小弟想问问各位officer～全部。谢谢

lee133k

卡螺丝 发表于 30-10-2012 11:36 PM
其实，
你缺乏的只是经验。

是呀～变成压力打击我的信心～
不过我还要在拼拼～

真的很谢谢你～

卡螺丝

lee133k 发表于 30-10-2012 11:31 PM
你对你公司的产品了解吗？
我们公司产品很多～基本的我是已经上手。（全部学会真需要一些时 ...

你对你公司的产品了解吗？
我们公司产品很多～基本的我是已经上手。（全部学会真需要一些时间）
你一定要学会全部产品以应付不同的顾客。但是，你可以“选择性”地专攻你比较卖得的产品。

你是否知道你公司的产品在市场的“地位”(market position - market leader? market follower?)
大致上每一间公司都是有在用～问题只是多或者少。寿命也很长～大概2年吧。
你听过“强化成功，软化失败”这句话吗？ 意思就是，那些有需求量的公司，想办法增加他们的order。那些需求量小的，就要分析该公司是什么性质的，最好是target新公司。只要你们是这些新公司的第一个供应商，你就有机会抓着他们。对于那些order时高时低的公司，又难受钱，没什么购买力的，放掉他们。

你们的产品，有什么强处(selling point) ?
我们的品牌是日本制造。品质“一流”
这样的话，就更没有理由捧鸡蛋给你老板看了。。

顾客买了你们的产品，有什么好处？为什么值得顾客花钱来买？（市场需求）
如果是有市场需求的产品，
那么关键可能是在价钱与品质(competitive advantage),
如果正确使用～绝对比一般的寿命来得长～（当然，价钱也比普通的贵）
当然～便宜的也是有售卖
市场上，再贵的东西都会有人买。如果你们自认产品品质一流，就该着重sell你们的品质。降价，反而让市场对你们的产品质疑（顾客心理)。

还有给顾客的“甜头”(lost leadership-中文说法是“用鱼饵钓大鱼”）
这方便我就比较不会～不算犯法吗？？
这里的“甜头”，是lost leadership, 不是什么送女人，台底钱这些见不得光的东西。。。
举个例子，某酒店现在免费单人豪华套房一晚，价值RM1000。 通常最少两个人入住一间套房。第一个顾客免费，第二个人来是需要付RM1000的，如果有100对couple来，那么这间酒店就赚回了。
当然，在给任何“甜头”之前，你要知道cost，以此来推算ROI.

说真的，你有去搜集外头竞争者的产品资料吗？（market survey)
搜集是没有～上司有和我说一些。
花几天时间去做些功课吧。。

卡螺丝

武装党卫队 发表于 30-10-2012 11:40 PM
看的出你的重点是从product 下手。
的确，saleman 很需要了解自己在买什么东西，自己的product 强项和弱 ...

对，以一个新人来说，得确是必须先从产品下手。

很多人都说靠关系，有人脉就可以了。我够懂。可是，人脉，怎样来的？从来没人讲解过。

一个salesman，有老板贵人帮他搭桥铺路，去会见大客户，可是如果自己没有料，别人最多entertain你一次，之后就派他下面的kalefe 来打发你。而这里所指的“料”，就是口才（你说对了）。可是，你知道一个人要怎样才会有口才？有信心面对顾客的各种问题，从容对答？那么依然是回到最基本的，产品知识和市场知识。

基本功都作不足，给你再好的contact, 你敲门，也没人理你。

一个新人，第一步是sales performance, 你成功hit 到的sales, 就是你的customer base。 之后你再配合好的service, 尽责的follow up，为自己建立良好口碑，那么就会有顾客免费做你的salesman，把你推荐给其他公司。networking, 你所谓的人脉，是这样来的。

再说，一个有脑的老板，肯定是推荐top salesman给他最珍贵的contact。你以为，他不怕新人倒米吗？