随想随写: MKT／ BUSINESS DEVELOPMENT ／ SALES 二三事 (谢绝灌水)

科学就是未来 · 发表于 16-4-2011 10:03 PM

我的工作，又要做business development, 又要做sales, 还要做marketing, 也作催帐佬。。。。

PengYou · 发表于 16-4-2011 10:59 PM

好帖！支持！很多公司(不是public listed)把sales+busi dev+mktg 混在一起。。。

柠檬绿茶 · 发表于 17-4-2011 12:39 AM

对于tele-marketing我比较有信心，因为就算被banned或者紧张，对方都看不到你脸上的表情。
所以我想请教一下，door to door service (面对面和客户讲解）时，要如何解除客户给予的反对意见，机智能怎样来练习？
碰到一些说话大大声，说话粗鲁的客户有什么法宝来克制呢？

我用的方式成效出来比较慢，想改进。

卡螺丝 · 发表于 17-4-2011 12:49 PM

本帖最后由卡螺丝于 17-4-2011 12:51 PM 编辑

争对regional sales, 发表一些个人浅见，多多指教。。。

如果sales personnel 人手不足，而公司生意expand 及有regional coverage，而且sales person 又经常需要找新的sales/visits existing customers, 那或许能propose上头增加人手。当然，要求manpower是需要做些justification的:

1. identify sales region/trading zone - 主要零售商和批发商所在的城市及其影响的周围区域，这些贸易区域以购买力/购买形式为基础。

2. identify各region 的potential/repeated sales

3.sales region 的设计必须考虑sales personnel的工作量

(1)决定sales personnel工作量的主要问题：

一个region有多少customers?
平均visits 多少个customer，才可以接受一笔订单?
为涵盖整个region，一个月或一年内sales visits 的总次数?
一个月或一年内，需要的sales visits 的时间?
一个月或一年内，需要的transportation 的时间?
对每个customer visit 的有效次数是多少?
适当的visits 间隔有多长?
每天花在paper works 的时间?
花在等待customer的时间?

(2) 决定每个sales personnel 的工作量必须考虑的因素：

sales的性质
product 性质 - 不同的产品visits 形式的不同。
市场开拓阶段 - 市场开拓初期，可设计较大的sales region，以保证足够的销售潜力。
市场涵盖的强度：有大量distributor的公司，identify小的sales region，以增加market share。
竞争性：如果公司决定与另一家公司竞争，一般都会缩小sales region的犯围，同时增加sales personnel的visits 和 customer visits 的时间。另一方面，如果竞争加强，sales personnel可能只需serve某几个关键客户。

(3) 最后，如何allocate sales personnel to which region?

estimate 公司的total sales volume - 需考量生产线、产品种类及capacity
estimate 每个sales personnel 的average sales volume
estimate regional sales volume (total sales volume/sales personnel's average sales volume=regional sales volume)
按照每个sales personnel 的sales performance 来划分sales region

暴力小青蛙 · 发表于 17-4-2011 12:55 PM

我头衔写Sales Executive..结果Marketing 也要做..
也要做埋 Business Development的事情
然后收支票，拿Sample
一脚踢

mingshi · 发表于 17-4-2011 03:20 PM

我头衔写sales and marketing

做最多工的就是跑腿

ken77 · 发表于 17-4-2011 09:11 PM

本帖最后由 ken77 于 17-4-2011 09:16 PM 编辑

FOR EXPORT ，如果马币升值，那么公司就亏本了

因为公司是用美元交易，举个例子说：

原本公司在９月卖 USD １０k 一个contaier。当时的exhange rate 是３。５。

但是payment terms 是３０天，或者 tt balance upon faxing BL。

after 30 das, 在那时候，马币升值。变到一美元只可以换马币３。１。那么在我们收到balance的时候，我们换到的马币变少了。原本可以得到更多。。。。

ken77 · 发表于 17-4-2011 09:22 PM

在quote FOB 时候，我们应该加入以下charges。。。

SCTION （A）Gross Selling Price
/ MT
/ Shipment

SECTION （B）Ocean Freight/ Shipment

Shipping Charges
B/L
EDI
THC (Per Ctn)
Swift B/L
Seal
Others Charges

SECTION （C）Forwarding Charges
Document Fee
Forwarding Fee
Govt. Tax
EDI
Haulage
Fuel Adjustment Factor
Endorsement Fee
Processing Fee
Others Charges

SECTION （D） Other Charges
Marine Insurance
Fumigation
Bank Charges
Courier Charges
Other Charges

ken77 · 发表于 17-4-2011 09:37 PM

一些国家用 FORM D，一些用 FORM E。。。

你们可以分辨吗？

ken77 · 发表于 17-4-2011 09:37 PM

一些国家用 FORM D，一些用 FORM E。。。

你们可以分辨吗？

ken77 · 发表于 17-4-2011 09:42 PM

本帖最后由 ken77 于 17-4-2011 09:43 PM 编辑

决定down payment 的多少必须考虑以下factor。。

最坏打算，客户反悔 to take order。。。

so down payment 必须能cover。。

shipping charges －cotainer pull back cost。
repacking cost。。。
custom clearance cost。。。
etc。。。。

ken77 · 发表于 17-4-2011 09:49 PM

我头衔写Sales Executive..结果Marketing 也要做..
也要做埋 Business Development的事情
然后收支票，拿 ...
暴力小青蛙发表于 17-4-2011 12:55 PM

大部分公司都是这样的啦。。。。mkt， sales，business development全部掺起来。。
对新人来说，他们可能会confuse 掉。。。

ken77 · 发表于 19-4-2011 01:24 PM

本帖最后由 ken77 于 19-4-2011 01:38 PM 编辑

目前，miti endorsement。。majority 公司还是用 manual。。。建议你们可以用－online endorsement。可以省时间。

因为如果用manual 的话，时间比较长 plus 跑两次 (submit...then wait...then collect back)..

如果用online 的话，我们只需要online endorse。接着拿着已经approved 的form d 或者form e 到miti endorse/ obtain signature。半天就可以搞定。。。不需要跑两次。。。

不过，大部分公司还是用 manual。。。。

ken77 · 发表于 19-4-2011 01:33 PM

本帖最后由 ken77 于 19-4-2011 01:39 PM 编辑

与MNC 交手，通常需要花上一年半栽的时间才可以得到他们的order。

因为，他们要经过一连串的 evaluation process。接着我们公司的名字才可以进入他们的approved vendor list。

majority MNC，我们直接对的是总部的procurement。

facing or negotiate with plant pruchasing manager 没多大帮助，因为他们只是做repeat routine order。要谈价钱，terms， spect 等。。。必须与总部deal。。。不然，白忙一场。they are not decision maker...不过，话说回来，也是可以通过 each country 的 branch 的purchasing dept prpose 到总部的。。。通常branch 的purchasing dept dont like 这么做。。。

因为麻烦兼他们要写很多report 才能propose 上去。。。

ken77 · 发表于 19-4-2011 01:42 PM

做 mkt ＆ sales ＆ business development。。。

进入一家公司前，最重要的是必须了解谁是decision maker。。。

别浪费时间在那些小角色。。。不然花了很多时间 entertaint 他们，但是最后又得不到order。。。

到时候，可别怪别人或者怪上天，只能怪你自己不够聪明。。。

ken77 · 发表于 19-4-2011 01:47 PM

内容有些乱，不够organize。。。因为是从以前我的留言从新copy 进来的。。。

等有时间才来从新整理。。。

到时候， mkt 一个section， business development 一个section， sales 一个 section。。。。

我只是分享我知道的，欢迎一些有经验的mkt 人分享。。。可能我没听过咯。。。

欢迎你们分享比较practical 的。。。。

不过，如果谈theory。。。抱歉。。。我没兴趣。。

Iamnotaguru · 发表于 19-4-2011 02:18 PM

通常business development 开发新的市场，当handle 过一段时间（４－９个月）后就会pass 给 sales dept。 ...
ken77 发表于 16-4-2011 09:07 PM

不看margin?

ken77 · 发表于 19-4-2011 07:59 PM

本帖最后由 ken77 于 19-4-2011 08:10 PM 编辑

不看margin?
Iamnotaguru 发表于 19-4-2011 02:18 PM

不同的公司有不同的做法，有些公司他们有excel formula 可以算出 ebita。。。ebita 可以reflect 一元的sales 带来多少的margin contribution。。。不过 ebita 只是适合当sales performance indicator 而已。。。

真正的company financial performance or operation peformance 不可以refer ebita。。

因为 ebita 没考虑机器贬值的factor and etc。。。

_____________________

有些只是给standard price，然后只要不低过 standard price。。价钱随sales personnel adjust。。。。

个人意见，可能不对。。。

ken77 · 发表于 19-4-2011 08:07 PM

本帖最后由 ken77 于 19-4-2011 08:09 PM 编辑

MNC 的sales personnel peformance 通常包含以下

A）sales vol ／ MYR
B）volume ／MT
C）collection
For example：
more than １２０ days的 old debts 不可以多过５％
more than ９０days 的又不可以多过 XX％
D）EBITA
E） Growth
F）New prospect

evaluation 较全面性咯。。。

ken77 · 发表于 19-4-2011 08:09 PM

share of wallet。。。mkt 的人应该非常熟悉这名称。。。有谁可以解释一下。。分享你们如何运用share of wallet analysis。。。

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