随想随写: MKT／ BUSINESS DEVELOPMENT ／ SALES 二三事 (谢绝灌水)

ken77

MKT／ BUSINESS DEVELOPMENT ／ SALES 二三事

请别谈书本上的theory， 要就讨论比较practical 的approach。。。我们一起讨论，互相分享。

谢绝灌水，纯属讨论

ken77

reserved...................

ken77

reserved .....

司徒

阿肯哥是卖什么的？
或许你可以向HR要求增加人手。

mingshi

ken 又promote了

ken77

阿肯哥是卖什么的？
或许你可以向HR要求增加人手。
司徒 发表于 16-4-2011 05:29 PM

    开这帖的另一个目的是因为我之前在其他人的帖留下不少意见。。。我打算把它们全部搬来这里。。。

ken77

通常business development 开发新的市场， 当handle 过一段时间 （４－９个月） 后就会pass 给 sales dept。 由他们负责repeat order 咯。。。。



DIFFERENCES

BUSINESS DEVELOPMENT

～开发新的市场
～ MONTHLY TARGET 较低， 低过sales。 因为他们要接触完全没与公司交易过的客户。MORE CHALLENGING
～通常时常要参加exhibition

SALES

～HANDLE EXISITING CUSTOMER
～ iT SEEMS VERY EASY..虽然已经有existing customer。不过， 他们必须增加order. For example obtain more share of wallet from the existing customer ( example:customer transfer their exisitng order from other supllier to the relevant sales personal)
例如， 一个客户原本每一个月的order 只是３０万， 他们就必须提供非常优越的服务，然后提高到４０万。

TARGET

通常大部分的公司有3个target

A） order volume （例如 mt 或者pcs）
B） total sales figure
C） Total oustanding debts (base on %)

为何要有两个， 因为如果只是看sales figure 而已， 是不够全面的。 因为有时候原料的价钱起的话， sales increase 也是没意思咯。



http://cforum.cari.com.my/viewthread.php?tid=2114946&page=2&authorid=1527180

ken77

business developement 的flow （非常简单的说明， 其实如果要非常详细的话，怕大家会blur blur）

step

１）先了解自己公司及对手的强项&弱点。。然后尝试了解潜能市场 （必须做 SWOT ANALYSIS）
２）尝试了解时机对吗？ （原料价钱， targeted deistination 的国家政策）
３）了解市场走势
４）选适合的product （以便强力promote）
５）做出 MARKETING PLAN ＆ BUDGET
列如：
～参加适合的exhibition
～在industrial directory 登广告
～从新设计web site
用 SEO （search engine optimization， 以确保我们的公司在yahoo 或者 google 里面的search engine 的result 排在前两三面）
～ 如果是export 的话， 其实政府有不少的grantt 可以claim 的。
６）接着就会有客户contact 我们
７） 选适合的客户 （必须了解他们的requirement 或者expectation， 我们的能力可以做到吗？ 同时， 我们也是必须考虑order quantity， 如果他们的order 太少或者太多process， 我们特地为他们跑机就不值得。 因为换机时候的down time 也是cost 来的）
８）决定与他们交易后就可以给价钱 （quotation 或者 performa invoice）
９）客户同意价钱后就可以把资料交给planning 预测delivery date。。。
１０） planning 开始算delivery date ／ shipment date
１１）回复客户 delivery date
１２）客户同意的话就会issue PO 或者签 Performa Invoice （适用于export 而已）
１３）接着客户就必须给down payment
１４） 确保收到down payment 过后就可以issue job order ／ sales order
１５） 开始跑机。。。
１６） delivery

http://cforum.cari.com.my/viewthread.php?tid=2114946&page=2&authorid=1527180

ken77

～参加适合的exhibition , make sure relevant exhibition claimable under market development fund subsidise by matrade or the industrial association

不同的industry 有不同著名的exhibition咯！我不能告诉你要去哪里？ 不过， 通常著名的exhibition 都是在德国的 （dussutof）。。、spelling 可能不对， 要查的话可以去 google 一下。。。。


通常做budget for exhibition 时， 必须考虑以下

A）exhibition participation ／ registration fees
B）accomodation rate
C）material required （sample， brochure， booth， catalogue， souvenier，etc）
D）air ticket rate
E）expenses  per person （通常是 base on 要去的国家的生活水平）
F） 、courier charges ～ 因为我们不可能自己搬，几十kg，通常是两个星期直接courier 出。 然后， 在我们抵达时才call 他们要求他们送到会场。
G）contigency fund 放大约１０％ （因为可能会有突发事件或者突然需要多余的expenses。 另外也是可能会因为currency fluactuation而导致多余的费用 ）

ken77

～在industrial directory 登广告

必须考虑的如下

A） 那个 directory 公司的targeted market ／ group
B）知名度及代表性
C） total circulation
D） 有没在外国circulate （大部分都有去外国 circulate， 他们也是有distribute 给大使馆， matrade 等）
E）价钱 （如果在头几面， 分分钟上万元。 或者如果没有budget 的话， 可以做listing 而已咯。 没广告咯！）
F）Also shall consider...directory 公司有没帮我们设计， 还是我们自己要找designer??
G）对手有没有在那directory 登呢？如果有的话，他们拍在哪里？他们的路线及设计方式。
H）可以claim 的回吗？ 如果是 matrade members 或者做export 生意的。。。可以向matrade claim 回５０％ 的。如果是industrial directory 就绝对可以claim。 但是common direcotry （不同行业combined）就不能， 除了FMM 出的可以。

ken77

如何得到prospect？

A)obtain the suitable directory - then make cold call
B)attending  the exhibition  (either as visitor or as the participant)- exchange name card
C)attending the conference - exchange name card
D)join the membership of industrial association  ~  free listing in the web or  their dirctory...by the way..the associate members also allowed to attend their meeting and conference...

and etc

ken77

Normally the approaches mentioned below more suitable for the local mkt

A) Web-site / Using search engine optimization (SEO) to ensure your website appear at the top of the search results
B) customer list from embassy / matrade / statistical department malaysia and etc.
C) alibaba  - there got requisitions posted by the customer
D) advertise in the newspaper
E)obtain the suitable directory - then make cold call
F) advertise in the directory like infopages, yellowpages, infotoday, industrial directory, fmm and etc.

ken77

实，我不觉得这些是找吃的工具。因为没一行都有它unique 的地方。 我分享的这些只是很common 的罢了。

Cold Call

我时常告诉新人不需要害怕做cold call。就算被cold call 对象骂也是没关系。
因为被拒绝或者被骂， 新人都没损失。然后， 又没私人的来往，根本不必害怕被骂或者被拒绝。
相反的， 如果他们对我们的产品有兴趣， 新人反而可以得到新的sales。
所以， 站在经济效益立场上，cold call 只有对新人有好处没坏处。

ken77

关于如何set margin

你自己留意一下， 他应该是base on 以下的factor 来justify 。。。
以下的factor 改变， 他的costing 一定改变。。。

u should justify base on

  petrol price ~ transportation
  raw material price
  currency fluctuation
  supply in the market
  competitors' price

关于起价

其实， 可能也是base on 你们老板的判断。

你们有没在raw material 起之前已经大肆收买原料咯。

因为大部分的厂有用两种方式来买原料

第一） 一次过买或者收集很多。。。（risk 是原料接着可能降价， 九亏本咯。。。因为是market price是一定的）
第二） base on 订单来order。。。因为要迁就raw material price 及 currency fluactuation。。。。

你老板用那一种呢？

ken77

MARKETING

第一）~forecast vs capacity vs actual peformance
        ~familiar  ...share of wallet (customer)
。。。非常重要。。。!!!!

第二） 市场趋势

第三） strategy

第一步做不到的话，就不用做第二及第三了。。明白吗？

ken77

如何得到政府资助的 mkt development grant。。

miti registration。。 cost analysis 也是mkt 的工作。。。

如何organize exhibition。。。

如何推广公司的知名度度。。。

如何根据目前的潮流来设计网页。。。如何设计brochure，要带出企业的精神及必须有国际feel。。。

如何source 一些特别的directory， 如 FMM，等来推广公司的知名度。。。

如何设计广告。。。

如何选一些商业网站 如 alibaba （比较适合亚洲市场） europages （适合europe 市场）

如何与外国的embassy 保持良好的关系。。提供hs code 给他们。。然后得到customer list。。。

如何根据政府的policy 来come out strategy。。。

ken77

ORGANIZE 一个活动的budget planning。。。

每个产品的sales trend。。。也是要分析。。。

每一个top ten customer 的sales trend 也是要清楚。。。

必须对 currency fluactuation 非常敏感。。。

对油价也是必须非常敏感。。。

对好玩的，好吃的。。。潮流也是必须非常敏感。。。

衣服打扮不可以失礼人。。。

对政治，经济必须略知一些。。。不然如何与客户沟通。。

必须对产品有一定的认识。。

必须对那一行业的international standard requireemnt 有一定的了解。。。如rosh， reach， astm ， en ， jis。。。

对production process 也是必须了解。。。

ken77

其他的还包括

product segmentation。。。

customer group segmentation。。

一百个customer 里面， 可能有 ２０％ 的是没赚的。。。但是还是必须与他们来往。。因为他们payment behaviour 非常好，所以与他们来往for cash flow rolling purpose。。。

然后， customer group segmentation。。可能４０％的capacity allocate给 MNC。。。６０％ 给 SME。。。如果只是当当靠一两个大客户非常危险。。。他们一跑就玩蛋。。。

产品也是必须多样话， 不然在经济不景气。。。某个行业完全受影响。。。如果当当靠一种product。。。就完蛋了。。。

ken77

再分享多一点。。。如果mkt pesonnel 的公司有 SAP 的话。。你们做report 就不用那么头疼咯。。。

直接从sap捉出所有data。。然后， 用 V look up 来 analyze。。。非常简单方便。。。

不过， 不是所有公司都有本事用 SAP （因为很贵， 百多万）。。。不过， 目前也是有 MINI SAP。。。不过also不便宜, depend s on module and package （大约 １０ 万）。。。

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那可以问问题的吗？