所以， 我发现写email 也是一门学问。。。

好多人都不懂。。喜欢写又长又臭的email。。同时又喜欢用flowery 的英文。。。其实我收到类似的email。。。我反而会对写这email 的人没信心。。。特别是那种非常 flowery 的英文。。。

因为，只有新人或者那些闲空没事做的人才会那么做。。。而那些闲空没事做的人的service 应该好不到那里去。。。。

基本上， 简单straight to the point 反而让人更加有信心。。。

科学就是未来

至于local sales。。基本上应该非常容易。。

只要我们与客户的关系不错就可以得到全部的share of wallet ...
ken77 发表于 19-4-2011 09:53 PM

没办法，大的不要见我们，小的只会比价钱，价钱高他们难跟上面解释，所以只compare 价钱。。。除非他们不满意现在的原料，弄出来品质差，才会考虑换更贵更好的。。。

但是对到大公司高层，他们会吊下面那种小角色跟我们讨价还价，直接下命令跟我们拿货，他说为了这些小钱讨价还价，很下虽

科学就是未来

product certification 与 system certification 是完全不同的东西。。。


在我的 ISO 的帖里面曾经写过 ...
ken77 发表于 19-4-2011 10:09 PM

    就如半套全套是不同的东西

科学就是未来

之前我在女皇的熏陶下。。。她非常注重我们如何present 我们的email。。。从她身上学了一些她的功夫。。。
...
ken77 发表于 19-4-2011 10:22 PM

有时写太多东西，反而让对方误解你的意思。。。所以还是直接进入point 最好。。。

ken77

没办法，大的不要见我们，小的只会比价钱，价钱高他们难跟上面解释，所以只compare 价钱。。。除非他们 ...
科学就是未来 发表于 19-4-2011 10:23 PM

  我走过你的路。。之前是新人。。因为内心压力关系。。我不大敢见那些大的 （director， regional procurement manager等）

等在过几年。。你就会比较有胆识见他们了。。

你应该见那些大的。。那些小角色不是decision maker。。
。
你要知道， 那些大的。。直接问你，

＂你可以给我多少capacity？我一个月要４个container ， 你可以给到吗？价钱不是问题， 只要你可以commit volume。。。）

反而小的为了那１毛，５分钱在那儿斤斤计较。。。

ken77

有时写太多东西，反而让对方误解你的意思。。。所以还是直接进入point 最好。。。
科学就是未来 发表于 19-4-2011 10:27 PM

    我judge 那些我没见过的人。。。我看他如何写email 我就大概知道他的为人。。。
所以email 真的非常重要。。。
千万别解释一大堆才给solutions。。。先给solutions 先。。。才来解释（如果有必要）。。在解释及给solutions 的时候， 必须考虑到对方的需求。。。

科学就是未来

我走过你的路。。之前是新人。。因为内心压力关系。。我不大敢见那些大的 （director， regional p ...
ken77 发表于 19-4-2011 10:32 PM

   现在我鸟他是谁，找直接找最高那位，但是通常都被filter 掉，然后丢一个小的来应酬我。。。

我不管那么多了，不敢敢去学不到东西，常常跟小的deal, 自己level 永远停在那边，犯错最多被炒出来，去找过其他工作。。。没有人请最多回家乡发展罢了，姑姑叔叔们的公司还有空缺，饿不死人的。

MD 也是这样子去见，管他们那么多。。。反而这些大的比较会教你东西，小的sibeh LC，以为他们大公司很大力下，pui

ken77

现在我鸟他是谁，找直接找最高那位，但是通常都被filter 掉，然后丢一个小的来应酬我。。。

我 ...
科学就是未来 发表于 19-4-2011 10:39 PM

我觉得可能是我们本身说话的语气， approach 及present 方式。。。会导致我们会不会被filter 掉。。。应该是信心的关系吧。。。
之前我刚进sales line 也是一样。。。时常没机会见那些大的。。。

科学就是未来

我judge 那些我没见过的人。。。我看他如何写email 我就大概知道他的为人。。。
所以email 真的 ...
ken77 发表于 19-4-2011 10:39 PM

客户是看你给solution, 不是看你给explanation。。。还好我跟对路了

我不能跟我senior 比，他sibeh 冷静，不管发生什么事都很冷静。。。他说冲动和慌张解决不了事情，有解决方法比较重要，所以必须冷静想方法，然后解决它，then 让它影响不到你。。。他处理公事私事都是一样的方法，老板很赏识他

科学就是未来

我觉得可能是我们本身说话的语气， approach 及present 方式。。。会导致我们会不会被filter 掉。。。应 ...
ken77 发表于 19-4-2011 10:42 PM

    先被接线员filter 掉