销售手法--提升表达力

tboontan

实战手册:提升表达力技巧7：客观取代主观

每日一专
直销
  2012-03-13 12:57 http://www.nanyang.com/node/428637?tid=680

一如销售过程中的最高指导原则，“信任感”也是说话高手必须学习的重要功课。

一旦我们能在最短时间取得对方的信任，我们所说出来的话自然能够进入听者的脑海，自然能够发挥更大的影响作用。

相反的，如果对方一开始就不相信我们这个人，对于我们说出来的话自然也会采取比较质疑的态度。

如此一来，要能有效说服或是影响对方，困难度自然相对增加。

因此，说话高手要努力养成运用“客观事实”取代“主观认定”的沟通方式。

避免以“我”为中心模式

也就是避免总是用“我认为”、“我的想法”或者是“我相信”等以“我”为中心的模式。

而是除了以最为诚恳的态度和对方交流彼此的看法之外，当要陈述任何观点时，总是思考如何“举证”、有什么客观“事实”，有什么“实验”或是有什么其他理由“支持”这个观点。

一旦对方的想法和自己不同时，也能以中立且客观的角度听对方“怎么说”。

甚至，在沟通的过程中，不会总是凸显彼此有什么观点上的“差异”，而是先找寻双方认知的“共同”，再从这些共同点慢慢了解不同的地方，了解到底是“讲法”不同而已，还是根本的“认知”差异。

时台明 Networker创办人

tboontan

销售心理学：客户心理分析


　　一、犹豫不决型客户
　　
　　特点：
　　
　　情绪不稳定，忽冷忽热，没有主见，逆反思维，只想坏的，不想好的
　　
　　应对策略：
　　
　　这个项目很适合你，你立即做，现在不做将来会后悔等强烈暗示性话语，由你为她做决定。如果客户是两个人会谈，如果那个带来的人很有主见，沟通的眼光集中在那个人的身上
　　
　

　二、脾气暴躁型的客户
　　
　特点：
　一旦有一丝不满，就会立即表现出来，忍耐性特差，喜欢侮辱和教训别人来抬高自己，唯我独尊，与他们在一起随时都会闻到火药味
　　
　　应对策略：
　　
　　用平常心来对待，不能因对方的盛气凌人而屈服，绝对不能拍马屁，采用不卑不亢的言语去感动他
　　
　　


三、自命清高的客人
　　
特点：
　　
　　对任何事情都会扮出我知道的表现，不管你的项目有多好，都会觉得你是普通的，缺乏谦卑，觉得我是最好的，用高傲的姿态对待你
　　
　　应对策略：
　　
　　恭维她，赞美她，特别喜欢有幽默感的人，不要直接批评挖苦她，而是告诉她，我们的优势在哪，如何去赚钱
　　
　　

四、世故老练型的客户
　　
　　特点：
　　
　　让你找不到东南西北，很圆滑，当你销售时，他会沉默是金，对你的讲解会无动于衷，定力很强，很多人认为他们不爱说话，当你筋疲力尽时，你会离开，这是他们对你的对策，
　　
　　应对策略：
　　
　　话很少，但是心里很清楚，比谁都有一套，我们要仔细观察，他们的反应（肢体语言）来应对，只是表达的方式很特别，多讲解趋势，多讲解产品的功能

http://www.rs66.com/a/14/32/xiaoshouxinlixue_kehuxinlifenxi_75491.html






        

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扫把侍候保险业精英

拒绝不是问题，永不放弃

遭到拒绝的滋味并不好受，很多人更因此放弃原本的目标，但张律才一直秉持着永不放弃的原则。

他回忆起1998年他初投入保险业时，一段难忘的行销经验。

当时的他是兼职保险代理员，正业是工程师。

有一次，他寻得一名准保客，在他多次接触以后，对方表示有意投保，只是他的身分证留在家里，需要张律才到他的家跑一趟。

曾被扫把侍候

张律才到访以后，碰巧遇上准客户的母亲，她从儿子口中获知张律才拜访的目的后，不声不响地走入屋内，不一会儿拿了扫把驱赶他，张律才见到此景，来不及穿鞋就赤足而逃。

遭受到如此的对待，张律才感到沮丧极了！他心想自己堂堂一个工程师，怎么会落到如此田地？

在海边吹海风散心时，张律才想着想着泪也掉了下来。然而发泄情绪以后，他心有不甘，他心想自己怎么可能不成功？于是他转念拿起了电话联络准保客。

隔天下午，张律才趁着保客母亲午睡到他的家，匆忙抄了身分证资料，客户缴付了保费后，他就急促离开到保险公司呈交投保表格。

转介绍新客户

一年后的一个早上，这位客户联络张律才表示，他的身体检查报告显示他的白血球超标，也就是说他患上了血癌。张律才当时百感交集，那是他第一次为客户进行理赔手续。

两个星期后，张律才领了一张支票到客户家里，又遇上他的母亲。当张律才把支票交到客户母亲手上时，她看到支票上的数目吓了一大跳！

自此，这位客户也为张律才转介绍了不少新客户。“如果当时我放弃，就不可能帮到这个家庭！”

（文章节录自南洋商报）

tboontan

讓顧客讚嘆連連的 7 大策略


客服不僅是企業內的一個部門，而是每位員工所做的每一件事。如何設計出讓顧客開心買單的服務是最重要的課題。為此必須有所取捨，放棄面面俱到的想法，集中焦點在顧客最在乎的關鍵服務。

如果你能讓顧客讚嘆不已，他們就願意不斷與你交易，因為所得到的消費經驗十分美好。但是基於成本與組織能力的現實因素，提供服務的企業幾乎不可能面面俱到，所以必須先承認自己的服務不可能包山包海，選擇重要的關鍵重點加強落實，讓客戶有「甜蜜」的感覺，是吸引顧客支持並且勝出的關鍵。

讓顧客讚嘆連連的 7 大策略

只要企業員工上下一心，致力為顧客創造讚嘆連連的驚喜，你就能比任何一位競爭對手更具有優勢，讓顧客成為你的忠實粉絲。

策略 1 會員獨享

要在心態上將顧客視為會員獨享俱樂部的成員，提供特殊的優惠。要提供會員獨一無二的好處及優待，致力創造讓顧客著迷的會員獨享經驗。


策略 2 營造樂趣

為你的員工營造愉快的工作經驗，能同時讓顧客服務品質提升──也就是一種高度滿意的經驗，尊重每位員工的獨特性，並創造加入公司下一場挑戰的參與感。要設法讓每日的工作充滿樂趣。


策略 3 夥伴關係

提供顧客獨特的服務，包含主動為顧客解決問題。要讓顧客依賴你，把你視為寶貴的盟友，日後他們才會一再回頭與你進行更多交易。要在顧客最需要你的時候，設法為他們排解疑難。


策略 4 員工人品

盡可能雇用並留住那些人品優異的員工。要開發並採用聘雇與留任員工的新制度，以吸引那些願意全力以赴、創造出色顧客經驗的人才。設法讓公司的員工，都成為關心顧客的專業人士。


策略 5 提醒顧客

不要只重視交易時的顧客經驗，也要同時提供顧客強而有力又具有個性的「交易後經驗」。要努力為顧客關係持續注入活力，不斷提醒顧客你的商品或服務有何優點。


策略 6 經營社群

務必支持並激勵公司內外的宣傳大隊。透過深受鼓舞、全心投入的員工（內部宣傳大隊）以及特別滿意的顧客（外部宣傳大隊），來贏得顧客的認同與感動。


策略 7 起而行

裡外一致──公司務必每日實踐不斷讓顧客讚嘆的目標。要持續令顧客驚喜、滿意，以贏得顧客的認同與感動。致力創造驚奇的企業，從上到下都秉持著同樣的價值觀。不同公司的價值觀或許注重不同的議題，但一定都堅持顧客至上的原則。

(转帖文章分享)

tboontan

销售分享---交换想法,威力双倍

“如果我有一碗饭，你有一碗饭，如果我把我的饭给你，你把你的饭给我，我们也只是拥有一碗饭。如果我有一个方法，你有一个方法，我们互相交换想法，就拥有两个方法。”

tboontan

銷售之神基特瑪 21.5銷售鐵則

銷售之神基特瑪大學沒畢業，卻打造了龐大的業務培訓帝國。經過 40年的銷售歷練，他深刻體悟推動銷售就像駕船一般，只要順著風勢， 便能更輕鬆、更快速地創造更多銷售。

傑佛瑞．基特瑪經營過 3 家公司，生產與銷售均成績裴然。他的顧問工作遍及全美與海外各地，並曾於年度會議中，對 3000 名聽眾發表演說。1988 年，基特瑪成立一家顧問諮詢公司，提供廣泛的業務訓練、行銷顧問，在全美各地提供企業發展服務。

1992 年，基特瑪首次發表「SalesMoves」專欄便一鳴驚人，並在多家報紙上連載披露，包括亞特蘭大、丹佛、達拉斯、匹茲堡等大都會區報紙，據此集結而成的暢銷著作《銷售聖經》還被列入卡內基進階銷售課程必讀書籍，成為業務人員必練的葵花寶典。

回顧 40 年的銷售生涯，基特瑪發現：

■他在第 1 個 10 年，學到了銷售的原則。

■在第 2 個 10 年，增加對銷售的熱愛，也更信賴自己的產品。

■在第 3 個 10 年，他開始迫切想要將自己知道的一切透過書寫和演說傳達給他人，讓其他人也能將他的技巧和成就，轉為他們自己的技巧和成就，進而創造財富。

■現在，在第 4 個 10 年之後，他終於明白銷售和大自然一樣存在牢不可破的法則，而且決心不藏私，一次將他淬鍊得來的21.5 銷售鐵則大公開。如同孔子說的「六十而耳順；七十而從心所欲，不踰矩。」

來到這個年紀的基特瑪雖然仍舊活力無限、創意十足，卻也更用心領悟世界的真相。他剴切叮嚀，你可以打破遊戲規則，卻不能撼動根本法則。太多業務人員遭遇的困境，純粹因為明知故犯。

如果連基特瑪都打破不了這些鐵則，那麼你還是要逆勢而為嗎？

第 1 部 21.5 銷售鐵則

就像自然界一樣，銷售世界也有 21.5 條通用鐵則，適用所有場合和情境。就是這些鐵則決定你能否勝出或庸庸碌碌無所作為。這21.5條鐵則分別是：

鐵則 1 不要做陌生電訪，做些事吸引有興趣的買家

鐵則 2 總是保持「YES!」的態度，並傳達給客戶

鐵則 3 明白你必須先相信才能成功

鐵則 4 學習如何在工作中運用幽默感──它真的很有用

鐵則 5 隨時打造你的品牌才能創造未來契機

鐵則 6 贏得卓越名聲並當作資產守護

鐵則 7 和藹地展現自我肯定與堅持──便會獲得人們尊重

鐵則 8 無論在個人或工作上都展現你的卓越

鐵則 9 先給價值，再求銷售

鐵則 10 對話時總是從客戶角度，而不是「我們這麼做」

鐵則 11 銷售時一定要先提問再陳述

鐵則 12 為所有客戶提供難忘的服務

鐵則 13 對客戶忠誠，客戶也會對你忠誠

鐵則 14 贏得客戶信賴，就是為將來贏得保障

鐵則 15 利用客戶的聲音做推銷

鐵則 16 一定要搞清楚客戶不購買的原因

鐵則 17 釐清你的意圖，以及這些意圖如何驅動成果

鐵則 18 務必讓他人覺得你與眾不同

鐵則 19 努力熟練並做出生動有力的簡報

鐵則 20 靈活運用社群媒體加強參與

鐵則 21 贏得客戶向其他人推介你的權利

鐵則 21.5 熱愛你的銷售工作，不然就離開──不要要做不做

tboontan

深谙消费者心理，市场营销无往不利的武器

日本商人直木助在通往著名的有田温泉的半路上，买下一片土地，创办了一座大型的游乐园。

　　这座游乐园依托原有田野风光，依山傍水，又巧为布置，造喷泉，挖小溪，植花树。整个游乐园空气清新，陆地树木郁郁葱葱，湖池碧波荡漾，环境十分优美。

　　最使人感到有趣的，是他购买了许多天然珠宝、金戒指、人工宝石、化石等奇珍异物藏匿于乐园的花丛、芦苇、草木之中，让游客去寻找，给人平添了无限乐趣。

　　游乐园一开张，就吸引了大批客人。

　　直木助深谙商业心理学，派出许多摄影师跟踪采访，将旅客觅得珠宝而欣喜若狂的镜头及时拍下来，并悬挂在乐园门口或作为广告素材。如此一来，游乐园的营业额便扶摇直上。加上这里是去有田温泉的必经之地，尽管每张入场券售价500元，还是天天熙熙攘攘游客如云，成为日本旅游界一大奇观。

　　据法新社报道，美国前总统里根被誉为“伟大的沟通者”，他生前的大量名言足可以被写进历史教科书供后人传诵。加州一家玩具公司也因此发现了“无限商机”，撷取他最有名的11句话做成了会说话的“里根娃娃”。玩具公司称，他们早在15个月前就已开始研制“里根娃娃”并定于这个星期上市。

　　据生产这款娃娃的“说话总统”公司的创建者之一吉姆·威斯灵透露，“里根娃娃”设计开发和上市的筹备工作，已经进行了15个月之久。公司是在取得里根夫人以及里根纪念图书馆同意后，才决定推出“里根娃娃”这项商品的。威斯灵强调称，公司绝对没有想借里根之死大捞一把的意思。

　　据报道，“里根娃娃”每只售价29.95美元，身高30.5厘米。在“里根娃娃”的后背上有一个小按钮，只要摁动这个按钮，“里根娃娃”就会说出里根生前最响亮的11句名言，而且用的还是里根自己的声音。

　　据威斯灵透露，由于里根的去世，“里根娃娃”尚未推出就已经轰动。威斯灵表示，他对“里根娃娃”非常看好，认为它很快就可以取代“布什娃娃”，成为说话总统这一系列商品中最畅销的一款产品。

　　营销启示：

　　深谙消费者心理，无疑是在市场营销活动中无往不利的武器。一定要真正认识到这一点，消费者好比水之源头，不研究消费者心理，市场行为就会成为无源之水而失去根本。这个道理是所有市场行为的根本。

aldrickyong915

   谢谢分享~ ！！

tboontan

失败的销售员，没有业绩一定是有这10种毛病！读完，就顿悟了.......
1、没有强烈赚钱欲望，认为够花就行。
2、三分钟热度，看到身边同事业绩突出很着急，暗下决心全力以赴，当第二天起床后伤痛好了，又开始重复昨天的故事。

3、总认为别人能成功是比自己聪明，比自己智商高，殊不知人与人的智商旗鼓相当、微乎甚微，比的是谁更努力、更用心、更坚持。

4、没有野心、没有荣誉感，觉得做得好与不好都是一个样。

5、没有职业规划，对自己想要什么没概念，能做多久算多久，风风光光是一辈子，窝窝囊囊也是一辈子，得过且过。


6、太容易满足，自我感觉还不错，不跟优秀的营销员比差距，而是跟同级别或做的差的比满足，其实已经是在走下坡路。

7、对忠言逆耳理解的不透彻，总认为自己想的是对的，把上司或资深前辈的意见或建议不当一回事，我行我素。


8、要么过分自信、自认天下无敌，没有谦逊心态；要么过分自卑、常常怨天尤人，认为老天不公。

9、天生性格内向或孤傲，不合群，不能融入团队，往往单独一人、孤军奋战。


10、没有感恩之心，认为自己所得是自己努力付出的结果，从来不想如果没有公司这个平台，你什么都不算，想想自己有那些方面是需要改善或改变的......


http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MjM5OTU2NjUyMg%3D%3D&mid=200557616&idx=1&sn=5d906dbe34e3609d9d00e06f1ed651d1&scene=4#rd

davidpoh

留一份日后好办事，哈哈

tboontan

業務員的九個自殺行為


成功雜誌（Success）訪問了多位銷售專家，整理出他們覺得業務員最常見、自己害自己的九個行為：

行為一：
沒有做功課。所謂的做好準備，不是帶著一大疊資料給潛在客戶看。尤其是第一次和潛在客戶見面時，業務員很容易會因為準備資料，而忘了把重點放在潛在客戶的需求上。

現代的業務員該做的最基本功課是，快速瀏覽潛在客戶的公司網站，了解他們的情況，知道什麼關鍵字、數據或例子，能引起他們的興趣。

行為二：
說到沒做到。能夠贏得客戶信任的，是業務員的行為，而不是話語。

行為三：
隨意說壞話。業務員要扮演「值得信賴的建議者」的角色。當客戶對公司不滿時，許多業務員為了討好客戶，跟著客戶一起罵公司，以為自己是在跟客戶搏感情，其實是在貶低公司，最終貶低自己。

行為四：
假假的。是什麼就是什麼，避免使用誇大的言詞，而且永遠不要說謊。不要承諾客戶自己做不到的事情。這樣做一開始或許能贏得生意，但是最後還是會露出馬腳。

行為五：
沒有弄清楚潛在客戶目前處於決定的哪個階段。因為潛在客戶答應跟自己見面，業務員便開始滔滔不絕地解釋產品有哪幾種選擇。其實，潛在客戶這時候連要不要買產品都還沒決定，業務員應該要聽他們的需求。

行為六：
催促潛在客戶做出購買決定。這是每個業務員的最終目標，但是要給潛在客戶合理的時間做出決定。每邁進一步就建議合理的下一步，例如約定下一次見面的時間，以詳細了解客戶的公司，或者整合今天談話內容，準備簡報後再連絡。只有當簽約是合理的下一步時，才提及這件事。如果一路上都做得很好，潛在客戶應該會主動提及簽約之事。

行為七：
忽略老客戶。開發新客戶是必要的，但是不能因此犧牲了舊客戶。舊客戶除了原本的買賣，還可能跟公司買更多產品，或幫公司介紹新客戶。每周固定空出一段時間，詢問老客戶目前的情況，或者產品使用得如何。如果老客戶對產品反應良好，詢問對方，可否以他們作為推薦實例。

行為八：
逃避責任。客戶打電話來，不要老是找不到人。

行為九：
沒有檢討自己。資深業務員比較容易掉進這個陷阱，覺得自己什麼大風大浪沒見過。如果最近成交量不高，或者痛失一名大客戶，往往會歸咎於外部的因素，而不會自我反省。

避免這個問題的最好方法是，從事實中找出改進方法。查看實際的數據，不只看成交量，也看自己打了幾通拜訪電話、擁有幾位潛在客戶的名單等，從各個面向認真檢討自己。最理想的狀況是，能找到一個好師父或教練，幫助自己更上一層樓。

文章來源：EMBA雜誌第296期（2011年04月出版）

Wongking3072

老大，原来你也在这里混的啊～

tboontan

Wongking3072 发表于 21-9-2014 11:54 PM
老大，原来你也在这里混的啊～

不是混啦，

纯粹分享而已

tboontan

夜市有兩個麵線攤位。
攤位相鄰、座位相同。
一年後，甲賺錢買了房子，乙仍無力購屋。
為何？原來,乙攤位生意​​雖好，但剛煮的麵線很燙，顧客要15分鐘吃一碗。
而甲攤位，把煮好的麵線在冰水里泡30秒再端給顧客，溫度剛好。

【悟到】為客戶節省時間，錢才能進來快些。


（转帖分享）

tboontan

有一個人，在周末上午想去買牛奶。

當他遇到路邊有小販在賣牛奶，上前詢問價格，

小販說：1瓶3塊，3瓶10塊

於是他很無語，掏出3塊買了1瓶，反覆三次。

他後來很得意的 對小販說...

哈哈，看到沒，我花9塊就買了3瓶。

小販：哈哈，自從我這麼幹，每次都能一下賣掉3瓶。



這也許不光是一種銷售的手法，更是一種讓你的工作生活充滿創意的思考方式！


（转帖分享）

tboontan

老板开讲：如何提高利润？



羊年新年的到来，让我们一起提高利率来赚取更多的利润。做生意如果不赚钱不但对不起父母，还亏待了自己的员工和没脸面对股东。

我国生意人有个不好的习惯就是削价来争取销量，这样往会累坏自己也让别人眼红。虽看起来生意很好，但忙最后还是白忙一场。钱没赚多少，家人、员工也做到辛苦得只剩半条命，到最后花红又拿不到。每逢赶工期间或做生意时肯定会增加了不少的摩擦和误会，真是赔了夫人又折兵，倒不如不做更好。

如果说一件货物是10令吉，利润是1令吉，我们为了拼销量削价至50仙。当别家店没人光顾了，也减价至30仙和你拼了，直到大家没有任何筹码再削价为止，最后唯有以相同价格来卖。利润20仙卖了100件才赚20令吉，如果100件货物里有两件坏了，客户要求退货，那么我们就白做了。

而另外一间同样的企业，老板先花了300令吉提升货物的包装和设计，再花费一点心思来布置店面，然后把货物的价格提升至一倍到20令吉，从利润里把1令吉分给销售人员，让他们开心快乐的把每件货物卖出。

这样他的利润就等于11令吉，如果卖出100件就赚了1100令吉。这样不仅员工开心、公司赚到钱而且又有花红分给员工，这种生意模式无形中提升了百倍的利润且又能皆大欢喜。

品牌形象和包装设计

我们身上穿着的衣物和鞋，为什么有些只卖100令吉而有些可以卖1000令吉甚至更高？

所以大家必须知道品牌形象和包装设计的重要，不是只有便宜货才有人买，有时候越便宜反而让客户不想买或不敢买。以上的案例卖100个才赚20令吉和卖了100个就赚1100令吉，这种方式可以不用存库太多货又或是占用很大的空间。

如果老板卖到一定的数量后还想要赚取更多的话，他还可以给员工或亲属朋友们半价的优惠。只要将原本卖10令吉赚1令吉的交易提升到20令吉，这样就可以让员工感觉开心和觉得占了便宜或得到了优惠似的。

吸引客户购买更多

吸引客户购买更多的心理学也须懂得。就像在购物中心内卖衣服，如果用传统的减价方式打折已经过时和行不通了。比如你只想买一件衣服，但是第二件打七折或五折，你自然就会想为自己或是家人朋友买多一件，如果你不买就会觉得吃亏了。

如果你买了，心理上还是觉得件衣服并没有折扣，但是当买了第二件时你反而觉得自己赚了，无形中吸引了你的购买欲。

做生意要勇于创新，做老板也要敢于尝试，生意才可以持续赢利。在此就祝各位老板：羊羊得意过丰年！


拿督雷智雄 万利兴建筑工程有限公司掌舵人



副刊
开心职场
   2015-02-23 12:28 http://nanyang.com.my/node/683001?tid=493

tboontan

電子郵件行銷守則

「要是我能把那封行銷郵件收回來重寫就好了。」如果你曾在發出一封行銷信或電子報後，心裡這麼懊惱過，行銷顧問漢德利（Ann Handley）在創業家雜誌（Entrepreneur）建議，下次在寫完電子郵件，按下「傳送」選項之前，先確認自己做了以下十三件事情：  
「要是我能把那封行銷郵件收回來重寫就好了。」如果你曾在發出一封行銷信或電子報後，心裡這麼懊惱過，行銷顧問漢德利（Ann Handley）在創業家雜誌（Entrepreneur）建議，下次在寫完電子郵件，按下「傳送」選項之前，先確認自己做了以下十三件事情：

1.花在斟酌「主旨欄」的時間，應該跟花在撰寫電子郵件的時間一樣長。電子郵件的「主旨欄」相當於文章的標題。無論電子郵件的內容寫得多精彩，如果「主旨欄」不足以讓收件者打開瀏覽，一切都是白費力氣。

2.「主旨欄」應該儘量精簡。一項研究統計了超過二億封電子郵件，結果發現，「主旨欄」長度在六到十個英文字之間的電子郵件，被打開瀏覽的比例最高。然而大部份的行銷電子郵件，「主旨欄」卻過長，減少了被打開瀏覽的比例。

3.確定收件者在手機上看電子郵件，一樣沒有困難。確保在小螢幕上瀏覽時，內文排版不會變亂或不好閱讀。

4.讓電子郵件的開頭發揮副標功能。有些電子郵件的系統，收件者不用打開電子郵件，就能看到最前面幾個字的內容。這是讓收件者決定要不要看郵件的一個機會。善用這個寶貴空間補充「主旨欄」，不要浪費在非關鍵的資訊上（例如，如果無法看到郵件內容，請連結到以下網頁）。

5.口吻是人對人的溝通。即便收件者是一家公司或一個部門，電子郵件的語調都應該是，一個人（或一群人）在對另一個人（或另一群人）說話，自然易懂，而非制式僵硬。

6.明確指出希望對方看完電子郵件後，採取什麼行動。

7.善用吸引人的照片。避免使用無趣、到處都看得到、沒什麼太大意義的視覺資訊。

8.也可以附上動畫或者影片的連結。

9.結尾可以加上附註。內容主體結束之後加上附註，強調希望對方做什麼，可以發揮再次強調、製造急迫感，或者增加額外內容的功用。因為有些人會選擇大致看過電子郵件的重點，他們不見得會仔細看內文，但是通常會看結尾。

10.方便收件者在必要時回覆或轉寄電子郵件。

11.確定內容符合收件者的程度，不會太過艱澀難懂。

12.實際按一下電子郵件中的網址連結。確認收件者能夠看到你要他們看到的頁面，不會出現頁面已經不存在的問題。

13.寄給別人之前，先寄給自己。從收件者的角度看到完整的電子郵件，最後一次檢視有無問題。雖然要花的時間多一點，但是可以減少許多錯誤。  

文章來源：EMBA雜誌第343期（2015年3月出版）

tboontan

1.成功並不在於別人走你也走，
而是在於別人停下來你仍然在走。



2.得意時情人近，失意時老婆近。



3.人不是火柴，不能一擦就冒火。



4.最誘人處最危險。



5.控製不了自己，你就控製不了別人。



6.你心中的空間越大，生長的花朵就會越繁茂。



7.生活是一部多幕荒誕劇，
在不同的場次裡，人們變換著不同的角色。



8.和小人對罵，你會變成矮子。



9.能隨風飛到天上去的，一定沒有什麼分量。



10.影子是不真實的，它不在誇張，就在縮小。



11.給個猴牽著，就以為自己是齊天大聖。
這是人們常犯的錯誤。



12.在小溪裡，魚常常感覺自己很大，
到了大海裡它才知道其實自己很小。

tboontan

创业不适合所有的人

http://tech.sina.com.cn/i/2015-08-31/doc-ifxhkpcu4895412.shtml

tboontan

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当客户说“贵”时，你该怎么办？（分析得太精辟了）

在销售过中，我们往往会遇到以下的几种情境：
1、你们的产品价格太贵了；
2、今天不买，过些天再买；
3、我再转转，看看再说；
4、别讲太多了，你多少钱能卖吧；
5、今天不买，等你们做活动的时候再买；
6、价格已经到底限了，但客户还在拼命杀价；

遇到这些情况，我们又应该怎样去应对呢？通过长期的收集与整理，为销售同仁，特别是门店销售同仁提供了如下，关于六种情境的处理方案。包括错误处理的方法、问题诊断、销售策略、话术模版等等。分析很透彻，希望能帮到各位销售界的朋友：

1)你的价格太贵了

错误应对
1 、价格好商量 ……
2 、对不起 , 我们是品牌 , 不还价

问题诊断

客户买东西时都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。销售人员在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。我们的很多销售人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问“ 能不能便宜点 ” 就是一个典型的假问题， “ 能不能便宜点 ” 只是所有消费者的一个习惯用语，作为一个老练的销售人员根本没有必要就 “ 能不能便宜点 ” 开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为；第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。

营销学院策略

当消费者关心价格的时候，销售人员应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值！

营销学院语言模板

销售人员：先生，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的商品？那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题，比方说自行车，那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈，链条经常掉，脚踏也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛不响，上下哪里都响。但是要是买一辆好的自行车比如捷安特，你骑两年都不用让你操任何心，骑起来又轻松。其实我们的东西和自行车一样，都是一等价钱一等货。买东西我觉得耐用性和安全性才是最重要的，您说呢？
销售人员：您如果觉得这款商品的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的 ……

2) 我今天不买，过两天再买

错误应对
1 、今天不买，过两天就没了。
2 、反正迟早都要买的，不如今天买就算了。

问题诊断

客户说 “ 我今天不买，过两天再买 ” 一定是有原因的。而本案中的两种回答，都显得有点一厢情愿，难以引起客户的共鸣。

营销学院策略

销售人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。

营销学院语言模板

销售人员：今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍一些我们产品的基本知识，等您过两天想买的时候，您就可以心中有数了嘛……
销售人员：好的，没关系。过两天您想买什么样的，是豪华款的还是简易款的？

3) 我先去转转看再说

错误应对
1 、转哪家不都一样吗？
2、不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点。

问题诊断

“转哪家不都一样吗”强留客户的理由太简单，无法打动客户。“不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留客户的作用，但是给客户讨价还价留下了伏笔，使接下来的销售人员陷入了被动。

营销学院策略

客户说“我出去转转”，这可能是一种心理战术，也可能是客户没有找到中意的，销售人员首先要判断客户是哪种情况，然后针对性地进行引导。

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销售人员：先生，是不是对我的服务不满意？〈客户一般会回答：不是，是你们的东西太贵了〉先生刚才最看中的是哪款商品？您买到一款自己喜欢商品不容易，我发展一个客户也不容易。您有什么要求，请直接告诉我，我会一定让您满意的。〈如果客户回答：不是，是没有我喜欢的款〉请您等一下再走好吗？您最喜欢的款是什么样子的？〈等客户说完，把他带到相似的商品前…… 〉

4) 你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧

错误应对
1 、最多只能让您20块钱，不能再让了。
2、那就270块钱吧，这是最低价了。（报价298元，第一次还价到280元）

问题诊断

客户说“你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧”，恰好证明客户想买这款商品，这时候的销售人员应当着重介绍这款商品有哪些适合客户的地方和介绍这款商品的优越性，而不是一味地消极让价。

营销学院策略

客户永远关心的是价格，而销售人员永远要演绎的是商品的价值。要让客户看到价值大于价格，让客户感受到物超所值，客户才不会也不敢一味地追求低价格。

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销售人员：先生，价钱不是最主要的。您买一款商品至少要用几年时间，我完整给您介绍这款商品最多三分钟。您听我用两三分钟讲完再决定买不买也不迟，要是销售人员三言两语就叫您买，那是对您不负责任，您买回家万一后悔了，她们会把钱退给您吗？

5) 今天不买,等过两天你们搞促销活动时再买

错误应对
1 、促销活动不是人人都能有机会的。
2、（无言以对）

问题诊断

本案的第一种回答，虽然比较真实，但缺少策略，无法让客户回心转意。而第二种情况则比较消极。

营销学院策略

编辑文字的时候，提倡大家复制素材到微信公众平台素材管理里面进行编辑每次促消活动都有个特点：活动期限内的销量会有所增加或明显增加，但活动之前和活动过后的一段时间内，销量会很不景气，原因是活动之前的广告和宣传会使得消费者持币待购，而活动期间积聚的人气和销量也透支了活动过后相当一段时间内的销售。作为一名职业的终端销售人员最主要的职责之一就是引导每一个进店客户的正确选择和及时消费。

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销售人员：可以的，大哥。您是怎么知道我们过两天有活动的？（等客户回答过后）哦，大哥看中了我们的哪款商品？（我想买你们搞促销活动时的那款商品）哦，大哥那您买这款商品的主要用途是什么呢？每天用到的时间是不是比较多？（一番问答之后，尽可能利用客户的生活需求否定客户购买促销商品的想法）哦，大哥我刚听您说了您对商品的使用需求，我负责任的告诉大哥，我们搞活动的商品并不适合您生活当中的需要。比如说商场里的某件服装打折，价格很是诱人，但是，促销的是男装，而且您家里人根本也不喜欢这种款型，您还需要买吗？所以搞活动的商品不一定是您需要的商品。不论花钱多少最重要的是买到适合自己的东西，大哥，你说对不对？其实，根据大哥刚才的介绍，我觉得这款商品才是大哥真正所需要的……

销售人员：您知道我们搞促销的活动规则吗？（等客户回答后）哦，大哥您知道我们搞活动的是哪款商品吗？（等客户回答后）哦，看样子大哥对我们的活动还不是很了解。为了对大哥负责，我现在向您了解几个问题，大哥那您买这款商品的主要用途是什么呢？每天用到的时间是不是比较多？（一番问答之后，尽可能利用客户的生活需求否定客户购买促销商品的想法）哦，大哥我刚听您说了您对商品的使用需求，我负责任的告诉大哥，我们搞活动的商品并不适合您生活当中的需要。比如说商场里的某件服装打折，价格很是诱人，但是，促销的是男装，而且您家里人根本也不喜欢这种款型，您还需要买吗？所以搞活动的商品不一定是您需要的商品。不论花钱多少最重要的是买到适合自己的东西，大哥，你说对不对？其实，根据大哥刚才的介绍，我觉得这款商品才是大哥真正所需要的……

6) 价格已经到底线了,但客户还是狠命杀价

错误应对
1 、价钱我们已经让到位了，不能再让了
2、再让我们就没钱赚了
3、我销售人员只有这个权限给您这个价了

问题诊断

有时不是客户不相信价格，而是找不到“买单”的台阶。本案中销售人员的三种回答都存在一个共同的问题：直白而且对立的话语容易使销售人员和客户双方都陷入不肯让步的死胡同。

营销学院策略

一个优秀的销售人员除了了解客户外在的需求更要了解客户的内在需求。客户需要购买物美价廉的商品，这是每个销售人员者明白的常识，但是客户除了有花最少钱买最好东西的需求外，还有渴望被尊重、被赞美，渴望安全感的需求却不是每个销售人员都能领悟的。本案中的销售人员激发和满足客户的潜在需求是本案成功的关键。例如：去年十月份我在安徽芜湖培训期间，一家服装卖场，有一对年轻夫妻想买一款衣服，但是因20块钱讨价还价相持不下，一直到晚上六点钟都没有成交。这时候我听到那位女士轻声地自言自语地说道：就20块钱，让掉算了，天都黑了，肚子都饿死了。当时的我听到这句话后，就立即吩咐另一位店员到旁边小店去买一袋饼干，我亲手将饼干递给那位女士，对她说：价钱不是最重要的，健康更重要，别把胃饿坏了，先吃点饼干再说。当那位女士吃了三片饼干后，就再也没有坚持讨价还价了，三分钟之内顺利成交。本案真实地说明了，客户表面上是在讨价还价，实际上他是想通过讨价还价来证明自己是聪明的消费者并通过这种行为寻找一种安全感。通过寻找一个公平的价格来悍卫自己应有的被尊重的地位。而我在恰当的时候，给了他关心和尊重，当客户得到了这种需求后，20块钱的讨价还价就瞬间显得不重要了。

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销售人员：先生，我非常理解您！我也是消费者，我知道消费者挣钱也不容易，最怕就是买到一个根本不值那么多钱的东西。先生您放心，如果您买回家发现这款商品我们给您的价格比别人贵了，我们双倍把钱退给您！如果先生还是不信的话，我可以写个证明给您。好啦，买卖双方相互信任才是最重要的，先生，您到这边来，我先教您填三包卡。
销售人员：看得出来先生您是个特别会当家过日子的人。买东西也好，生活也好，就应该像先生一样，每分钱都该花在刀口上。如果给您的价格还有一分钱可以商量的余地，我一定不会让先生为难的。也请先生能理解我们，其实现在我们赚钱也不容易，竞争越来越激烈，利润越来越薄。可能先生没有想到我们在这里卖东西也是有经营成本的，去掉一大堆的成本和费用，我们能挣到的钱可以说是真正意义上的薄利多销了，最关键的是我们还要承担先生这一件商品以后的售后服务，三包期内好多项目都是免费的，但对我们来说都是有成本的。所以先生您买的不是一件商品而是一种信任，好啦，您跟我到这边来一下，我先教您填下三包卡，这样以后售后就有保障了。
做销售时的成交常见问题：
客户很有意向购买我们的产品，然而我们的销售人员还在喋喋不休，等到尝试成交的时候客户再说：我在考虑.考虑.。结果是客户一去不复返。

2. 客户的要求很明确，我们的产品他也满意。在成交那一瞬间，因为价格问题，无法达成一致，不了了之。

3. 客户对我们提供的方案没有大的问题，唯独提出一些瑕疵，而谈到价格问题，或者刁难销售人员，销售人员要么被顾客引导，或者我所是从，导致该成交却没有成交。

4.客户对我们的品牌和产品很喜欢，而且已经决定购买，但是对价格不满意想要便宜，而我们的销售人员没有把握好自己，价格放的太快，让顾客没感觉占到便宜，导致成交后顾客到验收产品时鸡蛋里挑骨头，为售后服务埋下隐患。

怎么办呢？？
在公司，“今天你签单吗？”这是很多销售员见面时相互问候的一句口头禅，很多销售员朋友知道未成交一切等于零，成交高于一切，然而成交后和客户的关系比成交前更好这是所以销售员的终极目的。但是很多销售员不清楚这些简单的道理，要么没有成交，要么成交后没有和客户的关系变好，导致很多售后服务，更不用说以后的再成交。很多朋友就开始问了，那如何做到成交，如何做到和客户快乐成交呢？
笔者在六年的门店终端销售中总结出来的快乐成交法，或许能对一线的销售员朋友们有少许帮助。

1-如何逼单（假定成交）
在什么情况下假定成交？

可能这个时候有导购朋友开始问我，在什么时候假定成交呢？我的回答是：当我站在一个即将听我推荐产品的顾客前，我就假定自己会做成这笔生意。我甚至假设最初让我碰钉子的客户，将来会变成我的重要客户。我们身边有很多假定成交的例子：例如你到酒店吃饭，服务员通常会问你是喝啤酒还是白酒呢？这个问题有两个假设：第一，你要喝酒；第二，你要喝他们酒店的酒。

案例；卖西服的故事

曾经有一次，我在成都要登机的时候，逛了一下广机场的购物广场，发生了一件事。我逛逛逛逛到了一个卖西服的店，我走到这个卖西服店里面去看的时候，售货小姐看到我走进来之后，她第一句问我的问题是：“先生你要穿休闲的，还是正式的西服款式？”
我说：“看看。”
她说：“先生随便看。我看你都在看正式的西服，你喜欢黑色、蓝色，还是灰色？”
她的问题，是让我回答，三个任何一个可能都会成交，黑色，蓝色，灰色可能都会成交。
但是我没回答，我说：“看看”
她说：“先生随便看。我看你都在看蓝色的西服，请问一下先生你喜欢双排扣还是单排扣，我替你去拿来试一试。”（这个销售人员的观察能力很强）
我说：“看看。”她问的问题只要我回答双排扣还是单排扣，几乎都是接近成交。高手。
她说：“先生你做什么行业的？”
“我是职业讲师，职业培训师。”
“先生，难怪你都在看蓝色的西服，特别有眼光，权威人士，专业人士最适合穿蓝色西服。这样先生，我们有一套特别适合你，是两粒扣子的，非常适合你的尺码，但不知道有没有。我去找一下。”（这个销售人员很会赞美顾客）
试穿没关系不要紧，她不用问我问题直接去行动了。你看她动作，她在进去的时候回头来一句：“先生，我忘了问你你穿几码的？”
我说：“48.”
“哦。”
进去了。最后一句48我回答了，回答这句话代表什么？
“48找到了，来。真适合，你里面试穿一下，裁缝师来了，等一下我们给裁缝师去裁缝一下。”
“先生，试好了没有？快出来。”
穿着西服出来以后，“先生，站好我帮你量一下裤长。到鞋跟，可以吗？”
“哦”
她马上拿粉笔在鞋跟上面的西裤上面画了一道：“先生，袖长我量一下，到这边可以吗？”
“哦”
画了一下。
“腰围这样可以吗？你站直。”
“哦”
“这样可以吗？
“可以“
互动起来了。
“肩膀这样可以吗？”画了一下全身，你现在穿这一套用你尺码画一身粉笔灰的标记的新西服，这时候你要说不买，你觉得容不容易？当然不容易了。她说：“先生，快去那边换下来吧，裁缝师等你了。”
“多少钱”
从看看已经变成多少钱，这叫什么？这叫洗脑。洗什么脑？不是洗我的脑，是洗她自己的脑。她坚信我要买的人，所以她才会问出这些问句来，你喜欢穿蓝色，黑色还是灰色？你要休闲还是正式？你要双排还是单排?你试试。让裁缝来。她自己洗脑，她这样自己坚信我是要买的人，她才会跟我这样讲话。所以我才会有这样的思维改变，配合她的想法去回答问题了。她洗自己脑就是洗别人脑。说服自己的人就能说服别人，因为她有成交信念。
然后我说：“便宜一点吧。”
她说：“4800不能便宜了，除非你有会员卡。”
“会员卡我没有，可是你让我用用别的会员卡，你帮我借一张行吗？”
“实在不行。”
“帮我借一张嘛。”
“先生，下次来你要帮我再买一些产品。”
“好。你放心。”
“好，先生，我帮你打个折，一共3000多块。先生，你要开发票吗？”（帮我开单了。）
她说：“先生，裁缝来了，你快去缴款台缴款。”
我付款回来后，裁缝拿到缴款凭证才开始缝下去。一切的动作都让我觉得是那么样的自然，顺理成章，当我拿着西服走的时候她说：“先生，你要不要再看休闲西装的？”我说：“不用了，我走了。”我走了之后，奇怪我怎么买西服了，奇怪我怎么花3000多块买西服了。到底怎么搞的我想不通。

假定、假定、再假定

你不能像初入行新手一样，到了要签单的时候才假定这笔生意会成功。而是在每次谈判中，你要一遍一遍地假定你会成交，客户也会开始假定他将要购买你的产品。更重要大家知道中国的消费者，不喜欢把自己真实的想法告诉销售员。而我们的销售人员只有知道顾客的真实想法，才能对症下药，解决顾客的异议，最终完成交易。根据我终端一线八年工作经验，我喜欢用逼单的方法来逼出顾客的真实异议，最后解决他的问题完成成交。可怕的是很多销售员朋友，单没有签下来，而且不知道顾客为什么拒接他。

2-逼单（假定成交）常用语
在逼单时，销售员朋友可以运用一些话语。以下这几则正确和错误话语，供朋友们对比参考：

正确的说法。

“请把名字签在这里。”

“你同意后。请在这里签字，写用力一点，因为里面有三份复写纸。”

“麻烦你确认一下”

“我要恭喜你做了明智的决定”

“麻烦你过来办一下手续”

“你是刷卡还是现金付账”

错误的说法；

“你今天能订吗？”

“在这边来交钱吧？”(在成交时特别提醒销售员朋友们不要说“钱”这个字。)

“谢谢你的购买”

“你买回去绝对好看，好用”

在你运用这些正确的逼单的话语时有三种情况发生：

第一；顾客马上成交；

第二；顾客找一些借口马上离开专卖店；

第三；顾客说出他真实的想法，例如：顾客会说：”我觉得贵了”或者说：我要和我的**商量一下”，“我还要到别处比较一下”等等。

成交其实很简单，记住这一句话：要求，要求，再要求。要求就是成交的关键。大多数人在结束销售的时候根本不敢要求，你想想看你做销售的时候每一次都有要求吗？没有。我要求你每一次销售结束的时候都必须要求顾客成交。每一次，要求一次还不行，还要第二次。他说no还不行。还要第三次。他一定会说no的，我跟你保证。你还要有第四次第五次以后才有可能拿到生意。