谈如何销售保险和基金

主恩满溢

原帖由 红豆冰 于 17-11-2009 11:53 PM 发表
不错的分享帖子

帮你按精华

谢谢你们的鼓励
我会将更多我所知道的向各位分享

我接触过约10位来自不同公司的基金代表
说真的
没一个让我觉得满意
若你也是一位基金代表
又肯找我的建议去做
我相信你的业绩将会提升

基金代表通常犯的错是
在还没了解投资者的需要，性格就给了建议
我认为
基金代表向投资者的第一个问题应该是
你为什么要投资基金？
你希望在多长的时间得到多少的回报？
若市场下滑，你能够承受多少的亏损？30％？或RM1000？

当你了解他的需求后
也告诉他所必须承受的风险后
就算以后他亏损
他也不会怪你
因为你已经把坏话先讲明
（ 我下次会说明什么样的人要给什么样的投资建议）

另外，我希望所有的基金代理都要专长一或俩种基金就好
其他的你都不须理会
比如，我比较善长指数基金
原因是每天我一看报纸的财经第一页
我就知道我的基金是上还是下

基金分很多种也有很多领域
你可以是最擅长卖中国基金或
大马股票基金或
混合基金或
亚洲基金或
回教基金等等
所以当你所专长的基金跌时
你可以建议你的顾客转换货币基金
从而避开亏损
别的基金代理都没这样通知
你想， 你顾客的钱被你保住，他不感动不更相信你吗？
你要记得： 投资者的钱就是你的钱
就算你没赚钱， 你也得帮他个忙
让他避开亏损

暂时说到这。

主恩满溢

有要发问的吗？
我1230PM才离开

cjsoong

想请问，派传单的技巧是什么？如何派传单才会有效呢？

主恩满溢

原帖由 cjsoong 于 19-11-2009 01:56 PM 发表
想请问，派传单的技巧是什么？如何派传单才会有效呢？

这就要看你的目标顾客在哪出现最多
比如我要招生
我知道我要找家庭住妇
那么菜巴刹就是我的首选

你可以直接分给顾客
夹在车镜前
放在LETTER BOX
贴在墙壁
或FAX去每家公司等等

传单的封面很重要
要够吸引和一看就知道你想表达什么
但最重要的还是你能引诱他们联络你
或将你的传单收起来

lonely_angel

那电话预约或Telemarketing有什么特别的技巧呢？特别是对陌生的市场...

espano

其实我真的有意思当推销员，可是都很害怕做不成生意。我想问下，其实通常顾客是从哪里找来的？是自己在外面找吗？还是公司已经有了名单？

我不知道啦！我有做过销售，是卖axxxxx鞋子的，我把鞋子都讲得很好，但是也有所谓的不好，我就照样说出来，那时候我真的用心服务我的顾客，帮他们找鞋，拿袜子，松鞋带，看他们穿，有可能把问题也讲出来了，他们都没有买。。。

主恩满溢

原帖由 lonely_angel 于 23-11-2009 01:27 PM 发表
那电话预约或Telemarketing有什么特别的技巧呢？特别是对陌生的市场...

其实做TELEMARKETING算是最容易
因为你不必面对面你的顾客
所以其实你应该不必怕
反正他也看不到你
又不知道你是谁
就算你害怕
他也看不到你的表情或动作
只要你的声音够甜很亲切
加上说话技巧
要做到10％的成功率是不难

你告诉我你是卖什么的
我可以帮助你设计开场白
更能让顾客愿意花时间听你解说

主恩满溢

原帖由 espano 于 23-11-2009 01:48 PM 发表
其实我真的有意思当推销员，可是都很害怕做不成生意。我想问下，其实通常顾客是从哪里找来的？是自己在外面找吗？还是公司已经有了名单？

我不知道啦！我有做过销售，是卖axxxxx鞋子的，我把鞋子都讲得很好，但是 ...

我们就先谈卖鞋子的案例
你有热情和真诚的服务是非常对的
若要我知道你的毛病出在那
我得体会你的服务才知道
但我想这不太可能

所以我只好推断你的缺点
有一种销售员
他们有很多的知识和亲切
但往往他们给太多的选择而让顾客无法做决定
当顾客无法做决定
他们通常是不会立刻买
而选择到其他地方看看

所以一个出色的销售员
他必须懂得为顾客做出决定
对，钱是他的但是你以专业的眼光帮他做决定

在鞋子行业里
销售员比需帮顾客分析他的需要，他喜欢的款式，价格方面等等
原因是一家普通的鞋店至少有300百种款式吧
所以他们常很难做出决定

当然你也不可以象那些二流的销售员
什么都说：这鞋子很美，很适合你。
让人觉得虚伪和不专业

最后你得观察谁是DECISION MAKER
因为只有对准人
才会达到销售出的效果

对我来说，销售是这么多职业里能学习最多
而且出路较广，培养自信和建立人脉的最好磨练

你目前还是做那行的销售员？

lonely_angel

原帖由 主恩满溢 于 24-11-2009 11:49 AM 发表
其实做TELEMARKETING算是最容易
因为你不必面对面你的顾客
所以其实你应该不必怕
反正他也看不到你
又不知道你是谁
就算你害怕
他也看不到你的表情或动作
只要你的声音够甜很亲切
加上说话技巧
要做到10％的 ...

如果我做的telemarketing是saving plan呢？
往往都attrach不到customer cont听下去（难道是声音不够甜美或亲切？！）
在预约那方面也遇问题...

主恩满溢

原帖由 lonely_angel 于 24-11-2009 12:04 PM 发表


如果我做的telemarketing是saving plan呢？
往往都attrach不到customer cont听下去（难道是声音不够甜美或亲切？！）
在预约那方面也遇问题...

告诉我你通常怎么说
和这SAVING PLAN是怎样的

lonely_angel

通常开头会先来个市场调查或market survey之类的，了解状况后，再切入话题说我们公司有推出这样的saving plan，compare一下银行的FD，然后和customer make appointment，见到面再做一个详细的presentation就是了。
问题就是
1。一讲saving plan就说不需要或没兴趣，很难attach customer继续听下去。
2。make不到appointment，然后也很难从聊电里create一个need给customer...

lonely_angel

在看着 ”你想创业吗？“ 的贴，才知道楼主原来是创业家，开补习中心的老板！哈哈。。
我目前副业也是在教补习，是上门那种，专科在数学和Add Maths
我也是热于分享和教导的那方面
目前也在筹备金钱和资料，和你一样，准备开补习中心，若你肯做我的consultant就在好不过了！哈哈。。
目前 "超级补习中心“ 在我们那一区很凶！名声响，价钱又收到便宜
有几间补习中心被他打垮了，也有认识一些开补习中心的老板也说生意被他受影响，学生也跑了几个！

主恩满溢

原帖由 lonely_angel 于 25-11-2009 08:01 PM 发表
在看着 ”你想创业吗？“ 的贴，才知道楼主原来是创业家，开补习中心的老板！哈哈。。
我目前副业也是在教补习，是上门那种，专科在数学和Add Maths
我也是热于分享和教导的那方面
目前也在筹备金钱和资料，和你一 ...

你是JB人？
各有各的做法
最重要是学生有进步
学生多或少
钱赚多或少都不是最重要关键

主恩满溢

原帖由 lonely_angel 于 25-11-2009 04:49 PM 发表
通常开头会先来个市场调查或market survey之类的，了解状况后，再切入话题说我们公司有推出这样的saving plan，compare一下银行的FD，然后和customer make appointment，见到面再做一个详细的presentation就是了。
...

我其实希望你能够给我SAVING PLAN的资料
这样我就知道重点在那
有那一点能吸引顾客

声音好听真的是会提高销售量
（尤其是一般人都靠声音来想象对方的样子）

我接听过很多西马人做SAVING PLAN的销售员
没当我看到03开头的号码
都不太愿意接
原因是我认为他们只是希望我掏腰包
只希望做我的生意
而我又做不到他的生意
没互惠的关系
况且SAVING PLAN对做生意的人真的是没吸引力
所以你最好知道对方的职业什么
这样就比较不会碰钉子

SAVING PLAN 比较适合保守的人
以蓝领为主要对象
当你一开头和对方说话时
千万别象其他销售员那样有如放声带，开枪式地说个不停
可能是做你们这行每天得说百次以上同样的话
结果不知不觉速度加快，也忘了其实对方是第一次听你们说

上星期
我终于接到比较符合我建议的TELEMARKETING
她是女性
声音NICE
而且她的开场白比较不同
和她对话时有如和朋友聊天

所以你要记得
得在最短的时间和对方建立关系
得让他觉得你没有危险性
而且觉得和你对话很轻松
记得，说话时要放慢
这样就能使对方的心情放慢
当他的呼吸放慢
他就有心听你一句一句地说

其实做TELEMARKETING
的内容应当象报告新闻
就是你应当说出重点和诱惑对方发问

比如：早上好， 我是BEN。
      我们致电给您的主要目的是希望
（用＂我们＂比用＂我＂更能让对方觉得必须听下去）
      能帮助你如何让你的钱发挥更大的效益，减少未来金钱不够的烦恼
（记得用＂帮助＂，这会让人觉得你有心要帮助他，而不是要赚他的钱 （ 当然我们的最终目的是希望他会投资，但我们是要他明白，愉快和心肝情愿下投资）

      这配套已经帮助过很多人
（ 说＂很多人＂的用意是让他感觉他不是白老鼠，也为了提升他这SAVING PLAN的信任感 ）

      我相信它也能帮助你。这计划很简单
（说＇简单＇是因为90％的人都不喜欢复杂，尤其是对数字，而且简单也意味着他只须话一到两分钟听你解说，所以他会愿意听下去。）

       这时候你可以发问他问题，比如：林先生，你有放定期吗？
       之后你可以告诉他其实你们的SAVING PLAN 和定期有一样的保障，但是不一样的是它给你更多的利息。同样放一年，但是得到的结果不一样。

       当你发现对方很有兴趣知道更多
这时候的你不是回答他所有的问题
而是约他出来谈（他已经咬了你的鱼饵。。。）
若见面时你们能成交，表示你已经掉到鱼。
之后你就放他走吗？
不， 你要求他介绍你他身边的朋友
你可以要求他给你他们的电话号码

主恩满溢

我曾经给一位保险代理
给他30号码
她做成5位

espano

特别是基金真的不懂那些ｓａｌｅｓ哪里来的。我朋友的ｓｅｎｉｏｒ全部都是百万百万的目标，单一进就２００千的那种。。。真的不懂哪里来。。。我朋友做到十千已经开心到！！！

主恩满溢

原帖由 espano 于 27-11-2009 09:42 AM 发表
特别是基金真的不懂那些ｓａｌｅｓ哪里来的。我朋友的ｓｅｎｉｏｒ全部都是百万百万的目标，单一进就２００千的那种。。。真的不懂哪里来。。。我朋友做到十千已经开心到！！！  

可能是他的朋友圈多数是富人
业绩大，责任也大
希望他真的能帮助他的顾客赚到钱
你可以向他请教啊

主恩满溢

昨天看了有人PM我
希望知道那位保险代理如何能做到我五位朋友的生意
而且也希望我能帮助他设计对白

我的保险代理是女的
样子不错，声音也好听
也可能是因为异性相吸
所以女生做保险代理比较容易做男生的生意

我就大概透露我是如何帮她而她又是为什么能和对方成交
她是我朋友介绍的
某天，她打给我
＂你好，我是 x x 的朋友。听说你想买保险，所以我就向他要了你的电话，想知道你要买什么保险？＂
当时她的声音好听而且充满热情
把整个气氛都搞得不错
所以就彼此约了时间见面

第一个印象不错
很快就可以成了朋友
而且我喜欢别人用A4白纸向我解说
这样我就更容易有个完整的大纲
而且我问的问题她有90％都能够回答
所以整体我是满意

当然她也有她的短处
短处就是当我和我的太太再约她听多一次时
她犯了一个大错。。。。
就是她一直对我说
而且没什么理会我的太太。。。。
可以看得出她对我有意思。。。。糟！

所以当成交后
我都不敢和她出来见面或谈其他保单
她去旅行回来后
买给我不错的礼品，但我老婆的却。。。
所以你们可想而知咯

所以记得，当你和一对男女的客户谈生意时
记得80％花在同性身上
这样就不会产生出醋味和火药味！哈

至于为何她如何会做到我五位朋友的生意
其中一个关键是我给她的名单都是我认为她能应付的
而且我还在每位名单的旁边注明他们的年龄，什么职业，工资多少，有否买保险，有多难搞等等
而且她的开场白也很容易
只要说
＂我是你朋友 X X 介绍的，他刚和我买了保单
   他给了我你的电话号码，他认为你们可能也需要＂

说到这
时间到了

主恩满溢

昨天买了本不错的杂志
刚好里头有谈到如何做销售
书名是＂经理人月刊＂
虽然是九月份
但内容很不错
你们可以去买来看

若大家没什么问题
我就让这帖沉下去

让后开：如何寻找对的代理或销售员
这就完全是比较针对销售员哦

CK08

老友：问你一个问题保险业

要用什么话术让原有顾客（existing client)转介绍更多的客户?
等你上来